¿Qué es un mandato?
📚 Definición de principal
En términos generales, un principal es una persona, física o jurídica, que otorga el derecho a otra persona para que le represente y firme documentos legales en su nombre.En el marco de una relación comercial, y más concretamente como agente comercial, el principal es una empresa que otorga a un representante de ventas el derecho a negociar y firmar contratos en nombre y por cuenta de la empresa. Por lo general, al representante de ventas se le paga en función de una comisión.
Es importante entender que el principal es una empresa como cualquier otra, cuya característica específica es que trabaja con un agente de ventas independiente que la representa. Por ejemplo, podría ser una simple panadería que necesita un agente de ventas para negociar contratos. Llamarla principal sólo significa que es una empresa que ha designado a un agente de ventas.
Su relación con su representante debe estar definida por uncontrato, conocido comomandato.
Diferencia entre agente y principal
El mandatario es la persona designada por una empresa para representarla.
En otras palabras, es la persona que representa al principal ante los clientes. En el contexto de las ventas, puede tratarse de un agente comercial o de un representante comercial, por ejemplo.
Recurso : Todo lo que necesita saber sobre los agentes comerciales
📚 ¿Lo sabía?
Un agente comercial puede representar a varios principales simultáneamente, a diferencia de un representante comercial, que está vinculado a una sola empresa. Esta flexibilidad permite a los vendedores autónomos diversificar sus fuentes de ingresos sin dejar de ser expertos en su campo.
Lea también: 6 diferencias entre un agente comercial y un representante comercial
| Características | Principal | Director |
|---|---|---|
| Papel | Empresa delegante | Representante de ventas |
| Responsabilidad | Establece objetivos y condiciones | Negocia y cierra ventas |
| Remuneración | Paga comisiones | Recibe comisiones |
| Número de socios | Varios agentes posibles | Varios principales posibles |
| Estatuto jurídico | Empresa (SARL, SAS, etc.) | Autónomo o asalariado |
El contrato principal-agente
Como ya se ha mencionado, la relación entre un principal y un agente se basa en un contrato escrito conocido como mandato. Este documento legal es esencial porque define con precisión los derechos y obligaciones de cada parte.
El contrato de mandato comercial debe especificar :
- La duración del contrato (de duración determinada o indefinida)
- Zona geográfica de intervención
- Productos o servicios a comercializar
- Condiciones de remuneración (tasa de comisión, condiciones de pago)
- Condiciones para rescindir el contrato
- Cualquier obligación de no competencia
Recurso : ¿Cómo se redacta un contrato de agente comercial?
💡 Asesoramiento sobre su contrato principal
Antes de firmar un contrato de mandato, compruebe siempre que dispone de una cláusula de rescisión y de indemnización en caso de rescisión injusta. Esto le protegerá como representante de ventas independiente.
¿Puede un representante tener varios principales?
En determinadas condiciones, los representantes de ventas pueden trabajar para varios principales al mismo tiempo, a menudo en el mismo sector empresarial. Esto les da más opciones cuando visitan a un cliente, de modo que siguen siendo expertos en un único mercado.
Sin embargo, nada impide que un principal trabaje con un representante de ventas que no tenga experiencia en su mercado. Lo principal es comprobar que no existe ningún conflicto de intereses entre las distintas empresas representadas.
5 consejos para el éxito de la relación principal-agente
1. Definir un contrato sólido
Un contrato bien redactado es la base de una colaboración fluida. Asegúrese de que cubre todos los aspectos de su relación comercial: territorio, exclusividad, objetivos, comisiones y condiciones de rescisión. Un buen contrato protege a ambas partes y evita futuros malentendidos.
2. Negocie sus comisiones
Nunca subestime la importancia de una negociación justa de las comisiones. Su remuneración debe reflejar :
- La complejidad del producto o servicio que se vende
- El ciclo de ventas (corto o largo)
- Los objetivos fijados
- Gastos empresariales incurridos
🔍 Guía de 3 pasos para negociar comisiones
- Analice el mercado: averigüe qué tarifas se cobran en su sector
- Calcule sus costes: incluya sus gastos de empresa y herramientas (teniendo en cuenta que se le reembolsarán los gastos de kilometraje).
- Proponga un modelo progresivo: por ejemplo, un modelo de comisiones crecientes en función del nivel de facturación alcanzado. ¡Es un buen compromiso para los ambiciosos! 💪
3. Cultivar la confianza y la transparencia
La confianza es la piedra angular de cualquier relación comercial duradera. ¿Cómo se construye?
- Comunique regularmente sus acciones sobre el terreno
- Comparta sus éxitos y dificultades
- Pida opiniones y consejos
- Cumpla escrupulosamente sus compromisos
4. Promueva sus acciones
Su principal no siempre puede medir el alcance de su trabajo sobre el terreno. Por eso es crucial que saque el máximo partido de lo que hace:
- Envíe informes detallados después de cada visita importante
- Comparta las opiniones de los clientes (tanto positivas como negativas)
- Proponga análisis de mercado basados en sus observaciones sobre el terreno
- Utilice herramientas de elaboración de informes para presentar sus resultados de forma profesional
5. Invierta en las herramientas de marketing adecuadas
A menudo es difícil para una empresa gestionar eficazmente su red de ventas, sobre todo cuando trabaja con agentes independientes con métodos de trabajo diferentes. Es difícil para los principales obtener una visión clara y en tiempo real de la actividad sobre el terreno.
Sin embargo, con una aplicación como Moovago, especialmente diseñada para digitalizar la fuerza de ventas, las empresas pueden por fin estructurar y optimizar la colaboración con sus agentes comerciales y su equipo interno.
Un CRM como Moovago permite a los principales :
- Centralizar toda la actividad comercial en un único cuadro de mandos (asalariados + autónomos)
- Vea las acciones sobre el terreno en tiempo real a través de un mapa interactivo
- Estandarice la retroalimentación de información mediante formularios personalizados (informes estandarizados, declaraciones de merchandising con fotos, declaraciones de precios de la competencia, etc.).
- Analizar el rendimiento de cada vendedor mediante indicadores clave (visitas, rotación, tasa de conversión)
- Comparta su base de datos de prospectos y controle el progreso en tiempo real
- Recopile datos cualificados para alimentar sus decisiones estratégicas y estadísticas de ventas
- Controle la frecuencia de las visitas y la aplicación de su política de ventas
- Exporte fácilmente sus datos para la elaboración de informes internos o análisis avanzados
- Asegure la información de su empresa en servidores franceses (con copias de seguridad nocturnas)
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