Realizzare un piano di giro commerciale è essenziale in una buona strategia di vendita per i venditori itineranti.
È un processo complesso, ma con una buona pianificazione (e la giusta applicazione), i team di vendita e i venditori indipendenti possono sfruttare al meglio ogni giornata sul campo.
Definizione del piano di giro commerciale
Un piano di giro commerciale consiste nel trovare l’itinerario più ottimizzato per effettuare gli appuntamenti commerciali. Questo permette di risparmiare tempo e carburante.
Obiettivo e utilità di un giro commerciale
Indipendentemente dal mercato o settore, i venditori itineranti affrontano solitamente gli stessi problemi:
- Differenza tra la realtà e le informazioni inserite nel portafoglio clienti, portando a scambi inefficaci sul campo.
- Cambiamenti nei metodi e nelle tecnologie utilizzate dai prospect e clienti, causando una scarsa comprensione delle esigenze e la perdita di opportunità.
- Lacune nell’agenda, imprevisti durante i percorsi e strumenti troppo rigidi che impediscono di sfruttare al meglio la giornata lavorativa.
Una pianificazione dell’itinerario fatta in anticipo e flessibile rispetto al traffico, ai clienti da visitare e alle condizioni meteorologiche, permetterà ai venditori itineranti di essere efficienti anche durante periodi di cambiamento.
Creare un piano di giro commerciale
È necessario affidarsi alla tecnologia. Ad esempio, utilizzare un file Excel, mappe per pianificare manualmente gli itinerari o un software di ottimizzazione dei percorsi.
Possedere uno strumento efficace per la pianificazione delle prospezioni per sé e il proprio team può far risparmiare tempo e ottimizzare il monitoraggio dei clienti.
Usare un sistema di gestione dei contatti
Gestire i contatti è fondamentale per eseguire un buon giro commerciale. Si può utilizzare un file Excel o un’applicazione come Moovago per catalogare i contatti, i loro indirizzi e le informazioni di contatto. Categorizza i contatti in base alla loro posizione nel ciclo di vendita, il fatturato generato, i progressi rispetto ai periodi precedenti e i compiti assegnati.
Mappare i propri clienti
Per essere efficaci, è necessario sapere dove si trovano i clienti. Utilizza uno strumento di mappatura per inserirli su una mappa, così da avere una visione chiara della loro posizione. Puoi usare i punti di interesse di Google Maps o un’applicazione come Moovago per mantenere aggiornata la mappatura dei tuoi clienti.
Crea la tua mappatura commerciale a partire dal tuo file clienti Excel.
Importa il tuo file Excel in Moovago e visualizza tutti i tuoi clienti e prospect su una mappa interattiva di Google Maps.
BONUS: cerca aziende su Google e salvale nel tuo database per potenziare la tua prospezione!
Ordinare i tuoi contatti
Nel tuo portafoglio contatti, devi identificare i fattori che ti permettono di capire quali contatti vedere in via prioritaria. Ad esempio, quelli che generano il maggior fatturato o quelli che non vedi da molto tempo. Pianifica il tuo giro attorno a questi contatti prioritari.
Con il tuo strumento di mappatura clienti, identifica i contatti che puoi visitare nella stessa area e completa il tempo tra gli appuntamenti visitando altri contatti meno prioritari o facendo prospezione. Cerca di fare prospezione continua prestando attenzione ai clienti attuali.
Mantenere aggiornato il portafoglio clienti
Una volta completato il giro, assicurati di aggiornare le informazioni nel tuo file Excel o nell’applicazione del portafoglio clienti. È essenziale per analizzare bene la situazione e pianificare i futuri giri avere tutte le informazioni aggiornate. Puoi anche annotare quando le persone che hai visitato ti hanno detto di tornare o di richiamarle.
Se capita che un cliente non sia disponibile, potrai usare quel tempo per visitare un altro cliente o fare prospezione. Ogni interazione e informazione importante dovrà essere annotata e conservata per facilitare il monitoraggio commerciale.
Come ottimizzare un giro commerciale?
Un piano di giro commerciale deve essere incentrato sulle opportunità più importanti.
In quest’ottica, è talvolta necessario ottimizzare un giro commerciale per privilegiare i prospect più redditizi o le visite più urgenti.
L’ottimizzazione di un piano di giro commerciale consiste nell’andare oltre, prioritizzando le tappe, evitando errori e, in definitiva, risparmiando il massimo del tempo e del carburante.
Per ottimizzare bene, si usano spesso software di giro commerciale specializzati.
Scegliere il software di giro commerciale giusto
Il miglior software per te sarà probabilmente diverso da quello di un’altra organizzazione. Questo software deve soddisfare le esigenze della tua azienda per creare il piano di giro commerciale perfetto. Per farlo, determina e elenca i principali problemi che tu e il tuo team commerciale affrontate ogni giorno:
- Perdi delle opportunità perché i tuoi commerciali hanno preso appuntamenti con i clienti sbagliati?
- Devi a volte rivedere completamente i tuoi giri commerciali perché alcuni clienti si sono ritirati?
- Non raggiungi gli obiettivi perché non hai tutte le informazioni sul tuo settore?
In base ai criteri tuoi e del tuo team, devi scegliere le funzionalità principali del software di percorso:
- Realizzazione dei percorsi,
- Proposta degli appuntamenti più interessanti,
- Mappa interattiva,
- Gestione del portafoglio clienti,
- Richiami ai clienti.
Determinare le funzionalità importanti ti permetterà di fare la scelta giusta, risparmiando tempo e aumentando il fatturato.
Qual è il miglior software di giro commerciale?
Ti consigliamo di usare l’applicazione Moovago. È un’app progettata per i venditori itineranti e ti permette di gestire il tuo portafoglio clienti visivamente attraverso una mappa.
Avrai la possibilità di creare percorsi e ottimizzarli direttamente nell’applicazione basata su cloud. Inoltre, l’applicazione francese raggruppa tutti gli strumenti utilizzati dai commerciali: resoconti, promemoria, richiami, compiti, appuntamenti e fatturato.
Grazie ai promemoria, saprai quali aziende visitare e potrai anche scegliere il tuo percorso in base alle opportunità di fatturato.
Scopri l’applicazione gratuitamente su Moovago.
