{"id":48127,"date":"2022-07-21T15:08:57","date_gmt":"2022-07-21T13:08:57","guid":{"rendered":"https:\/\/moovago.com\/senza-categoria\/che-cose-il-metodo-adera-rispondere-alle-obiezioni\/"},"modified":"2025-11-26T09:02:42","modified_gmt":"2025-11-26T08:02:42","slug":"che-cose-il-metodo-adera-rispondere-alle-obiezioni","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/moovago.com\/it\/prospezione-2\/che-cose-il-metodo-adera-rispondere-alle-obiezioni\/","title":{"rendered":"Che cos’\u00e8 il metodo ADERA? Rispondere alle obiezioni"},"content":{"rendered":"\t\t
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Il metodo ADERA, ovvero come affrontare i \"no\" e le obiezioni?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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La parola “no” pu\u00f2 essere una pillola difficile da ingoiare.<\/p>

Nelle vendite, quando si cerca di chiudere un affare, la parola “no” viene troppo spesso interpretata in modo errato. Si tratta di un no di principio? Una scusa nascosta? <\/p>

Peggio ancora, alcuni venditori vedono la maggior parte delle obiezioni come una chiamata alla battaglia: si lanciano quindi in vari tentativi per cercare di far cambiare idea all’interlocutore. Questo atteggiamento pu\u00f2 avere conseguenze sulla relazione con il potenziale cliente… e sulla reputazione della loro azienda o delle aziende che rappresentano. <\/p>

Quindi, cosa deve fare? Abbandonare la vendita alla prima obiezione o continuare ad insistere, con il rischio di turbare il suo cliente? <\/b><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\n\n\t\t\t\t\t\tAlcune cifre per chiarire le cose<\/span>\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\tSecondo i dati di Invespcrot<\/a>, il 44% dei venditori<\/b> rinuncia dopo il primo sollecito... mentre l'80% delle vendite richiede 5 solleciti<\/b> prima di essere concluso e il 60% dei consumatori<\/b> dice \"no\" 4 volte prima di dire \"s\u00ec\".<\/span>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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La risposta sembra allora pi\u00f9 ovvia: se non deve abbandonare una vendita al primo rifiuto, allora deve sapere come affrontare le obiezioni del suo potenziale cliente in modo corretto, con il giusto atteggiamento<\/b> e le giuste argomentazioni <\/b>. \u00c8 qui che entra in gioco il metodo ADERA.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Definizione del metodo ADERA, IL metodo per rispondere alle obiezioni<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Il metodo ADERA \u00e8 un approccio che le permette di rispondere alle obiezioni comprendendole e rispondendo punto per punto per capire il punto di vista dell’acquirente.<\/p>

ADERA \u00e8 l’acronimo di Accettazione, Scoperta, Empatia, Risposta e Accettazione. Si tratta di una vera e propria tecnica di risposta alle obiezioni di vendita, un metodo per gestire le obiezioni. <\/b><\/span><\/p>

Il principio del metodo ADERA \u00e8 di non vedere un’obiezione di vendita come una cosa negativa. \u00c8 ovvio che i suoi potenziali clienti (e anche i suoi clienti) avranno sempre delle cose da dire sul suo prodotto e\/o servizio, anche se sono eccellenti. \u00c8 persino un segno di interesse da parte dell’interlocutore. <\/span><\/p>

Per riassumere, il metodo ADERA \u00e8 :<\/span><\/p>\n