Como comercial de campo, usted sabe que el seguimiento de sus resultados no es sólo una cuestión de ingresos por ventas. Para mejorar realmente sus informes de ventas y su gestión comercial, necesitaapoyarse en los indicadores de ventas adecuados. 🎯
He aquí los 5 KPI comerciales esenciales en nuestra opinión: aquellos que debe controlar absolutamente para gestionar eficazmente su empresa.
¿Por qué hacer un seguimiento de sus indicadores de ventas cuando es un comercial de campo?
¿Qué es un indicador de ventas?
Un indicador comercial es un conjunto de medidas utilizadas paraevaluar el rendimiento de una actividad comercial.
Para apoyar su desarrollo, una empresa suele seleccionar unos cuantos indicadores que será esencial controlar en un momento dado. Son los llamados KPI(indicadores clave de rendimiento).
La importancia de los indicadores de ventas en la estrategia comercial
Los indicadores de ventas no son meras cifras, sino verdaderos impulsores del rendimiento. Seguir su evolución a lo largo del tiempo le permitirá:
- Mida laeficacia de sus acciones de venta en términos concretos,
- Identifique rápidamente las áreas susceptibles de mejora,
- Tome las decisiones correctas para alcanzar sus objetivos,
- Demuestre el valor de sus acciones a su dirección.
Los 5 indicadores de ventas esenciales
La elección de indicadores de ventas por parte de una empresa está muy a menudo vinculada a las especificidades de sus métodos y objetivos de venta. Por ejemplo, los equipos de ventas sobre el terreno suelen enfrentarse a retos similares, por lo que optan por realizar un seguimiento de los mismos datos.
He aquí los 5 KPI de ventas que, según nuestra experiencia, marcan realmente la diferencia en el día a día.
1. Ingresos por ventas
Los ingresos por ventas son uno de los indicadores de ventas más evidentes. La mayoría de las empresas tienen objetivos de ventas y, por tanto, necesitan generar ingresos por ventas para ser rentables.
Hay varias formas de analizar las ventas:
- Ingresos por ventas realizados durante un periodo determinado,
- Los ingresos por ventas conseguidos por cada vendedor durante un periodo determinado (o el porcentaje de su contribución a las ventas totales),
- Ingresos por ventas facturados por cliente o por tienda (o el porcentaje de las ventas de cada cliente en las ventas totales).
2. Tasa de crecimiento de las ventas
Además de fijarse en los ingresos por ventas absolutos, analizar las variaciones porcentuales es crucial si quiere gestionar su negocio con eficacia. Le permite detectar tendencias generales, pero también analizar la salud de cada cuenta de cliente.
Por ejemplo, un cliente cuya facturación haya caído un 15% en los últimos 6 meses merece una atención especial, aunque siga estando entre sus 10 primeros. Por el contrario, un cliente B con un crecimiento del +30% podría convertirse en un cliente A estratégico.
Algunas ideas de medidas interesantes para vigilar:
- cambios en los ingresos por ventas globales de un año a otro,
- lavariación de los ingresos por ventas por cuenta de cliente en comparación con el año anterior,
- cambios en el número de ventas.
Este análisis comparativo le permite identificar rápidamente cualquier desviación de sus previsiones de ingresos por ventas y ajustar su plan de acción de ventas en consecuencia. De este modo, puede programar visitas de cortesía a los clientes que están perdiendo poder, o impulsar su prospección para compensar una pérdida significativa de volumen de negocio.
3. Tasa de visitas de clientes
¿Cuál es el índice de visitas de los clientes?
Verdadera brújula de su actividad comercial, el índice de visitas de clientes representa el porcentaje de visitas realizadas con respecto a las previstas en un periodo determinado.
Por ejemplo, si había planeado ver a 10 clientes hoy pero sólo pudo conseguir 8, su tasa de visitas sería del 80%.
¿Cuál es la fórmula de la tasa de visitas de clientes?
La tasa de visitas se calcula de forma sencilla:
Tasa de visitas = (número de visitas realizadas / número de visitas previstas) × 100
Optimice su índice de visitas planificando eficazmente sus recorridos
- Planifique sus visitas con antelación,
- Confirme sus citas la víspera, si es posible,
- Compruebe con antelación la viabilidad de sus recorridos con una herramienta de planificación de recorridos de venta.
4. Tasa de transformación
La tasa de conversión es uno de los indicadores de rendimiento más utilizados, tanto en ventas como en marketing.
La tasa de conversión representa el porcentaje de contactos que llevan a cabo una acción deseada. Esta acción puede ser aceptar una cita o realizar una compra.
¿Cómo se calcula la tasa de conversión? La fórmula del tipo de conversión
Para calcular sus tasas de conversión (porque sí, hay varias), primero tiene que determinar qué quiere medir.
Si desea evaluar el rendimiento de sus métodos de prospección o llamada en frío, puede calcular la tasa de transformación de llamadas:
Tasa de conversión de llamadas = (número de citas concertadas / número de clientes potenciales llamados) × 100.
Del mismo modo, también puede calcular la tasa de conversión de citas, que pone de relieve el número de visitas que han dado lugar a una venta. ¡Uno de los indicadores de ventas más importantes para cualquier buen comercial de campo!
La fórmula de cálculo de este tipo de conversión será la siguiente:
Tasa de conversión de citas = (número de ventas / número de visitas) × 100.
Por último, la tasa de conversión de su empresa le dará una idea de la eficacia de su enfoque de ventas en su conjunto. Representa el número total de ventas o contratos firmados en relación con el número total de clientes potenciales en la cartera de ventas. En resumen, su conversión de cliente potencial a cliente.
A continuación, aplique esta fórmula :
Tasa de conversión global = (número de ventas / número total de clientes potenciales) × 100.
O su variante para comparar los resultados de sus diferentes vendedores:
Tasa de conversión del vendedor = (número de ventas realizadas por este vendedor / número total de clientes potenciales a los que ha hecho seguimiento este vendedor) × 100.
¿Qué es una buena tasa de conversión?
Por término medio, la tasa de conversión de las llamadas en frío es del 2% para las empresas B2B. La tasa de conversión global media de una empresa es del 20%.¿Cómo puede optimizar su tasa de conversión?
La tasa de conversión es uno de los indicadores más reveladores del rendimiento de sus ventas.
Para mejorarla, empiece por analizar detalladamente sus éxitos: ¿Qué argumentos dieron en la diana? ¿Qué objeciones superó? Este análisis le permitirá identificar las prácticas ganadoras que puede reproducir.
Un CRM móvil es su mejor aliado en este proceso. Al centralizar el historial de los intercambios con sus clientes, le permitirá comprender mejor el camino que conduce a una firma. A continuación, podrá perfeccionar su enfoque basándose en la información recibida sobre el terreno y en las características específicas de cada cliente.
5. Frecuencia de las visitas de los clientes
La frecuencia de visita es un indicador que mide la regularidad con la que un comercial visita a sus clientes.
En términos prácticos, mide el tiempo que transcurre entre dos visitas a un mismo cliente (por ejemplo, una visita cada 30 días).
¿Cuál es la frecuencia ideal de las visitas de los clientes?
Es difícil dar una norma o frecuencia ideal, ya que puede variar enormemente en función de su organización de ventas.
Dependerá tanto del número de vendedores sobre el terreno como de la duración media de sus citas, pero también del tamaño de las zonas de venta (es decir, de la distancia entre los clientes).
¿Cómo puede optimizar la frecuencia de las visitas de sus clientes?
Demasiado separados y corre el riesgo de debilitar los vínculos con sus clientes. Demasiado juntos y puede resultar contraproducente y consumir mucho tiempo.
El reto es encontrar el equilibrio adecuado para cada cliente. 🎯
- Determine dos o tres frecuencias de visita en función de sus recursos y del tamaño de la cartera de cada comercial (semana, quincena, mes, trimestre, etc.).
- Segmente su base de clientes en función de las necesidades individuales.
- Simplifique las tareas administrativas de su personal de ventas para que disponga de más tiempo para visitar a sus clientes.
- Equipe a sus comerciales de campo con un CRM móvil o una herramienta de planificación de recorridos que les permita recuperarse eficazmente si se cancela una cita.
¿Trabaja en la distribución? ¡No olvide sus KPI de distribución!
El sector minorista tiene sus propios indicadores de rendimiento, que son esenciales para medir la eficacia de la presencia en las tiendas y optimizar la distribución de los productos :
- Distribución digital (DD),
- Distribución de valores (DV),
- La cubierta,
- La parte lineal,
- Y así sucesivamente.
¿Cómo pueden medirse eficazmente estos indicadores del rendimiento de las ventas?
La gestión de las ventas depende de la calidad y la fiabilidad de sus indicadores. Para garantizar su pertinencia y maximizar su utilidad, he aquí los tres pilares fundamentales que debe poner en marcha.
Digitalice su prospección y seguimiento de clientes
La dispersión de los datos es el primer obstáculo para un seguimiento eficaz del rendimiento comercial. Entre archivos Excel, notas manuscritas e información almacenada en diferentes dispositivos, rápidamente resulta imposible tener una visión clara y fiable de su negocio.
¿La solución? Opte por un CRM móvil que le permita :
- Reunir toda la información comercial en un solo lugar
- Acceda a los datos desde cualquier dispositivo
- Asegure automáticamente la información
- Normalizar la introducción de datos para facilitar el análisis
La regularidad es la clave
La calidad de sus indicadores de ventas depende de la recogida regular y precisa de datos sobre el terreno. Para su personal de ventas, entre las reuniones con los clientes y la prospección, esta tarea no debe convertirse en una pérdida de tiempo ni percibirse como una carga administrativa.
La solución esequipar a sus equipos con una herramienta de seguimiento adaptada al terreno.
Su rutina ganadora con Moovago
- Compruebe sus objetivos del día a través de Sales News,
- Organice un recorrido de ventas optimizado con sólo unos clics,
- Tómese un minuto (en el reloj) al final de cada cita para crear un informe y tareas futuras,
- Aproveche la pausa entre dos citas para hacer sus llamadas y seguimientos.
Formación, apoyo y desarrollo
La implantación de herramientas y procesos no basta para garantizar un seguimiento eficaz de las métricas de ventas.
Más allá de los aspectos técnicos, el éxito depende del compromiso de sus equipos. Su personal de ventas debe comprender el uso práctico de estos indicadores en su trabajo diario y dominar las buenas prácticas de introducción de datos.
- Empiece por comunicar sus objetivos e indicadores a sus equipos.
- A continuación, ayude a cada vendedor a familiarizarse con sus herramientas de trabajo, mostrándoles cómo integrar fácilmente la introducción de datos en su rutina diaria.
- Promueva y comparta las buenas prácticas en las reuniones de equipo.
Creación de un Paneles de control sencillo y eficaz
Para hacer realidad este seguimiento de los indicadores, es esencial crear un Paneles de control de ventas. Éste le permitirá supervisar los principales indicadores de ventas de forma sencilla y visual.
Los gerentes y directores comerciales lo consultan con regularidad para identificar rápidamente las tendencias, detectar las desviaciones respecto a los objetivos y tomar las decisiones correctas.
En resumen, ¡el cuadro de mandos es el punto central de su gestión de ventas!
¿El secreto de una buena gestión de ventas? Un panel de control de ventas eficaz
Descubra la sencilla plantilla de Paneles de control de Moovago. Todo ha sido diseñado para ahorrarle el máximo tiempo posible:- Paneles de control listos para usar con los indicadores de ventas más importantes,
- Gráficos, diagramas y tablas fáciles de analizar,
- Alimentado por sus importaciones de Excel y datos de campo en tiempo real.
Preguntas frecuentes sobre indicadores esenciales de ventas B2B
Los KPI de ventas deben reflejar las características específicas de su sector empresarial. Mientras que ciertos indicadores son universales para un comercial de campo (ingresos por ventas, tasa de conversión, tasa de visitas y frecuencia), otros dependen de su contexto:
- Indicadores clave de rendimiento adaptados al sector minorista,
- Indicadores clave de rendimiento (KPI) para llamadas en frío y telefónicas,
- KPI adaptados a su canal de ventas (por ejemplo, conversión de una etapa a otra, previsión de ventas, etc.).
Para identificar sus KPI relevantes, utilice el método SMART. Defina indicadores que sean específicosde su negocio, mediblescon sus propias herramientas (como Moovago), alcanzablespara mantener la motivación, realistasen función de sus recursos actuales y definidos temporalmentepara un seguimiento eficaz.
La frecuencia con la que supervise sus indicadores de ventas debe adaptarse a su ciclo de ventas. El seguimiento diario es esencial para los indicadores operativos, como el número de visitas realizadas o las tareas pendientes. Semanalmente, analice su tasa de conversión y la evolución de su cartera de ventas. Los ingresos por ventas y las tendencias subyacentes deben ser objeto de un seguimiento mensual para ganar en perspectiva.
Con Moovago, puede automatizar este seguimiento a varios niveles. Los cuadros de mando le ofrecen una visión instantánea de su actividad diaria, mientras que los informes semanales y mensuales le ayudan a identificar tendencias y a ajustar su estrategia de ventas. Esta organización evita la sobrecarga de información al tiempo que mantiene una capacidad de respuesta óptima ante las oportunidades y las alertas.
Implicar a su equipo en el seguimiento de los KPI se apoya en tres pilares esenciales. En primer lugar, dé sentido a los indicadores demostrando su utilidad práctica: optimización de los recorridos, mejora de las tasas de conversión, identificación de las mejores prácticas.
En segundo lugar, simplifique la introducción de datos: con Moovago, sus comerciales podrán introducir sus visitas con sólo unos clics en su smartphone, sin perder tiempo. Por último, cree una dinámica colectiva analizando regularmente los resultados en equipo y destacando los éxitos de cada uno. El rendimiento se convierte entonces en un proyecto compartido.
Para un comercial de campo, los 5 KPI esenciales son el crecimiento de las ventas, la tasa de visitas, la tasa o tasas de conversión y la frecuencia de visitas de los clientes.
KPI son las siglas en inglés de Indicador Clave de Rendimiento . Es un indicador considerado esencial por una empresa para alcanzar sus objetivos estratégicos.
En el mundo comercial, estos indicadores son herramientas de medición que le permiten evaluar la eficacia de sus acciones y la consecución de sus objetivos en un momento dado.