Definición de cliente potencial
Un cliente potencial es una persona u organización que podría llegar a comprar sus productos o servicios. Es probable que estén interesados, pero aún no han realizado una compra. Por lo tanto, no son (todavía) clientes.
Este término se utiliza a menudo como sinónimo de perspectiva, pero sigue siendo amplio y a veces vago.
Un cliente potencial puede significar :
-
alguien que ya conoce su empresa y está pensando en comprar,
-
o alguien que simplemente comparta características con sus clientes actuales (mismo sector, mismos problemas, mismo perfil sociodemográfico).
Por eso los profesionales del marketing y las ventas prefieren utilizar términos más precisos, como cliente potencial, sospechoso y posible cliente, para describir con mayor exactitud el grado de madurez de un contacto.
Durante cada fase de familiarización del cliente potencial con la empresa, éste puede evolucionar a los ojos de la empresa, de modo que ésta se acerque a él en el momento ideal.
En cuanto un cliente potencial realiza una primera compra, su estatus cambia: se convierte en cliente.
Tipos de clientes potenciales
Existen dos categorías principales de clientes potenciales:
El cliente potencial «frío»: corresponde a su objetivo, pero aún no ha expresado ningún interés particular. Ejemplo: una empresa que entra en su mercado pero que aún no le conoce.
Clientes potenciales «cálidos «: ya han dado muestras de interés (poniéndose en contacto, descargando un folleto, participando en un seminario web, etc.). Este perfil suele estar preparado para avanzar hacia una decisión de compra.
Descargue nuestro formulario listo para rellenar
para sus clientes potenciales.
Nuestro fichero de clientes potenciales le ayuda a recopilar y organizar la información clave sobre sus clientes potenciales: sector, segmentación e interacciones. Simplifique su seguimiento comercial diario.
¿Quiénes son sus clientes potenciales?
No todo el mundo puede ser un cliente potencial. Para ser un cliente potencial, una persona debe cumplir ciertos criterios:
tienen una necesidad identificada o latente que su producto/servicio puede resolver,
Disponga de un presupuesto adaptado a su oferta,
pertenecen a su zona de prospección (geográfica o sectorial),
estar en un contexto favorable (calendario, urgencia, búsqueda activa de una solución).
🔎 Ejemplo concreto:
Para un proveedor de vinos y licores, los clientes potenciales son propietarios de restaurantes o comerciantes de vinos que ya han probado los productos en una cata y están considerando hacer un pedido.
Para un fabricante de equipos médicos, los clientes potenciales son clínicas que han expresado una necesidad específica de equipos y han presupuestado la compra.
Para un vendedor de maquinaria agrícola, los clientes potenciales son agricultores que han expresado su interés por un modelo específico para la próxima temporada.
¿Por qué identificar a los clientes potenciales?
Identificar a los clientes potenciales es un paso clave en :
Dirija sus campañas de ventas a los contactos más relevantes,
Adapte su comunicación a sus necesidades específicas,
Optimice sus esfuerzos de marketing y evite perder el tiempo con perfiles no cualificados,
maximice sus posibilidades de convertirlos en clientes reales.
💡 Un método eficaz es analizar a sus clientes actuales: ¿por qué le eligieron a usted? Qué problemas les ha resuelto? Estas respuestas le ayudarán a definir un perfil típico y a identificar mejor a sus futuros clientes potenciales.
Un cliente potencial es, por tanto, una persona o empresa que podría convertirse en cliente, pero que aún no ha dado el paso.
El reto para su empresa no es sólo identificarlos, sino también cualificarlos y acompañarlos hasta la compra.