Die kommerzielle Nachbereitung ist von entscheidender Bedeutung, denn wenn Sie von Anfang an ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Kunden aufbauen, kann dieser Ihnen über einen langen Zeitraum hinweg treu bleiben.
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu identifizieren und zu erforschen, haben Sie eine viel größere Chance, die Personen zu erreichen und zu konvertieren, die am ehesten bei Ihnen kaufen würden.
Durchführung einer Prüfung der aktuellen Leistung
Eine Prüfung Ihrer derzeitigen Praktiken ist für den Beginn der Analyse der Verkaufsproduktivität von entscheidender Bedeutung. Bevor Sie mit der Planung für die Zukunft beginnen, sollten Sie sich eine gute Einschätzung darüber verschaffen, wie Ihr Prozess heute aussieht.
Beantworten Sie dazu die folgenden Fragen:
- Wie finden neue Interessenten Sie?
- Wie sehen Ihre derzeitigen Kunden aus (Beruf, Alter usw.)?
- Wie viele Interessenten haben Sie pro Monat?
- Wie viele Geschäfte schließen Sie pro Monat ab?
- Warum werden Interessenten nicht zu Kunden?
- Warum kommen meine derzeitigen Kunden nicht zurück?
- Wie hoch ist Ihre Konversionsrate?
- Wie hoch ist Ihr Umsatz pro Monat und pro Kunde?
- Wie hoch ist Ihr Gewinn pro Kunde?
- Wie viel Zeit verbringen Sie mit jedem Kunden?
Wenn Sie diese Praktiken katalogisieren, werden Sie unweigerlich anfangen, die verbesserungswürdigen Punkte zu bemerken und die Schwächen zu identifizieren, die Sie beheben müssen, um Ihren Umsatz zu steigern. Dies gibt Ihnen auch eine Grundlage, um zu sehen, ob die Änderungen, die Sie vornehmen, auch wirklich Auswirkungen haben.
Definieren Sie Ihren Trichter / Verkaufstunnel
Der Trichter wird wegen der Form, die er bei jedem Schritt annimmt, als Trichter bezeichnet. Die Anzahl der Besucher wird mit jedem Schritt abnehmen, da nicht alle Interessenten konvertieren werden.
Diese Schritte entsprechen dem Weg, den Sie gehen müssen, um aus einem einfachen Kontakt einen Kunden zu machen: Am Anfang stehen alle Ihre Verdächtigen oder Interessenten, und diese Zahl der Kontakte wird mit jedem Schritt verringert, bis nur noch die Kunden übrig bleiben.
Es liegt an Ihnen, die Schritte zu bestimmen, die Ihre Interessenten durchlaufen müssen, um Kunde zu werden. Dies wird Ihnen helfen, Blockaden zu identifizieren und zeigt Ihnen, dass die Mehrheit der Interessenten an bestimmten Punkten stehen bleibt.
Wenn alle Ihre Kontakte beim gleichen Schritt stehen bleiben, können Sie daraus schließen, dass etwas mit diesem Schritt nicht stimmt. Vielleicht haben Sie zu früh oder zu spät nachgefragt? Oder ein Hemmnis wird nicht ausreichend antizipiert und hält sie vom weiteren Kauf ab?
Wenn Sie sich solche Fragen stellen, können Sie diesen Teil Ihres Verkaufsprozesses verbessern, um mehr Interessenten zu konvertieren.
Zum Beispiel haben wir bei Moovago unseren Verkaufstunnel in mehrere Phasen unterteilt:
1. Wir ziehen Interessenten durch Werbung und kostenlose Inhalte im Internet und auf Linkedin an.
2. Diese Interessenten nutzen unsere Website, um relevante Informationen zu finden.
3. Einige von ihnen sind an unserer app interessiert.
4. Sie probieren die Moovago app aus.
5. Sie werden Nutzer der Moovago app.
6. Sie werden Botschafter von Moovago und erzählen ihren Freunden und Verwandten davon.
7. Wir führen eine regelmäßige Überprüfung durch, um die neuen Bedürfnisse der bestehenden Kunden zu verstehen.
Diese Schritte sind je nach dem Tätigkeitsbereich Ihres Unternehmens und seinen Zielen sehr unterschiedlich. Wenn Sie dies getan haben, können Sie Ihre Interessenten nach der Phase, in der sie sich befinden, klassifizieren, um eine bessere kommerzielle Nachbereitung zu ermöglichen. und die Blockaden zu analysieren.
Sobald Ihre Interessenten zu Kunden geworden sind, können Sie auch wiederkehrende Aufgaben erstellen, um sie anzurufen, um zu erfahren, ob alles gut läuft und ob sie neue Produkte oder Dienstleistungen benötigen. Neue Anfragen von bestehenden Kunden werden mit Hilfe der Geschäftsverfolgung oder der Angebotsverfolgung verfolgt.
Es ist wichtig, die neuen Wünsche der bestehenden Kunden zu erkennen und zu verstehen, damit sie nicht abwandern. Ein bestehender Kunde ist viel leichter zu halten als ein neuer Kunde zu überzeugen.
Verwenden Sie die richtige Software zur Kundenbetreuung
Viele Arten von Unternehmen in verschiedenen Sektoren haben Schwierigkeiten, ihre Interessenten und Kunden zu verfolgen, oder sie wachsen so schnell, dass ihre kommerzielle Nachbereitung darunter leidet. Andere haben keine klaren und definierten Methoden, um den Verkauf zu verfolgen. Sowohl neue als auch etablierte Unternehmen können mit diesen Problemen konfrontiert werden.
Eine Software zur kommerziellen Nachbereitung kann die Lösung sein, um diese und andere Herausforderungen zu meistern! Wenn Ihr Unternehmen bessere Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen muss, wenn es darum geht die Interaktionen mit potenziellen Kunden zu verwalten und den Verkauf zu verbessern, dann werden Sie von einer Software zur kommerziellen Nachbereitung profitieren.
Diese Software wird auch als CRM-Software bezeichnet.
Natürlich ist nicht jede CRM-Software für Ihren Bedarf geeignet.
Bei Moovago haben wir eine Software/App entwickelt, die auf die kommerzielle Nachbereitung für Außendienstmitarbeiter spezialisiert ist.
Sie haben die Möglichkeit, direkt in der cloudbasierten app Routen zu erstellen und zu optimieren. Darüber hinaus enthält diese französische app alle Werkzeuge, die von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden: Berichte, Erinnerungen, Mahnungen, Aufgaben, Termine und Umsatzerlöse.
Mit Hilfe von Erinnerungen wissen Sie, welche Unternehmen Sie besuchen sollten, und Sie können Ihre Reise nach Umsatzerlösen planen.
Weitere Software dieser Art finden Sie in diesem Artikel: Beispiele für CRM-Software.
Qualifizieren Sie Ihre Interessenten
Die BANT-Methode und seit kurzem auch die GPCTBA/C&I-Methode ermöglichen es Ihnen, Ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren. Sie werden also mit bestimmten potenziellen Kunden eher arbeiten als mit anderen, da diese mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Ihren Kunden werden. Auf diese Weise können Sie Ihre kommerzielle Nachbereitung effektiv priorisieren.
BANT-Methode :
Budget: Kann sich Ihr Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten? Selbst wenn Sie der beste Verkäufer der Welt sind, wird es Ihnen schwer fallen, einer normalen Person einen Privatjet zu verkaufen. Verschwenden Sie also keine Zeit mit Interessenten, die den Preis für Ihr Produkt nicht zahlen können oder wollen.
Autorität: Ist Ihr Interessent der Entscheidungsträger für diesen Kauf? Herauszufinden, ob Ihr Interessent ein Praktikant oder der Geschäftsführer des Unternehmens ist, wird eine Menge für Sie ändern. Sie müssen Ihre Zeit auf den Interessenten konzentrieren, der sich für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung entscheiden kann.
Bedarf: Was sind die Bedürfnisse Ihres Interessenten? Um dies zu erreichen, müssen Sie mit dem Interessenten Kontakt aufnehmen und seine Bedürfnisse wirklich verstehen, damit Sie ihm eine auf ihn zugeschnittene Erfahrung bieten können. Wenn Sie die Bedürfnisse des Interessenten nicht erfüllen können, sollten Sie keine Zeit mehr damit verschwenden, sich mit ihm zu unterhalten.
Zeit Wann braucht Ihr Interessent das Produkt oder die Dienstleistung? Wenn Ihr Interessent Ihr Produkt erst in einigen Jahren benötigt, können Sie sich auf den Interessenten konzentrieren, der es jetzt benötigt.
Je mehr ein Interessent Ihre Anforderungen erfüllt, desto höher ist die Priorität, die Sie ihm geben sollten. Im Allgemeinen wird davon ausgegangen, dass ein guter Interessent drei dieser vier Bedingungen erfüllt.