Definición de un prospecto
Un cliente potencial es una persona o empresa que puede convertirse en cliente en el futuro, pero que aún no ha realizado una compra. Por este motivo, el cliente potencial de una empresa también puede denominarse«cliente potencial«.
Han dado muestras de interés, o encajan en el perfil del comprador ideal, pero aún no han actuado en consecuencia. Están bien identificados y la empresa suele disponer de información sobre ellos.
En otras palabras, un cliente potencial aún no es un cliente, pero ya está más cualificado que un cliente potencial y un sospechoso, porque existe información clara sobre él (datos de contacto, necesidades potenciales, sector de actividad, etc.).
En cuanto un cliente potencial realiza su primera compra, se convierte en cliente.
Existen 2 tipos principales de prospectos. El prospecto cálido ha expresado su interés por la empresa, mientras que el prospecto frío aún no lo ha hecho.
Los diferentes tipos de prospectos
En general, existen dos tipos principales de prospectos:
- Clientes potenciales en frío: aún no han expresado ningún interés particular por sus productos o servicios. Le corresponde a usted acercarse a ellos y captar su atención. Ejemplo: una empresa que usted identifica como correspondiente a su objetivo, pero que aún no le conoce.
- Prospectos cálidos: ya han mostrado un interés concreto por su oferta (solicitud de información, descarga de un folleto, toma de contacto, visita recurrente a su sitio web, etc.). Este tipo de cliente potencial suele estar más cerca de convertirse en cliente.
¿Quiénes son sus clientes potenciales?
No todo el mundo puede considerarse un cliente potencial para su empresa. Un cliente potencial es una persona u organización que :
- tiene una necesidad real o potencial que usted puede satisfacer,
- dispone del presupuesto necesario para invertir en su servicio/producto,
- se encuentra en la zona geográfica que usted cubre,
- y es el momento adecuado para plantearse la compra.
Ejemplos concretos:
- Para un vendedor ambulante de vinos y licores, las perspectivas son los comerciantes de vino, los restauradores y los hoteles que renuevan regularmente sus menús.
- Para un vendedor de equipos médicos, los clientes potenciales serán las consultas médicas, las farmacias o las clínicas a equipar.
- Para un agente de ventas de material de oficina, los clientes potenciales son todas las PYME locales que consumen regularmente papel, cartuchos de tinta o muebles.
¿Por qué identificar a sus clientes potenciales?
La identificación de clientes potenciales es una etapa clave en el proceso de ventas.
Le permite :
Dirija su prospección a las personas con más probabilidades de convertirse en clientes,
Adapte sus mensajes a sus necesidades y problemas,
Ahorre tiempo y mejore la eficacia de su prospección,
aumentar sus posibilidades de conversión.
💡 Un método sencillo consiste en analizar a sus clientes actuales: ¿por qué le han elegido? Qué problemas les ha resuelto? Esta información le permitirá definir un perfil típico e identificar más fácilmente a sus próximos clientes potenciales.
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Un cliente potencial aún no es un cliente, pero es un serio candidato a serlo.
La clave está en saber reconocer si un cliente potencial es frío o cálido, y adaptar entonces su discurso de ventas. Cuanto mejor identificados y cualificados estén sus prospectos, mayores serán sus posibilidades de convertirlos en clientes.