Die Nachfassaktion ist von entscheidender Bedeutung, da nicht jeder in der Lage ist oder sich in der richtigen Phase befindet, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu nutzen.
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihren idealen Kunden zu identifizieren und zu suchen, haben Sie eine viel größere Chance, die Personen zu erreichen und zu konvertieren, die am ehesten bei Ihnen kaufen würden.
Durchführung einer Prüfung der aktuellen Leistung
Bevor Sie mit der Planung für die Zukunft beginnen, sollten Sie herausfinden, wie Ihr Verkaufsprozess heute aussieht. Eine Überprüfung Ihrer derzeitigen Praktiken ist wichtig, um festzustellen, wo Sie stehen und wie produktiv Ihre Verkäufe sind.
Um diese Prüfung der Geschäftsleistung durchzuführen, beantworten Sie bitte folgende Fragen:
- Wie finden neue Interessenten Sie?
- Wie sehen Ihre derzeitigen Kunden aus (Beruf, Alter usw.)?
- Wie viele Geschäfte schließen Sie pro Monat ab?
- Warum werden Interessenten nicht zu Kunden? Bestimmen Sie die „Verlustgründe“ eines potenziellen Interessenten.
- Wie hoch ist Ihre Konversionsrate? Berechnen Sie dies einfach, indem Sie die Summe Ihrer Leads mit der Anzahl der Neukunden in einem bestimmten Zeitraum (z.B. über ein Jahr) vergleichen.
- Wie hoch ist Ihr Umsatz pro Monat und pro Kunde?
- Wie hoch ist Ihr Gewinn pro Kunde?
- Wie viel Zeit verbringen Sie mit jedem Kunden?
Wenn Sie diese Praktiken katalogisieren, werden Sie unweigerlich anfangen, die verbesserungswürdigen Punkte zu bemerken und die Schwächen zu identifizieren, die Sie beheben müssen, um die Verkaufsproduktivität zu erhöhen. Dies gibt Ihnen auch eine Grundlage, um zu sehen, ob die Änderungen, die Sie vornehmen, tatsächlich Auswirkungen haben.
Identifizieren Sie Schlüsselindikatoren und setzen Sie sich (erreichbare!) und zeitlich definierte Ziele.
Definieren Sie Ihren Trichter / Verkaufstunnel
Der Trichter wird wegen der Form, die er bei jedem Schritt annimmt, als Trichter bezeichnet. Die Anzahl der Besucher wird mit jedem Schritt abnehmen, da nicht alle Interessenten konvertieren werden.
Diese Schritte entsprechen dem Weg, den Sie gehen müssen, um aus einem einfachen Kontakt einen Kunden zu machen: Am Anfang stehen alle Ihre Verdächtigen oder Interessenten, und diese Zahl der Kontakte wird mit jedem Schritt verringert, bis nur noch die Kunden übrig bleiben.
Es liegt an Ihnen, die Schritte zu bestimmen, die Ihre Interessenten durchlaufen müssen, um Kunde zu werden. Dies wird Ihnen helfen, Blockaden zu identifizieren und zeigt Ihnen, dass die Mehrheit der Interessenten an bestimmten Punkten stehen bleibt.
Wenn alle Ihre Kontakte beim gleichen Schritt stehen bleiben, können Sie daraus schließen, dass etwas mit diesem Schritt nicht stimmt. Vielleicht haben Sie zu früh oder zu spät nachgefragt? Oder ein Hemmnis wird nicht ausreichend antizipiert und hält sie vom weiteren Kauf ab?
Wenn Sie sich solche Fragen stellen, können Sie diesen Teil Ihres Verkaufsprozesses verbessern, um mehr Interessenten zu konvertieren.
Zum Beispiel haben wir bei Moovago unseren Verkaufstunnel in mehrere Phasen unterteilt:
1. Wir ziehen Interessenten durch Werbung und kostenlose Inhalte im Internet und auf Linkedin an.
2. Diese Interessenten nutzen unsere Website, um relevante Informationen zu finden.
3. Einige von ihnen sind an unserer app interessiert.
4. Sie probieren die Moovago app aus.
5. Sie werden Nutzer der Moovago app.
6. Sie werden Botschafter von Moovago und erzählen ihren Freunden und Verwandten davon.
7. Wir führen eine regelmäßige Überprüfung durch, um die neuen Bedürfnisse der bestehenden Kunden zu verstehen.
Diese Schritte sind sehr unterschiedlich, je nachdem, in welchem Bereich Ihr Unternehmen tätig ist und welche Ziele es verfolgt. Wenn Sie dies getan haben, können Sie Ihre Interessenten nach der Phase, in der sie sich befinden, klassifizieren, um eine bessere kommerzielle Nachbereitung zu ermöglichen und Blockaden zu analysieren.
Sobald Ihre Interessenten zu Kunden geworden sind, können Sie auch wiederkehrende Aufgaben erstellen, um sie anzurufen, um zu erfahren, ob alles gut läuft und ob sie neue Produkte oder Dienstleistungen benötigen. Neue Anfragen von bestehenden Kunden werden mit Hilfe der Geschäftsverfolgung oder der Angebotsverfolgung verfolgt.
Es ist wichtig, die neuen Wünsche der bestehenden Kunden zu erkennen und zu verstehen, damit sie nicht abwandern. Ein bestehender Kunde ist viel leichter zu halten als ein neuer Kunde zu überzeugen.
Verwenden Sie die richtige Software für die Nachverfolgung von Akquisitionen
Viele Arten von Unternehmen in verschiedenen Sektoren haben Schwierigkeiten, ihre Interessenten und Kunden zu verfolgen, oder sie wachsen so schnell, dass ihre kommerzielle Nachbereitung darunter leidet. Andere haben keine klaren und definierten Methoden, um den Verkauf zu verfolgen. Sowohl neue als auch etablierte Unternehmen können mit diesen Problemen konfrontiert werden.
Eine Software zur Nachverfolgung von Leads kann die Lösung sein, um diese und andere Herausforderungen zu meistern! Wenn Ihr Unternehmen bessere Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, die Interaktionen mit potenziellen Kunden verwalten und den Umsatz steigern muss, werden Sie von einer Software zur kommerziellen Nachbereitung profitieren.
Diese Software wird auch als CRM-Software zur Nachverfolgung von Neukundenwerbung bezeichnet.
Natürlich ist nicht jede CRM-Software für Ihren Bedarf geeignet.
Bei Moovago haben wir eine Software/App entwickelt, die auf die kommerzielle Nachbereitung für Außendienstmitarbeiter spezialisiert ist.
Sie haben die Möglichkeit, direkt in der cloudbasierten app Routen zu erstellen und zu optimieren.Darüber hinaus enthält diese französische app alle Werkzeuge, die von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden: Berichte, Erinnerungen, Mahnungen, Aufgaben, Termine und Umsatzerlöse.
Mit Hilfe von Erinnerungen wissen Sie, welche Unternehmen Sie besuchen sollten, und Sie können Ihre Reise nach Umsatzerlösen planen.
Weitere Software dieser Art finden Sie in diesem Artikel: Beispiele für CRM-Software.
Qualifizieren Sie Ihre Interessenten
Die BANT-Methode und seit kurzem die GPCTBA/C&I-Methode ermöglichen es Ihnen, Ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren. Sie werden also mit einigen Interessenten eher arbeiten als mit anderen, da diese mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Ihren Kunden werden.
BANT-Methode
Die BANT-Methode ermöglicht eine effiziente Priorisierung der zu betreuenden Interessenten. Diese Technik basiert auf einer einfachen Feststellung: Je mehr ein Interessent Ihren Anforderungen und Ihrer Vorstellung eines idealen Kunden entspricht, desto höher ist die Priorität, die Sie ihm geben müssen.
Im Allgemeinen wird davon ausgegangen, dass ein guter Lead 3 der folgenden 4 Bedingungen erfüllt:
Budget: Kann sich Ihr Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten? Selbst wenn Sie der beste Verkäufer der Welt sind, wird es Ihnen schwer fallen, einer normalen Person einen Privatjet zu verkaufen. Verschwenden Sie also keine Zeit mit Interessenten, die den Preis für Ihr Produkt nicht zahlen können oder wollen.
Autorität: Ist Ihr Interessent der Entscheidungsträger für diesen Kauf? Herauszufinden, ob Ihr Interessent ein Praktikant oder der Geschäftsführer des Unternehmens ist, wird für Sie viel verändern. Sie müssen Ihre Zeit auf den Interessenten konzentrieren, der sich für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung entscheiden kann.
Bedarf: Was sind die Bedürfnisse Ihres Interessenten? Um dies zu erreichen, müssen Sie mit dem Interessenten Kontakt aufnehmen und seine Bedürfnisse wirklich verstehen, damit Sie ihm eine auf ihn zugeschnittene Erfahrung bieten können. Wenn Sie die Bedürfnisse des Interessenten nicht erfüllen können, sollten Sie keine Zeit mehr damit verschwenden, sich mit ihm zu unterhalten.
Zeit: Wann braucht Ihr Interessent das Produkt oder die Dienstleistung? Wenn Ihr Interessent Ihr Produkt erst in einigen Jahren benötigt, können Sie sich auf den Interessenten konzentrieren, der es jetzt benötigt.