{"id":48505,"date":"2024-05-28T16:47:37","date_gmt":"2024-05-28T14:47:37","guid":{"rendered":"https:\/\/moovago.com\/senza-categoria\/metodo-soncas-capire-il-suo-cliente-per-convincerlo-meglio\/"},"modified":"2025-11-26T09:07:04","modified_gmt":"2025-11-26T08:07:04","slug":"metodo-soncas-capire-il-suo-cliente-per-convincerlo-meglio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/moovago.com\/it\/prospezione-2\/metodo-soncas-capire-il-suo-cliente-per-convincerlo-meglio\/","title":{"rendered":"Metodo SONCAS: capire il suo cliente per convincerlo meglio"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"48505\" class=\"elementor elementor-48505 elementor-20627\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-06c296f e-con-full e-flex e-con e-parent\" data-id=\"06c296f\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-aa8946c elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"aa8946c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">La definizione del metodo SONCAS<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-5d73027 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"5d73027\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Creato nel 1993 da Jean-Denis Larradet, il <b>metodo SONCAS \u00e8 una tecnica di vendita progettata per comprendere le motivazioni d&#8217;acquisto dei clienti potenziali sulla base di 6 leve<\/b>. Queste motivazioni sono facili da ricordare: SONCAS \u00e8 infatti un <b>acronimo<\/b> composto da queste 6 dimensioni: <\/p><ul><li>Sicurezza,<\/li><li>Orgoglio,<\/li><li>Novit\u00e0,<\/li><li>Comfort,<\/li><li>Soldi<\/li><li>Simpatia.<\/li><\/ul><div> <\/div><p data-sider-select-id=\"8da1a4ff-bc62-4db0-8047-9018589f9c36\">Va notato che negli ultimi anni, <b data-sider-select-id=\"8fd5936d-d8d0-4f8d-9a7d-b6a6a332b920\">SONCAS si \u00e8 evoluto in SONCASE<\/b> per includere un settimo motivo di acquisto, noto come <b data-sider-select-id=\"e4983fea-43fc-41f1-b874-9f28598713cd\">Ambiente <\/b>o <b data-sider-select-id=\"df75cabf-043e-4010-a1f3-00d2a08d9b89\">Ecologia<\/b>. Questo \u00e8 noto come metodo SONCAS.<strong><u>E<\/u> <\/strong>(Sicurezza, Orgoglio, Novit\u00e0, Comfort, Denaro, Simpatia, Ambiente). <\/p><p><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">Questa tecnica di analisi delle vendite <\/span><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">si basa sulla comprensione dei bisogni umani fondamentali.<\/span><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\"><b>Si ispira alla piramide dei bisogni di Maslow<\/b>. <\/span><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">La comprensione e l&#8217;applicazione del metodo SONCAS \u00e8 essenziale per i professionisti delle vendite che vogliono adattarsi alle esigenze dei clienti.<\/span><\/p><p>Il vantaggio del metodo SONCAS? \u00c8 rilevante per tutti i venditori e per tutti i settori. Pu\u00f2 essere utilizzato con i <a href=\"https:\/\/moovago.com\/blog\/prospection\/quest-ce-quun-prospect\/\">potenziali clienti, sia nel B2B che nel B2C<\/a>, per identificare i profili psicologici di potenziali clienti e clienti.  <\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a038a5c e-flex e-con-boxed e-con e-child\" data-id=\"a038a5c\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-89d3901 elementor-widget__width-initial elementor-widget-mobile__width-inherit elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"89d3901\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"768\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/SONCAS-tableau-exemple-768x768.jpg\" class=\"attachment-medium_large size-medium_large wp-image-44113\" alt=\"Tabella di esempio SONCAS\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/SONCAS-tableau-exemple-768x768.jpg 768w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvhsrjd6fprk2qlupwht96clf56fag4luflx4.jpg 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/SONCAS-tableau-exemple-150x150.jpg 150w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvk8h48eg18dwgy2vl7vxllwxkm6vmgwne1zc.jpg 500w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvm29avtg9u09rp8zurfxx1wke70ki84r3w10.jpg 650w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvlgbwo0g6ystc46yfkx9t8kosc2o7n21va0g.jpg 600w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvl7k5douk7x15vrqnwpsywuc56wbaltrru08.jpg 580w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvkueig7g43lcwj4x0eelpf8t6h4rx1zcmnzw.jpg 550w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvj0mbssfvhyzlrysquuldz96cwb31ar8wty8.jpg 400w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvjmjq0lfyd6g1d0u61d9hsl1yr8zbvty5fys.jpg 450w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/SONCAS-tableau-exemple.jpg 1000w\" sizes=\"(max-width: 768px) 100vw, 768px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-c4e5250 e-flex e-con-boxed e-con e-child\" data-id=\"c4e5250\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-ff61383 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"ff61383\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Applichi il metodo CAP SONCAS ai suoi prossimi appuntamenti.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-42bbf6f elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"42bbf6f\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Vuole applicare il metodo CAP SONCAS ai suoi prossimi incontri di vendita? Scarichi gratuitamente <b>la nostra tabella del modello CAP SONCAS e le schede riassuntive del metodo<\/b>.<\/p><p>Spieghiamo come compilare questa tabella nel resto dell&#8217;articolo.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-d5dff3e elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"d5dff3e\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"#elementor-action%3Aaction%3Dpopup%3Aopen%26settings%3DeyJpZCI6NDY4MjEsInRvZ2dsZSI6ZmFsc2V9\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Scarichi il suo modello gratuito<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-993d414 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"993d414\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Le 6 leve del metodo SONCAS<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2003675 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"2003675\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Il metodo SONCAS si basa sull&#8217;analisi delle motivazioni profonde dei prospect o dei clienti, suddivise in <b>6 leve psicologiche <\/b>(o <b>7, se parliamo di SONCASE<\/b>). Prima di vedere come utilizzare SONCAS per le vendite, vediamo a cosa corrisponde ciascuna di queste dimensioni. <\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3479e9d elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"3479e9d\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">SONCAS: S come sicurezza<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-c1143c7 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"c1143c7\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>La prima dimensione del metodo SONCAS \u00e8 la <b>Sicurezza<\/b>. Si tratta di uno dei<span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">motivi di acquisto pi\u00f9 importanti nel processo di vendita.<\/span> <\/p><p>Non per niente il bisogno di sicurezza \u00e8<b>uno dei bisogni fondamentali secondo la piramide di Maslow<\/b>!<\/p><p>\u00c8 quindi una delle esigenze che i consumatori cercheranno di soddisfare per prima, prima di considerare altri fattori di acquisto. Ad esempio, se non si sente sicuro in casa sua, probabilmente vorr\u00e0 acquistare prima un sistema di videosorveglianza o di allarme, prima di pensare a rendere la sua casa pi\u00f9 attraente. <\/p><p>Pi\u00f9 in generale, i clienti cercano di <b>ridurre al minimo i rischi quando prendono una decisione di acquisto<\/b>. Se un cliente ha il minimo dubbio, pu\u00f2 mettere a rischio l&#8217;intera vendita&#8230;   <span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">E per alcuni clienti, questa sensazione \u00e8 molto aggravata!<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7063c94 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"7063c94\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1125\" height=\"622\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/securite-methode-soncas.jpg\" class=\"attachment-full size-full wp-image-44093\" alt=\"metodo di sicurezza soncas\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/securite-methode-soncas.jpg 1125w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/securite-methode-soncas-300x166.jpg 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/securite-methode-soncas-1024x566.jpg 1024w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/securite-methode-soncas-768x425.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1125px) 100vw, 1125px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-c0d9836 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"c0d9836\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">SONCAS: O come Orgoglio<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-5624b07 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"5624b07\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>La <b>leva<\/b> dell&#8217;<b>orgoglio<\/b> \u00e8 potente nelle vendite perch\u00e9 <b>influisce sulla percezione di s\u00e9 del cliente<\/b>. I clienti sono spesso attratti da prodotti o offerte che <b>lusingano il loro ego<\/b>. <span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">Esiste un&#8217;intera gamma di prodotti che, al di l\u00e0 della loro funzione, hanno un reale impatto sociale e lusingano questa dimensione (automobili, orologi, orologi di moda o di lusso&#8230;).<\/span> <\/p><p>Tuttavia, anche per i prodotti pi\u00f9 &#8220;comuni&#8221;, i venditori possono sfruttare questa leva evidenziando gli elementi che sottolineano lo <b>status, il prestigio o il carattere unico del prodotto<\/b>.<\/p><p>I clienti motivati dall&#8217;orgoglio possono essere sensibili:<\/p><ul><li>Alla qualit\u00e0,<\/li><li>Edizioni limitate,<\/li><li>La reputazione e l&#8217;immagine del marchio che offre il prodotto o il servizio,<\/li><li>Elementi di personalizzazione.<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-54dcd5b elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"54dcd5b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1125\" height=\"622\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/orgueil-methode-soncas.jpg\" class=\"attachment-full size-full wp-image-44089\" alt=\"metodo pride soncas\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/orgueil-methode-soncas.jpg 1125w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/orgueil-methode-soncas-300x166.jpg 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/orgueil-methode-soncas-1024x566.jpg 1024w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/orgueil-methode-soncas-768x425.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1125px) 100vw, 1125px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-11333fd elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"11333fd\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">SONCAS: N come Nuovo<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-db80530 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"db80530\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><b>La novit\u00e0<\/b> \u00e8 una leva potente per molti clienti. Gli esseri umani hanno un fascino naturale per ci\u00f2 che \u00e8 nuovo e innovativo. Per sfruttare questo aspetto, i venditori devono <b>presentare il loro prodotto o servizio come innovativo<\/b>.  <\/p><p>Il nostro consiglio? <span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">Evidenzi il <b>modo in cui il suo prodotto \u00e8 innovativo, in base alla sua presentazione di vendita<\/b> e alle caratteristiche del suo prodotto. Naturalmente<\/span><span style=\"background-color: var( --e-global-color-49a30e0 ); color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align);\">, i consumatori si aspettano di pi\u00f9 da un veicolo ibrido che da una spugna <\/span><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">in termini di innovazione<\/span><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">. <\/span><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">Tuttavia, tutti i prodotti e servizi possono essere innovativi a modo loro.<\/span><\/p><p><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">Quindi, come pu\u00f2 scoprire in che modo il suo prodotto o servizio soddisfa questa dimensione di &#8220;novit\u00e0&#8221;?  <\/span><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">Ecco alcune idee per farla riflettere:<\/span><\/p><ul><li>Una caratteristica innovativa del suo prodotto o servizio (produzione, approccio al design, ecc.),<\/li><li><span style=\"background-color: transparent; color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); text-align: var(--text-align);\">L&#8217;approccio alla <b>CSR<\/b> della sua azienda,<\/span><\/li><li>Integrare elementi di tendenza come l&#8217;<b>intelligenza artificiale<\/b> nel suo prodotto\/servizio,  <\/li><li>Una nuova collezione,  <\/li><li>Un nuovo prodotto,<\/li><li>E cos\u00ec via.<\/li><\/ul><div> <\/div><p><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">Ecco alcune domande per aiutarla a capire se il suo cliente \u00e8 sensibile alla dimensione della novit\u00e0:<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8848088 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"8848088\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1125\" height=\"622\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/nouveaute-methode-soncas.jpg\" class=\"attachment-full size-full wp-image-44085\" alt=\"nuovo metodo soncas\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/nouveaute-methode-soncas.jpg 1125w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/nouveaute-methode-soncas-300x166.jpg 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/nouveaute-methode-soncas-1024x566.jpg 1024w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/nouveaute-methode-soncas-768x425.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1125px) 100vw, 1125px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-e9d0c34 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"e9d0c34\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">SONCAS: C per il comfort<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-138b92b elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"138b92b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<b>La convenienza<\/b> \u00e8 un&#8217;altra motivazione importante per l&#8217;acquisto. I clienti cercano prodotti e servizi che <b>semplifichino la loro vita e che diano loro un senso di convenienza<\/b>. Questo vale anche per il processo di vendita: un percorso lungo e noioso per il cliente \u00e8 un grande ostacolo per tutti i consumatori! Questo \u00e8 uno dei motivi per cui i marchi vogliono offrire ai loro potenziali clienti la <a href=\"https:\/\/moovago.com\/blog\/crm\/experience-client\/\">migliore esperienza di acquisto<\/a> possibile.   \n\nPer persuadere i clienti con questo tipo di preoccupazione, il personale di vendita dovr\u00e0 evidenziare :\n<ul>\n \t<li>La <b>facilit\u00e0 di<\/b> utilizzo del prodotto,<\/li>\n \t<li>In che modo <b>facilita la vita quotidiana<\/b>?<\/li>\n \t<li>Tutte le informazioni di cui hanno bisogno per aiutarli a prendere decisioni, a familiarizzare con il prodotto, ecc.<\/li>\n \t<li>I vantaggi del prodotto o del servizio che <b>riducono lo sforzo<\/b> necessario per ottenere un risultato positivo.<\/li>\n<\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2d64449 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"2d64449\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1125\" height=\"622\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/confort-methode-soncas.jpg\" class=\"attachment-full size-full wp-image-44105\" alt=\"metodo comfort soncas\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/confort-methode-soncas.jpg 1125w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/confort-methode-soncas-300x166.jpg 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/confort-methode-soncas-1024x566.jpg 1024w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/confort-methode-soncas-768x425.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1125px) 100vw, 1125px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-64d7260 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"64d7260\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">SONCAS: A come Argento<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b47108a elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"b47108a\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Cari venditori, non vi stiamo dicendo nulla di nuovo sottolineando che il<b>denaro \u00e8 una leva cruciale nelle vendite<\/b>. La maggior parte dei clienti vuole essere sicura che il proprio denaro sia ben investito&#8230; E giustamente! I venditori devono quindi<b> dimostrare la redditivit\u00e0<\/b> e il <b>valore del loro prodotto<\/b> o servizio.   <\/p><p data-sider-select-id=\"0d5a58e2-a846-401c-a357-496835faa49e\">Pi\u00f9 alto \u00e8 il costo del prodotto o del servizio, pi\u00f9 \u00e8 probabile che il denaro diventi un problema. Per effettuare un acquisto, il suo cliente deve essere convinto che sta facendo un investimento a medio e lungo termine. <\/p><p data-sider-select-id=\"a6a59a0c-ddf7-47c4-89dd-d74f5c027bd4\">Quando si trova di fronte a un potenziale cliente motivato dal denaro, ecco alcuni argomenti da utilizzare:<\/p><ul><li data-sider-select-id=\"b95aa95c-f6b0-4fbc-8341-a74859f1edbe\">Evidenzi il rapporto <b>qualit\u00e0-prezzo<\/b> della sua soluzione (questo vale sia che il prodotto sia economico sia che non lo sia),<\/li><li data-sider-select-id=\"f582ffbf-4569-4f2a-bfd5-d503d69c4410\">Enfatizzare i <b>vantaggi finanziari<\/b> immediati o a lungo termine (risparmi futuri? buon ritorno sull&#8217;investimento? durata eccezionale del prodotto?),<\/li><li data-sider-select-id=\"a17a61e2-f00b-4202-8a36-c3181dd7073e\">Metta a disposizione <b>offerte promozionali<\/b> (anche se si tratta di uno sconto simbolico),<\/li><li><b>Confronti<\/b> la sua soluzione con altre meno vantaggiose, per sostenere il suo punto di vista.<\/li><\/ul><div> <\/div><p>Ecco una piccola scheda riassuntiva per questa leva:<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-eb41e6a elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"eb41e6a\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1125\" height=\"618\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/argent-methode-soncas-e1716980492352.jpg\" class=\"attachment-full size-full wp-image-44097\" alt=\"metodo soncas denaro\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/argent-methode-soncas-e1716980492352.jpg 1125w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/argent-methode-soncas-e1716980492352-300x165.jpg 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/argent-methode-soncas-e1716980492352-1024x563.jpg 1024w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/argent-methode-soncas-e1716980492352-768x422.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1125px) 100vw, 1125px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-0906b62 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"0906b62\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">SONCAS: S come Simpatia<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f787de0 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"f787de0\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>La sezione <b>Simpatia di SONCAS<\/b> prende in considerazione due elementi che devono essere chiaramente distinti.  <\/p><p><span style=\"font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\"><b>Da un lato, la simpatia del suo prospect nei suoi confronti, che pu\u00f2 motivare l&#8217;acquisto: <\/b>i suoi<b>potenziali <\/b>clienti<b>saranno <\/b>pi\u00f9 inclini ad acquistare da lei se ha stabilito un legame autentico con loro in precedenza.<\/span><span style=\"background-color: transparent; color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align);\">i suoi potenziali clienti saranno pi\u00f9 propensi ad acquistare da lei se prima ha stabilito un legame autentico con loro.<\/span><\/p><p><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: transparent;\">Ecco alcuni suggerimenti su come metterlo in pratica:  <\/span><\/p><ul><li><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: transparent;\">Sii un buon ascoltatore.<\/span><\/li><li><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: transparent;\">Mostri empatia: si metta nei panni del suo potenziale cliente.<br><\/span><\/li><li>Stabilisca un rapporto di fiducia dimostrando che lei \u00e8 l\u00ec per aiutarli, non solo per vendere.<\/li><li>Sia onesto e trasparente e proponga soluzioni che rispondano realmente alle loro esigenze.<\/li><li><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: transparent;\">Cerchi di rafforzare il suo legame con il prospect.<\/span><\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-596e8ab elementor-alert-info elementor-widget elementor-widget-alert\" data-id=\"596e8ab\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"alert.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-alert\" role=\"alert\">\n\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-alert-title\">Buono a sapersi<\/span>\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-alert-description\">Sapeva che, secondo uno studio di Hubspot, il <b>50% dei clienti B2B acquista in base alla relazione con il rappresentante commerciale <\/b>, piuttosto che alla soluzione stessa?<\/span>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-da3700c elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"da3700c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"background-color: var( --e-global-color-49a30e0 ); color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); font-weight: bold; text-align: var(--text-align);\">D&#8217;altra parte, la simpatia pu\u00f2 corrispondere al desiderio di avere un prodotto bello, piacevole, amichevole o facile da usare.<\/span><\/p><p>Per la leva SONCAS &#8220;Simpatia&#8221;, le domande SONCAS sarebbero, ad esempio, le seguenti:<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f3afd1f elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"f3afd1f\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1125\" height=\"622\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sympathie-methode-soncas.jpg\" class=\"attachment-full size-full wp-image-44101\" alt=\"metodo di simpatia soncas\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sympathie-methode-soncas.jpg 1125w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sympathie-methode-soncas-300x166.jpg 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sympathie-methode-soncas-1024x566.jpg 1024w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sympathie-methode-soncas-768x425.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1125px) 100vw, 1125px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a83bba5 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"a83bba5\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">SONCAS(E): la E di Ambiente<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4361927 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"4361927\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>La <b>E<\/b>, del metodo SONCASE, si riferisce a una settima dimensione, <b>&#8220;Ambiente&#8221;.<\/b><\/p><p>Questo aspetto \u00e8 talvolta discusso, considerando che l&#8217;Ambiente \u00e8 una novit\u00e0, una tendenza, e pu\u00f2 anche essere associato a &#8220;Novit\u00e0&#8221;.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-380010b elementor-alert-info elementor-widget elementor-widget-alert\" data-id=\"380010b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"alert.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-alert\" role=\"alert\">\n\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-alert-title\">Il nostro consiglio<\/span>\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-alert-description\">Cosa ne pensiamo? Le preoccupazioni ambientali stanno diventando sempre pi\u00f9 importanti. \u00c8 pi\u00f9 di una semplice tendenza nella nostra societ\u00e0. Gli acquirenti <b>si preoccupano dell'impatto ecologico dei prodotti<\/b> che acquistano e delle aziende con cui lavorano. Si tratta di un vero e proprio punto di vendita, che lei dovrebbe sempre tenere presente!    <\/span>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f54af3e elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"f54af3e\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"background-color: var( --e-global-color-49a30e0 ); color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align);\">Quindi, come pu\u00f2 sfruttarla al meglio?&nbsp;<\/span><\/p>\n<ul>\n<li data-sider-select-id=\"6c4a63e5-c40c-49ce-8a4b-f4ab2340a84b\">Dimostri che la sua azienda \u00e8 eco-responsabile. Pensi ai metodi di produzione, ai prodotti utilizzati, ecc. <\/li>\n<li data-sider-select-id=\"6c4a63e5-c40c-49ce-8a4b-f4ab2340a84b\">Enfatizzi l&#8217;aspetto locale, se possibile: ad esempio, se i suoi prodotti sono realizzati in Francia, lo dica.<\/li>\n<li>Mostra che sta riducendo i rifiuti e l&#8217;impronta di carbonio nel tempo. Pu\u00f2 anche dimostrare che si preoccupa di garantire che i suoi prodotti siano realizzati con ingredienti sani. <\/li>\n<li>Verifichi se la sua azienda rispetta gli standard ambientali come l&#8217;ISO. Se \u00e8 cos\u00ec, non sia timido: lo mostri! Questo aumenter\u00e0 la fiducia dei suoi clienti.  <\/li>\n<\/ul>\n<div>&nbsp;<\/div>\n<p>Per la leva &#8220;Ambiente&#8221;, ecco un esempio di tabella SONCAS:<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-348c5f7 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"348c5f7\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"1125\" height=\"622\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/environnement-methode-soncas.jpg\" class=\"attachment-full size-full wp-image-44109\" alt=\"ambiente metodo soncas\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/environnement-methode-soncas.jpg 1125w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/environnement-methode-soncas-300x166.jpg 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/environnement-methode-soncas-1024x566.jpg 1024w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/environnement-methode-soncas-768x425.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1125px) 100vw, 1125px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-9eb84aa elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"9eb84aa\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Collegare esigenze e soluzioni con il metodo CAP SONCAS<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b127c97 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"b127c97\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Definizione del metodo SONCAS CAP: cos'\u00e8 il metodo SONCAS CAP?<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-d9648f0 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"d9648f0\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p data-sider-select-id=\"3c40cfa2-6e8d-4b6b-bcb1-b661b3f09dab\">Il metodo <b>CAP SONCAS<\/b> \u00e8 una <b>miscela di SONCAS e di <\/b>un&#8217;altra tecnica di vendita,<b> CAP<\/b>: Caratteristiche-Avantaggi-Prove.<\/p><p data-sider-select-id=\"3c40cfa2-6e8d-4b6b-bcb1-b661b3f09dab\">Per utilizzare il metodo CAP, il personale di vendita deve seguire un processo in 3 fasi:<\/p><ol><li data-sider-select-id=\"3e61253d-24c0-4217-8107-6d35f1a758f4\">Identificare le caratteristiche: inizi a presentare le caratteristiche distintive del suo prodotto o servizio. Queste possono includere una presentazione pi\u00f9 o meno dettagliata, a seconda del prospect; specifiche tecniche, caratteristiche, aspetti importanti. <\/li><li><strong data-sider-select-id=\"3a547d2f-9ba5-43c6-9e3c-0f058c411b9b\">Evidenzi i <u data-sider-select-id=\"0bd301c0-8b7c-4fa0-b448-99a70359a1f0\">vantaggi<\/u>:<\/strong> per ogni caratteristica, identifichi i vantaggi che offre al cliente. In che modo risolve un problema o soddisfa un&#8217;esigenza specifica del cliente? <\/li><li><strong data-sider-select-id=\"8acd0fea-12ed-4b6e-a95f-90b0c937cefa\">Fornire <u>prove<\/u>:<\/strong> fornire prove tangibili della qualit\u00e0 e del valore del suo prodotto o servizio. Ci\u00f2 potrebbe includere testimonianze di clienti, studi di casi, dati sulle prestazioni o certificazioni. <\/li><\/ol><div> <\/div><div>Il metodo CAP SONCAS consiste nel combinare le analisi CAP e SONCAS per ottenere le caratteristiche, i vantaggi e le prove del suo prodotto per ogni dimensione SONCAS (sicurezza, orgoglio, comodit\u00e0, novit\u00e0, denaro, simpatia). Sta a lei individuare le motivazioni e i disincentivi all&#8217;acquisto pi\u00f9 importanti per il suo prospect, e poi concentrarsi solo su quelli che avranno il maggiore effetto su di lui (torneremo su questo punto pi\u00f9 avanti nell&#8217;articolo). <\/div><div> <\/div><div>Combinando queste due tecniche, pu\u00f2 non solo identificare le esigenze del cliente, ma anche<strong>adattare la sua proposta di vendita a queste esigenze<\/strong>. Questo \u00e8 l&#8217;approccio generalmente adottato quando si sviluppa una <strong>proposta di vendita<\/strong>, ma \u00e8 assolutamente possibile fare il contrario: decostruire la sua proposta di vendita per capire quale argomento utilizzare in base alle motivazioni di acquisto del cliente. <\/div>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-24e5aec elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"24e5aec\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Tabella SONCAS: un esempio del metodo CAP SONCAS<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-65e9179 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"65e9179\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p data-sider-select-id=\"18a5c263-c917-48df-ab4b-e771ed8ba203\">Si star\u00e0 chiedendo come utilizzare la griglia di analisi delle vendite CAP SONCASE con un esempio concreto?<span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\"><br><\/span><\/p><p><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\" data-sider-select-id=\"2aa61be3-153f-4068-b5ea-5718e299d9de\">Vediamo un esempio di come questi due metodi possono essere collegati. Immaginiamo che un agente di vendita di un vigneto visiti un potenziale cliente che \u00e8 sommelier in un ristorante parigino di alto livello: <\/span><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\"> <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-cdc9917 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"cdc9917\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p style=\"text-align: center;\" data-sider-select-id=\"18a5c263-c917-48df-ab4b-e771ed8ba203\"><i>Clicchi per scaricare la tabella dei modelli qui sotto (+ tutte le schede riassuntive del metodo SONCAS). \ud83d\udc47<\/i><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6257e8b elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"6257e8b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"#elementor-action%3Aaction%3Dpopup%3Aopen%26settings%3DeyJpZCI6NDY4MjEsInRvZ2dsZSI6ZmFsc2V9\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/elementor\/thumbs\/Exemple-CAP-SONCAS-qp5lztd4x85pl5e48tdklvbdgsaou688ab4ourwq9s.jpg\" title=\"Esempio di CAP SONCAS\" alt=\"Esempio di CAP SONCAS\" loading=\"lazy\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f2aaaad elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"f2aaaad\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"#elementor-action%3Aaction%3Dpopup%3Aopen%26settings%3DeyJpZCI6NDY4MjEsInRvZ2dsZSI6ZmFsc2V9\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Scarichi il suo modello di tabella gratuito<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6469a7a elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"6469a7a\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Quando si deve applicare il metodo SONCAS?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-df2549a elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"df2549a\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p data-sider-select-id=\"7b3efb6a-89ec-4ff2-bcc5-456595cb092c\">Ora che abbiamo visto cos&#8217;\u00e8 il metodo SONCAS e come combinarlo con il metodo CAP, \u00e8 il momento di entrare nel vivo: quando entra in gioco nel suo approccio alle vendite?  <\/p><p data-sider-select-id=\"7b3efb6a-89ec-4ff2-bcc5-456595cb092c\">Molto spesso, dovr\u00e0<b>aspettare un incontro di vendita<\/b> con il cliente per avere il tempo necessario per chiedere al cliente\/prospect le informazioni necessarie per effettuare questa analisi, in particolare durante la fase di scoperta. Una volta terminata questa fase di analisi e preparazione, il metodo CAS SONCAS la aiuter\u00e0 molto nelle fasi successive (proposta di valore, negoziazione e chiusura). <\/p><p data-sider-select-id=\"7b3efb6a-89ec-4ff2-bcc5-456595cb092c\">Diamo un&#8217;occhiata&#8230; \ud83d\udc47<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b417bbc elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"b417bbc\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Come utilizza il metodo SONCAS durante la fase di scoperta?<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b3eb9dc elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"b3eb9dc\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p data-sider-select-id=\"fc54bafc-7674-4c98-b4e1-b4e35f1f0636\">Durante la <b data-sider-select-id=\"b9abba95-9406-46ff-bce0-92b717d7abbd\">fase<\/b> di <b data-sider-select-id=\"b9abba95-9406-46ff-bce0-92b717d7abbd\">scoperta<\/b>, \u00e8 fondamentale <b data-sider-select-id=\"ad926554-e32f-4eda-abeb-032f7126863a\">capire le esigenze e le motivazioni del prospect<\/b>.<\/p><p data-sider-select-id=\"e12035ee-63cc-4c15-b934-1cadd8fd0b0a\">Durante un incontro o uno scambio di vendite, la tattica migliore \u00e8 :<\/p><ul><li data-sider-select-id=\"e12035ee-63cc-4c15-b934-1cadd8fd0b0a\">Faccia domande, privilegiando quelle a risposta aperta.<\/li><li data-sider-select-id=\"e12035ee-63cc-4c15-b934-1cadd8fd0b0a\"><span data-sider-select-id=\"90e20e73-79d0-456f-8760-307db87561bc\"><b>A<\/b><\/span><b data-sider-select-id=\"90e20e73-79d0-456f-8760-307db87561bc\">Adotti un atteggiamento di ascolto attivo<\/b> per far parlare il prospect il pi\u00f9 possibile.<\/li><li data-sider-select-id=\"e12035ee-63cc-4c15-b934-1cadd8fd0b0a\">Prenda appunti, ascolti ci\u00f2 che dicono e segua con domande aperte sempre pi\u00f9 specifiche per approfondire ogni punto.<\/li><\/ul><div> <\/div><p data-sider-select-id=\"a9e424da-b927-40e3-beb9-fa5d8f0eb45e\">Si assicuri di <b>porre le domande giuste<\/b>! Ad esempio, quando pensa di aver capito cosa motiva il suo prospect, cerchi di confermare la sua ipotesi. Per farlo, non esiti a utilizzare le domande menzionate in precedenza in questo articolo e a riformularle per chiedere una conferma. <\/p><p><em>Alla fine,<\/em> il suo potenziale cliente esprimer\u00e0 le proprie ragioni per l&#8217;acquisto.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3bc0cd9 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"3bc0cd9\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Come si pu\u00f2 utilizzare il metodo SONCAS nella fase di proposta di valore?<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-bb4fe67 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"bb4fe67\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Una volta identificato ci\u00f2 che potrebbe motivare o rallentare la decisione di acquisto del suo potenziale cliente, \u00e8 il momento di sfruttare la potenza del metodo SONCAS (o metodo SONCASE) nella fase della proposta di valore.<\/p><p>Ora ha tutto ci\u00f2 che le serve per presentare al suo potenziale cliente gli aspetti del suo prodotto o servizio che avranno pi\u00f9 senso per lui.<\/p><p><b>\ud83d\udc49 Personalizzi il suo discorso di vendita che conosce cos\u00ec bene e selezioni solo gli argomenti che avranno maggiore impatto.<\/b><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8ee1802 elementor-align-left elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"8ee1802\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"#elementor-action%3Aaction%3Dpopup%3Aopen%26settings%3DeyJpZCI6NDY4MjEsInRvZ2dsZSI6ZmFsc2V9\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Scarichi il suo modello gratuito<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-26a2917 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"26a2917\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p data-sider-select-id=\"c0840a3b-648a-4efb-97a9-456c5dfa74dd\"><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">Quindi \u00e8 molto probabile che non elenchi tutte le caratteristiche del prodotto o tutti i punti della sua proposta di vendita.  <\/span><span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\">L&#8217;idea \u00e8 di selezionare solo ci\u00f2 che convincer\u00e0 la persona che ha di fronte.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-9f3ef23 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"9f3ef23\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Come utilizzare il metodo SONCAS durante la fase di negoziazione e di chiusura?<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-e6f8971 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"e6f8971\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p data-sider-select-id=\"be99378f-70bd-4721-86ac-4bc9a8683895\">I potenziali clienti interromperanno spesso il venditore durante la sua presentazione su un punto specifico per far valere il proprio punto di vista. Questo pu\u00f2 accadere durante la presentazione (fase di presentazione \/ proposta di valore) o <b>durante la fase di negoziazione<\/b>, verso la fine dello scambio. <\/p><p data-sider-select-id=\"be99378f-70bd-4721-86ac-4bc9a8683895\">Ma non si faccia prendere dal panico: il metodo SONCASE le fornisce gi\u00e0 le chiavi per risolvere questa fase di negoziazione e argomentazione. \u00c8 molto probabile che il suo prospect enfatizzi gli elementi legati alle sue motivazioni d&#8217;acquisto identificate con la griglia di analisi SONCAS.   <\/p><p data-sider-select-id=\"be99378f-70bd-4721-86ac-4bc9a8683895\">Non sorprende che un&#8217;enorme percentuale <b>delle<\/b> <b>obiezioni che i venditori devono affrontare riguardi il denaro<\/b>. Tuttavia, il suo potenziale cliente potrebbe concentrarsi su un altro aspetto della sua soluzione, se la sua preoccupazione principale non \u00e8 il denaro. <\/p><p data-sider-select-id=\"be99378f-70bd-4721-86ac-4bc9a8683895\">Ancora una volta, spetta al venditore usare il suo talento per ricollegare le <span style=\"color: var( --e-global-color-text ); font-family: var( --e-global-typography-text-font-family ); font-size: var( --e-global-typography-text-font-size ); text-align: var(--text-align); background-color: var( --e-global-color-49a30e0 );\" data-sider-select-id=\"3269c489-4a9e-42d1-a856-99037e6b25b5\">Caratteristiche, i Vantaggi e le Prove che <b data-sider-select-id=\"e09b2dc5-50b0-4e47-9c2a-029493eb4444\">smonteranno queste obiezioni<\/b>.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-ee7d82c elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"ee7d82c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Come si pu\u00f2 utilizzare il metodo SONCAS nella scrittura?<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4b84caf elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"4b84caf\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Poich\u00e9 i suoi scambi con potenziali clienti e clienti non si limitano alle riunioni, \u00e8 ovvio che il metodo SONCAS o addirittura CAP SONCAS pu\u00f2 essere applicato a molte altre situazioni.  <\/p><p>Nella scrittura, ad esempio <b>nello scambio di e-mail o messaggi<\/b>, pu\u00f2 applicare i vari punti sollevati in questo articolo.<\/p><p data-sider-select-id=\"71385a60-a1bf-4ccd-8971-a1ba3639eeb0\">Anche se la parola scritta pu\u00f2 sembrare meno naturale per questo esercizio, avr\u00e0 pi\u00f9 tempo per preparare le sue risposte ed essere convincente! Inoltre, dopo i suoi incontri, non esiti a <b>inviare un&#8217;e-mail ai suoi potenziali clienti per ricordare loro i punti chiave della sua presentazione<\/b>, o per aggiungere al suo discorso di vendita alcuni punti che potrebbero essere sfuggiti. <\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-ea73cfd elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"ea73cfd\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Massimizzare l'efficacia della forza vendita<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-89952b8 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"89952b8\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Per sfruttare al meglio il metodo SONCAS, \u00e8 fondamentale formare il suo personale di vendita a questo esercizio.<\/p>\n<p>Non solo deve <b>conoscere a fondo la sua proposta di vendita<\/b>, ma deve anche padroneggiare l&#8217;ascolto attivo: in altre parole, deve ascoltare analizzando il motivo di acquisto della persona che ha di fronte, e allo stesso tempo pensare alle caratteristiche, ai vantaggi e alle prove pi\u00f9 rilevanti (CAP) per utilizzare questa leva SONCAS! In breve, si tratta di molta ginnastica, e deve dedicare il tempo necessario per prepararla se vuole che sia efficace! <\/p>\n<p>Per assicurarsi che la sua forza vendita sia pronta a utilizzare il metodo CAP SONCAS, si assicuri che ogni :<\/p>\n<ul>\n<li><b>Comprendere le diverse leve psicologiche<\/b> e saperle identificare in una discussione,<\/li>\n<li><b>Faccia<\/b> <b>compilare<\/b> un <b>foglio CAP SONCAS<\/b> in base al prodotto\/servizio commercializzato (e lo conosca bene \ud83d\ude09 ), che faciliter\u00e0 notevolmente il suo lavoro di analisi durante gli appuntamenti,<\/li>\n<li>Che siano abbastanza a loro agio <b>con la loro proposta di vendita<\/b> da adattarla alle leve SONCAS identificate.<\/li><\/ul>\n<div>&nbsp;<\/div>\n<div>Come fa a verificare che tutto il team abbia queste conoscenze e competenze? Ci sono molti metodi! Formazione, workshop di gruppo, giochi di ruolo, feedback, ecc. Sta a lei scegliere il metodo giusto per il suo team, per verificare il livello di conoscenza di tutti e dare a chi ne ha bisogno gli strumenti per andare oltre.  <\/div>\n<div>&nbsp;<\/div>\n<p><b>Approfondisci: <\/b>scopri come <a href=\"https:\/\/seismic.com\/fr\/enablement-explainers\/an-in-depth-guide-to-sales-readiness\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">impostare un programma di formazione per il suo personale di vendita<\/a>.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4db2c74 e-flex e-con-boxed e-con e-child\" data-id=\"4db2c74\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-5cc657d elementor-widget__width-initial elementor-widget-mobile__width-inherit elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"5cc657d\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"300\" height=\"300\" src=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/SONCAS-tableau-exemple-300x300.jpg\" class=\"attachment-medium size-medium wp-image-44113\" alt=\"Tabella di esempio SONCAS\" srcset=\"https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvhsrjd6fprk2qlupwht96clf56fag4luflx4.jpg 300w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/SONCAS-tableau-exemple-150x150.jpg 150w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/SONCAS-tableau-exemple-768x768.jpg 768w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvk8h48eg18dwgy2vl7vxllwxkm6vmgwne1zc.jpg 500w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvm29avtg9u09rp8zurfxx1wke70ki84r3w10.jpg 650w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvlgbwo0g6ystc46yfkx9t8kosc2o7n21va0g.jpg 600w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvl7k5douk7x15vrqnwpsywuc56wbaltrru08.jpg 580w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvkueig7g43lcwj4x0eelpf8t6h4rx1zcmnzw.jpg 550w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvj0mbssfvhyzlrysquuldz96cwb31ar8wty8.jpg 400w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/elementor\/thumbs\/SONCAS-tableau-exemple-qotxbyvjmjq0lfyd6g1d0u61d9hsl1yr8zbvty5fys.jpg 450w, https:\/\/moovago.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/SONCAS-tableau-exemple.jpg 1000w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" title=\"Moovago, application commerciaux, CRM, ERP, PGI, GRC\">\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-72b028c e-flex e-con-boxed e-con e-child\" data-id=\"72b028c\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-bc56992 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"bc56992\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Applichi il metodo CAP SONCAS ai suoi prossimi incontri di vendita.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-00d9ab9 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"00d9ab9\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Vuole applicare il metodo CAP SONCAS ai suoi prossimi incontri di vendita? Scarichi gratuitamente <b>la nostra tabella del modello CAP SONCAS e le schede riassuntive del metodo<\/b>.<\/p><p>Spieghiamo come compilare questa tabella nel resto dell&#8217;articolo.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-d9526a1 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"d9526a1\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"https:\/\/moovago.com\/it\/vendita\/scheda-metodo-cap-soncas\/\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Scarichi il suo modello gratuito<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-01fa690 e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"01fa690\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La definizione del metodo SONCAS Creato nel 1993 da Jean-Denis Larradet, il metodo SONCAS \u00e8 una tecnica di vendita progettata per comprendere le motivazioni d&#8217;acquisto dei clienti potenziali sulla base di 6 leve. 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[&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":44081,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[594],"tags":[],"class_list":["post-48505","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-prospezione-2"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/moovago.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/48505","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/moovago.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/moovago.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/moovago.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/moovago.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=48505"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/moovago.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/48505\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":52488,"href":"https:\/\/moovago.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/48505\/revisions\/52488"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/moovago.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/44081"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/moovago.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=48505"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/moovago.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=48505"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/moovago.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=48505"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}