La prospezione di vendite B2B è essenziale per lo sviluppo delle aziende e il business dei venditori indipendenti. Il tuo obiettivo? Genera nuovi lead e aumenta le vendite.
In questo articolo, presenteremo la definizione di prospezione B to B, le sue sfide e le diverse tecniche che esistono per avere successo.
Definizione di prospezione B2B
B to B è l’acronimo di “Business to Business”. Nota che possiamo anche scrivere b to b o B2B.
La prospezione B to B è l'azione di ricerca di potenziali clienti tra le aziende. Più in generale, sono tutte le tecniche utilizzate per identificare, contattare e convincere le aziende a diventare clienti.
Queste tecniche possono assumere forme diverse, come il teleprospecting, il cold emailing o il prospecting sui social network.
Finché i potenziali clienti non hanno effettuato acquisti, vengono chiamati “prospettive”. Non appena effettuano un acquisto, vengono chiamati “clienti”.
Qual è la differenza tra prospezione B2B e prospezione B2C?
A differenza della prospezione B to C, che prevede il raggiungimento dei clienti finali, la prospezione delle vendite B2B è rivolta ai professionisti. Richiede un approccio più strategico e professionale.
Alcuni strumenti di prospezione possono essere adatti a entrambi gli obiettivi, ma la prospezione B2C a volte richiede argomentazioni, risorse e strumenti specifici per essere efficace.
Scopri anche: Cosa sono B2B e B2C? Definizione, esempi, differenze
Sfide della prospezione B2B
La prospezione commerciale B2B è una questione cruciale per tutte le aziende che si rivolgono a questo target. Il loro obiettivo principale: sviluppare la loro attività e aumentare le loro vendite. Pertanto, le sfide sono molteplici: si tratta di generare contatti di qualità, costruire una solida argomentazione, trovare i trucchi giusti per convincere i potenziali clienti e facilitare le vendite utilizzando buone pratiche commerciali.
In generale, i contatti commerciali B2B sono difficili da ottenere. Tuttavia, rimangono più a lungo in contatto con le aziende con cui amano lavorare.
Entrambe le parti vorranno investire in una relazione a lungo termine. Infatti, i potenziali clienti sono interessati alla forza del rapporto commerciale, al servizio clienti e alla qualità generale del servizio e dei prodotti. Per questo la soddisfazione del cliente è fondamentale.
I migliori strumenti e metodi di prospezione B2B
Prospezionare potenziali clienti b2b è difficile. Questo è il motivo per cui sono stati creati molti strumenti e tattiche e dovresti cercare quello più adatto alla tua attività. Per iniziare bene, ti consigliamo di creare il tuo piano di prospezione B2B.
Crea il tuo database di prospect B2B
Il primo passo per avere successo nella tua prospezione commerciale B2B è trovare, raccogliere e salvare i dati dei tuoi potenziali clienti. Idealmente, utilizza uno strumento di prospezione o un CRM per raccogliere tutte le informazioni sui tuoi potenziali clienti nel tuo database personalizzato.
Moovago ti permette di gestire i tuoi contatti in modo efficiente, e di trovare nella nostra applicazione tutte le aziende, i contatti e lo storico relativo alla tua attività. In particolare, potrai:
- Importa i dati nel database Moovago (informazioni personali e sicure),
- Creare contatti e aziende,
- Struttura il tuo database (tag, segmentazione, ecc.),
- Alimentalo con nuovi dati.
Naturalmente, la costruzione di questo database deve rispettare le regole del GDPR, per evitare qualsiasi rischio di sanzione.
Sei un commesso viaggiatore? Avere il tuo database di clienti o potenziali clienti sempre a portata di mano sarà essenziale. Ti consigliamo quindi di scegliere un CRM mobile, in grado di seguirti ovunque tu vada.
Segmentazione della clientela mirata
Per preparare il tuo piano di prospezione da B a B, determina il tuo mercato di riferimento e segmenta i tuoi potenziali clienti in ampie categorie. Questa segmentazione ti consentirà di comprendere meglio le esigenze e le aspettative dei tuoi potenziali clienti e di adattare le tue argomentazioni di conseguenza.
Dai un’occhiata al tuo database di clienti, perché i criteri di segmentazione per questi clienti sono completamente trasferibili ai tuoi potenziali clienti. Ad esempio, se la maggior parte dei clienti attuali sono piccole imprese in un settore specifico, ha senso concentrarsi sulla ricerca di lead simili.
Se non hai ancora una segmentazione chiara, o se stai appena iniziando la tua attività, sappi che con Moovago, la segmentazione delle aziende richiede solo pochi minuti, rispondendo a 10 domande. Tuttavia, se desideri affinare la segmentazione dei tuoi contatti b to b, potrai aggiungere i tuoi criteri di segmentazione in qualsiasi momento.
I tag e le etichette possono completare l’ordinamento delle aziende, ad esempio classificandole in 2 categorie: potenziale cliente caldo o freddo.
Stabilire una guida di prospezione
Abbiamo trovato chi devi chiamare e come tenere d’occhio le tue interazioni con i tuoi potenziali clienti. Ma come convincerli ad acquistare i vostri prodotti o servizi?
Stabilire una guida alla prospezione per definire i diversi passaggi da seguire durante la prospezione. Questa guida ti permetterà di mettere in atto una strategia chiara ed efficace per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
Più concretamente, questa guida conterrà solide argomentazioni per convincere efficacemente i tuoi potenziali clienti. Se sei un rappresentante di vendita indipendente, i tuoi principali potrebbero essere in grado di fornirtelo. Se sei un’azienda, puoi seguire una formazione o assumere esperti di marketing per aiutarti a sviluppare strategie efficaci adatte alla tua attività.
Oltre agli argomenti, questa guida al prospecting potrà dettare quali sono le buone pratiche commerciali, ovvero tutte le tecniche di vendita da applicare quando chiami o hai un appuntamento con i tuoi clienti. Particolarmente rilevante se fai parte di un team di vendita o di un’agenzia e desideri trasmettere un’immagine aziendale uniforme.
Utilizzare strumenti adattati alla prospezione B2B
Per organizzare efficacemente il tuo piano di prospezione B2B, puoi utilizzare strumenti adeguati. Questi strumenti ti permetteranno di seguire le azioni dei tuoi venditori e misurare i risultati della tua campagna di prospezione.
Ecco alcuni dei migliori strumenti di vendita:
- Uno smartphone per effettuare chiamate a freddo di vendita b2b: detto anche telemarketing, telefonare. La tua guida alla ricerca di potenziali clienti può includere un copione efficace per rispondere alle varie obiezioni espresse dai tuoi potenziali clienti al telefono e massimizzare le tue possibilità di concludere una vendita.
- Modelli di email di prospezione B2B: una tecnica più moderna che consiste nel contattare e fidelizzare i potenziali clienti tramite e-mail L’e-mail è tuttavia più simile al marketing che all’azione commerciale.
- Software di scraping: che consente la raccolta di dati su larga scala sui prospect. Questi dati vengono quindi utilizzati per creare mailing list, campagne di invio di e-mail o file di potenziali clienti. Fai attenzione, tuttavia, perché questa pratica è al di fuori delle raccomandazioni del GDPR per i dati personali.
- Software di monitoraggio delle vendite o CRM: essenziale per la prospezione delle vendite B2B. Ti consentono di tenere traccia dei potenziali clienti durante tutto il processo di vendita e di ottimizzare ogni fase del processo. Questi software, come Moovago, possono aiutarti, come venditore dipendente o agente di vendita, a organizzare le tue attività di prospezione, programmare le telefonate e stabilire piani per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
- Software di prospezione: come Pipedrive o SalesForce.
