Ottimizzare un giro di vendite significa massimizzare l’efficienza dei suoi viaggi, risparmiando tempo e carburante.
L’obiettivo finale è quello di incontrare i prospect o i clienti giusti al momento giusto, gestendo in modo efficace gli appuntamenti annullati. Questo è il passo successivo all’ottimizzazione, dopo l’organizzazione del suo giro di vendite.
Per ottimizzare i giri di vendita, di solito prendiamo in considerazione :
- Dare priorità alle fasi del giro di vendite, il che implica trovare i clienti e i prospect giusti da visitare (i più promettenti e/o i più urgenti),
- Ottimizzazione del percorso, cioè cercare di trovare il percorso migliore tra ogni tappa,
- Il livello di esperienza dell’addetto alle vendite, perché a un principiante e a un addetto alle vendite più esperto non verrà affidato lo stesso giro,
- Gli obblighi e i vincoli del venditore, ad esempio gli appuntamenti già programmati in agenda, le riunioni, gli orari di lavoro, ecc.
- Gli obblighi e i vincoli del cliente, in altre parole i suoi orari di lavoro e la sua disponibilità,
- I requisiti tecnici del percorso, come ad esempio passare vicino a un punto di ricarica per il suo veicolo elettrico, o passare attraverso una stazione di servizio,
- … E molti altri ancora, a seconda della sua professione!
Perché ottimizzare un giro di vendite?
Per gli addetti alle vendite itineranti, l’ottimizzazione dei giri di vendita offre una serie di vantaggi:
Risparmiare ancora più tempo
L’ottimizzazione dei suoi giri di vendita è il passo più importante per pianificare i suoi viaggi nel modo più efficace possibile, riducendo così le inutili perdite di tempo sulla strada. Niente più deviazioni: sa esattamente quando partire, dove andare e quale percorso seguire!
Risparmiare sul carburante
Ottimizzare il viaggio significa risparmiare sul carburante! Ottimizzare un giro può farle risparmiare molto denaro, soprattutto di fronte all’impennata dei prezzi del carburante, come ha sottolineato FranceInfo in questo esempio molto eloquente:
Non dimentichi di includere gli appuntamenti che sono già stati programmati
Cosa c’è di più terribile che programmare e ottimizzare un giro di vendite… Per poi scoprire che un appuntamento è stato dimenticato nell’agenda? Ottimizzare un giro di vendite significa anche prendere sistematicamente in considerazione i vari impegni e compiti del venditore.
Visibilità sul giorno, sulla settimana o addirittura sul mese successivo
Ha una quota di clienti da visitare nel corso della giornata, della settimana o del mese? Pianificando tutto in anticipo e ottimizzando i suoi percorsi, può assicurarsi di raggiungere il suo obiettivo entro il periodo stabilito, e molto più rapidamente!
Passo 1: ottimizzare le fasi del suo giro di vendite.
Porsi la domanda sull’ordine in cui visitare i suoi clienti o prospect è un primo passo molto importante, ancor prima di cercare di ottimizzare il suo itinerario con un GPS. Vediamo ora come ottimizzare i suoi giri.
Analizzare il suo database clienti
Prima di mettersi in viaggio, è essenziale sapere come organizzare le visite. Di fronte alla vastità del suo archivio clienti (a volte un enorme file Excel…), può essere difficile sapere a cosa dare priorità.
Ecco alcune domande da porsi per ottimizzare il suo giro di vendite:
- Quali clienti non sono stati visitati o seguiti di recente? Prestando particolare attenzione a coloro che sono stati trascurati, si assicura di non perdere informazioni vitali e, soprattutto, di mantenere la relazione con il cliente. Moovago le consente di filtrare i suoi contatti per vedere solo quelli che non sono stati seguiti di recente (visualizzando le aziende che non hanno avuto un rapporto da una certa data):
- Quali clienti rappresentano le maggiori sfide aziendali? Si concentri su coloro che hanno il potenziale per generare il maggior numero di vendite. Un buon inizio sarebbe quello di dare la priorità alle aziende che corrispondono al suo target principale, ma che non hanno ancora acquistato da lei/il suo marchio o utilizzato i suoi servizi.
- Quali clienti stanno perdendo potere di fatturato? Un’analisi dei risultati degli anni precedenti può rivelare opportunità di business tra i suoi clienti. Capitalizzi il lavoro che ha già fatto e non lasci che un cliente vada alla concorrenza! Per offrirle una rapida panoramica di questi dati, Moovago le offre un podio di aziende con una tendenza all’acquisto in calo. È il modo ideale per scoprire rapidamente quali sono i grandi clienti che potrebbe aver trascurato!
Mantenere aggiornato il suo file clienti
Naturalmente, per poter effettuare questa analisi, il suo file di monitoraggio dei clienti deve essere aggiornato, sia in termini di monitoraggio commerciale che di dichiarazioni di fatturato.
Ogni volta che ha uno scambio con il suo cliente, si prenda qualche minuto per fare un rapporto e aggiornare la segmentazione dei clienti. Allo stesso modo, ogni volta che viene firmata una vendita, ne prenda nota nel suo software di Monitoraggio aziendale.
Pochi minuti al giorno: questo è tutto ciò che serve per farle risparmiare un’enorme quantità di tempo nella preparazione del suo giro di vendite ottimizzato (anche se può anche farle risparmiare tempo nel monitoraggio generale della sua attività).
Moovago ha una sezione dedicata al follow-up commerciale, per cui può iniziare in pochi clic. In una sola schermata, può creare un rapporto, annotare i compiti da svolgere in seguito e persino programmare nuovi promemoria.
Passo 2: definire la sua zona di prospezione delle vendite
Ora sa quali clienti includere nel suo giro di vendite.
Ora concentriamoci sulla prospezione commerciale. L’obiettivo del suo tour può essere anche quello di avvicinare nuovi potenziali clienti. Se questo è uno dei suoi obiettivi, l’ottimizzazione del suo giro comporta necessariamente una riflessione sulla sua zona di prospezione commerciale.
Se ha individuato un’opportunità vicina ad uno degli appuntamenti del suo giro, potrebbe aggiungere un po’ di tempo di prospezione al suo giro, per sfruttare al meglio il suo viaggio.
Definire la sua zona di prospezione
Il primo passo è definire l’area geografica in cui effettuerà la prospezione. Ecco alcune linee guida per definire una zona di prospezione commerciale ideale:
- Un’area in cui si trovano i suoi attuali clienti,
- Un’area in cui si trovano anche i suoi obiettivi di prospezione,
- Un’area sufficientemente ampia da offrirle il potenziale di cui ha bisogno (a seconda dei suoi obiettivi e delle sue risorse),
- Un’area abbastanza piccola da poter essere gestita correttamente,
- Un’area in cui la concorrenza non rappresenta un ostacolo per la sua attività.
Una volta definita la sua area, è il momento di ottimizzarla. Identifichi le aree ad alto potenziale di vendita e adatti il suo giro di conseguenza.
Combinare la prospezione e il follow-up dei clienti durante i giri.
Tutti i venditori itineranti si sono già trovati in questa situazione: un appuntamento di vendita cancellato all’ultimo minuto.
In questo caso, deve essere in grado di riprendersi rapidamente, trovando clienti da seguire o prospettive da avvicinare intorno a lei. Visitare un cliente senza preavviso può essere complicato, ma è perfettamente possibile fare un’attività di prospezione fisica nella zona in cui si trova.
Il software di ottimizzazione del giro può essere di grande aiuto nella gestione delle opportunità in questa zona.
Con Moovago, può trovare rapidamente i potenziali clienti intorno a lei e vederli su una mappa.
Passo 3: utilizzare il giusto software di gestione dei giri di vendita.
Al giorno d’oggi, è inconcepibile non pensare alla tecnologia per semplificare la gestione dei giri di vendita.
Il giusto software di ottimizzazione dei giri di vendita può farle risparmiare tempo prezioso:
- pianificazione del giro,
- oltre che durante il giro commerciale stesso!
Utilizzo del software GPS
È difficile non menzionare l’importanza della funzionalità GPS per ottimizzare un giro di vendite!
Un GPS può ovviamente aiutarla a trovare il percorso più breve da un punto a un altro. La sua tecnologia le permette di continuare a funzionare ovunque si trovi (beh, nella maggior parte dei casi!).
Tuttavia, vale la pena notare che se utilizza solo un GPS, dovrà prepararsi con un po’ di anticipo. Che si tratti di un dispositivo GPS o di un’applicazione di itinerari sul suo smartphone, come Waze o Google Maps, dovrà sicuramente inserire tutti gli indirizzi uno per uno per preparare il suo itinerario… Non molto pratico per i venditori itineranti!
Risorsa: i nostri 5 migliori prodotti software GPS
Utilizzo di un pianificatore di giri
Con uno strumento specializzato nell’ottimizzazione del percorso, come un pianificatore di giri, può risparmiare ancora più tempo.
Come funziona?
Il suo obiettivo primario è aiutare l’utente a risparmiare più tempo possibileconsentendogli di vedere il maggior numero possibile di clienti e potenziali clienti:
- Ottimizzando il percorso del giro (come un GPS),
- Prende in considerazione anche i dati sul traffico, come i lavori stradali, le deviazioni, gli ingorghi, ecc.
- Compresi tutti i punti / tappe da visitare,
- E così via.
Grazie ad un algoritmo, la scelta delle tappe e l’itinerario saranno ottimizzati automaticamente, il che farà risparmiare tempo nella pianificazione e sulla strada, quando si tratterà di realizzare il giro di vendite.
Tuttavia, queste applicazioni software non sono sempre non sempre sono adatte alle esigenze di un venditore itinerante.. In particolare, sono progettate per gli autisti delle consegne o per le piattaforme logistiche, che ovviamente non hanno le stesse esigenze.
Ad esempio, non avrà strumenti dedicati al follow-up dei clienti o alla gestione del fatturato, che, come abbiamo visto, sono molto importanti per organizzare il suo giro e dare priorità alle sue azioni.
Utilizzi uno strumento completo per il giro, la fidelizzazione e la prospezione.
Ideale per un venditore itinerante? A strumento di ottimizzazione dei giri di vendita combinato con un CRM commerciale.che è un software di gestione delle relazioni con i clienti. Prende in considerazione tutte le funzionalità offerte da un software GPS o da un pianificatore di giri, offrendo al contempo altri strumenti essenziali per il buon funzionamento dell’attività di vendita.
Questo tipo di software le farà risparmiare tempo prezioso. Ecco alcuni esempi di ciò che Moovago CRM può offrire con la sua funzione di ottimizzazione dei giri di vendita:
- Permettendo di vedere i suoi clienti o potenziali tali su una mappa, oltre all'itinerario del giro,
- Integrando l'intero archivio clienti, in modo da non dover inserire manualmente tutti gli indirizzi dei suoi clienti o prospect,
- Consentendole di ordinare i suoi prospetti e clienti in ordine di priorità (trovare i prospetti in una determinata area, i clienti con un follow-up urgente, i compiti urgenti, ecc,)
- Includendo tutti i suoi appuntamenti del giorno nel suo giro e permettendole di esportare il giro nella sua agenda,
- Verificando la fattibilità del viaggio tra tutti i suoi appuntamenti,
- Definendo l'orario di lavoro del rappresentante e i punti di arrivo/partenza (casa o ufficio) in modo predefinito,
- Consentendole di definire quanto tempo trascorrerà ad ogni appuntamento, e quindi di pianificare il giro di conseguenza,
- Mostrandole i tempi di percorrenza e le pause tra le varie tappe,
- Mostrandovi i clienti e i potenziali clienti nelle vicinanze in caso di appuntamenti cancellati,
- ... e molti altri ancora!
Adottando la giusta strategia di ottimizzazione dei giri di vendita e il giusto strumento, qualsiasi venditore itinerante ne sentirà i benefici nella sua vita quotidiana. Trascorra meno tempo in viaggio e più tempo con i suoi clienti e potenziali clienti: ora è possibile! 😉