{"id":48122,"date":"2022-07-21T15:08:57","date_gmt":"2022-07-21T13:08:57","guid":{"rendered":"https:\/\/moovago.com\/sin-categoria\/que-es-el-metodo-adera-responder-a-las-objeciones\/"},"modified":"2025-11-26T09:02:42","modified_gmt":"2025-11-26T08:02:42","slug":"que-es-el-metodo-adera-responder-a-las-objeciones","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/moovago.com\/es\/prospeccion-2\/que-es-el-metodo-adera-responder-a-las-objeciones\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es el m\u00e9todo ADERA? Responder a las objeciones"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"48122\" class=\"elementor elementor-48122 elementor-11954\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-d548f94 e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"d548f94\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a253d2d elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"a253d2d\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">El m\u00e9todo ADERA, o c\u00f3mo afrontar el \"no\" y las objeciones?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2f7db12 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"2f7db12\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>La palabra \u00abno\u00bb puede ser una p\u00edldora dif\u00edcil de tragar.<\/p><p>En ventas, cuando se intenta cerrar un trato, la palabra \u00abno\u00bb se malinterpreta con demasiada frecuencia. \u00bfEs un no con principios? \u00bfUna excusa oculta?  <\/p><p>Peor a\u00fan, algunos vendedores ven la mayor\u00eda de las objeciones como una llamada a la batalla: entonces se lanzan a diversos intentos para tratar de hacer cambiar de opini\u00f3n al interlocutor. Esta actitud puede tener consecuencias para la relaci\u00f3n con el cliente potencial&#8230; y para la reputaci\u00f3n de su empresa o de las empresas a las que representan. <\/p><p><b>Entonces, \u00bfqu\u00e9 debe hacer? \u00bfAbandonar la venta a la primera objeci\u00f3n o seguir insistiendo, a riesgo de disgustar a su cliente potencial? <\/b><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4a1b08c elementor-alert-info elementor-widget elementor-widget-alert\" data-id=\"4a1b08c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"alert.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-alert\" role=\"alert\">\n\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-alert-title\">Algunas cifras para aclarar las cosas<\/span>\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-alert-description\">Seg\u00fan cifras <a href=\"https:\/\/www.invespcro.com\/blog\/sale-follow-ups\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">de Invespcrot<\/a>, <b>el 44% de los vendedores<\/b> desisten tras el primer recordatorio... mientras que <b>el 80% de las ventas requieren 5 recordatorios<\/b> antes de concluirse y <b>el 60% de los consumidores<\/b> dicen \"no\" 4 veces antes de decir \"s\u00ed\".<\/span>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-bdc5d79 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"bdc5d79\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"background-color: var( --e-global-color-49a30e0 ); color: var( --e-global-color-text ); text-align: var(--text-align);\">La respuesta parece entonces m\u00e1s obvia: si no debe abandonar una venta a la primera negativa, entonces tiene que saber c\u00f3mo tratar correctamente las objeciones de sus clientes potenciales, con la <b>actitud<\/b> y los <b>argumentos adecuados. <\/b>Ah\u00ed es donde entra en juego el m\u00e9todo ADERA.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-976eced elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"976eced\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-c8f6ecc elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"c8f6ecc\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Definici\u00f3n del m\u00e9todo ADERA, EL m\u00e9todo para responder a las objeciones<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-e66c29d elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"e66c29d\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>El m\u00e9todo ADERA es un enfoque que le permite responder a las objeciones comprendi\u00e9ndolas y respondiendo punto por punto para entender el punto de vista del comprador.<\/p><p><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\"><b>ADERA es el acr\u00f3nimo de Aceptaci\u00f3n, Descubrimiento, Empat\u00eda, Respuesta y Aceptaci\u00f3n. Es una aut\u00e9ntica t\u00e9cnica para responder a las objeciones de venta, un m\u00e9todo para manejar las objeciones. <\/b><\/span><\/p><p><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">El principio del m\u00e9todo ADERA es no ver una objeci\u00f3n de venta como algo malo. Es obvio que sus clientes potenciales (e incluso sus clientes) siempre tendr\u00e1n cosas que decir sobre su producto y\/o servicio, aunque sean excelentes. Es incluso una se\u00f1al de inter\u00e9s por parte de su interlocutor.  <\/span><\/p><p><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">En resumen, el m\u00e9todo ADERA es :<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><b>Aceptar: <\/b>acepte la objeci\u00f3n de su cliente,<\/li>\n<li><b>Descubrimiento: <\/b>comprenda la preocupaci\u00f3n, el motivo de esta objeci\u00f3n,<\/li>\n<li><b>Empat\u00eda: <\/b>humanice su intercambio,<\/li>\n<li><b>Respuestas: <\/b>aporte soluciones, argumentos y pruebas concretas,<\/li>\n<li><b>Aceptaci\u00f3n: <\/b>compruebe si su cliente ha aceptado sus argumentos, si est\u00e1 convencido o no.<\/li>\n<\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a7ba7e9 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"a7ba7e9\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-de297aa elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"de297aa\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">1\/ Aceptaci\u00f3n: saber aceptar las objeciones<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6515dd2 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"6515dd2\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Muchas objeciones esconden problemas subyacentes que el comprador no puede o no quiere articular. A menudo, el verdadero problema no es el que el comprador le cuenta primero. Es su trabajo llegar al coraz\u00f3n de la objeci\u00f3n, comprenderla y su verdadero origen.  <\/p><p>Debe aceptar que estas objeciones pueden ser reales para poder tratarlas con mayor eficacia.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a761323 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"a761323\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/moovago.com\/es\/\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"300\" height=\"300\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-acceptation-300x300.png\" class=\"attachment-medium size-medium wp-image-43130\" alt=\"M\u00e9todo de aceptaci\u00f3n ADERA\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-acceptation.png 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-acceptation-150x150.png 150w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-97b2cea elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"97b2cea\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Algunos consejos pr\u00e1cticos y ejemplos de aceptaci\u00f3n :<\/p><ul><li>Deje que su interlocutor se exprese: es f\u00e1cil, simplemente <b>escuche (y demuestre que est\u00e1 escuchando) y tome notas si es necesario.<\/b><\/li><li>No interrumpa,<\/li><li>No sea descarado, listo para sacar un contraargumento en cuanto \u00e9l termine de hablar.<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-c7c218c elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"c7c218c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-1c54c25 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"1c54c25\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\"><span style=\"text-align: var(--text-align);background-color: var( --e-global-color-49a30e0 )\">2\/ <\/span>Descubrimiento: comprender mejor a su cliente potencial<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-ec4676c elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"ec4676c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Comprenda realmente el problema. Para ello, pida permiso al comprador para comprender y explorar el problema. A partir de ah\u00ed, reformule la preocupaci\u00f3n tal y como usted la entiende. A veces, cuando reformula la objeci\u00f3n, el comprador ve el problema con m\u00e1s detalle y usted se acerca al verdadero origen de la objeci\u00f3n.   <\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-ee2ff23 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"ee2ff23\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/moovago.com\/es\/\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"300\" height=\"300\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/mehtode-ADERA-decouverte-300x300.png\" class=\"attachment-medium size-medium wp-image-43134\" alt=\"M\u00e9todo de descubrimiento ADERA\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/mehtode-ADERA-decouverte.png 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/mehtode-ADERA-decouverte-150x150.png 150w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f92fc5f elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"f92fc5f\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">Algunos consejos pr\u00e1cticos y ejemplos para la fase de descubrimiento:<\/span><\/p><ul style=\"font-size: 18px; background-color: #fafafa;\"><li style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"background-color: transparent; color: var( --e-global-color-text ); text-align: var(--text-align);\"><b>Si a\u00fan queda alguna zona gris<\/b>, siga <b>preguntando<\/b>\u00ab\u00bfQu\u00e9 m\u00e1s?\u00bb, \u00ab\u00bfPor qu\u00e9? <\/span>A menudo, es la respuesta a esta \u00faltima pregunta la que contiene la mayor objeci\u00f3n de venta que necesita superar para hacer avanzar la venta.<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b7465ef e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"b7465ef\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4ba9fd8 elementor-widget__width-initial elementor-widget-mobile__width-inherit elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"4ba9fd8\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"#elementor-action%3Aaction%3Dpopup%3Aopen%26settings%3DeyJpZCI6NDY4MTYsInRvZ2dsZSI6ZmFsc2V9\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"768\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/SONCAS-tableau-exemple-768x768.jpg\" class=\"attachment-medium_large size-medium_large wp-image-44114\" alt=\"Tabla de ejemplos SONCAS\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/SONCAS-tableau-exemple-768x768.jpg 768w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvhsrjd6fprk2qlupwht96clf56fag4luflx4.jpg 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/SONCAS-tableau-exemple-150x150.jpg 150w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvk8h48eg18dwgy2vl7vxllwxkm6vmgwne1zc.jpg 500w, 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sizes=\"(max-width: 768px) 100vw, 768px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-c009867 e-flex e-con-boxed e-con e-child\" data-id=\"c009867\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-cae3148 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"cae3148\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Comprenda mejor a sus clientes con el m\u00e9todo CAP SONCAS<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f487ebf elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"f487ebf\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Complete nuestra ficha modelo basada en el m\u00e9todo CAP SONCAS para comprender mejor las motivaciones de compra de sus clientes.<\/p><p>Un complemento perfecto del m\u00e9todo ADERA para perfeccionar su enfoque de ventas.<\/p><p><b>Descargar:<\/b> plantilla para rellenar + fichas explicativas del m\u00e9todo.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f214579 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"f214579\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"#elementor-action%3Aaction%3Dpopup%3Aopen%26settings%3DeyJpZCI6NDY4MTYsInRvZ2dsZSI6ZmFsc2V9\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Descargue su plantilla gratuita<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-9546003 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"9546003\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-af01a77 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"af01a77\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\"><span style=\"text-align: var(--text-align);background-color: var( --e-global-color-49a30e0 )\">3\/ <\/span>Empat\u00eda: cree un v\u00ednculo con sus clientes potenciales<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-365448c elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"365448c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Comprenda la motivaci\u00f3n de sus clientes (lo que buscan) y aseg\u00farese de que es algo que puede darles. La mayor\u00eda de los mensajes de marketing se centran en el producto para impresionar al cliente, mientras que los compradores centran la mayor parte de sus acciones en los sentimientos, quedando la l\u00f3gica en segundo lugar. Por eso es tan importante mirar m\u00e1s all\u00e1 del producto y considerar el resultado final y las emociones que implica para el comprador.  <\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-57e9359 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"57e9359\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/moovago.com\/es\/\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"300\" height=\"300\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-empathie-300x300.png\" class=\"attachment-medium size-medium wp-image-43138\" alt=\"M\u00e9todo de empat\u00eda ADERA\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-empathie.png 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-empathie-150x150.png 150w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-d11dd96 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"d11dd96\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Al igual que nuestros clientes, no nos enga\u00f1amos si alguien intenta que hagamos algo. Pero tambi\u00e9n podemos reconocer cuando alguien est\u00e1 intentando ayudarnos. Cuando piense en sus planteamientos sobre las ventas, preg\u00fantese si le gustar\u00eda que le trataran como<span style=\"color: var( --e-global-color-text ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">interact\u00faa con sus clientes.<\/span>  <\/p><p>Algunos consejos pr\u00e1cticos y ejemplos de c\u00f3mo mostrar empat\u00eda utilizando el m\u00e9todo ADERA:<\/p><ul style=\"font-size: 18px; background-color: #fafafa;\"><li style=\"font-size: 18px;\"><b>Demuestre que ha entendido su objeci\u00f3n de<\/b> venta (especialmente \u00fatil cuando su cliente potencial lleva hablando un rato): \u00abSi he entendido bien&#8230;\u00bb, \u00abSi resumimos&#8230;\u00bb.<\/li><li style=\"font-size: 18px;\"><b>P\u00f3ngase en el lugar de su interlocutor y, si es posible (y pertinente, incluso s\u00edgale la corriente):<\/b> \u00abComprendo perfectamente que necesite&#8230;\u00bb, \u00abPor supuesto, necesita nuestra soluci\u00f3n para poder&#8230;\u00bb.<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-325d76f elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"325d76f\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b24cba6 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"b24cba6\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\"><span style=\"text-align: var(--text-align);background-color: var( --e-global-color-49a30e0 )\">4\/ <\/span>Respuesta: aportar soluciones pr\u00e1cticas<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-94caa7e elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"94caa7e\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span class=\"VIiyi\" lang=\"fr\"><span class=\"JLqJ4b ChMk0b\" data-language-for-alternatives=\"fr\" data-language-to-translate-into=\"en\" data-phrase-index=\"0\" data-number-of-phrases=\"9\"><span class=\"Q4iAWc\">Una vez que est\u00e9 seguro de haber desvelado todas las objeciones y de haber tranquilizado a su interlocutor, responda primero a la objeci\u00f3n m\u00e1s importante.<\/span><\/span> <span class=\"JLqJ4b ChMk0b\" data-language-for-alternatives=\"fr\" data-language-to-translate-into=\"en\" data-phrase-index=\"1\" data-number-of-phrases=\"9\"><span class=\"Q4iAWc\">Una vez que haya superado el mayor obst\u00e1culo para seguir adelante, es posible que otras preocupaciones ya no sean tan importantes para el comprador.<\/span><\/span><\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7a3d42b elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"7a3d42b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/moovago.com\/es\/\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"300\" height=\"300\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-reponse-300x300.png\" class=\"attachment-medium size-medium wp-image-43142\" alt=\"M\u00e9todo de respuesta ADERA\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-reponse.png 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-reponse-150x150.png 150w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-21180f9 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"21180f9\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span class=\"JLqJ4b ChMk0b\" style=\"color: var( --e-global-color-text ); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\" data-language-for-alternatives=\"fr\" data-language-to-translate-into=\"en\" data-phrase-index=\"3\" data-number-of-phrases=\"9\"><span class=\"Q4iAWc\">Si es posible, debe hacer todo lo posible por resolver su problema de inmediato.<\/span><\/span> <span class=\"JLqJ4b ChMk0b\" style=\"color: var( --e-global-color-text ); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\" data-language-for-alternatives=\"fr\" data-language-to-translate-into=\"en\" data-phrase-index=\"4\" data-number-of-phrases=\"9\"><span class=\"Q4iAWc\">Cuanto m\u00e1s eficazmente pueda resolver los problemas en tiempo real, m\u00e1s probabilidades tendr\u00e1 de hacer avanzar la venta.<\/span><\/span> <span class=\"JLqJ4b ChMk0b\" style=\"color: var( --e-global-color-text ); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\" data-language-for-alternatives=\"fr\" data-language-to-translate-into=\"en\" data-phrase-index=\"5\" data-number-of-phrases=\"9\"><span class=\"Q4iAWc\">Si necesita m\u00e1s informaci\u00f3n para resolver un problema concreto, es posible que tenga que investigar algo o indagar m\u00e1s.<\/span><\/span><\/p><p>Algunos consejos pr\u00e1cticos y ejemplos para la fase de descubierto:<\/p><ul><li><b>Ofrezca a su interlocutor las respuestas m\u00e1s concretas posibles<\/b>: un caso de cliente similar al suyo, testimonios de clientes, recomendaciones, cifras, demostraciones, etc. De usted depende encontrar la forma m\u00e1s eficaz de disipar sus dudas. <\/li><li><b>No tenga miedo de no saber <\/b>: aunque sea preferible responder inmediatamente a las objeciones, a veces es mejor tomarse el tiempo de informarse antes de responder. Por ejemplo, podr\u00eda adoptar la siguiente estrategia: \u00abEs una pregunta excelente. Averiguar\u00e9 m\u00e1s y le responder\u00e9 r\u00e1pidamente sobre el tema\u00bb. Y por supuesto, puesto que su palabra es su v\u00ednculo, aseg\u00farese de que puede responder r\u00e1pidamente.  <\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f3eb10b elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"f3eb10b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8de6dfa elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"8de6dfa\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\"><span style=\"text-align: var(--text-align);background-color: var( --e-global-color-49a30e0 )\">5\/ <\/span>Aceptaci\u00f3n: asegurarse de que el cliente est\u00e1 tranquilo<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f3cf64b elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"f3cf64b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Esta segunda fase de aceptaci\u00f3n tiene lugar por parte del comprador. Debe asegurarse de que se ha dado respuesta a todas las objeciones y de que no hay m\u00e1s objeciones. Si cree que una objeci\u00f3n no se ha respondido totalmente, puede repetir el m\u00e9todo ADERA o volver a dirigirse a su cliente potencial m\u00e1s adelante para ofrecerle una soluci\u00f3n.  <\/p>\n<p><b>Pregunte claramente a su interlocutor<\/b>: \u00ab\u00bfHe respondido a su pregunta?<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b2663b9 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"b2663b9\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/moovago.com\/es\/\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"300\" height=\"300\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-acceptation-client-300x300.png\" class=\"attachment-medium size-medium wp-image-43146\" alt=\"M\u00e9todo ADERA de aceptaci\u00f3n del cliente\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-acceptation-client.png 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/methode-ADERA-acceptation-client-150x150.png 150w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-45cca15 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"45cca15\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">\u00a1Ahora ya sabe c\u00f3mo responder a las objeciones! <\/span><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">\u00a1Ahora es su turno! <\/span><span style=\"color: inherit; font-family: arial, sans-serif; font-size: 20px; text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">\ud83d\ude09<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El m\u00e9todo ADERA, o c\u00f3mo afrontar el \u00abno\u00bb y las objeciones? La palabra \u00abno\u00bb puede ser una p\u00edldora dif\u00edcil de tragar. En ventas, cuando se intenta cerrar un trato, la palabra \u00abno\u00bb se malinterpreta con demasiada frecuencia. \u00bfEs un no con principios? \u00bfUna excusa oculta? 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