La stesura di un piano di prospezione è una parte essenziale di una buona strategia di vendita per i venditori itineranti.
Si tratta di un processo complesso, ma con la giusta pianificazione e applicazione, i team di vendita e i venditori indipendenti possono trarre il massimo da ogni giorno sul campo.
Che cos'è un piano di prospezione?
Un piano di prospezione si riferisce a tutte le risorse messe in atto da un professionista delle vendite per trovare nuovi potenziali clienti. È un processo importante per tutti i venditori itineranti. Un buon piano di prospezione consente ai professionisti delle vendite di affrontare le opportunità al momento giusto.
Può anche fare riferimento all’organizzazione su una mappa dei vari incontri di prospezione.
Qual è lo scopo e l'utilità di un piano di prospezione?
Qualunque sia il mercato o il settore, i venditori itineranti incontrano generalmente gli stessi problemi:
- La differenza tra la realtà e le informazioni inserite nel portafoglio clienti, che porta a scambi scadenti sul campo.
- Un cambiamento nei metodi e nelle tecnologie utilizzate da prospect e clienti, che porta a un’incomprensione delle esigenze e a una perdita di opportunità.
- Lacune nell’orario, imprevisti sulla strada e strumenti troppo poco flessibili, che impediscono di sfruttare appieno la giornata lavorativa.
La pianificazione dell’itinerario fatta in anticipo, che può essere flessibile in base al traffico, ai clienti da visitare e al tempo atmosferico, ad esempio, consentirà ai rappresentanti di vendita itineranti di essere efficaci anche durante i periodi di cambiamento.
Come si redige un piano di prospezione?
Deve affidarsi alla tecnologia. Ad esempio, consideri un file Excel, delle mappe per pianificare manualmente i suoi percorsi o un software di ottimizzazione dei giri.
Tuttavia, avere un buon strumento di pianificazione del piano di prospezione per lei e il suo team può far risparmiare tempo e ottimizzare il follow-up dei clienti.
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Utilizzi un sistema di gestione dei contatti:
La gestione dei suoi contatti è la base di un buon piano di prospezione. Può utilizzare un file Excel o un’
Mappa i suoi clienti:
Per essere efficace, deve sapere dove si trovano i suoi clienti. Deve utilizzare uno strumento di mappatura per visualizzarli su una mappa, in modo da avere un’idea visiva di dove si trovano i suoi contatti. Può utilizzare i punti di interesse su Google Maps o un’applicazione come Moovago per tenere traccia della posizione dei suoi clienti.
Ordina i suoi contatti:
Nel suo portafoglio di contatti, deve identificare i fattori che determinano quali contatti devono avere la priorità. Ad esempio, quelli che portano il maggior numero di vendite o quelli che non vede da molto tempo. Dovrebbe pianificare il suo giro intorno a questi contatti prioritari.
Utilizzando il suo strumento di mappatura, identifichi i contatti che può visitare nella stessa area e riempia il tempo tra i suoi appuntamenti visitando altri contatti meno prioritari o facendo prospezione. Cerchi di effettuare una prospezione continua, prestando al contempo attenzione ai suoi clienti esistenti.
Tenga aggiornato il suo portafoglio clienti:
Una volta completato il suo giro, si assicuri di mantenere aggiornate le informazioni nel suo file Excel o nella sua applicazione del portafoglio clienti. È essenziale avere tutte le informazioni aggiornate per poter analizzare correttamente la situazione e pianificare i giri futuri. Può anche annotare quando le persone che ha visto le hanno detto di tornare o di richiamarle.
Un piano di prospezione deve concentrarsi sulle opportunità più importanti. Il venditore fa il suo giro e incontra i clienti e i potenziali clienti. Se un cliente non è disponibile, può utilizzare questo tempo per visitare un altro cliente o per fare prospezione. Ogni interazione e informazione importante deve essere annotata e conservata per facilitare il seguito commerciale.
Qual è il miglior software/applicazione per il piano di prospezione?
Le consigliamo di utilizzare l’applicazione Moovago. Si tratta di un’applicazione progettata per i rappresentanti di vendita itineranti che le permette di gestire visivamente il suo portafoglio clienti utilizzando una mappa.
Potrà creare percorsi e ottimizzarli direttamente nell’applicazione basata sul cloud. Inoltre, l’applicazione francese riunisce tutti gli strumenti utilizzati dal personale di vendita: rapporti, promemoria, promemoria, compiti, appuntamenti e fatturato.
Grazie ai promemoria, saprà quali aziende visitare e potrà anche scegliere il suo percorso in base alle opportunità di fatturato.
Scopra l’applicazione gratuitamente su moovago.com.