Méthode ADERA :
Le mot « non » peut être une pilule difficile à avaler.
En vente, lorsque vous essayez de respecter un quota, de conclure une offre supplémentaire avant la fin du trimestre ou d’obtenir votre bonus, le mot « non » est trop souvent interprété mal interprété.
Pire encore, certains vendeurs voient la plupart des objections comme un appel au combat. Avec cette attitude, il n’est pas étonnant qu’ils traitent mal les objections de vente. Cependant, lorsque nous le décomposons, vous pouvez voir que les objections peuvent en fait être une bonne chose.
La méthode ADERA est une démarche qui permet de répondre aux objections en les comprenant et en répondant point par point afin de comprendre le point de vue de l’acheteur.
ADERA est l’acronyme des mots : Acceptation, Découverte, Empathie, Réponse et Acceptation.
Acceptation :
De nombreuses objections cachent des problèmes sous-jacents que l’acheteur ne peut pas ou n’est pas prêt à articuler. Souvent, le vrai problème n’est pas ce que l’acheteur vous dit en premier. C’est votre travail d’aller au cœur de l’objection, de bien la comprendre et sa véritable source.
Vous devez accepter que ces objections puissent être réelles afin de mieux pouvoir les appréhender.
Découverte :
Comprenez réellement le problème. Pour ce faire, demandez la permission à l’acheteur de comprendre et d’explorer le problème. À partir de là, reformulez la préoccupation telle que vous la comprenez. Parfois, lorsque vous reformulez l’objection, l’acheteur voit le problème plus en détail et vous vous rapprochez ainsi de la véritable source de l’objection.
Même après que l’acheteur ait confirmé que vous comprenez parfaitement, demandez « Quoi d’autre? » et « Pourquoi » des questions de clarification. Souvent, c’est la réponse à cette dernière question qui contient la plus grande objection que vous devez surmonter pour faire avancer la vente.
Empathie :
Comprenez la motivation de vos clients (ce qu’ils cherchent) et assurez-vous que c’est quelque chose que vous pouvez leur donner. La plupart des messages marketing sont concentrés sur le produit pour impressionner le client alors que les acheteurs axent la plupart de leurs actions sur les sentiments, la logique n’intervenant qu’en second lieu. C’est pourquoi il est si important d’aller au-delà du simple produit et de considérer le résultat final et les émotions en jeu pour l’acheteur.
Comme nos clients, nous ne sommes pas dupes si quelqu’un essaie de nous pousser à faire quelque chose. Mais nous sommes également capables de reconnaître une personne désireuse de nous venir en aide. Lorsque vous réfléchissez à vos approches de la vente, demandez-vous si vous aimeriez être traité, vous, de la façon dont vous traitez vos clients.
Réponse :
Une fois que vous êtes sûr d’avoir découvert toutes les objections, répondez d’abord à l’objection la plus importante. Une fois que vous avez franchi le plus grand obstacle pour aller de l’avant, d’autres préoccupations peuvent ne plus avoir autant d’importance pour l’acheteur.
Vous devez faire de votre mieux pour résoudre leur problème immédiatement si possible. Plus vous pouvez résoudre efficacement les problèmes en temps réel, plus vous avez de chances de faire avancer la vente. Si vous avez besoin de plus d’informations pour résoudre un problème spécifique, vous devrez peut-être rechercher quelque chose ou enquêter plus avant.
Acceptation :
Cette deuxième phase d’acceptation s’effectue du côté de l’acheteur. Vous devez vous assurer que toutes les objections ont eu une réponse et qu’il n’y a pas plus d’objections. Si vous pensez qu’une objection n’a pas été complètement répondue, vous pouvez refaire cette méthode ADERA.
Reformulez ce que le client demande: « Si je comprends bien, vous voulez cette fonctionnalité ? », et confirmez chacun des points de la vente petit à petit. À présent vous savez comment répondre aux objections !
