¿Qué es una cartera de clientes?
Una cartera de clientes es una lista que contiene los clientes actuales de una empresa, así como aquellos que ya han adquirido un bien o servicio de la empresa. En función de los deseos de la empresa, también puede incluir clientes potenciales como clientes potenciales, sospechosos y potenciales.
La empresa mantiene este archivo comercial para mantener relaciones comerciales con sus clientes y conservar un historial de sus interacciones.
También se conoce como fichero de clientes o base de datos de clientes.
¿Cómo se traduce la cartera de clientes al inglés?
«Portefeuille client» puede traducirse al español como «cartera de clientes».
¿Cuál es la finalidad y la importancia de una cartera de clientes?
Conseguir un nuevo cliente puede costar mucho tiempo y dinero, mientras que conservar un cliente existente es mucho más sencillo. El objetivo principal de la cartera de clientes es mantener la relación comercial entre la empresa y el cliente para conservar a los clientes existentes el mayor tiempo posible.
Con información sobre el cliente, como la edad, el cargo, la profesión y el historial de interacciones con la empresa, ésta podrá comunicarse de forma más precisa con él y anticiparse a sus peticiones para que quede lo más satisfecho posible.
Además, una cartera de clientes permite a la empresa consolidar la información sobre los clientes y obtener una visión más completa de la situación de la empresa. También permite a la empresa organizar y delegar tareas de forma más eficaz, ya que gracias al historial de interacciones, todos los empleados de la empresa tienen acceso a la misma información y pueden ayudar al cliente de la misma forma.
Una cartera de clientes también le permite segmentar a sus clientes, creando diferentes categorías para comprender lo que les gusta o no a determinados grupos de clientes. Con toda la información en un solo lugar, es más fácil compilar estadísticas de clientes e identificar cuellos de botella en las ventas.
Una cartera de clientes también puede incluir una sección de prospección. En esta parte, la empresa guardará información sobre los clientes potenciales y tratará de captar nuevos clientes. Gracias a la cartera de clientes, que contiene información sobre los clientes potenciales, el enfoque de ventas será mucho más fácil, ya que el representante de ventas sabrá lo que el cliente potencial espera de la empresa.
¿Cómo segmenta su cartera de clientes?
Una cartera de clientes debe segmentarse, es decir, dividirse en función de las características de los clientes. Esta segmentación dependerá en gran medida del mercado en el que opere la empresa, pero hay 7 criterios esenciales que deben identificarse, sea cual sea el sector de actividad de la empresa.
- Nombre
- Nombre
- Dirección de correo electrónico
- Número de teléfono
- Situación actual (¿es un cliente, un posible cliente o un cliente potencial?)
- El sector de actividad del cliente
- Historia de las interacciones
Esto es sólo el principio de una buena segmentación, y puede añadir tanta información como desee. Sin embargo, le aconsejamos que se detenga en cuanto la información que recopile no tenga ninguna repercusión en sus futuras interacciones con el cliente.
He aquí una lista no exhaustiva que le ayudará a crear su cartera de clientes.
- Civismo
- Edad
- Ubicación
- Preferencias de contacto (correo electrónico, teléfono, etc.)
- Número de compras
- Tipo de compra
- Respuestas a los correos electrónicos
- Recordatorios y recordatorios
Organice eficazmente su cartera de clientes
Nuestro sencillo fichero de clientes potenciales le permite centralizar la información esencial sobre los clientes de su empresa y sus contactos.
Siga fácilmente sus interacciones e identifique oportunidades de negocio.
¿Cómo gestiona su cartera de clientes?
Gestionar una cartera de clientes puede ser complicado. Por muy cuidadoso que sea, la información sobre los clientes tiende a dispersarse rápidamente y siempre es difícil mantenerla unida.
En primer lugar, le recomendamos que agrupe toda la información sobre sus clientes en un mismo lugar. De este modo, será más fácil gestionar la información y compartirla entre los miembros de un mismo equipo. Cuanta más información haya, más complicado será gestionar la cartera de clientes.
Una cartera de clientes es realmente eficaz cuando todos los empleados de la empresa introducen información en ella. Por eso hay que ser metódico y no dejar que ninguna información se quede en el tintero.
No recomendamos el método en papel para recopilar esta información, ya que podría perderse para siempre.
El método digital ofrece muchas ventajas, entre las que destacan el intercambio de información y la facilidad con la que estos datos pueden llevarse en un teléfono móvil.
¿Qué software y aplicaciones debe utilizar para su cartera de clientes?
Cuando la cartera de clientes es pequeña (menos de 100 personas) y trabaja solo, puede utilizar Excel. Es muy práctico, ya que le permite hacer rápidamente un balance de la situación y puede modificarse fácilmente.
También proporciona una base sólida para comprender y ver lo que necesita antes de pasar a un software especializado. Sin embargo, si no es un experto en Excel, puede complicarse rápidamente mantener al día su archivo de clientes y perderse con facilidad.
Existe un tipo de software de atención al cliente que le permite gestionar su cartera de clientes de forma sencilla y eficaz. También se conoce como software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
El 91% de las empresas con más de 11 empleados utilizan un software CRM (Algoworks) y esto es normal. El software CRM permite a una empresa optimizar las interacciones y las relaciones con sus clientes, clientes potenciales, sospechosos, usuarios, socios, empleados y proveedores. Este seguimiento y establecimiento de relaciones permite a la empresa comprender mejor las expectativas de sus socios. Esto ayudará a la empresa a captar nuevos clientes, retenerlos y mejorar su organización.
El software CRM debe adaptarse al tipo de organización, al tamaño y al mercado de la empresa que lo utilice. El mercado del software CRM es muy amplio y existen muchas soluciones diferentes
- Moovago: adecuado para agentes comerciales, representantes comerciales, comerciales de campo, agencias de ventas y PYMES.
- Hubspot: adecuado para agencias de comunicación y marketing.
- Axonaut: adecuado para grandes empresas.
- Pipedrive: adaptado para vendedores sedentarios.
- SalesForce: adaptado para empresas muy grandes
¿Cómo puedo comprar una cartera de clientes?
La cartera de clientes es sólo un contenedor que hay que alimentar. Aunque la cartera de clientes sea grande, no es importante; lo valioso es la calidad de la información que contiene. Necesita recopilar información cumpliendo el RGPD. Para obtener una cartera de clientes, puede elegir entre hacerlo usted mismo con la información que tiene y crear campañas de prospección para obtener nueva información o comprar una cartera de clientes directamente a un proveedor de servicios.
Los datos ya recogidos por la empresa y que le pertenecen son esenciales. Esto incluye los nombres y apellidos de los clientes, los historiales de ventas y pedidos, y los contactos recientes con posibles clientes y clientes. En resumen, toda la información que los empleados de una empresa guardan en sus cabezas, en sus archivos y en trozos de papel puede recuperarse para poblar su cartera de clientes.
Parte de esta información puede adquirirse a proveedores de servicios que ofrecen carteras de clientes. Antes de adquirir esta información, le aconsejamos que haga un balance de sus clientes actuales para saber quién podría estar interesado en su empresa y en los productos y servicios que ofrece.
Recurso: Obtenga más información sobre lacompra de un fichero de clientes.