ADERA-Methode, oder wie man mit "Nein" und Einwänden umgeht?
Das Wort „Nein“ kann eine schwer zu schluckende Pille sein.
Wenn Sie im Verkaufsbereich versuchen, ein Geschäft abzuschließen, wird das Wort „Nein“ allzu oft falsch interpretiert. Ist es ein grundsätzliches Nein? Eine versteckte Entschuldigung?
Noch schlimmer ist, dass manche Verkäufer die meisten Einwände als Kampfansage betrachten und versuchen, die Kontaktperson umzustimmen. Dies kann die Beziehung zu dem Interessenten und den Ruf des Unternehmens oder der Unternehmen, die sie vertreten, beeinträchtigen.
Was soll man also tun? Soll man den Verkauf beim ersten Einwand abbrechen oder weiter darauf bestehen, auch auf die Gefahr hin, den Interessenten zu verärgern?
Die Antwort liegt auf der Hand: Wenn man einen Verkauf nicht gleich nach der ersten Ablehnung abbrechen sollte, dann muss man die Einwände des Interessenten richtig behandeln, mit der richtigen Einstellung und den richtigen Argumenten . Hier kommt die ADERA-Methode ins Spiel.
Definition der ADERA-Methode, DIE Methode zur Beantwortung von Einwänden
Die ADERA-Methode ist ein Ansatz, um auf Einwände zu reagieren, indem man sie versteht und Punkt für Punkt antwortet, um den Standpunkt des Käufers zu verstehen.
ADERA ist ein Akronym für die Worte: Akzeptanz, Entdeckung, Einfühlungsvermögen, Antwort und Annahme. Es ist eine echte Technik zur Beantwortung von Einwänden im Verkauf, eine Methode zur Behandlung von Einwänden.
Das Prinzip der ADERA-Methode besteht darin, einen Einwand gegen einen Verkauf nicht als etwas Schlechtes zu betrachten. Es ist klar, dass Ihre Interessenten (und sogar Ihre Kunden) immer etwas an Ihrem Produkt und/oder Ihrer Dienstleistung auszusetzen haben werden, auch wenn sie noch so gut sind. Dies ist sogar ein Beweis für das Interesse Ihrer Kontaktperson.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die ADERA-Methode :
- Akzeptieren: Akzeptieren Sie den Einwand Ihres Kunden,
- Entdeckung: Verstehen Sie das Anliegen, den Grund hinter diesem Einwand,
- Empathie: Machen Sie Ihren Austausch menschlich,
- Antworten: Bringen Sie Lösungen, Argumente und konkrete Beweise,
- Akzeptanz: Überprüfen Sie, ob Ihr Kunde Ihre Argumente akzeptiert hat, ob er überzeugt ist oder nicht.
1/ Akzeptanz: Einwände akzeptieren können
Viele Einwände verbergen zugrunde liegende Probleme, die der Käufer nicht artikulieren kann oder nicht bereit ist, dies zu tun. Oft ist das eigentliche Problem nicht das, was der Käufer Ihnen zuerst sagt. Es ist Ihre Aufgabe, zum Kern des Einwands vorzudringen und ihn und seine wahre Ursache zu verstehen.
Sie müssen akzeptieren, dass diese Einwände real sein können, damit Sie besser mit ihnen umgehen können.
Einige praktische Ratschläge und Beispiele für die Akzeptanz :
- Lassen Sie Ihre Kontaktperson zu Wort kommen: Es ist einfach, hören Sie zu (und zeigen Sie, dass Sie zuhören), machen Sie sich ggf. Notizen.
- Unterbrechen Sie ihn nicht,
- Sie sollten sich nicht darauf versteifen, ein Gegenargument zu bringen, sobald er zu Ende gesprochen hat.
2/ Entdecken: Ihren Interessenten besser verstehen
Verstehen Sie das Problem wirklich. Um dies zu tun, bitten Sie den Käufer um Erlaubnis, das Problem zu verstehen und zu erforschen. Formulieren Sie das Anliegen dann so um, wie Sie es verstehen. Manchmal, wenn Sie den Einwand umformulieren, sieht der Käufer das Problem detaillierter und Sie kommen der wahren Quelle des Einwands näher.
Einige praktische Tipps und Beispiele für die Entdeckungsphase :
- Wenn es noch irgendwelche Unklarheiten gibt, fragen Sie weiter „Was noch?“, „Warum?“ oder andere klärende Fragen. Oft ist es die Antwort auf diese letzte Frage, die den größten Einwand enthält, den Sie überwinden müssen, um den Verkauf voranzutreiben.
Besseres Verständnis Ihrer Kunden mit der CAP SONCAS-Methode
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Eine perfekte Ergänzung zur ADERA-Methode, um Ihren Verkaufsansatz zu verfeinern.
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3/ Empathie: Schaffen Sie eine Verbindung zu Ihren Interessenten
Verstehen Sie die Motivation Ihrer Kunden (was sie suchen) und stellen Sie sicher, dass es etwas ist, was Sie ihnen geben können. Die meisten Marketingbotschaften konzentrieren sich auf das Produkt, um den Kunden zu beeindrucken, während die Käufer die meisten ihrer Handlungen auf Gefühle ausrichten und die Logik erst an zweiter Stelle kommt. Aus diesem Grund ist es so wichtig, über das Produkt hinauszugehen und das Endergebnis und die Gefühle des Käufers zu betrachten.
Wie unsere Kunden sind auch wir nicht blind, wenn jemand versucht, uns zu etwas zu drängen. Aber wir sind auch in der Lage, eine Person zu erkennen, die uns helfen will. Wenn Sie über Ihre Verkaufsmethoden nachdenken, fragen Sie sich, ob Sie selbst gerne so behandelt werden möchten, wie Siemit Ihren Kunden interagieren.
Einige praktische Ratschläge und Beispiele, wie Sie Ihr Einfühlungsvermögen gemäß der ADERA-Methode zeigen können:
- Zeigen Sie, dass Sie seinen Verkaufseinwand verstanden haben (besonders nützlich, wenn Ihr Interessent schon eine Weile gesprochen hat): „Wenn ich das richtig verstanden habe…“, „Wenn wir das zusammenfassen…“.
- Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kontaktperson, und wenn es möglich (und sinnvoll) ist, gehen Sie sogar in ihre Richtung: „Ich verstehe vollkommen, dass Sie …“, „Absolut, Sie machen …, Sie brauchen unsere Lösung, damit Sie …“, „Ich verstehe vollkommen, dass Sie …“, „Ich verstehe vollkommen, dass Sie …“, „Ich verstehe vollkommen, dass Sie …“, „Ich verstehe vollkommen, dass Sie …“.
4/ Antwort: Bereitstellung konkreter Lösungen
Wenn Sie sicher sind, dass Sie alle Einwände aufgedeckt und Ihre Kontaktperson beruhigt haben, gehen Sie zuerst auf den wichtigsten Einwand ein. Sobald Sie die größte Hürde auf dem Weg nach vorne genommen haben, sind andere Sorgen für den Käufer möglicherweise nicht mehr so wichtig.
Sie sollten Ihr Bestes tun, um das Problem möglichst sofort zu lösen. Je effektiver Sie Probleme in Echtzeit lösen können, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Verkauf vorantreiben können. Wenn Sie mehr Informationen benötigen, um ein bestimmtes Problem zu lösen, müssen Sie möglicherweise etwas nachschlagen oder weitere Untersuchungen anstellen.
Einige praktische Ratschläge und Beispiele für den Schritt der Entdeckung :
- Geben Sie Ihrer Kontaktperson möglichst konkrete Antworten: einen ähnlichen Kundenfall, Kundenberichte, Empfehlungen, Zahlen, Demos…. Es liegt an Ihnen, wie Sie seine Zweifel am effektivsten ausräumen können.
- Keine Angst vor Unwissenheit : Auch wenn es am besten ist, auf Einwände sofort zu reagieren, ist es manchmal besser, sich vor der Antwort zu informieren. Sie können z.B. folgende Strategie anwenden: „Das ist eine ausgezeichnete Frage. Ich werde mich erkundigen und mich in Kürze bei Ihnen melden“. Und da Ihr Wort verbindlich ist, sollten Sie natürlich sicherstellen, dass Sie sich schnell zurückmelden können.
5/ Akzeptanz: Sicherstellen, dass der Kunde beruhigt ist
Diese zweite Phase der Akzeptanz findet auf der Seite des Käufers statt. Sie müssen sicherstellen, dass alle Einwände beantwortet wurden und dass es keine weiteren Einwände mehr gibt. Wenn Sie der Meinung sind, dass ein Einwand nicht vollständig beantwortet wurde, können Sie die ADERA-Methode wiederholen oder zu einem späteren Zeitpunkt auf den Interessenten zurückkommen, um eine Lösung anzubieten.
Fragen Sie Ihre Kontaktperson klar und deutlich: „Habe ich Ihre Frage beantwortet?“.
Jetzt wissen Sie, wie Sie auf Einwände reagieren können! Jetzt sind Sie dran! 😉