El método BANT y, más recientemente, el método GPCTBA/C&I pueden utilizarse para cualificar a sus clientes potenciales. De este modo, dará prioridad al trabajo con determinados clientes potenciales sobre otros porque es más probable que se conviertan en sus clientes, por lo que podrá priorizar su prospección de seguimiento.
Cuanto más cumpla un prospecto sus requisitos, más prioridad deberá darle. En términos generales, un buen prospecto cumple 3 de las 4 condiciones.
Presupuesto :
¿Puede su cliente potencial permitirse su producto o servicio?
Aunque sea el mejor vendedor del mundo, tendrá problemas para vender un jet privado a una persona normal. Así que no pierda el tiempo con clientes potenciales que no pueden o no quieren pagar el precio de sus productos.
Autoridad:
¿Tiene su cliente potencial autoridad para tomar la decisión de comprar el producto?
Si su cliente potencial es un aprendiz o el director de la empresa, esto cambiará muchas cosas para usted. Tiene que centrar su tiempo en el cliente potencial que podría optar por comprar su producto o servicio.
Requisitos :
¿Cuáles son las necesidades de sus clientes potenciales?
Para ello, tiene que ponerse en contacto con el cliente potencial y comprender realmente sus necesidades para poder ofrecerle una experiencia hecha a su medida. Si no puede satisfacer las necesidades del cliente potencial, deje de perder el tiempo hablando con él.
Hora :
¿Cuándo necesita el cliente potencial el producto o servicio?
Si su cliente potencial necesita su producto dentro de varios años, entonces puede centrarse en el cliente potencial que lo necesita ahora.