Las visitas a los clientes son una parte esencial de una buena estrategia de ventas para los representantes de ventas itinerantes. Esto les permite mantener los vínculos con los clientes existentes al tiempo que realizan prospecciones de clientes potenciales en las mismas zonas.
Es un proceso complejo, pero con la planificación y la aplicación adecuadas, los equipos de ventas y los vendedores independientes pueden aprovechar al máximo cada día sobre el terreno.
¿Qué es una visita de cliente?
Una visita al cliente consiste en visitar a un cliente para mantener relaciones comerciales con él. Se trata de un proceso importante para todos los representantes de ventas itinerantes. Una buena planificación permite a los representantes de ventas abordar las oportunidades en el momento adecuado.
¿Cuál es el objetivo y la utilidad de una visita al cliente?
Sea cual sea el mercado o el sector, los vendedores itinerantes suelen encontrarse con los mismos problemas:
- La diferencia entre la realidad y la información introducida en la cartera de clientes, que da lugar a intercambios deficientes sobre el terreno y por teléfono.
- Un cambio en los métodos y las tecnologías utilizados por los clientes potenciales y los clientes, que conduce a una incomprensión de las necesidades y a una pérdida de oportunidades.
- Visitas innecesarias a clientes debido a que éstos no están disponibles o simplemente la visita no sirve para nada.
Una visita al cliente le permitirá evaluar su situación y comprender sus expectativas y deseos en cuanto al futuro de la relación comercial que mantendrá con él. Podrá obtener información sobre los pedidos que el cliente ha realizado, así como su nivel de satisfacción. Así que es una buena idea realizar visitas regulares a los clientes… ¡sin pasarse, por supuesto!
¿Cómo planifica las visitas a los clientes?
Para ahorrar tiempo y ser lo más eficiente posible, necesita apoyarse en la tecnología.
Tanto si utiliza un archivo Excel o mapas para planificar sus recorridos manualmente, como si utiliza aplicaciones o software de optimización de recorridos, disponer de una buena herramienta de planificación de recorridos de ventas para usted y su equipo puede ahorrarle tiempo y optimizar el seguimiento de los clientes.
Utilice un sistema de gestión de contactos:
La gestión de sus contactos es la base del éxito de un recorrido de ventas.
Puede utilizar un archivo Excel o un software CRM para hacer una lista de sus contactos, sus direcciones y sus datos de contacto. Clasifique sus contactos en función de su posición en el ciclo de ventas, los ingresos por ventas que ya han generado, los cambios con respecto a periodos anteriores y las tareas que tienen asignadas.
Haga un mapa de sus clientes:
Para ser eficaz, necesita saber dónde están sus clientes. Necesita utilizar una herramienta cartográfica que se los muestre en un mapa para tener una visión visual de dónde se encuentran sus contactos. Puede utilizar los puntos de interés de Google Maps o utilizar una aplicación como Moovago para hacer un seguimiento de la ubicación de sus clientes.
Clasifique sus contactos:
En su cartera de contactos, necesita identificar factores para determinar a qué contactos debe dar prioridad. Por ejemplo, los que le aportan más ingresos por ventas o los que no ha visto desde hace mucho tiempo. Tendrá que planificar su recorrido en torno a estos contactos prioritarios. Utilizando su herramienta de cartografía, identifique los contactos que puede visitar en la misma zona y rellene el tiempo entre sus citas visitando a otros contactos menos prioritarios o realizando prospección. Intente realizar una prospección continua sin dejar de prestar atención a sus clientes actuales.
Mantenga actualizada su cartera de clientes:
Una vez que haya completado su recorrido, asegúrese de mantener actualizada la información en su archivo Excel o en su aplicación de cartera de clientes.
Para analizar bien la situación y planificar futuros recorridos, es esencial disponer de toda la información actualizada. También puede anotar cuándo las personas que ha visto le han dicho que vuelva o que les devuelva la llamada.
¿Cómo elegir el software/aplicación de visitas a clientes adecuado?
El mejor software para usted es probablemente diferente del de otra organización. Este software tendrá que satisfacer las necesidades de su empresa. Para ello, identifique y enumere los principales problemas a los que usted y su equipo de ventas se enfrentan cada día:
- ¿Está perdiendo oportunidades porque su personal de ventas ha concertado citas con los clientes equivocados?
- ¿Tiene a veces que reajustar completamente sus recorridos de venta porque los clientes han cancelado?
- ¿Está desaprovechando sus objetivos por no disponer de toda la información sobre su sector?
En función de sus criterios y los de su equipo, debe elegir las funciones principales del software:
- Planificación de rutas
- Sugiera las citas más interesantes
- Mapa interactivo
- Gestión de la cartera de clientes
- Recordatorios a los clientes
Determinar qué características son importantes le permitirá tomar las decisiones correctas, ahorrar tiempo y, por tanto, generar más ingresos por ventas.
¿Cuál es el mejor software para organizar las visitas de los clientes?
Le aconsejamos que utilice la aplicación Moovago, especialmente diseñada para vendedores itinerantes. Es una aplicación que le permite hacer un seguimiento visual de los clientes mediante un mapa.
Podrá crear rutas y optimizarlas directamente en la aplicación basada en la nube. Además, la aplicación francesa reúne todas las herramientas utilizadas por el personal de ventas: informes, recordatorios, tareas, citas e ingresos por ventas.
Gracias a los recordatorios, sabrá qué empresas visitar y también podrá elegir su ruta en función de las oportunidades de ingresos por ventas.
Esta aplicación francesa le permite crear planes de recorridos de ventas y optimizar las rutas. También le permite gestionar los clientes del vendedor.
Otros recursos : ¿Cómo organiza su mapa de ventas?