Die SONCAS-Methode Definition
Die SONCAS-Methode wurde 1993 von Jean-Denis Larradet entwickelt und ist eine Verkaufstechnik, die darauf abzielt, die Kaufmotivation von potenziellen Kunden auf der Grundlage von 6 Hebeln zu verstehen. Diese Motivationen sind einfach zu merken, da SONCAS ein Akronym ist, das sich aus diesen 6 Dimensionen zusammensetzt:
- Sicherheit,
- Stolz,
- die Neuheit,
- Komfort,
- Geld
- Sympathie.
In den letzten Jahren hat sich SONCAS zu SONCASE weiterentwickelt, um ein siebtes Kaufmotiv zu integrieren, das als Umwelt oder Ökologie bezeichnet wird. Dies wird als SONCAS-Methode bezeichnet.E (Sicherheit, Stolz, Neuheit, Komfort, Geld, Sympathie, Umwelt).
Diese Verkaufsanalysetechnik basiert auf dem Prinzip der beruht auf dem Verständnis der grundlegenden menschlichen Bedürfnisse, da sie von Masow inspiriert ist.Sie istvon der Maslowschen Bedürfnispyramide inspiriert. Das Verständnis und die App der SONCAS-Methode ist für Verkaufsprofis, die sich auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einstellen wollen, von entscheidender Bedeutung.
Der Vorteil der SONCAS-Methode? Sie ist für alle Vertriebsmitarbeiter und alle Sektoren geeignet. So kann die Methode bei potenziellen Kunden sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich eingesetzt werden, um die psychologischen Profile von Interessenten und Kunden zu identifizieren.
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Wie Sie diese Tabelle ausfüllen, wird im Folgenden erläutert.
Die 6 Hebel der SONCAS-Methode
Die SONCAS-Methode beruht auf der Analyse der tiefen Motivationen von Interessenten oder Kunden, die in 6 psychologische Hebel (oder 7, wenn man von SONCASE spricht) unterteilt sind. Bevor wir uns damit befassen, wie SONCAS für den Verkauf eingesetzt werden kann, wollen wir uns zunächst ansehen, was jede dieser Dimensionen bedeutet.
SONCAS: S für Sicherheit
Die erste Dimension der SONCAS-Methode ist die Sicherheit. Sie isteines der wichtigsten Kaufmotive im Verkaufsprozess.
Nicht umsonst ist das Bedürfnis nach Sicherheiteines der grundlegendsten Bedürfnisse gemäß der Maslowschen Pyramide!
Es ist daher eines der Bedürfnisse, das die Verbraucher zuerst erfüllen wollen, bevor sie andere Kauffaktoren in Betracht ziehen. Wenn sich ein Verbraucher beispielsweise in seinem Haus nicht sicher fühlt, wird er wahrscheinlich zuerst eine Videoüberwachungsanlage oder eine Alarmanlage kaufen wollen, bevor er über die Verschönerung seines Hauses nachdenkt.
Im Allgemeinen wollen die Kunden bei einer Kaufentscheidung das Risiko minimieren. Wenn ein Kunde auch nur den geringsten Zweifel hat, kann dies den gesamten Verkauf gefährden… Und bei einigen Kunden wird dieses Gefühl noch verstärkt!
SONCAS: O für Stolz
Der Hebel des Stolzes ist im Verkauf mächtig, da er die Selbstwahrnehmung des Kunden berührt. Kunden werden oft von Produkten oder Angeboten angezogen, die ihrem Ego schmeicheln. Es gibt eine ganze Reihe von Produkten, die neben ihrer Funktion eine echte soziale Wirkung haben und dieser Dimension schmeicheln (Fahrzeuge, Uhren, Mode oder Luxusuhren…).
Aber auch bei „gewöhnlicheren“ Produkten können Verkäufer diesen Hebel nutzen, indem sie Elemente hervorheben, die den Status, das Prestige oder die Einzigartigkeit des Produkts betonen.
Kunden, die von Stolz getrieben sind, können empfindlich reagieren:
- Auf die Qualität,
- Limitierte Auflagen,
- den Bekanntheitsgrad und das Image der Marke, die das Produkt oder die Dienstleistung anbietet,
- Personalisierungselemente.
SONCAS: N für Neuheit
Neuheit ist ein starker Hebel für viele Kunden. Menschen haben eine natürliche Faszination für alles, was neu und innovativ ist. Um diesen Hebel zu nutzen, müssen die Verkäufer ihr Produkt oder ihre Dienstleistung als innovativ darstellen.
Was raten wir Ihnen? Stellen Sie anhand Ihres Marketingkommentars und der Eigenschaften Ihres Produkts heraus, warum Ihr Produkt innovativ ist. Natürlich werden die Verbraucher von einem Hybridfahrzeug mehr Innovation erwarten als von einem Schwamm . Dennoch können alle Produkte und Dienstleistungen in ihrem jeweiligen Umfang innovativ sein.
Wie finden Sie also heraus, inwiefern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Dimension der „Neuheit“ erfüllt? Einige Ideen, die Ihnen bei Ihren Überlegungen helfen können:
- Ein innovatives Merkmal Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung (Herstellung, Designansatz…),
- Die CSR-Maßnahmen Ihres Unternehmens,
- Integration von Trendelementen wiekünstlicher Intelligenz in Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung,
- Eine neue Kollektion,
- Ein neues Produkt,
- usw.
Hier sind einige Fragen, um zu verstehen, ob Ihr Kunde für die Dimension Neuheit empfänglich ist:
SONCAS: C für Komfort
- Die Einfachheit der Nutzung des Produkts,
- Wie erleichtert dies den Alltag?
- Alle Elemente, die ihnen zur Verfügung stehen, um die Entscheidungsfindung, den Umgang mit dem Produkt usw. zu erleichtern.
- Die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung, die den Aufwand zur Erzielung eines positiven Ergebnisses reduzieren.
SONCAS: A für Silber
Liebe Vertriebsmitarbeiter, Sie werden nichts Neues lernen, wenn wir darauf hinweisen, dassGeld ein wichtiger Hebel im Verkauf ist. Die meisten Kunden wollen sicher sein, dass ihr Geld gut investiert ist… Und das ist auch gut so! Verkäufer müssen daher die Rentabilität und den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung nachweisen.
Je höher die Kosten des Produkts oder der Dienstleistung sind, desto problematischer wird die Frage des Geldes. Um zum Kauf überzugehen, muss Ihr Interessent davon überzeugt sein, dass er eine mittel- bis langfristige Investition tätigt.
Wenn Sie mit einem Interessenten sprechen, der auf Geld aus ist, können Sie folgende Argumente anführen:
- Betonen Sie das gute Preis-Leistungs-Verhältnis Ihrer Lösung (dies gilt sowohl für Billig- als auch für Nicht-Billigprodukte),
- Betonen Sie die unmittelbaren oder langfristigen finanziellen Vorteile (zukünftige Einsparungen? eine gute Investitionsrendite? eine außergewöhnliche Produktlebensdauer?),
- Bereitstellung von Werbeangeboten (auch mit einem symbolischen Rabatt),
- Vergleichen Sie Ihre Lösung mit anderen, weniger vorteilhaften Lösungen, um Ihren Punkt zu untermauern.
Hier ist ein kleines Übersichtsblatt für diesen Hebel:
SONCAS: S für Sympathie
Die Sympathiekomponente des SONCAS berücksichtigt zwei Elemente, die klar voneinander zu unterscheiden sind.
Auf der einen Seite steht die Sympathie, die Ihr potenzieller Kunde Ihnen entgegenbringt und die ihn zum Kauf motivieren kann: vnsere potenziellen Kunden werden eher bei Ihnen kaufen, wenn Sie zuvor eine authentische Verbindung zu ihnen aufgebaut haben.
Hier sind einige Tipps, wie Sie dies in die Tat umsetzen können:
- Nehmen Sie eine zuhörende Haltung ein.
- Zeigen Sie Empathie: Versetzen Sie sich in die Lage Ihres potenziellen Kunden.
- Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie zeigen, dass Sie da sind, um zu helfen, und nicht nur, um zu verkaufen.
- Seien Sie ehrlich, transparent und bieten Sie Lösungen an, die wirklich seinen Bedürfnissen entsprechen.
- Versuchen Sie, die Verbindung zu Ihrem Interessenten zu verstärken.
Andererseits kann Sympathie der Wunsch sein, ein schönes, angenehmes, sympathisches oder geselliges Produkt zu haben.
Für den SONCAS-Hebel „Sympathie“ wären die SONCAS-Fragen z.B. :
SONCAS(E): Das E für Umwelt
Das E der SONCASE-Methode bezieht sich auf eine siebte Dimension, „Umwelt“.
Dies wird manchmal diskutiert, da Umwelt als etwas Neues, ein Trend, angesehen wird und auch mit „Neuheit“ in Verbindung gebracht werden kann.
Wie können Sie also davon profitieren?
- Zeigen Sie, dass Ihr Unternehmen umweltbewusst handelt. Denken Sie an die Herstellungsmethoden, die verwendeten Produkte etc.
- Betonen Sie den lokalen Aspekt, wenn möglich: Wenn Ihre Produkte z. B. in Frankreich hergestellt werden, weisen Sie darauf hin.
- Zeigen Sie, dass Sie die Verschwendung reduzieren und Ihren CO2-Fußabdruck im Laufe der Zeit verringern. Sie können auch zeigen, dass Sie auf eine gesunde Zusammensetzung der Produkte achten.
- Prüfen Sie, ob Ihr Unternehmen Umweltstandards wie die ISO-Normen erfüllt. Wenn dies der Fall ist, seien Sie nicht schüchtern, sondern zeigen Sie es! Dies stärkt das Vertrauen Ihrer Kunden.
Für den Hebel „Umwelt“ ist hier eine SONCAS-Tabelle als Beispiel aufgeführt:
Verbinden Sie Bedarf und Lösung mit der CAP SONCAS-Methode
Definition der CAP SONCAS-Methode: Was ist die CAP SONCAS-Methode?
Die SONCAS CAP-Methode ist eine Mischung aus SONCAS und einer anderen Verkaufstechnik, CAP: Characteristics-Advantage-Proofs.
Um die CAP-Methode zu verwenden, müssen die Verkäufer einen dreistufigen Prozess durchlaufen:
- Identifizieren Sie die Merkmale: Beginnen Sie mit der Darstellung der Unterscheidungsmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Diese können eine mehr oder weniger detaillierte Darstellung je nach Interessent umfassen: technische Spezifikationen, Funktionalitäten, wichtige Aspekte.
- Hervorhebung der Vorteile: Identifizieren Sie für jedes Merkmal die Vorteile, die es dem Kunden bietet. Wie kann es ein Problem lösen oder einen bestimmten Bedarf des Kunden erfüllen?
- Beweise liefern: Liefern Sie greifbare Beweise für die Qualität und den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Dies kann Kundenaussagen, Fallstudien, Leistungsdaten oder Zertifizierungen umfassen.
SONCAS Tabelle: ein Beispiel für die CAP SONCAS Methode
Sie fragen sich sicher, wie Sie das SONCASE CAP-Analyseraster für den Verkauf anhand eines konkreten Beispiels anwenden können.
Lassen Sie uns anhand eines Beispiels sehen, wie diese beiden Methoden miteinander verbunden werden können. Nehmen wir an, ein Handelsagent für ein Weingut besucht einen Interessenten, der Sommelier in einem großen Pariser Restaurant ist:
Klicken Sie hier, um die Vorlage für die Tabelle unten herunterzuladen (+ alle SONCAS-Übersichtsblätter). 👇
Wann ist die SONCAS-Methode anzuwenden?
Nachdem wir nun gesehen haben, was die SONCAS-Methode ist und wie sie mit der CAP-Methode kombiniert werden kann, ist es an der Zeit, konkret zu werden: Wann kommt sie in Ihrem Verkaufsprozess zum Einsatz?
Häufig werden Sie gezwungen sein,auf einen Termin mit Ihrem Kunden zuwarten, um die Zeit zu haben, die Sie benötigen, um Ihren Kunden/Interessenten nach den Informationen zu fragen, die Sie für diese Analyse benötigen, insbesondere in der Entdeckungsphase. Wenn Sie diese Analyse- und Vorbereitungsphase abgeschlossen haben, wird Ihnen die CAS SONCAS-Methode bei den folgenden Schritten (Wertangebot, Verhandlung und Abschluss) sehr helfen.
Lassen Sie uns das zusammen sehen.👇.
Wie kann die SONCAS-Methode in der Entdeckungsphase eingesetzt werden?
In der Entdeckungsphase ist es wichtig, die Bedürfnisse und Motive des Interessenten zu verstehen.
Bei einer Verabredung oder einem Verkaufsgespräch ist die beste Taktik :
- Fragen zu stellen, wobei offene Fragen bevorzugt werden sollten.
- AHören Sie aktiv zu, um den Interessenten zum Sprechen zu bringen.
- Machen Sie sich Notizen, hören Sie zu, was er sagt, und stellen Sie ihm immer wieder offene Fragen, um jeden Punkt zu vertiefen.
Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Fragen stellen! Wenn Sie z.B. glauben, dass Sie verstanden haben, was Ihren Interessenten bewegt, versuchen Sie, Ihre Hypothese zu bestätigen. Verwenden Sie dazu die oben in diesem Artikel erwähnten Fragen und formulieren Sie um, um eine Bestätigung zu erhalten.
Letztendlich wird Ihr potenzieller Kunde von sich aus Elemente äußern, die seine Kaufmotivation betreffen.
Wie kann die SONCAS-Methode in der Phase des Wertangebots eingesetzt werden?
Nachdem Sie herausgefunden haben, was Ihren Interessenten zum Kauf motivieren oder ihn davon abhalten könnte, ist es an der Zeit, die Kraft der SONCAS-Methode (oder SONCASE-Methode) in der Phase des Wertangebots einzusetzen.
Sie haben alle Karten in der Hand, um Ihrem potenziellen Kunden die Aspekte Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu präsentieren, die für ihn am bedeutsamsten sind.
👉 Passen Sie das Verkaufsargument, das Sie so gut kennen, an und wählen Sie nur die Argumente aus, die den größten Einfluss haben.
Es ist daher sehr wahrscheinlich, dass Sie nicht alle Merkmale des Produkts oder alle Punkte Ihrer Argumentation lesen. Die Idee ist, dass Sie nur das auswählen, was die Person vor Ihnen überzeugt.
Wie kann die SONCAS-Methode in der Verhandlungsphase und beim Abschluss verwendet werden?
Häufig unterbrechen die Interessenten den Vertriebsmitarbeiter während seiner Präsentation bei einem bestimmten Punkt, um zu argumentieren. Dies kann während der Präsentation (Präsentationsphase / Wertangebot) oder während der Verhandlungsphase, eher gegen Ende des Gesprächs, geschehen.
Keine Panik: Die SONCASE-Methode liefert Ihnen bereits den Schlüssel zur Lösung dieser Verhandlungs- und Argumentationsphase. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Ihr Interessent Elemente hervorhebt, die mit seinen Kaufmotiven zusammenhängen, die mit dem SONCAS-Analyseraster identifiziert wurden.
Es überrascht nicht, dass ein großer Teil der Einwände, mit denen Vertriebsmitarbeiter konfrontiert werden, mit Geld zu tun haben. Es kann jedoch sein, dass Ihr Interessent sich auf einen anderen Aspekt Ihrer Lösung konzentriert, wenn sein Hauptanliegen nicht das Geld ist.
Auch hier muss der Verkäufer seine Fähigkeiten einsetzen, um die Merkmale, Vorteile und Nachweise neu zu verknüpfen, die diese Einwände entkräften können.
Wie kann ich die SONCAS-Methode schriftlich anwenden?
Da Ihre Interaktion mit Interessenten und Kunden nicht auf Ihre Termine beschränkt ist, ist es offensichtlich, dass die SONCAS- oder sogar CAP SONCAS-Methode auch auf viele andere Situationen angewandt werden kann.
In schriftlicher Form, z.B. in E-Mails oder Nachrichten, können Sie die verschiedenen Punkte, die in diesem Artikel angesprochen wurden, anwenden.
Auch wenn Ihnen die schriftliche Form für diese Übung weniger natürlich erscheint, haben Sie mehr Zeit, Ihre Antworten vorzubereiten und überzeugend zu sein! Zögern Sie übrigens nicht, nach Ihren Terminen Ihren Interessenten per E-Mail an die Hauptargumente Ihrer Demonstration zu erinnern oder Ihre Argumentation um einige Elemente zu ergänzen, die Sie vielleicht übersehen haben.
Maximierung der Effektivität des Verkaufspersonals
Um die SONCAS-Methode in vollem Umfang nutzen zu können, ist es wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in dieser Übung geschult werden.
Sie müssen nicht nur Ihre Verkaufsargumente in- und auswendig kennen, sondern auch das aktive Zuhören beherrschen, d.h. zuhören und gleichzeitig das Kaufmotiv des Gegenübers analysieren und gleichzeitig über die relevantesten Merkmale, Vorteile und Beweise (CAP) nachdenken, um den SONCAS-Hebel zu nutzen! Kurz gesagt, eine ganze Gymnastik, für deren Vorbereitung Sie sich Zeit nehmen sollten, damit sie effektiv ist!
Um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufspersonal für die Anwendung der CAP SONCAS-Methode bereit ist, müssen Sie sicherstellen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter :
- die verschiedenen psychologischen Hebel verstehen und wissen, wie sie in einer Diskussion identifiziert werden können,
- Verfügt über ein SONCAS CAP-Blatt, das entsprechend dem vermarkteten Produkt / der vermarkteten Dienstleistung ausgefüllt ist (und das er gut kennt 😉), was ihm die Analysearbeit bei Terminen erheblich erleichtern wird,
- Er muss mit seiner Verkaufsargumentation vertraut genug sein, um sie an die identifizierten SONCAS-Hebel anzupassen.
Weiterführende Fragen: Erfahren Sie, wie Sie ein Schulungsprogramm für Ihre Vertriebsmitarbeiter einrichten können.
Applizieren Sie die CAP SONCAS-Methode bei Ihren nächsten Geschäftsterminen.
Möchten Sie die CAP SONCAS-Methode bei Ihren nächsten Geschäftsterminen anwenden? Laden Sie unsere kostenlose Mustertabelle CAP SONCAS und die Übersichtsblätter zur Methode herunter.
Wie Sie diese Tabelle ausfüllen, wird im Folgenden erläutert.