La prospección de seguimiento es vital porque no todo el mundo es apto o se encuentra en la fase adecuada para utilizar su producto o servicio.
Si se toma el tiempo necesario para identificar e investigar a su cliente ideal, tendrá muchas más posibilidades de llegar y convertir a las personas que tienen más probabilidades de comprarle.
Llevar a cabo una auditoría del rendimiento actual
Antes de empezar a planificar el futuro, averigüe cómo es su proceso de ventas en la actualidad. Una auditoría de sus prácticas actuales es esencial para determinar en qué punto se encuentra y hasta qué punto son productivas sus ventas.
Para llevar a cabo esta auditoría del rendimiento de las ventas, responda a estas preguntas:
- ¿Cómo le encuentran los nuevos clientes potenciales?
- ¿Cómo son sus clientes actuales (profesión, edad, etc.)?
- ¿Cuántos acuerdos cierra al mes?
- ¿Por qué los clientes potenciales no se convierten en clientes? Determine los «motivos de pérdida» de un posible cliente.
- ¿Cuál es su tasa de conversión? Calcúlelo simplemente comparando el número total de sus clientes potenciales con el número de nuevos clientes durante un periodo determinado (por ejemplo, durante un año).
- ¿Cuál es su volumen de negocio mensual y por cliente?
- ¿Cuál es su beneficio por cliente?
- ¿Cuánto tiempo dedica a cada cliente?
Al catalogar estas prácticas, empezará inevitablemente a notar áreas de mejora y a identificar puntos débiles que debe corregir para aumentar la productividad de las ventas. También le proporciona una base para ver si los cambios que realiza están teniendo un impacto real.
Identifique los indicadores clave y fíjese objetivos con plazos (¡alcanzables!).
Defina su embudo / túnel de ventas
Se llama embudo por la forma que adopta en cada etapa. En cada etapa, el número de visitantes disminuirá porque no todos los clientes potenciales se convertirán.
Estas etapas corresponden al camino que le permitirá transformar al mero sospechoso en cliente: en la cima estarán todos sus sospechosos o prospectos, y este número de contactos irá disminuyendo en cada etapa, hasta que sólo queden los clientes.
Depende de usted determinar qué etapas deben atravesar sus clientes potenciales para convertirse en clientes. Esto le permitirá identificar los puntos conflictivos y le mostrará que la mayoría de los prospectos se detienen en determinadas etapas.
Si todos sus contactos se detienen en la misma fase, podrá deducir que algo va mal. ¿Quizá les está llamando demasiado pronto o demasiado tarde? ¿O tal vez no está previendo un problema con suficiente antelación y les está disuadiendo de continuar con su compra?
Si se hace este tipo de preguntas, podrá mejorar esta parte específica de su proceso de ventas y convertir a más clientes potenciales.
Por ejemplo, en Moovago hemos dividido nuestro túnel de ventas en varias etapas:
1. Atraemos clientes potenciales mediante publicidad y contenidos gratuitos en Internet y en Linkedin.
2. Estos prospectos utilizan nuestro sitio para encontrar información relevante.
3. Algunos de ellos están interesados en nuestra aplicación.
4. Prueban la aplicación Moovago.
5. Se convierten en usuarios de la aplicación Moovago.
6. Se convierten en embajadores de Moovago y se lo cuentan a sus amigos y familiares.
7. Realizamos comprobaciones periódicas para conocer las nuevas necesidades de los clientes existentes.
Estas etapas serán muy diferentes en función del campo de actividad de su empresa y de sus objetivos. Una vez hecho esto, podrá clasificar a sus clientes potenciales en función de la etapa en la que se encuentren, para poder llevar a cabo un mejor seguimiento comercial y analizar los posibles bloqueos.
Una vez que sus clientes potenciales se hayan convertido en clientes, también puede crear tareas recurrentes para llamarles y saber cómo van las cosas y si necesitan nuevos productos o servicios. El seguimiento de las nuevas solicitudes de los clientes existentes se realiza mediante un Seguimiento de negocios o de presupuestos.
Es importante identificar y comprender las nuevas demandas de los clientes existentes para que no se marchen. Un cliente existente es mucho más fácil de conservar que uno nuevo.
Utilice el software de seguimiento de prospección adecuado
A muchos tipos de empresas de diversos sectores les resulta difícil hacer un seguimiento de sus clientes potenciales y clientes, o están creciendo tan rápido que su seguimiento comercial se resiente. Otros no tienen una forma clara y definida de hacer el seguimiento de las ventas. Tanto las empresas nuevas como las ya establecidas pueden enfrentarse a estos problemas.
El software de seguimiento de prospectos puede ser la solución a estos retos… ¡y a muchos más! Si su empresa necesita establecer mejores relaciones con los clientes potenciales, gestionar las interacciones con éstos y mejorar las ventas, se beneficiará del software de seguimiento comercial.
Este software también se conoce como software CRM.
Por supuesto, no todos los software CRM se adaptan a sus necesidades.
En Moovago hemos desarrollado un software/aplicación especializado en el seguimiento comercial para comerciales itinerantes.
Podrá crear rutas y optimizarlas directamente en la aplicación basada en la nube.Además, esta aplicación francesa reúne todas las herramientas utilizadas por el personal de ventas: informes, recordatorios, tareas, citas e ingresos por ventas.
Gracias a los recordatorios, sabrá qué empresas debe visitar y también podrá organizar su ruta en función de las oportunidades de ingresos por ventas.
Obtenga más información sobre este tipo de software en este artículo: ejemplos de software CRM.
Cualifique a sus clientes potenciales
El método BANT y, más recientemente, el método GPCTBA/C&I pueden utilizarse para cualificar a sus clientes potenciales. De este modo, dará prioridad al trabajo con determinados clientes potenciales sobre otros porque es más probable que se conviertan en clientes suyos, por lo que podrá priorizar su prospección de seguimiento.
Método BANT
El método BANT es una forma eficaz de establecer prioridades entre sus clientes potenciales. Esta técnica se basa en una simple observación: cuanto más se ajuste un cliente potencial a sus requisitos, a su idea del cliente ideal, mayor será su prioridad.
En general, se considera que un buen prospecto reúne 3 de las 4 condiciones siguientes:
Presupuesto: ¿Puede su cliente potencial permitirse su producto o servicio? Aunque sea el mejor vendedor del mundo, tendrá problemas para vender un jet privado a una persona normal. Así que no pierda el tiempo con prospectos que no pueden o no quieren pagar el precio de sus productos.
Autoridad: ¿Es su cliente potencial la persona que toma las decisiones para esta compra? Detectar si su cliente potencial es un aprendiz o el director de la empresa cambiará muchas cosas para usted. Tiene que centrar su tiempo en el prospecto que puede decidir comprar su producto o servicio.
Necesidad: ¿Cuáles son las necesidades de su cliente potencial? Para ello, tiene que ponerse en contacto con el cliente potencial y comprender realmente sus necesidades para poder ofrecerle una experiencia hecha a su medida. Si no puede satisfacer las necesidades del prospecto, deje de perder el tiempo hablando con él.
Tiempo: ¿Cuándo necesita su cliente potencial el producto o servicio? Si su cliente potencial necesita su producto dentro de varios años, entonces puede centrarse en el cliente potencial que lo necesita ahora.