Definición de vendedor de merchandising
Definición
El trabajo de un vendedor de merchandising consiste en optimizar la presentación y el realce de los productos en el punto de venta para maximizar las ventas.
Se trata de un trabajo clave para las empresas que buscan maximizar sus ventas en las tiendas.
Elvendedor de merchandising es responsable de aplicar la estrategia de merchandising de la empresa.
En general, este profesional de la venta debe tener en cuenta las limitaciones del espacio, los objetivos de venta, las características de los productos y las expectativas de los clientes.
Los comerciantes también son responsables de garantizar que los productos estén disponibles en la tienda.
Por último, a menudo se pide al vendedor de merchandising que realice comprobaciones de merchandising o análisis de estanterías, a menudo utilizando programas informáticos de merchandising.
Otros nombres para merchandising comercial
El vendedor de merchandising puede denominarse «merchandiser» o «responsable de merchandising».
Tenga cuidado, sin embargo, ya que el término «merchandiser» también puede referirse a la persona responsable de reponer los estantes para una marca determinada (ya sea autónomo o en nómina de la marca), excluyendo así todas las tareas relacionadas con las ventas (negociación).
El papel del vendedor de merchandising
Las tareas de los vendedores de merchandising varían en función de su estatus. No tendrán las mismas responsabilidades y tareas si están en nómina de una marca, si están contratados por una agencia que ofrece servicios de fuerza de ventas o si trabajan por cuenta propia.
1. Aplicar la estrategia de comercialización
En las empresas, los vendedores de merchandising colaboran estrechamente con los equipos de marketing y de tienda para garantizar que la estrategia de merchandising de la empresa se aplica de acuerdo con la política de ventas.
De forma más general, este profesional de la venta debe tener en cuenta las limitaciones del espacio, los objetivos de venta, las características de los productos y las expectativas de los clientes.
Almacene directamente en Moovago los documentos suministrados por sus principales (kits de ventas, discursos de ventas, programas de eventos, Catálogos de productos, etc.) y encuéntrelos dondequiera que esté.
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2. Recorrido por los puntos de venta (supermercados, tiendas de bricolaje, tiendas de bricolaje)
Responsable del desarrollo de las ventas en una zona geográfica determinada, el vendedor de merchandising se encarga de sondear nuevos puntos de venta asociados para distribuir los productos de su marca.
La prospección de los puntos de venta es una etapa crucial para los vendedores de merchandising, ya que les permite desarrollar la presencia de su marca en el mercado. Para ello, deben identificar los puntos de venta potenciales de su zona geográfica y ponerse en contacto con ellos para ofrecerles distribuir los productos de su marca.
En Moovago, lance una búsqueda en el mapa buscando el tipo de negocio que le interesa para la distribución de sus productos. Por ejemplo, «Panadería». La aplicación mostrará entonces en el mapa las panaderías de la zona. Pulsando sobre un marcador, podrá transformarlo rápidamente en una ficha de empresa.
3. Preparación de las negociaciones de venta
Tras seleccionar, sondear y conseguir una cita con un punto de venta, el vendedor de merchandising tendrá que preparar la negociación de venta con el minorista.
Si el responsable de merchandising trabaja para la marca, estará apoyado en estas negociaciones por el responsable de grandes cuentas. En cambio, si trabaja para el minorista, negociará directamente con los jefes de planta internos.
Si es usted usuario de Moovago, puede preparar su cita con antelación accediendo a toda la información relativa a este punto de venta desde su ficha de empresa.
A partir de un archivo de empresa, puede encontrar
- información sobre el punto de venta: ¿es un supermercado? ¿una tienda de bricolaje?
- información sobre el contacto o contactos para la negociación: nombre, cargo, interacciones anteriores con esta persona, etc.
- principal (o la marca) asociada a esta empresa, este signo
- descuentos, valoraciones, cualquier comentario…
Y mucha otra información dependiendo de lo que USTED considere relevante.
Por tanto, el vendedor de merchandising debe ser un buen negociador y tener un buen conocimiento del mercado y de las tendencias de los consumidores. También debe ser capaz de analizar las necesidades de cada punto de venta y ofrecerles soluciones adaptadas a su negocio y a sus clientes.
Una vez establecido el contacto con los puntos de venta, el vendedor de merchandising debe convencerles de la calidad de sus productos y de las ventajas de distribuirlos. También debe ser capaz de responder a cualquier pregunta que puedan tener y tranquilizarles sobre los métodos de distribución, los plazos de entrega, las condiciones de pago, etc.
4. Controlar la estrategia de comercialización
Además de informar sobre los ingresos por ventas, el vendedor de merchandising tendrá que llevar a cabo actividades de información en nombre de la marca para la que trabaja.
Esto puede implicar tomar fotos del lineal, redactar informes rápidos para anotar un registro de precios, información sobre la competencia… ¡y mucha otra información muy útil sobre el campo!
Se trata de una información importante para elagente de ventas, porque puede repercutir en futuras negociaciones con el minorista, y también será de interés para los equipos de marketing si el agente trabaja para una empresa con una estrategia de marketing.
5. Elaboración de notas de pedido
Por último, una vez firmados los acuerdos de distribución, el vendedor de merchandising puede tener que asegurarse de que los productos se exponen correctamente en la tienda, de acuerdo con la política de merchandising de la marca.
Parte de su cometido puede incluir el control de las existencias, para garantizar que los productos están disponibles en la tienda, así como asegurarse de que los pedidos se realizan a tiempo. Trabajan con los equipos de logística para garantizar que las existencias se gestionan adecuadamente y evitar que se agoten.
En función de lo que observe en el punto de vista, tratará de proponer soluciones adecuadas cuando sea necesario y optimizar el rendimiento de la marca en la tienda.
6. Seguimiento de los eventos y campañas promocionales en las tiendas
Se trata de una información importante para el agente de ventas, porque repercutirá en la eficacia de sus acciones, pero es igual de importante para los equipos de marketing, si trabaja en una empresa que dispone de un departamento dedicado a ello.
7. Supervisar la facturación en cada punto de venta
El seguimiento de las ventas es un aspecto crucial de la profesión de vendedor de merchandising:
- medir el impacto de las iniciativas de merchandising en las ventas
- controlar la evolución de los ingresos por ventas en los distintos puntos de venta.
Las herramientas de merchandising utilizadas para el seguimiento de los ingresos por ventas son numerosas y variarán en función de la organización de cada punto de venta. Los agentes comerciales móviles pueden utilizar herramientas de seguimiento de las ventas como CRM (Customer Relationship Management).
Permiten centralizar los datos de ventas, analizar el rendimiento de cada punto de venta y seguir la evolución de los ingresos por ventas a lo largo del tiempo. Gracias a esta información, los vendedores de merchandising pueden ajustar sus posiciones para negociar más espacio reservado a las promociones de la marca o una disposición de los productos más ventajosa.
8. Realizar encuestas lineales
¿Qué hacer si los productos ya no están en las estanterías, víctimas de su propio éxito? Si la tienda no dispone de un sistema para enviar automáticamente nuevos pedidos al proveedor en caso de falta de existencias, puede que sea el representante de merchandising el que tenga que encargarse de ello.
Escaneando las referencias de los productos en el estante, pueden generar rápidamente una Nota de pedido y enviarla a su cliente/empresa principal en cuestión de instantes.
9. Realizar controles de merchandising
Aunque esto es menos habitual, se puede recurrir al personal de ventas de merchandising para realizar comprobaciones de merchandising, o para llevar a cabo análisis de lineales más profundos que un simple estudio de lineales.
¿Qué formación se necesita para ser vendedor de merchandising?
Se puede acceder al puesto de vendedor de merchandising con distintos niveles de estudios, pero generalmente se requiere una formación especializada en la materia. Las cualificaciones más comunes son :
- a BTS MCO (Gestión Operativa de Ventas),
- o un DUT TC (Técnicas de comercialización).
Los perfiles junior pueden ser contratados comoayudante de merchandising o comerciales de campo para adquirir experiencia práctica en el negocio.
¿Qué habilidades necesita para convertirse en vendedor de merchandising?
Las aptitudes y cualidades necesarias para trabajar como vendedor de merchandising son variadas:
- Un buen conocimiento de las técnicas de venta,
- Ser capaz de adaptarse rápidamente a los cambios del mercado,
- Ser capaz de proponer soluciones innovadoras,
- Buen dominio de las herramientas informáticas: para garantizar una gestión eficaz de los datos de ventas y de las existencias, utilizando, por ejemplo, un sistema CRM,
- Excelentes aptitudes interpersonales: ser capaz de colaborar con los distintos actores del sector (clientes, distribuidores, equipos internos de la marca, etc.) y mantener relaciones de confianza con los socios comerciales.