La stesura di un piano di giro di vendite è una parte essenziale di una buona strategia di vendita per i rappresentanti di vendita itineranti.
Si tratta di un processo complesso, ma con la giusta pianificazione (e applicazione), i team di vendita e i venditori indipendenti possono trarre il massimo da ogni giorno sul campo.
Definizione di un piano di giro di vendite.
Un piano di itinerari di vendita prevede la ricerca del giro migliore per i suoi incontri di vendita. In questo modo risparmia tempo e carburante.
D’altra parte, organizzando le visite in modo intelligente, i venditori itineranti possono liberare tempo per vedere più clienti o prospect in un determinato settore.
Obiettivo e scopo di un giro di vendite.
Qualunque sia il mercato o il settore, i venditori itineranti incontrano generalmente gli stessi problemi:
- La differenza tra la realtà e le informazioni inserite nel portafoglio clienti, che porta a scambi scadenti sul campo.
- Un cambiamento nei metodi e nelle tecnologie utilizzate da prospect e clienti, che porta a un’incomprensione delle esigenze e a una perdita di opportunità.
- Lacune nell’orario, imprevisti sulla strada e strumenti troppo poco flessibili, che impediscono di sfruttare appieno la giornata lavorativa.
La pianificazione dell’itinerario fatta in anticipo, che può essere flessibile in base al traffico, ai clienti da visitare e al tempo atmosferico, ad esempio, consentirà ai rappresentanti di vendita itineranti di essere efficaci anche durante i periodi di cambiamento.
Creare un piano per il giro di vendite.
Deve affidarsi alla tecnologia. Ad esempio, consideri un file Excel, delle mappe per pianificare manualmente i suoi percorsi o un software di ottimizzazione dei giri.
Tuttavia, avere un buon strumento di pianificazione del piano di prospezione per lei e il suo team può far risparmiare tempo e ottimizzare il follow-up dei clienti.
Utilizzi un sistema di gestione dei contatti
La gestione dei suoi contatti è la base di un buon giro di vendite. Può utilizzare un file Excel o un’applicazione come Moovago per elencare i suoi contatti, i loro indirizzi e dettagli di contatto. Suddivida i contatti in base alla loro posizione nel ciclo di vendita, al fatturato che hanno già generato, ai cambiamenti rispetto ai periodi precedenti e ai compiti assegnati.
Mappare i suoi clienti
Per essere efficace, deve sapere dove si trovano i suoi clienti. Deve utilizzare uno strumento di mappatura per visualizzarli su una mappa, in modo da avere un’idea chiara di dove si trovano i suoi contatti. Può utilizzare i punti di interesse di Google Maps o un’applicazione come Moovago per tenere traccia della posizione dei suoi clienti.
Ordinare i contatti
All’interno del suo portafoglio di contatti, deve identificare i fattori che determinano quali contatti devono avere la priorità. Ad esempio, quelli che generano più fatturato o quelli che non vede da molto tempo. Deve pianificare il suo giro intorno a questi contatti prioritari.
Utilizzando il suo strumento di mappatura dei clienti, identifichi i contatti che può visitare nella stessa area e riempia il tempo tra i suoi appuntamenti visitando altri contatti meno prioritari o facendo prospezione. Cerchi di effettuare una prospezione continua, prestando al contempo attenzione ai suoi clienti esistenti.
Mantenga aggiornato il suo portafoglio clienti
Una volta completato il suo giro, si assicuri di mantenere aggiornate le informazioni nel suo file Excel o nella sua applicazione del portafoglio clienti. È essenziale avere tutte le informazioni aggiornate per poter analizzare correttamente la situazione e pianificare i giri futuri. Può anche annotare quando le persone che ha visto le hanno detto di tornare o di richiamarle.
Se un cliente non è disponibile, può utilizzare questo tempo per visitare un altro cliente o per fare un po’ di prospezione. Ogni interazione e informazione importante deve essere annotata e conservata per facilitare il seguito commerciale.
Come si ottimizza un giro di vendite?
Un piano di giro di vendite deve concentrarsi sulle opportunità più importanti.
Tenendo presente questo, a volte è necessarioottimizzare un giro di vendite per dare priorità ai potenziali clienti più redditizi o alle visite più urgenti.
Ottimizzare un piano di giri di vendita significa andare oltre per dare priorità alle fasi, evitare errori e, in definitiva, risparmiare il più possibile tempo e carburante.
Per ottenere questa ottimizzazione, spesso si ricorre a un software commerciale specializzato per i giri.
Scegliere il giusto software per giri commerciali?
Il software migliore per lei sarà probabilmente diverso da quello di un’altra organizzazione. Questo software dovrà soddisfare le esigenze della sua azienda per creare il perfetto giro di vendite. Per farlo, identifichi ed elenchi i principali problemi che lei e il suo team di vendita affrontate ogni giorno:
- Sta perdendo delle opportunità perché il suo personale di vendita ha preso appuntamenti con i clienti sbagliati?
- A volte deve riadattare completamente i suoi giri di vendita perché i clienti hanno cancellato?
- Sta perdendo i suoi obiettivi perché non ha tutte le informazioni sul suo settore?
In base ai criteri suoi e del suo team, deve scegliere le caratteristiche principali del software per giri turistici:
- Pianificazione del percorso,
- Suggerimento degli appuntamenti più interessanti,
- Mappa interattiva,
- Gestione del portafoglio clienti,
- Follow-up dei clienti.
Determinare quali caratteristiche sono importanti la aiuterà a fare la scelta giusta, in modo da risparmiare tempo e generare più fatturato.
Qual è il miglior software per giri commerciali?
Le consigliamo di utilizzare l’applicazione Moovago. Si tratta di un’applicazione progettata per i rappresentanti di vendita itineranti che le permette di gestire visivamente il suo portafoglio clienti utilizzando una mappa.
Potrà creare percorsi e ottimizzarli direttamente nell’applicazione basata sul cloud. Inoltre, l’applicazione francese riunisce tutti gli strumenti utilizzati dal personale di vendita: rapporti, promemoria, promemoria, compiti, appuntamenti e fatturato.
Grazie ai promemoria, saprà quali aziende visitare e potrà anche scegliere il suo percorso in base alle opportunità di fatturato.