La definición del método SONCAS
Creado en 1993 por Jean-Denis Larradet, el método SONCAS es una técnica de venta diseñada para comprender las motivaciones de compra de los clientes potenciales basándose en 6 palancas. Estas motivaciones son fáciles de recordar porque SONCAS es en realidad un acrónimo formado por estas 6 dimensiones:
- Seguridad,
- Orgullo,
- Novedad,
- Comodidad,
- Dinero
- Simpatía.
Cabe señalar que en los últimos años, SONCAS ha evolucionado en SONCASE para incluir un 7º motivo de compra, conocido como Medio Ambiente o Ecología. Esto se conoce como el método SONCAS.E (Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero, Simpatía, Entorno).
Esta técnica de análisis de ventas se basa en la comprensión de las necesidades humanas fundamentales.Estáinspirada en la pirámide de necesidades de Maslow. Comprender y aplicar el método SONCAS es esencial para los profesionales de la venta que deseen adaptarse a las necesidades de sus clientes.
¿La ventaja del método SONCAS? Es relevante para todos los vendedores y todos los sectores. Puede utilizarse con clientes potenciales tanto en B2B como en B2C para identificar los perfiles psicológicos de los clientes potenciales y los clientes.
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Le explicamos cómo rellenar esta tabla en el resto de este artículo.
Las 6 palancas del método SONCAS
El método SONCAS se basa en el análisis de las motivaciones profundas de los prospectos o clientes, divididas en 6 palancas psicológicas (o 7, si hablamos de SONCASE). Antes de ver cómo utilizar SONCAS para las ventas, veamos a qué corresponde cada una de estas dimensiones.
SONCAS: S de seguridad
La primera dimensión del método SONCAS es la Seguridad. Se trata de uno delos motivos de compra más importantes en el proceso de venta.
No en vano, ¡la necesidad de seguridad esuna de las necesidades más fundamentales según la pirámide de Maslow!
Por lo tanto, es una de las necesidades que los consumidores tratarán de satisfacer en primer lugar, antes de considerar otros factores de compra. Por ejemplo, si no se siente seguro en su propia casa, probablemente querrá comprar primero un sistema de videovigilancia o de alarma, antes de pensar en embellecer su hogar.
En términos más generales, los clientes buscan minimizar el riesgo cuando toman una decisión de compra. Si un cliente tiene la más mínima duda, puede poner en peligro toda la venta… Y para algunos clientes, ¡esta sensación se agrava enormemente!
SONCAS: O de Orgullo
La palanca del orgullo es poderosa en las ventas porque afecta a la autopercepción del cliente. A menudo, los clientes se sienten atraídos por productos u ofertas que halagan su ego. Existe toda una gama de productos que, aparte de su función, tienen un verdadero impacto social y halagan esta dimensión (coches, relojes, moda o relojes de lujo…).
Sin embargo, incluso en el caso de los productos más «comunes», los vendedores pueden explotar esta ventaja destacando los elementos que subrayan el estatus, el prestigio o el carácter único del producto.
Los clientes motivados por el orgullo pueden ser sensibles:
- A la calidad,
- Ediciones limitadas,
- La reputación y la imagen de la marca que ofrece el producto o servicio,
- Elementos de personalización.
SONCAS: N de Nuevo
La novedad es una poderosa palanca para muchos clientes. Los seres humanos sienten una fascinación natural por lo que es nuevo e innovador. Para explotarlo, los vendedores deben presentar su producto o servicio como innovador.
¿Nuestro consejo? Destaque en qué es innovador su producto, basándose en su argumento de venta y en las características de su producto. Por supuesto, los consumidores esperarán más de un vehículo híbrido que de una esponja en términos de innovación. Sin embargo, todos los productos y servicios pueden ser innovadores a su manera.
Entonces, ¿cómo averiguar cómo cumple su producto o servicio esta dimensión de «Novedad»? He aquí algunas ideas para hacerle pensar:
- Una característica innovadora de su producto o servicio (fabricación, enfoque de diseño, etc.),
- El enfoque de la RSE de su empresa,
- Integre elementos de moda comola inteligencia artificial en su producto/servicio,
- Una nueva colección,
- Un nuevo producto,
- Y así sucesivamente.
He aquí algunas preguntas que le ayudarán a comprender si su cliente es sensible a la dimensión de novedad:
SONCAS: C de confort
- La facilidad de uso del producto,
- ¿Cómo facilita la vida cotidiana?
- Toda la información que necesitan para ayudarles a tomar decisiones, familiarizarse con el producto, etc.
- Los beneficios del producto o servicio que reducen el esfuerzo necesario para lograr un resultado positivo.
SONCAS: A de Plata
Queridos vendedores, no les decimos nada nuevo al señalar queel dinero es una palanca crucial en las ventas. La mayoría de los clientes quieren estar seguros de que su dinero está bien invertido… ¡Y con razón! Por lo tanto, los vendedores deben demostrar la rentabilidad y el valor de su producto o servicio.
Cuanto mayor sea el coste del producto o servicio, más probable es que el dinero se convierta en un problema. Para realizar una compra, su cliente potencial necesita estar convencido de que está realizando una inversión a medio y largo plazo.
Cuando se enfrente a un cliente potencial motivado por el dinero, aquí tiene algunos argumentos que puede utilizar:
- Destaque la relación calidad-precio de su solución (esto se aplica tanto si el producto es barato como si no),
- Destaque los beneficios financieros inmediatos o a largo plazo (¿ahorro futuro? ¿buen rendimiento de la inversión? ¿vida útil excepcional del producto?),
- Ponga a su disposición ofertas promocionales (aunque sea un descuento simbólico),
- Compare su solución con otras menos ventajosas, para apoyar su punto de vista.
Aquí tiene una pequeña ficha resumen de esta palanca:
SONCAS: S de Simpatía
La sección de simpatía de SONCAS tiene en cuenta dos elementos que deben distinguirse claramente.
Por un lado, la simpatía de sus clientes potenciales hacia usted, que puede motivar su compra: yuestros clientes potenciales se sentirán más inclinados a comprarle si usted ha establecido una conexión genuina con ellos de antemano.
He aquí algunos consejos para ponerlo en práctica:
- Sea un buen oyente.
- Muestre empatía: póngase en el lugar de su cliente potencial.
- Establezca una relación de confianza demostrando que está ahí para ayudarles, no sólo para vender.
- Sea honesto y transparente, y proponga soluciones que respondan realmente a sus necesidades.
- Intente reforzar la conexión con su cliente potencial.
Por otro lado, la simpatía puede corresponder al deseo de tener un producto bonito, agradable, simpático o fácil de usar.
Para la palanca SONCAS «Simpatía», las preguntas SONCAS serían, por ejemplo:
SONCAS(E): La E de Medio Ambiente
La E, del método SONCASE, se refiere a una 7ª dimensión, «Entorno».
Esto a veces se discute, teniendo en cuenta que el Medio Ambiente es una novedad, una tendencia, y también puede asociarse con «Novedad».
Entonces, ¿cómo puede aprovecharlo al máximo?
- Demuestre que su empresa es ecorresponsable. Piense en los métodos de fabricación, los productos utilizados, etc.
- Haga hincapié en el aspecto local si es posible: por ejemplo, si sus productos se fabrican en Francia, dígalo.
- Demuestre que está reduciendo los residuos y su huella de carbono con el paso del tiempo. También puede demostrar que se preocupa de que sus productos estén elaborados con ingredientes saludables.
- Compruebe si su empresa cumple normas medioambientales como la ISO. Si es así, no sea tímido: ¡demuéstrelo! Esto aumentará la confianza de sus clientes.
Para la palanca «Entorno», he aquí un ejemplo de tabla SONCAS:
Vincular necesidades y soluciones con el método CAP SONCAS
Definición del método SONCAS CAP: ¿qué es el método SONCAS CAP?
El método CAP SONCAS es una mezcla de SONCAS y otra técnica de venta, CAP: Características-Ventajas-Pruebas.
Para utilizar el método CAP, el personal de ventas debe seguir un proceso de 3 pasos:
- Identifique las características: Comience por presentar las características distintivas de su producto o servicio. Puede incluir una presentación más o menos detallada, según el cliente potencial; especificaciones técnicas, características, aspectos importantes.
- Destaque los beneficios: Para cada característica, identifique los beneficios que ofrece al cliente. ¿Cómo resuelve un problema o satisface una necesidad específica del cliente?
- Aporte pruebas: Proporcione pruebas tangibles de la calidad y el valor de su producto o servicio. Esto podría incluir testimonios de clientes, estudios de casos, datos de rendimiento o certificaciones.
Tabla SONCAS: un ejemplo del método CAP SONCAS
Probablemente se pregunte cómo utilizar la tabla de análisis de ventas CAP SONCASE con un ejemplo concreto.
Veamos un ejemplo de cómo se pueden vincular estos dos métodos. Imaginemos que un agente comercial de un viñedo visita a un posible cliente que es sumiller en un restaurante parisino de primera categoría:
Haga clic para descargar la tabla modelo que figura a continuación (+ todas las fichas resumen del método SONCAS). 👇
¿Cuándo debe aplicarse el método SONCAS?
Ahora que hemos visto qué es el método SONCAS y cómo combinarlo con el método CAP, es hora de entrar en materia: ¿cuándo entra en juego en su enfoque de ventas?
Muy a menudo, tendrá queesperar a una reunión de ventas con su cliente para disponer del tiempo necesario para solicitar a su cliente/prospecto la información que necesita para llevar a cabo este análisis, especialmente durante la fase de descubrimiento. Una vez superada esta fase de análisis y preparación, el método CAS SONCAS le ayudará mucho en las siguientes etapas (propuesta de valor, negociación y cierre).
Echemos un vistazo.👇
¿Cómo utiliza el método SONCAS durante la fase de descubrimiento?
Durante la fase de descubrimiento, es esencial comprender las necesidades y motivaciones del cliente potencial.
Durante una reunión o intercambio de ventas, la mejor táctica es :
- Formule preguntas, dando preferencia a las abiertas.
- Adopte una actitud de escucha activa para conseguir que el posible cliente hable tanto como sea posible.
- Tome notas, escuche lo que dicen y siga con preguntas abiertas cada vez más específicas para profundizar en cada punto.
Asegúrese de hacer las preguntas adecuadas. Por ejemplo, cuando crea que ha entendido lo que motiva a su cliente potencial, intente confirmar su hipótesis. Para ello, no dude en utilizar las preguntas mencionadas anteriormente en este artículo y reformularlas para pedir confirmación.
En última instancia, su cliente potencial expresará sus propias razones para comprar.
¿Cómo puede utilizarse el método SONCAS en la fase de propuesta de valor?
Una vez que haya identificado lo que podría motivar o frenar la decisión de compra de su cliente potencial, es el momento de desplegar el poder del método SONCAS (o método SONCASE) en la fase de propuesta de valor.
Ahora tiene todo lo que necesita para presentar a su cliente potencial los aspectos de su producto o servicio que tendrán más sentido para él.
👉 Personalice el discurso de venta que tan bien conoce y seleccione sólo los argumentos que tendrán más impacto.
Así que es muy probable que no enumere todas las características del producto o todos los puntos de su argumento de venta. La idea es seleccionar sólo lo que convenza a la persona que tiene delante.
¿Cómo utilizar el método SONCAS durante la fase de negociación y cierre?
A menudo, los clientes potenciales interrumpirán al vendedor durante su presentación en un punto concreto para exponer su punto de vista. Esto puede ocurrir durante la presentación (fase de presentación / propuesta de valor) o durante la fase de negociación, hacia el final del intercambio.
Pero que no cunda el pánico: el método SONCASE ya le proporciona las claves para resolver esta fase de negociación y argumentación. Es muy probable que su cliente potencial haga hincapié en elementos vinculados a sus motivaciones de compra identificadas con la rejilla de análisis SONCAS.
No es sorprendente que una gran parte de las objeciones con las que tienen que lidiar los vendedores estén relacionadas con el dinero. Sin embargo, su cliente potencial puede centrarse en otro aspecto de su solución si su principal preocupación no es el dinero.
Una vez más, corresponde al vendedor utilizar su talento para volver a vincular las Características, los Beneficios y las Pruebas que desmontarán estas objeciones.
¿Cómo puede utilizarse el método SONCAS en la escritura?
Dado que sus intercambios con clientes potenciales y clientes no se limitan a sus reuniones, es obvio que el método SONCAS o incluso CAP SONCAS puede aplicarse a muchas otras situaciones.
Por escrito, por ejemplo, al intercambiar correos electrónicos o mensajes, puede aplicar los distintos puntos planteados en este artículo.
Aunque la palabra escrita pueda parecerle menos natural para este ejercicio, tendrá más tiempo para preparar sus respuestas y ser convincente. Es más, después de sus reuniones, no dude en enviar un correo electrónico a sus clientes potenciales para recordarles los puntos clave de su presentación, o para completar su discurso de venta con algunos puntos que haya podido pasar por alto.
Maximizar la eficacia de la fuerza de ventas
Para sacar el máximo partido del método SONCAS, es esencial formar a su personal de ventas en este ejercicio.
No sólo tiene que conocer al dedillo su argumento de venta, sino que también tiene que dominar la escucha activa: en otras palabras, ¡tiene que escuchar mientras analiza el motivo de compra de la persona que tiene delante y, al mismo tiempo, pensar en las características, ventajas y pruebas (CAP) más relevantes para utilizar esta palanca SONCAS! En resumen, ¡se trata de mucha gimnasia, y necesita tomarse el tiempo necesario para prepararla si quiere que sea eficaz!
Para asegurarse de que su personal de ventas está preparado para utilizar el método CAP SONCAS, asegúrese de que cada :
- Comprender las diferentes palancas psicológicas y saber identificarlas en una discusión,
- Disponga de una hoja CAP SONCAS cumpl imentada en función del producto/servicio comercializado (y conózcala bien 😉 ), lo que facilitará enormemente su labor de análisis durante las citas,
- Que se sientan lo suficientemente cómodos con su discurso de venta como para adaptarlo a las palancas SONCAS identificadas.
Vaya más lejos: descubra cómo establecer un programa de formación para su personal de ventas.
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¿Le gustaría aplicar el método CAP SONCAS en sus próximas reuniones de ventas? Descargue gratuitamente nuestro cuadro modelo CAP SONCAS y las fichas resumen del método.
Le explicamos cómo rellenar esta tabla en el resto de este artículo.