Un venditore di successo non è quello che passa più tempo in viaggio, ma quello che sa dove andare. Il cruscotto di vendita non è solo uno strumento di reporting: è il suo alleato per prendere le decisioni giuste sul campo, al momento giusto. 💡
Un Cruscotti ben studiato le permette di concentrarsi sull’essenziale: prospezione e relazioni con i clienti?
Definizione di Cruscotti per le vendite
Il dashboard vendite è il suo alleato quotidiano per gestire efficacemente la sua attività sul campo. È uno strumento che riunisce i suoi indicatori chiave (vendite, visite, prospettive, ecc.) sotto forma di grafici e tabelle di facile comprensione.Qual è lo scopo di un Cruscotti di vendita?
Il Cruscotti delle vendite risponde a diversi obiettivi chiave: monitorare le prestazioni del team, identificare rapidamente le aree di miglioramento e facilitare il reporting alla direzione.
Vero e proprio strumento di gestione delle vendite, il Cruscotti è progettato per essere semplice e visivo. In genere è composto da grafici (a torta, a barre, a linee) e tabelle.
Per essere veramente rilevante, un cruscotto deve basarsi sulle esigenze dell’azienda. Sulla base di un’analisi di queste esigenze, si possono identificare gli indicatori chiave e poi trascriverli visivamente nel dashboard delle vendite.
Indicatori chiave di business da monitorare
Un Cruscotti efficace dovrebbe includere i KPI più rilevanti per la sua azienda. Ecco le categorie principali da considerare:
| Obiettivo | KPI consigliati |
|---|---|
| Aumenta il fatturato | – Vendite mensili rispetto all’obiettivo – Valore medio dell’ordine |
| Sviluppare la prospezione | – Numero di nuovi contatti – Tasso di conversione prospect/cliente – Numero di appuntamenti qualificati |
| Migliorare la produttività | – Numero di visite / giorno – Tempo dedicato alle vendite effettive / giorno |
Come costruisce il suo Cruscotti delle vendite?
La creazione di un efficace Cruscotti di vendita richiede un approccio metodico e ponderato. Ecco una guida dettagliata per aiutarla a compiere questo passo essenziale.
1. Definisca i suoi obiettivi di vendita prioritari
Prima di intraprendere la creazione del suo Cruscotti, si prenda il tempo di definire chiaramente i suoi obiettivi aziendali. Si ponga le seguenti domande:
- Quali sono i suoi obiettivi di fatturato a breve e medio termine?
- Quali sono le sue priorità in termini di sviluppo del business?
- Quali comportamenti vuole incoraggiare nel suo team?
2. Selezionare 5-7 KPI veramente rilevanti
La chiave di un Cruscotti efficace sta nella scelta oculata degli indicatori.
Se prende un esempio di Cruscotti commerciale da Internet, probabilmente lo troverà complesso e poco adatto alle specificità della sua attività.
Eviti la trappola del “più è meglio”, soprattutto se lei è un VSE/SME. Invece, si concentri sui KPI che riflettono realmente i suoi obiettivi.
3. Scegliere le visualizzazioni giuste
Ogni tipo di dati merita il proprio layout per una leggibilità ottimale.
Ecco i formati più rilevanti a seconda del tipo di informazioni da rappresentare:
4. Determinare la frequenza di aggiornamento
La frequenza con cui aggiorna il suo Cruscotti dovrebbe corrispondere al suo ritmo decisionale:
- Dati giornalieri: attività di vendita (visite, chiamate)
- Dati settimanali: pipeline di vendita, opportunità
- Dati mensili: analisi delle prestazioni, tendenze
5. Creare un sistema di raccolta affidabile
La sfida più grande per i direttori commerciali è la raccolta regolare di dati affidabili. La pertinenza e l’efficacia del suo Cruscotti dipendono dal feedback del campo.
Standardizzare l’inserimento delle informazioni
Configuri i campi obbligatori e gli elenchi a discesa predefiniti per lo stato del prospect o il tipo di appuntamento. Oltre a risparmiare tempo, potrà classificare e filtrare i dati con maggiore facilità.
Semplificare l’inserimento dei dati sul campo
Equipaggi il suo personale di vendita con uno strumento che velocizza l’inserimento dei rapporti dopo ogni appuntamento, nonché la gestione delle attività quotidiane. Si tratta di un investimento per l’azienda, ma di un vero e proprio risparmio di tempo quando si tratta di generare rapporti sulle attività di vendita.
Traccia gli scambi e automatizza la raccolta dei dati
Sfrutti i vantaggi chiave del CRM per risparmiare tempo: geolocalizzazione delle visite, marcatura temporale delle azioni, sincronizzazione in tempo reale dei dati tra il campo e l’ufficio. Queste funzioni le consentono di raccogliere automaticamente un’ampia gamma di informazioni, senza alcuno sforzo aggiuntivo da parte del suo personale di vendita.
Come creare un Cruscotti con Moovago in 3 passaggi
- Crei la sua sessione e importi i suoi dati,
- Scelga il modello di Cruscotti in base ai suoi obiettivi (Vendite o Monitoraggio aziendale),
- Personalizzi i suoi filtri in base alle sue esigenze,
- Accedi ai tuoi dati in tempo reale da qualsiasi dispositivo.
Soluzioni per la creazione del suo Cruscotti di vendita
La scelta dello strumento Cruscotti è fondamentale per garantirne l’efficacia quotidiana. Diamo un’occhiata alle principali opzioni disponibili, compresa la più ovvia: cruscotti excel VS cruscotti CRM.
Excel: una soluzione accessibile ma limitata
Microsoft Excel è ancora lo strumento più utilizzato per creare Cruscotti aziendali. È gratuito, semplice e flessibile. Tuttavia, questa soluzione presenta diversi svantaggi importanti:
- Non è mai al sicuro dagli errori di inserimento manuale (errori di copia/incolla, cancellazioni o modifiche accidentali, ecc.)
- Lei dedica una notevole quantità di tempo all’aggiornamento del suo file,
- È impossibile che più persone lavorino contemporaneamente su questo file,
- Non ha alcuna garanzia che questo file sia sicuro (a meno che non lo memorizzi su un server protetto),
- I team sul campo potrebbero trovare difficile consultarlo sui loro smartphone quando sono in giro.
CRM: la soluzione moderna e automatizzata
Rispetto a un file Excel, un CRM è un’alternativa potente con molti vantaggi.
Il 22% dei professionisti delle vendite cita il reporting e l’analisi dei dati come uno dei principali vantaggi del CRM (Hubspot, 2023).
Confrontiamo i vantaggi e gli svantaggi del CRM e di un file Excel per il suo Cruscotti.
| Criteri | CRM (tipo Moovago) | Excel |
|---|---|---|
| Uso mobile | ✓ Applicazione per cellulari/tablet accessibile ovunque ✓ Interfaccia adattata ai piccoli schermi ✓ Inserimento possibile anche offline | ❌ Difficile da consultare sul cellulare ❌ Rischio di perdita dei dati ❌ Navigazione complessa su uno schermo piccolo |
| Tempo di digitazione | ✓ Inserimento rapido dei dati dopo la visita ✓ Caselle di spunta e menu a discesa ✓ Possibilità di dettatura vocale | ❌ Frequente doppio inserimento ❌ Rischio di errori durante il copia e incolla ❌ Perdita di tempo nella formattazione |
| Affidabilità dei dati | ✓ Dati centralizzati e sincronizzati ✓ Cronologia delle modifiche ✓ Nessun rischio di file danneggiati | ❌ Circolano più versioni ❌ Formule che possono essere interrotte ❌ Possibile perdita di dati |
| Condivisione del team | ✓ Accesso in tempo reale per tutti ✓ Notifiche automatiche ✓ Dati sempre aggiornati | ❌ Solo un utente alla volta ❌ Invio manuale di e-mail ❌ Rischio di versioni obsolete |
Con quale frequenza devo controllare il mio Cruscotti?
Il Cruscotti delle vendite è uno strumento strategico che merita un’attenzione regolare. Ma quanto spesso dovrebbe consultarlo per trarne il massimo beneficio? La risposta dipende dal suo ruolo e dai suoi obiettivi. Scopriamo insieme le migliori prassi per ogni profilo. 🎯
Consultazioni adattate a ciascun profilo
Non dimentichiamo che il dashboard deve essere uno strumento pertinente e utile per l’uso quotidiano, non un ostacolo ai compiti principali di ognuno! È importante adattare il modo in cui i cruscotti vengono consultati alle esigenze di ciascuno:
| Profilo | Frequenza consigliata | Indicatori chiave |
|---|---|---|
| Vendite sul campo | – Settimanale per i KPI chiave – quindicinale per l’analisi approfondita | – Vendite rispetto agli obiettivi – Numero di visite – Tasso di conversione |
| Responsabile vendite | – Giornalmente per i KPI – Settimanalmente per il monitoraggio del team – Mensilmente per l’analisi dettagliata | – Prestazioni del team – Fatturato per agente di vendita – Pipeline di vendita |
| Direttori commerciali | – bimestrale per le tendenze – trimestrale per l’analisi strategica | – Tendenze globali – Performance per settore – ROI sulle azioni |
Va anche notato che molte aziende non vedono l’utilità di dare ai loro team l’accesso ai Cruscotti di vendita, preferendo che si concentrino sui loro compiti quotidiani piuttosto che sull’analisi. Questo è abbastanza comprensibile se si considera che solo il 33% del tempo dei venditori è dedicato alla vendita attiva, secondo i dati di CSO Insights.
Condividere le migliori pratiche all'interno del team di vendita
Un Cruscotti è efficace solo se diventa uno strumento reale per il team di vendita. La sua esistenza non deve essere né un segreto né un tabù.
Per trasformare questo aspetto in una leva per la performance collettiva, introduca metodi di gestione delle vendite basati sullo scambio e sulla comunicazione:
- Organizza brevi revisioni settimanali per analizzare gli indicatori chiave e revisioni mensili più approfondite per adeguare la strategia.
- Incoraggi i venditori di successo a condividere i loro metodi e ad analizzare insieme successi e fallimenti per imparare da loro.
- Non dimentichi di celebrare i successi: la valorizzazione delle prestazioni individuali e collettive, combinata con sfide motivanti, rafforza lo spirito di squadra e la motivazione generale.
Con un CRM come Moovago, il manager ha lo strumento giusto per gestire efficacemente il suo team, mentre i team beneficiano di altri strumenti più adatti a raggiungere i loro obiettivi.
I Cruscotti diventano quindi strumenti di progresso collettivo, allineando l’intero team verso obiettivi comuni.
FAQ : Le sue domande sui Cruscotti di vendita.
Il Cruscotti è uno strumento di gestione in tempo reale, mentre il reporting è un’analisi periodica più dettagliata dell’attività di vendita.
Privilegiare la qualità rispetto alla quantità. Da 5 a 10 indicatori rilevanti sono generalmente sufficienti per gestire le vendite di un VSE/SME.
Gli indicatori da includere nel suo Cruscotti delle vendite variano a seconda della sua organizzazione e dei suoi obiettivi. La chiave è selezionare gli indicatori che riflettono le sue priorità e consentono una gestione efficace.
Un CRM come Moovago le permette di concentrarsi sugli indicatori di vendita essenziali. Si concentri su questi 5 KPI chiave:
- Tasso di conversione delle visite
- Numero di visite al giorno
- Vendite mensili rispetto agli obiettivi
- Tasso di fedeltà dei clienti
- Numero di nuovi contatti qualificati
