La elaboración de un plan de prospección es una parte esencial de una buena estrategia de ventas para los vendedores itinerantes.
Es un proceso complejo, pero con la planificación y la aplicación adecuadas, los equipos de ventas y los vendedores independientes pueden aprovechar al máximo cada día sobre el terreno.
¿Qué es un plan de prospección?
Un plan de prospección hace referencia a todos los recursos puestos en marcha por un profesional de las ventas para encontrar nuevos clientes potenciales. Es un proceso importante para todos los vendedores itinerantes. Un buen plan de prospección permite a los profesionales de la venta abordar las oportunidades en el momento adecuado.
También puede referirse a la organización en un mapa de las distintas reuniones de prospección.
¿Cuál es la finalidad y la utilidad de un plan de prospección?
Sea cual sea el mercado o el sector, los vendedores itinerantes suelen encontrarse con los mismos problemas:
- La diferencia entre la realidad y la información introducida en la cartera de clientes, que da lugar a intercambios deficientes sobre el terreno.
- Un cambio en los métodos y las tecnologías utilizados por los clientes potenciales y los clientes, que conduce a una incomprensión de las necesidades y a una pérdida de oportunidades.
- Lagunas en el calendario, imprevistos en la carretera y herramientas demasiado inflexibles que impiden aprovechar plenamente una jornada laboral.
Una planificación previa del itinerario, que puede ser flexible en función del tráfico, los clientes a visitar y el tiempo, por ejemplo, permitirá a los comerciales itinerantes ser eficaces incluso en periodos de cambios.
¿Cómo se elabora un plan de prospección?
Necesita apoyarse en la tecnología. Por ejemplo, considere un archivo Excel, mapas para planificar sus recorridos manualmente o un software de optimización de recorridos.
Sin embargo, disponer de una buena herramienta de planificación del plan de prospección para usted y su equipo puede ahorrarle tiempo y optimizar el seguimiento de los clientes.
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Lleve un registro minucioso de la información de sus clientes potenciales, detalle y analice sus necesidades y realice un seguimiento más eficaz de sus intercambios.
Utilice un sistema de gestión de contactos:
La gestión de sus contactos es la base de un buen plan de prospección. Puede utilizar un archivo Excel o una
Haga un mapa de sus clientes:
Para ser eficaz, necesita saber dónde están sus clientes. Necesita utilizar una herramienta cartográfica para mostrarlos en un mapa y así tener una idea visual de dónde están sus contactos. Puede utilizar los puntos de interés de Google Maps o utilizar una aplicación como Moovago para hacer un seguimiento de la ubicación de sus clientes.
Clasifique sus contactos:
En su cartera de contactos, necesita identificar factores para determinar a qué contactos debe dar prioridad. Por ejemplo, los que le aportan más ventas o los que no ve desde hace mucho tiempo. Debe planificar su recorrido en torno a estos contactos prioritarios.
Utilizando su herramienta de mapeo, identifique los contactos que puede visitar en la misma zona y llene el tiempo entre sus citas visitando a otros contactos menos prioritarios o realizando prospección. Intente realizar una prospección continua sin dejar de prestar atención a sus clientes actuales.
Mantenga actualizada su cartera de clientes:
Una vez que haya completado su recorrido, asegúrese de mantener actualizada la información en su archivo Excel o en su aplicación de cartera de clientes. Es esencial tener toda la información al día si quiere analizar la situación adecuadamente y planificar futuros recorridos. También puede anotar cuándo le han dicho las personas que ha visto que vuelva o que les devuelva la llamada.
Un plan de prospección debe centrarse en las oportunidades más importantes. El vendedor hace su recorrido y se reúne con sus clientes y clientes potenciales. Si un cliente no está disponible, puede aprovechar ese tiempo para visitar a otro cliente o realizar una prospección. Cada interacción y cada dato importante deben anotarse y guardarse para facilitar el seguimiento comercial.
¿Cuál es el mejor software/aplicación de plan de prospección?
Le aconsejamos que utilice la aplicación Moovago. Se trata de una aplicación diseñada para comerciales itinerantes que le permite gestionar su cartera de clientes de forma visual mediante un mapa.
Podrá crear rutas y optimizarlas directamente en la aplicación basada en la nube. Además, la aplicación francesa reúne todas las herramientas utilizadas por el personal de ventas: informes, recordatorios, tareas, citas e ingresos por ventas.
Gracias a los recordatorios, sabrá qué empresas visitar y también podrá elegir su ruta en función de las oportunidades de ingresos por ventas.
Descubra la aplicación de forma gratuita en moovago.com.