¿Cómo contratar al vendedor adecuado?
En un mercado cada vez más competitivo, los equipos de ventas necesitan estar constantemente en la cima de su juego.
Es el director de ventas quien va a estar más estresado y va a sentir esta enorme presión. Es él quien tendrá que conducir a su fuerza de ventas a niveles récord, trimestre tras trimestre.
A medida que el equipo de ventas empieza a evolucionar, corresponde al responsable del equipo de ventas o al responsable de contratación saber cuáles son las cualidades de un buen vendedor para poder contratar a los mejores vendedores para su equipo.
La decisión debe tomarse teniendo en cuenta las aptitudes y los logros de los vendedores de éxito, y asegurándose de que tienen la actitud y la personalidad adecuadas para encajar en su empresa y en el equipo ya existente.
1. Ambicioso
¿Siempre quiere crecer y mejorar su negocio? Pregunte a estos nuevos vendedores si ellos también son ambiciosos y siempre quieren llegar hasta el final. Pregúnteles cuáles son sus ambiciones y dónde se ven dentro de 1, 2 ó 5 años.
2. Apasionado
Sus vendedores tienen que creer en lo que venden (¡se nota la pasión en sus palabras!).
De hecho, los mejores vendedores de una empresa suelen ser sus clientes actuales. Probablemente ya haya tenido la experiencia de que un dependiente en una tienda le diga que tienen un producto y se lo recomiende.
Pregúnteles qué les evoca su producto y por qué les interesa. También puede elegir a un vendedor que utilice sus productos, que comprenderá mejor a sus clientes.
3. Confianza
La confianza en uno mismo lo es todo. Si tienen dudas, a los vendedores les resultará difícil vender.
Durante la entrevista, puede poner a prueba su confianza pidiéndoles que le vendan uno de sus productos. Dígales: «Venga, véndame este producto». Esto le mostrará cómo estructuran la venta.
4. Competitivo
Muchas empresas trabajan a comisión, y esto es a veces lo que hace que los vendedores sean mucho mejores. Pregúnteles qué resultados obtuvieron antes y cómo se posicionaron en sus empresas. Tenga cuidado, sin embargo, de no crear involuntariamente un ambiente tóxico en el que todos los vendedores no se ayuden entre sí, por estar demasiado ocupados tratando de convertirse en los mejores.
5. Honesto
Usted quiere construir relaciones a largo plazo, tanto con sus clientes como con sus vendedores. Quiere asegurarse de que no mienten para cerrar una venta, porque eso puede suponer un desastre con pérdidas de clientes a largo plazo y mala publicidad.
6. Humilde
Aceptar los errores y saber cuándo otros han hecho un buen trabajo permite a los vendedores mejorar al detectar lo que no funciona y lo que sí. Los ególatras pueden destruir un equipo de ventas, sobre todo si se llevan todo el mérito.
7. Analista
¿Por qué hacer las cosas de una manera y no de otra? ¿Por qué utilizar una palabra en lugar de otra? ¿Por qué prospectar en esta zona geográfica concreta?
Detrás de cada decisión debe haber una razón. El comercial necesita analizar lo que ha sucedido para saber qué hacer. Las herramientas CRM como Moovago ayudan en este proceso de toma de decisiones proporcionando un historial de las interacciones con los clientes.
8. Social
Tanto cara a cara como en las redes, los vendedores de hoy en día tienen que saber compartir y promocionar sus conocimientos y sus marcas. Las redes sociales, y LinkedIn en particular, permiten a los vendedores mostrar sus conocimientos y habilidades, y construir la relación de confianza que tanto se busca con sus clientes potenciales.
9. Empático
Ponerse en el lugar del cliente, comprender sus necesidades y expectativas: ése es el papel del vendedor. Por eso recomendamos vendedores que utilicen los productos de la empresa, porque podrán comprender mejor las necesidades y dudas reales de los clientes potenciales y los clientes.
10. Organizado
Una cabeza llena de información no puede gestionarlo todo, y eso puede dar lugar a descuidos. Saber almacenar, analizar y utilizar los datos es esencial. La organización del personal de ventas es esencial, y las herramientas diseñadas para el personal de ventas móvil, como Moovago, ayudan en este proceso de toma de decisiones al mantener un historial de las interacciones con los clientes.
11. Optimista
Un vendedor sin optimismo se derrumbará al primer rechazo o fracaso. Usted quiere a alguien que aprenda del fracaso y se vuelva a levantar para salir aún más fuerte y optimista, sabiendo que cerrará la próxima venta. Esta cualidad es buscada por todos los reclutadores porque el vendedor optimista es capaz de motivarse a sí mismo y a los demás para poner más empeño en su trabajo.