La prospezione è una parte fondamentale del processo di vendita. Inoltre, richiede molto tempo e impegno. Tanto che è la parte delle vendite con cui i venditori hanno più problemi. Ecco perché potrebbe aver bisogno di una mano.
Questa sintesi dei 5 migliori metodi di prospezione B2B è pensata per aiutarla a farlo. Offrirà anche alcuni consigli su come sfruttare al meglio le opzioni più tradizionali.
Chiamate a freddo
C’è un’idea sbagliata comune secondo cui le chiamate a freddo non funzionano. Rimane un metodo molto efficace per la prospezione B2B.
La chiamata a freddo è una tecnica in cui un venditore contatta persone che non hanno ancora espresso interesse per i prodotti o servizi offerti. In genere, la chiamata a freddo si riferisce alla sollecitazione telefonica o al telemarketing, ma può anche comportare visite di persona, ad esempio con venditori porta a porta.
Oggi, le chiamate a freddo possono essere rapide e convenienti. I moderni sistemi telefonici VoIP consentono al personale di vendita di un’azienda di effettuare un elevato volume di chiamate in un breve lasso di tempo. E può farlo ad una frazione del costo della telefonia tradizionale.
Deve organizzarsi in anticipo per identificare le persone che chiamerà. Prenda in considerazione i suoi clienti attuali, i settori in cui lavorano, le posizioni che ricoprono e le preoccupazioni che hanno. Una volta identificati questi aspetti, può acquistare delle schede aziendali presso le camere di commercio. Quanto più accurati sono i dossier che crea, tanto più è probabile che trovi potenziali clienti che hanno realmente bisogno dei suoi prodotti e delle sue soluzioni.
I social network
Internet e i social network hanno modificato profondamente il comportamento dei consumatori, ribaltando i metodi tradizionali di ricerca commerciale che i consumatori considerano troppo invadenti.
Non tutti i social network sono adatti a tutte le aziende.
Per prima cosa, deve identificare il social network giusto per la sua azienda, in base all’età dei suoi clienti attuali e al modo in cui utilizzano i social network.
Nel B2B, ad esempio, sarà consigliabile utilizzare Linkedin o Facebook, perché è qui che si trovano i responsabili delle decisioni.
Su Linkedin e Twitter, è una buona idea entrare in contatto diretto con utenti simili ai suoi attuali clienti. Descriva il motivo per cui li sta contattando e cosa hanno da guadagnare. Può anche offrire loro contenuti rilevanti per aiutarli.
Su Instagram, Tiktok e Snapchat, vorrà creare contenuti che attraggano i suoi potenziali clienti, in modo che siano loro a venire da lei piuttosto che il contrario. Questo è l’inbound marketing.
Su Facebook, può utilizzare i gruppi. Le persone con gli stessi interessi si riuniscono nei gruppi ed è un’opportunità perfetta per scoprire il tipo di persona da avvicinare.
Rete di clienti
Ha lavorato duramente per trasformare i prospect in lead e, infine, in clienti. Alla fine del processo di vendita, non deve cancellare questi clienti e non contattarli mai più. Contattarli e chiedere referenze è una forma intelligente di prospezione.
I suoi clienti conosceranno molte altre persone che svolgono nicchie e lavori simili ai loro. È probabile che molti di loro appartengano anche al suo pubblico target. Se un cliente è disposto a segnalarla ai suoi contatti, questo può fare un’enorme differenza per le sue vendite complessive.
Il tempismo è tutto quando si tratta di referenze di clienti. I clienti continueranno a familiarizzare con il suo prodotto o servizio. A volte la consiglieranno anche da soli, ma sia il più proattivo possibile in questo processo, offrendo loro vantaggi e ricompense.
Le campagne e-mail sono il modo più semplice per trovare nuovi clienti. Molte società di vendita si affidano molto alla prospezione via e-mail.
Più le sue e-mail sono personalizzate, meglio funzioneranno. Anche in questo caso, basi le sue e-mail sui suoi clienti esistenti e trovi database simili ai suoi clienti esistenti a cui inviare le e-mail.
Nell’e-mail :
- Descriva il motivo per cui sta inviando questa e-mail (l’interesse del potenziale cliente).
- Chi è lei
- Aggiunga contenuti rilevanti che possano aiutarli
- Offra loro un’azione chiara e semplice da compiere (visitare il nostro sito, chiamarmi, ecc.).
Infine, invii delle e-mail di follow-up nel caso in cui i suoi potenziali clienti non rispondano alla prima. Potrebbero rispondere alla seconda o alla decima, chi lo sa.
Creare contenuti
Il content marketing è l’arte di comunicare con i suoi clienti e potenziali clienti senza vendere. Invece di presentare i suoi prodotti o servizi, fornisce informazioni che apportano valore al suo acquirente. Fornendo informazioni preziose ed educative ai suoi clienti, crea un livello di fiducia.
Le persone che interagiscono con i contenuti della sua azienda (post del blog, video, case study) sono spesso potenziali clienti. Quindi, più contenuti utili crea, più contatti qualificati attirerà.
L’articolo che sta leggendo è un esempio di content marketing. Stiamo cercando di fornire contenuti rilevanti ai visitatori del nostro sito per provare la nostra applicazione per venditori.