Tipos de representantes de ventas
Existen diferentes tipos de vendedores. Los vendedores pueden ayudar a los clientes a encontrar la herramienta, el servicio, el producto o la experiencia adecuados. Hay muchos enfoques diferentes de las ventas y diferentes personalidades pueden cerrar ventas de diferentes maneras.
1. Pasivo
Los vendedores pasivos tienden a jugar al juego de la espera. Confían en que se presente el cliente adecuado, idealmente uno que ya sabe lo que quiere, y luego guían a ese cliente a través de la fase transaccional.
Aunque los tipos de ventas pasivas no suelen perseguir a todos los clientes potenciales, pueden tener éxito en el entorno adecuado. Aunque perseguir nuevos negocios no es un punto fuerte para el vendedor pasivo, puede ser el adecuado para un cliente inteligente que esté dispuesto a comprometerse.
2. Abridor
Si usted es un abridor, tiene muchos clientes potenciales. Dedica mucho esfuerzo a llegar a los clientes, enviando correos electrónicos, realizando llamadas telefónicas y haciendo presentaciones. Podría mejorar sus prácticas de venta utilizando técnicas de seguimiento para volver a ponerse en contacto con el cliente potencial.
De este modo, conseguirá que el cliente piense en su producto después del primer contacto y hará que su compra sea más probable. También puede delegar las tareas posteriores en uno de sus colegas que se sienta más cómodo en las fases de seguimiento.
3. Más cerca
Si es usted un cerrador, trabaja duro para cerrar cada interacción comercial con una venta. Usted está orientado hacia los objetivos.
Puede mejorar escuchando constantemente las necesidades del cliente y reconociendo exactamente lo que necesita. Si valora las prioridades de los clientes, podrá establecer relaciones a más largo plazo con ellos.
4. Sociable
Cuando su estilo de venta es sociable, busca situaciones en las que conocer gente nueva y entablar nuevas relaciones, tanto esperadas como inesperadas. Una reunión de la cámara de comercio local o la hora feliz de la industria son una gran oportunidad para conocer nuevos clientes.
Como persona con don de gentes, puede trabajar bien como parte de un equipo de ventas, donde puede asumir la responsabilidad de establecer nuevas conexiones que otros pueden alimentar hasta convertirlas en relaciones. Si trabaja solo, recuerde que la creación de redes es una forma estupenda de iniciar una relación, pero son los mensajes de seguimiento los que convierten esas conexiones en ventas.
5. Hunter
El vendedor de tipo «cazador » está muy orientado a los resultados y tiene un único objetivo en mente: hacer ventas. Están motivados para vender y perseguirán a un cliente utilizando sus dotes de persuasión para cerrar el trato. Estos vendedores son entusiastas y se dedican a ampliar su cartera de clientes. Puede que la paciencia no sea el punto fuerte de un cazador; sin embargo, es posible que no tengan que esperar mucho para conseguir una venta gracias a su capacidad para dirigir eficazmente el proceso de venta.
