La elaboración de un plan de recorrido de ventas es una parte esencial de una buena estrategia de ventas para los representantes de ventas itinerantes.
Es un proceso complejo, pero con la planificación (y la aplicación) adecuadas, los equipos de ventas y los vendedores independientes pueden aprovechar al máximo cada día sobre el terreno.
Definición de un plan de recorrido de ventas
Un plan de ruta de ventas consiste en encontrar el mejor recorrido para sus reuniones de ventas. Así ahorrará tiempo y combustible.
Por otro lado, organizando sus visitas de forma inteligente, los vendedores itinerantes pueden liberar tiempo para ver a más clientes o clientes potenciales de un sector determinado.
Objetivo y finalidad de un recorrido de ventas
Sea cual sea el mercado o el sector, los vendedores itinerantes suelen encontrarse con los mismos problemas:
- La diferencia entre la realidad y la información introducida en la cartera de clientes, que da lugar a intercambios deficientes sobre el terreno.
- Un cambio en los métodos y las tecnologías utilizados por los clientes potenciales y los clientes, que conduce a una incomprensión de las necesidades y a una pérdida de oportunidades.
- Lagunas en el calendario, imprevistos en la carretera y herramientas demasiado inflexibles que impiden aprovechar plenamente una jornada laboral.
Una planificación previa del itinerario, que puede ser flexible en función del tráfico, los clientes a visitar y el tiempo, por ejemplo, permitirá a los comerciales itinerantes ser eficaces incluso en periodos de cambios.
Crear un plan de recorrido de ventas
Necesita apoyarse en la tecnología. Por ejemplo, considere un archivo Excel, mapas para planificar sus recorridos manualmente o un software de optimización de recorridos.
Sin embargo, disponer de una buena herramienta de planificación del plan de prospección para usted y su equipo puede ahorrarle tiempo y optimizar el seguimiento de los clientes.
Utilice un sistema de gestión de contactos
La gestión de sus contactos es la base de un buen recorrido de ventas. Puede utilizar un archivo Excel o una aplicación como Moovago para hacer una lista de sus contactos, sus direcciones y datos de contacto. Clasifique sus contactos en función de su posición en su ciclo de ventas, los ingresos por ventas que ya han generado, los cambios con respecto a periodos anteriores y las tareas que se les han asignado.
Mapee a sus clientes
Para ser eficaz, necesita saber dónde están sus clientes. Necesita utilizar una herramienta cartográfica para mostrarlos en un mapa y así tener una idea clara de dónde están sus contactos. Puede utilizar los puntos de interés de Google Maps o utilizar una aplicación como Moovago para hacer un seguimiento de la ubicación de sus clientes.
Clasifique sus contactos
Dentro de su cartera de contactos, necesita identificar factores para determinar a qué contactos debe dar prioridad. Por ejemplo, los que le aportan más ingresos por ventas o los que no ha visto desde hace mucho tiempo. Debe planificar su recorrido en torno a estos contactos prioritarios.
Utilizando su herramienta de mapeo de clientes, identifique los contactos que puede visitar en la misma zona y rellene el tiempo entre sus citas visitando a otros contactos menos prioritarios o realizando prospección. Intente realizar una prospección continua sin dejar de prestar atención a sus clientes actuales.
Mantenga al día su cartera de clientes
Una vez que haya completado su recorrido, asegúrese de mantener actualizada la información en su archivo Excel o en su aplicación de cartera de clientes. Es esencial tener toda la información al día si quiere analizar la situación adecuadamente y planificar futuros recorridos. También puede anotar cuándo le han dicho las personas que ha visto que vuelva o que les devuelva la llamada.
Si un cliente no está disponible, puede utilizar este tiempo para visitar a otro cliente o hacer prospección. Cada interacción y cada dato importante deben anotarse y guardarse para facilitar el seguimiento comercial.
¿Cómo optimizar un recorrido de ventas?
Un plan de recorrido de ventas debe centrarse en las oportunidades más importantes.
Teniendo esto en cuenta, a veces es necesariooptimizar un recorrido de ventas para dar prioridad a los clientes potenciales más rentables o a las visitas más urgentes.
Optimizar un plan de recorrido de ventas significa ir más allá para dar prioridad a las etapas, evitar errores y, en definitiva, ahorrar tanto tiempo y combustible como sea posible.
Para lograr esta optimización se suelen utilizar programas informáticos comerciales especializados en recorridos.
¿Elegir el software de recorridos comerciales adecuado?
Es probable que el mejor software para usted sea diferente del de otra organización. Este software tendrá que satisfacer las necesidades de su empresa para crear el recorrido de ventas perfecto. Para ello, identifique y enumere los principales problemas a los que usted y su equipo de ventas se enfrentan cada día:
- ¿Está perdiendo oportunidades porque su personal de ventas ha concertado citas con los clientes equivocados?
- ¿Tiene a veces que reajustar completamente sus recorridos de venta porque los clientes han cancelado?
- ¿Está desaprovechando sus objetivos por no disponer de toda la información sobre su sector?
En función de sus criterios y los de su equipo, debe elegir las características principales del software de recorridos:
- Planificación de rutas,
- Sugerencia de las citas más interesantes,
- Mapa interactivo,
- Gestión de la cartera de clientes,
- Seguimiento de los clientes.
Determinar qué características son importantes le ayudará a tomar la decisión correcta, para que pueda ahorrar tiempo y generar más ingresos por ventas.
¿Cuál es el mejor software comercial de recorridos?
Le aconsejamos que utilice la aplicación Moovago. Se trata de una aplicación diseñada para comerciales itinerantes que le permite gestionar su cartera de clientes de forma visual mediante un mapa.
Podrá crear rutas y optimizarlas directamente en la aplicación basada en la nube. Además, la aplicación francesa reúne todas las herramientas utilizadas por el personal de ventas: informes, recordatorios, tareas, citas e ingresos por ventas.
Gracias a los recordatorios, sabrá qué empresas visitar y también podrá elegir su ruta en función de las oportunidades de ingresos por ventas.