Die Durchführung von Kundenbesuchen ist ein wesentlicher Bestandteil einer guten Verkaufsstrategie für Außendienstmitarbeiter. Dies ermöglicht es, die Verbindung zu bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten und gleichzeitig potenzielle Kunden in denselben Gebieten zu akquirieren.
Es ist ein komplexer Prozess, aber mit der richtigen Planung und App können Außendienstmitarbeiter und selbständige Vertriebsmitarbeiter das Beste aus jedem Tag im Außendienst machen.
Was ist ein Kundenbesuch?
Ein Kundenbesuch ist der Besuch eines Kunden, um die Geschäftsbeziehung mit ihm aufrechtzuerhalten. Dies ist ein wichtiger Prozess für alle Außendienstmitarbeiter. Eine gute Planung ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich zum richtigen Zeitpunkt um die Verkaufschancen zu kümmern.
Was ist der Zweck und Nutzen eines Kundenbesuchs?
Unabhängig vom Markt oder der Branche haben Außendienstmitarbeiter in der Regel die gleichen Probleme:
- Der Unterschied zwischen der Realität und den Informationen, die in das Kundenportfolio eingegeben werden, was zu schlechten Gesprächen vor Ort und am Telefon führt.
- Eine Änderung der von Interessenten und Kunden verwendeten Methoden und Technologien, die zu einem Missverständnis des Bedarfs und zum Verlust von Chancen führt.
- Unnötige Kundenbesuche, weil die Kunden nicht verfügbar waren oder weil der Besuch einfach keinen Nutzen hatte.
Ein Kundenbesuch ermöglicht es Ihnen, sich über die Situation des Kunden zu informieren und seine Erwartungen und Wünsche hinsichtlich der zukünftigen Geschäftsbeziehung zu verstehen, die Sie mit ihm unterhalten werden. Sie erhalten Rückmeldungen über die Aufträge, die der Kunde ausgeführt hat, sowie über den Grad seiner Zufriedenheit. Führen Sie daher regelmäßig Kundenbesuche durch… ohne es zu übertreiben!
Wie plane ich Kundenbesuche?
Um Zeit zu sparen und so effizient wie möglich zu sein, müssen Sie sich auf die Technologie verlassen.
Ob Sie nun eine Excel-Datei oder Karten verwenden, um Ihre Routen manuell zu planen, oder ob Sie eine Software / app zur Tourenoptimierung nutzen, ein gutes Tool zur Planung von kommerziellen Touren für sich und Ihr Team kann Zeit sparen und die kommerzielle Nachbereitung optimieren.
Nutzen Sie ein Kontaktmanagementsystem :
Die Verwaltung Ihrer Kontakte ist die Grundlage für eine erfolgreiche Tour.
Sie können entweder eine Excel-Datei oder eine CRM-Software verwenden, um Ihre Kontakte, deren Adressen und Kontaktinformationen aufzulisten. Kategorisieren Sie Ihre Kontakte nach ihrer Position in Ihrem Verkaufszyklus, den Umsatzerlösen, die sie bereits erzielt haben, den Veränderungen im Vergleich zu früheren Perioden und den Aufgaben, die ihnen zugewiesen sind.
Kartographieren Sie Ihre Kunden :
Um effektiv zu sein, müssen Sie wissen, wo sich Ihre Kunden befinden. Sie sollten ein Kartenwerkzeug verwenden, um sie auf einer Karte zu vermerken, damit Sie einen visuellen Eindruck davon bekommen, wo sich Ihre Kontakte befinden. Sie können die Points of Interest von Google Maps verwenden oder eine App wie Moovago nutzen, um die Karten Ihrer Kunden zu speichern.
Sortieren Sie Ihre Kontakte :
In Ihrem Kontaktportfolio müssen Sie Faktoren festlegen, um zu bestimmen, welche Kontakte Sie vorrangig besuchen sollten. Zum Beispiel diejenigen, die Ihnen die höchsten Umsatzerlöse bringen oder diejenigen, die Sie schon lange nicht mehr gesehen haben. Sie sollten Ihre Tour um diese vorrangigen Kontakte herum planen. Verwenden Sie Ihr Mapping-Tool, um die Kontakte zu identifizieren, die Sie in einem bestimmten Gebiet besuchen können, und füllen Sie die Zeit zwischen Ihren Terminen aus, indem Sie andere Kontakte mit geringerer Priorität besuchen oder Akquise betreiben. Versuchen Sie, kontinuierlich zu werben und gleichzeitig auf Ihre bestehenden Kunden zu achten.
Halten Sie Ihr Kundenportfolio auf dem Laufenden:
Wenn Sie Ihre Tour beendet haben, halten Sie die Informationen in Ihrer Excel-Datei oder in Ihrer App für das Kundenportfolio auf dem neuesten Stand.
Es ist wichtig, alle Informationen auf dem neuesten Stand zu haben, um die Situation zu analysieren und zukünftige Touren zu planen. Sie können auch notieren, wann die Personen, die Sie gesehen haben, Ihnen gesagt haben, dass Sie noch einmal vorbeikommen oder sie zurückrufen sollen.
Wie wählt man die richtige Software / app für Kundenbesuche?
Die beste Software für Sie ist sicherlich eine andere als die einer anderen Organisation. Diese Software muss den Bedürfnissen Ihres Unternehmens entsprechen. Bestimmen und listen Sie die Hauptprobleme auf, mit denen Sie und Ihr Verkaufsteam täglich konfrontiert sind:
- Verpassen Sie Gelegenheiten, weil Ihre Vertriebsmitarbeiter Termine mit den falschen Kunden vereinbart haben?
- Müssen Sie manchmal Ihre Touren komplett umstellen, weil Kunden abgesprungen sind?
- Verfehlen Sie Ihre Ziele, weil Sie nicht alle Informationen über Ihren Sektor haben?
Auf der Grundlage der Kriterien, die Sie und Ihr Team festgelegt haben, sollten Sie die wichtigsten Funktionen der Software auswählen:
- Durchführung von Rundgängen
- Vorschlag der interessantesten Termine
- Interaktive Karte
- Verwaltung des Kundenportfolios
- Mahnungen an Kunden
Die Bestimmung der wichtigen Funktionen wird Ihnen helfen, die richtige Wahl zu treffen, Zeit zu sparen und somit mehr Umsatzerlöse zu erzielen.
Welches ist die beste Software zur Organisation von Kundenbesuchen?
Wir empfehlen Ihnen, die App Moovago zu verwenden, die speziell für Außendienstmitarbeiter entwickelt wurde. Es handelt sich um eine App, mit der Sie die Kundenbetreuung visuell mit Hilfe einer Karte durchführen können.
Sie haben die Möglichkeit, direkt in der cloudbasierten app Routen zu erstellen und zu optimieren. Außerdem enthält die deutsche app alle Tools, die von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden: Berichte, Erinnerungen, Mahnungen, Aufgaben, Termine und Umsatzerlöse.
Mit Hilfe von Erinnerungen wissen Sie, welche Unternehmen Sie besuchen sollten, und Sie können Ihre Route auch nach Umsatzerlösen auswählen.
Diese französische App bietet die Möglichkeit, Tourenpläne für Vertriebsmitarbeiter zu erstellen und die Routen zu optimieren. Sie bietet auch die Möglichkeit, die Kunden des Vertriebsmitarbeiters zu verwalten.
Andere Ressourcen : Wie organisiert man seine Handelskartierung?