Che cos'è un portafoglio clienti?
Un portafoglio clienti è un elenco contenente i clienti attuali di un’azienda, nonché quelli che hanno già acquistato un bene o un servizio dall’azienda. A seconda dei desideri dell’azienda, può includere anche clienti potenziali come lead, contatti e prospect.
L’azienda conserva questo file commerciale per mantenere le relazioni commerciali con i suoi clienti e conservare uno storico delle loro interazioni.
È noto anche come archivio clienti o database clienti.
Come si traduce il portafoglio clienti in inglese?
“Portefeuille client” può essere tradotto in inglese come “portafoglio clienti”.
Qual è lo scopo e l'importanza di un portafoglio clienti?
Conquistare un nuovo cliente può costare molto tempo e denaro, mentre mantenere un cliente esistente è molto più semplice. L’obiettivo principale del portafoglio clienti è mantenere la relazione commerciale tra l’azienda e il cliente, al fine di conservare i clienti esistenti il più a lungo possibile.
Con le informazioni sul cliente, come l’età, il titolo, la professione e la storia delle interazioni con l’azienda, l’azienda sarà in grado di comunicare in modo più accurato con il cliente e di anticipare le sue richieste, in modo che sia il più soddisfatto possibile.
Inoltre, un portafoglio clienti consente all’azienda di consolidare le informazioni sui clienti e di ottenere una panoramica più completa della situazione aziendale. Inoltre, consente all’azienda di organizzare e delegare i compiti in modo più efficace, perché grazie alla storia delle interazioni, tutti i dipendenti dell’azienda hanno accesso alle stesse informazioni e possono aiutare il cliente nello stesso modo.
Un portafoglio clienti le consente anche di segmentare i suoi clienti, creando diverse categorie per capire cosa piace o non piace a determinati gruppi di clienti. Con tutte le informazioni in un unico posto, è più facile compilare statistiche sui clienti e identificare i colli di bottiglia delle vendite.
Un portafoglio clienti può anche includere una sezione di prospezione. In questa parte, l’azienda conserva le informazioni sui clienti potenziali e cerca di conquistare nuovi clienti. Grazie al portafoglio clienti, che contiene informazioni sui clienti potenziali, l’approccio alla vendita sarà molto più semplice, in quanto il rappresentante commerciale saprà cosa il cliente potenziale si aspetta dall’azienda.
Come segmenta il suo portafoglio clienti?
Un portafoglio clienti deve essere segmentato, ossia deve essere suddiviso in base alle caratteristiche del cliente. Questa segmentazione dipenderà in gran parte dal mercato in cui opera l’azienda, ma ci sono 7 criteri essenziali da identificare, indipendentemente dal settore di attività dell’azienda.
- Nome
- Nome
- Indirizzo e-mail
- Numero di telefono
- Stato attuale (è un cliente, un prospect o un lead?)
- Il settore di attività del cliente
- Storia delle interazioni
Questo è solo l’inizio di una buona segmentazione e può aggiungere tutte le informazioni che desidera. Tuttavia, le consigliamo di fermarsi non appena le informazioni raccolte non hanno alcun impatto sulle ulteriori interazioni con il cliente.
Ecco un elenco non esaustivo per aiutarla a costruire il suo portafoglio clienti.
- Civilità
- Età
- Posizione
- Preferenze di contatto (e-mail, telefono, ecc.)
- Numero di acquisti
- Tipo di acquisto
- Risposte alle e-mail
- Promemoria e promemoria
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Il nostro semplice archivio prospect le consente di centralizzare le informazioni essenziali sui suoi clienti commerciali e sui loro contatti.
Traccia facilmente le sue interazioni e identifica le opportunità di business.
Come gestisce il suo portafoglio clienti?
Gestire un portafoglio clienti può essere complicato. Per quanto si possa essere attenti, le informazioni sui clienti tendono a disperdersi rapidamente ed è sempre difficile tenerle insieme.
Innanzitutto, consigliamo di riunire tutte le informazioni sui clienti nello stesso luogo, in quanto ciò rende più facile la gestione delle informazioni e la loro condivisione tra i membri dello stesso team. Più informazioni ci sono, più è complicato gestire il portafoglio clienti.
Un portafoglio clienti è davvero efficace quando tutti i dipendenti dell’azienda vi inseriscono le informazioni. Deve quindi essere metodico e non lasciare che nessuna informazione rimanga in sospeso.
Non raccomandiamo il metodo cartaceo per raccogliere queste informazioni, perché potrebbero andare perse per sempre.
Il metodo digitale offre molti vantaggi, non ultimo la condivisione delle informazioni e la facilità con cui questi dati possono essere trasportati su un telefono cellulare.
Quali software e applicazioni dovrebbe utilizzare per il suo portafoglio clienti?
Quando il portafoglio clienti è piccolo (meno di 100 persone) e lei lavora da solo, può utilizzare Excel. È molto pratico, in quanto consente di fare rapidamente il punto della situazione e può essere facilmente modificato.
Inoltre, fornisce una solida base per capire e vedere ciò di cui ha bisogno prima di passare a un software specializzato. Tuttavia, se non è un esperto di Excel, può diventare rapidamente complicato mantenere aggiornato il suo file clienti e può facilmente perdersi.
Esiste un tipo di software di assistenza clienti che le consente di gestire il suo portafoglio clienti in modo semplice ed efficace. Questo è noto anche come software di Customer Relationship Management (CRM).
Il 91% delle aziende con più di 11 dipendenti utilizza un software CRM (Algoworks), ed è normale. Il software CRM consente all’azienda di ottimizzare le interazioni e le relazioni con i suoi clienti, prospect, contatti, utenti, partner, dipendenti e fornitori. Questo monitoraggio e la costruzione di relazioni consentono all’azienda di comprendere meglio le aspettative dei suoi partner. Ciò aiuterà l’azienda a conquistare nuovi clienti, a fidelizzarli e a migliorare la sua organizzazione.
Il software CRM deve essere adattato al tipo di organizzazione, alle dimensioni e al mercato dell’azienda che lo utilizza. Il mercato del software CRM è molto vasto e ci sono molte soluzioni diverse (almeno 600 pacchetti software diversi), quindi può essere complicato trovare il software CRM giusto. Abbiamo stilato un elenco di 5 pacchetti software e i punti di forza di ciascuno.
- Moovago: adatto ad agenti commerciali, rappresentanti di commercio, commerciali sul campo, agenzie di vendita e PMI.
- Hubspot: adatto alle agenzie di comunicazione e marketing.
- Axonaut: adatto alle grandi aziende.
- Pipedrive: adattato ai venditori sedentari.
- SalesForce: adattato alle aziende molto grandi
Come posso acquistare un portafoglio clienti?
Il portafoglio clienti è solo un contenitore che deve essere alimentato. Anche se il portafoglio clienti è grande, non è importante; è la qualità delle informazioni al suo interno che è preziosa. Deve raccogliere informazioni rispettando il RGPD. Per ottenere un portafoglio clienti, può scegliere tra fare da sé con le informazioni che possiede e creare campagne di prospezione per ottenere nuove informazioni o acquistare un portafoglio clienti direttamente da un fornitore di servizi.
I dati già raccolti dall’azienda e ad essa appartenenti sono essenziali. Questi includono il nome e il cognome dei clienti, lo storico delle vendite e degli ordini e i contatti recenti con potenziali clienti e clienti. In breve, tutte le informazioni che i dipendenti di un’azienda conservano nella loro testa, nei loro archivi e su pezzi di carta possono essere recuperate per popolare il suo portafoglio clienti.
Alcune di queste informazioni possono essere acquistate da fornitori di servizi che offrono portafogli clienti. Prima di acquistare queste informazioni, le consigliamo di fare un bilancio dei suoi clienti attuali, per capire chi potrebbe essere interessato alla sua azienda e ai prodotti e servizi che offre.
Risorsa: Scopra di più sull’acquisto di una scheda cliente.