Definition eines Interessenten
Ein potenzieller Kunde ist eine Person oder ein Unternehmen, die/das in der Zukunft Kunde werden könnte, aber noch nicht gekauft hat. Daher kann der Interessent eines Unternehmens auch als„potenzieller Kunde“ bezeichnet werden.
Er hat Interesse gezeigt oder entspricht dem typischen Profil eines idealen Käufers, hat aber noch nicht gehandelt. Er ist gut identifiziert und oftmals kennt das Unternehmen Informationen über diese Person.
Mit anderen Worten, ein Interessent ist noch kein Kunde, aber er ist bereits qualifizierter als ein Lead und ein Kontakt, da es klare Informationen über ihn gibt (Kontaktdaten, potenzieller Bedarf, Branche usw.).
Sobald ein Interessent einen ersten Kauf tätigt, wird er zum Kunden.
Es gibt zwei Haupttypen von Interessenten. Der heiße Lead hat Interesse an dem Unternehmen bekundet, der kalte Lead hat noch kein Interesse bekundet.
Die verschiedenen Arten von Leads
Es gibt zwei Haupttypen von Prospekten:
- Der kalte Interessent: Er hat noch kein besonderes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet. Es liegt an Ihnen, ihn anzusprechen und sein Interesse zu wecken. Beispiel: Ein Unternehmen, das Sie als Ihre Zielgruppe identifizieren, das Sie aber noch nicht kennt.
- Warmer Lead: Er hat bereits ein konkretes Interesse an Ihrem Angebot bekundet (Informationsanfrage, Download einer Broschüre, Kontaktaufnahme, wiederholter Besuch Ihrer Website usw.). Dieser Leadtyp ist oft näher an der Umwandlung in einen Kunden.
Wer sind Ihre Interessenten?
Nicht jeder kann als Interessent für Ihr Unternehmen betrachtet werden. Ein Interessent ist eine Person oder Organisation, die :
- einen tatsächlichen oder potenziellen Bedarf hat, auf den Sie reagieren können,
- über das Budget verfügt, um in Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt zu investieren,
- sich in dem geografischen Gebiet befindet, das Sie abdecken,
- und befindet sich in einem guten Timing, um einen Kauf zu erwägen.
Konkrete Beispiele :
- Für einen Außendienstmitarbeiter für Wein und Spirituosen sind die potenziellen Kunden Weinhandlungen, Restaurants und Hotels, die ihre Karten regelmäßig erneuern.
- Für einen Vertriebsmitarbeiter, der medizinische Geräte verkauft, sind die potenziellen Kunden Arztpraxen, Apotheken oder Kliniken, die ausgestattet werden sollen.
- Für einen Handelsagenten für Bürobedarf sind die potenziellen Kunden alle lokalen KMU, die regelmäßig Papier, Tintenpatronen oder Möbel verbrauchen.
Warum sollten Sie Ihre potenziellen Kunden identifizieren?
Die Identifizierung von potenziellen Kunden ist ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess.
Sie ermöglicht :
Ihre Akquisitionsaktivitäten auf Personen ausrichten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit Kunden werden,
Ihre Botschaften an ihre Bedürfnisse und Probleme anpassen,
Zeit zu sparen und die Effizienz Ihrer Akquisition zu erhöhen,
Ihre Konversionswahrscheinlichkeit zu erhöhen.
💡 Eine einfache Methode ist die Analyse Ihrer aktuellen Kunden: Warum haben sie Sie gewählt? Welche Probleme haben Sie für sie gelöst? Diese Informationen werden Ihnen helfen, ein typisches Profil zu erstellen und Ihre nächsten Interessenten leichter zu identifizieren.
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Ein Interessent ist noch kein Kunde, aber er ist ein ernsthafter Kandidat dafür, einer zu werden.
Der Schlüssel liegt darin, einen kalten oder warmen Interessenten zu erkennen und dann Ihre Verkaufsgespräche anzupassen. Je besser Ihre Interessenten identifiziert und qualifiziert sind, desto größer ist Ihre Chance, sie in Kunden umzuwandeln.