La definizione del metodo SONCAS
Creato nel 1993 da Jean-Denis Larradet, il metodo SONCAS è una tecnica di vendita progettata per comprendere le motivazioni d’acquisto dei clienti potenziali sulla base di 6 leve. Queste motivazioni sono facili da ricordare: SONCAS è infatti un acronimo composto da queste 6 dimensioni:
- Sicurezza,
- Orgoglio,
- Novità,
- Comfort,
- Soldi
- Simpatia.
Va notato che negli ultimi anni, SONCAS si è evoluto in SONCASE per includere un settimo motivo di acquisto, noto come Ambiente o Ecologia. Questo è noto come metodo SONCAS.E (Sicurezza, Orgoglio, Novità, Comfort, Denaro, Simpatia, Ambiente).
Questa tecnica di analisi delle vendite si basa sulla comprensione dei bisogni umani fondamentali.Si ispira alla piramide dei bisogni di Maslow. La comprensione e l’applicazione del metodo SONCAS è essenziale per i professionisti delle vendite che vogliono adattarsi alle esigenze dei clienti.
Il vantaggio del metodo SONCAS? È rilevante per tutti i venditori e per tutti i settori. Può essere utilizzato con i potenziali clienti, sia nel B2B che nel B2C, per identificare i profili psicologici di potenziali clienti e clienti.
Applichi il metodo CAP SONCAS ai suoi prossimi appuntamenti.
Vuole applicare il metodo CAP SONCAS ai suoi prossimi incontri di vendita? Scarichi gratuitamente la nostra tabella del modello CAP SONCAS e le schede riassuntive del metodo.
Spieghiamo come compilare questa tabella nel resto dell’articolo.
Le 6 leve del metodo SONCAS
Il metodo SONCAS si basa sull’analisi delle motivazioni profonde dei prospect o dei clienti, suddivise in 6 leve psicologiche (o 7, se parliamo di SONCASE). Prima di vedere come utilizzare SONCAS per le vendite, vediamo a cosa corrisponde ciascuna di queste dimensioni.
SONCAS: S come sicurezza
La prima dimensione del metodo SONCAS è la Sicurezza. Si tratta di uno deimotivi di acquisto più importanti nel processo di vendita.
Non per niente il bisogno di sicurezza èuno dei bisogni fondamentali secondo la piramide di Maslow!
È quindi una delle esigenze che i consumatori cercheranno di soddisfare per prima, prima di considerare altri fattori di acquisto. Ad esempio, se non si sente sicuro in casa sua, probabilmente vorrà acquistare prima un sistema di videosorveglianza o di allarme, prima di pensare a rendere la sua casa più attraente.
Più in generale, i clienti cercano di ridurre al minimo i rischi quando prendono una decisione di acquisto. Se un cliente ha il minimo dubbio, può mettere a rischio l’intera vendita… E per alcuni clienti, questa sensazione è molto aggravata!
SONCAS: O come Orgoglio
La leva dell’orgoglio è potente nelle vendite perché influisce sulla percezione di sé del cliente. I clienti sono spesso attratti da prodotti o offerte che lusingano il loro ego. Esiste un’intera gamma di prodotti che, al di là della loro funzione, hanno un reale impatto sociale e lusingano questa dimensione (automobili, orologi, orologi di moda o di lusso…).
Tuttavia, anche per i prodotti più “comuni”, i venditori possono sfruttare questa leva evidenziando gli elementi che sottolineano lo status, il prestigio o il carattere unico del prodotto.
I clienti motivati dall’orgoglio possono essere sensibili:
- Alla qualità,
- Edizioni limitate,
- La reputazione e l’immagine del marchio che offre il prodotto o il servizio,
- Elementi di personalizzazione.
SONCAS: N come Nuovo
La novità è una leva potente per molti clienti. Gli esseri umani hanno un fascino naturale per ciò che è nuovo e innovativo. Per sfruttare questo aspetto, i venditori devono presentare il loro prodotto o servizio come innovativo.
Il nostro consiglio? Evidenzi il modo in cui il suo prodotto è innovativo, in base alla sua presentazione di vendita e alle caratteristiche del suo prodotto. Naturalmente, i consumatori si aspettano di più da un veicolo ibrido che da una spugna in termini di innovazione. Tuttavia, tutti i prodotti e servizi possono essere innovativi a modo loro.
Quindi, come può scoprire in che modo il suo prodotto o servizio soddisfa questa dimensione di “novità”? Ecco alcune idee per farla riflettere:
- Una caratteristica innovativa del suo prodotto o servizio (produzione, approccio al design, ecc.),
- L’approccio alla CSR della sua azienda,
- Integrare elementi di tendenza come l’intelligenza artificiale nel suo prodotto/servizio,
- Una nuova collezione,
- Un nuovo prodotto,
- E così via.
Ecco alcune domande per aiutarla a capire se il suo cliente è sensibile alla dimensione della novità:
SONCAS: C per il comfort
- La facilità di utilizzo del prodotto,
- In che modo facilita la vita quotidiana?
- Tutte le informazioni di cui hanno bisogno per aiutarli a prendere decisioni, a familiarizzare con il prodotto, ecc.
- I vantaggi del prodotto o del servizio che riducono lo sforzo necessario per ottenere un risultato positivo.
SONCAS: A come Argento
Cari venditori, non vi stiamo dicendo nulla di nuovo sottolineando che ildenaro è una leva cruciale nelle vendite. La maggior parte dei clienti vuole essere sicura che il proprio denaro sia ben investito… E giustamente! I venditori devono quindi dimostrare la redditività e il valore del loro prodotto o servizio.
Più alto è il costo del prodotto o del servizio, più è probabile che il denaro diventi un problema. Per effettuare un acquisto, il suo cliente deve essere convinto che sta facendo un investimento a medio e lungo termine.
Quando si trova di fronte a un potenziale cliente motivato dal denaro, ecco alcuni argomenti da utilizzare:
- Evidenzi il rapporto qualità-prezzo della sua soluzione (questo vale sia che il prodotto sia economico sia che non lo sia),
- Enfatizzare i vantaggi finanziari immediati o a lungo termine (risparmi futuri? buon ritorno sull’investimento? durata eccezionale del prodotto?),
- Metta a disposizione offerte promozionali (anche se si tratta di uno sconto simbolico),
- Confronti la sua soluzione con altre meno vantaggiose, per sostenere il suo punto di vista.
Ecco una piccola scheda riassuntiva per questa leva:
SONCAS: S come Simpatia
La sezione Simpatia di SONCAS prende in considerazione due elementi che devono essere chiaramente distinti.
Da un lato, la simpatia del suo prospect nei suoi confronti, che può motivare l’acquisto: i suoipotenziali clientisaranno più inclini ad acquistare da lei se ha stabilito un legame autentico con loro in precedenza.i suoi potenziali clienti saranno più propensi ad acquistare da lei se prima ha stabilito un legame autentico con loro.
Ecco alcuni suggerimenti su come metterlo in pratica:
- Sii un buon ascoltatore.
- Mostri empatia: si metta nei panni del suo potenziale cliente.
- Stabilisca un rapporto di fiducia dimostrando che lei è lì per aiutarli, non solo per vendere.
- Sia onesto e trasparente e proponga soluzioni che rispondano realmente alle loro esigenze.
- Cerchi di rafforzare il suo legame con il prospect.
D’altra parte, la simpatia può corrispondere al desiderio di avere un prodotto bello, piacevole, amichevole o facile da usare.
Per la leva SONCAS “Simpatia”, le domande SONCAS sarebbero, ad esempio, le seguenti:
SONCAS(E): la E di Ambiente
La E, del metodo SONCASE, si riferisce a una settima dimensione, “Ambiente”.
Questo aspetto è talvolta discusso, considerando che l’Ambiente è una novità, una tendenza, e può anche essere associato a “Novità”.
Quindi, come può sfruttarla al meglio?
- Dimostri che la sua azienda è eco-responsabile. Pensi ai metodi di produzione, ai prodotti utilizzati, ecc.
- Enfatizzi l’aspetto locale, se possibile: ad esempio, se i suoi prodotti sono realizzati in Francia, lo dica.
- Mostra che sta riducendo i rifiuti e l’impronta di carbonio nel tempo. Può anche dimostrare che si preoccupa di garantire che i suoi prodotti siano realizzati con ingredienti sani.
- Verifichi se la sua azienda rispetta gli standard ambientali come l’ISO. Se è così, non sia timido: lo mostri! Questo aumenterà la fiducia dei suoi clienti.
Per la leva “Ambiente”, ecco un esempio di tabella SONCAS:
Collegare esigenze e soluzioni con il metodo CAP SONCAS
Definizione del metodo SONCAS CAP: cos'è il metodo SONCAS CAP?
Il metodo CAP SONCAS è una miscela di SONCAS e di un’altra tecnica di vendita, CAP: Caratteristiche-Avantaggi-Prove.
Per utilizzare il metodo CAP, il personale di vendita deve seguire un processo in 3 fasi:
- Identificare le caratteristiche: inizi a presentare le caratteristiche distintive del suo prodotto o servizio. Queste possono includere una presentazione più o meno dettagliata, a seconda del prospect; specifiche tecniche, caratteristiche, aspetti importanti.
- Evidenzi i vantaggi: per ogni caratteristica, identifichi i vantaggi che offre al cliente. In che modo risolve un problema o soddisfa un’esigenza specifica del cliente?
- Fornire prove: fornire prove tangibili della qualità e del valore del suo prodotto o servizio. Ciò potrebbe includere testimonianze di clienti, studi di casi, dati sulle prestazioni o certificazioni.
Tabella SONCAS: un esempio del metodo CAP SONCAS
Si starà chiedendo come utilizzare la griglia di analisi delle vendite CAP SONCASE con un esempio concreto?
Vediamo un esempio di come questi due metodi possono essere collegati. Immaginiamo che un agente di vendita di un vigneto visiti un potenziale cliente che è sommelier in un ristorante parigino di alto livello:
Clicchi per scaricare la tabella dei modelli qui sotto (+ tutte le schede riassuntive del metodo SONCAS). 👇
Quando si deve applicare il metodo SONCAS?
Ora che abbiamo visto cos’è il metodo SONCAS e come combinarlo con il metodo CAP, è il momento di entrare nel vivo: quando entra in gioco nel suo approccio alle vendite?
Molto spesso, dovràaspettare un incontro di vendita con il cliente per avere il tempo necessario per chiedere al cliente/prospect le informazioni necessarie per effettuare questa analisi, in particolare durante la fase di scoperta. Una volta terminata questa fase di analisi e preparazione, il metodo CAS SONCAS la aiuterà molto nelle fasi successive (proposta di valore, negoziazione e chiusura).
Diamo un’occhiata… 👇
Come utilizza il metodo SONCAS durante la fase di scoperta?
Durante la fase di scoperta, è fondamentale capire le esigenze e le motivazioni del prospect.
Durante un incontro o uno scambio di vendite, la tattica migliore è :
- Faccia domande, privilegiando quelle a risposta aperta.
- AAdotti un atteggiamento di ascolto attivo per far parlare il prospect il più possibile.
- Prenda appunti, ascolti ciò che dicono e segua con domande aperte sempre più specifiche per approfondire ogni punto.
Si assicuri di porre le domande giuste! Ad esempio, quando pensa di aver capito cosa motiva il suo prospect, cerchi di confermare la sua ipotesi. Per farlo, non esiti a utilizzare le domande menzionate in precedenza in questo articolo e a riformularle per chiedere una conferma.
Alla fine, il suo potenziale cliente esprimerà le proprie ragioni per l’acquisto.
Come si può utilizzare il metodo SONCAS nella fase di proposta di valore?
Una volta identificato ciò che potrebbe motivare o rallentare la decisione di acquisto del suo potenziale cliente, è il momento di sfruttare la potenza del metodo SONCAS (o metodo SONCASE) nella fase della proposta di valore.
Ora ha tutto ciò che le serve per presentare al suo potenziale cliente gli aspetti del suo prodotto o servizio che avranno più senso per lui.
👉 Personalizzi il suo discorso di vendita che conosce così bene e selezioni solo gli argomenti che avranno maggiore impatto.
Quindi è molto probabile che non elenchi tutte le caratteristiche del prodotto o tutti i punti della sua proposta di vendita. L’idea è di selezionare solo ciò che convincerà la persona che ha di fronte.
Come utilizzare il metodo SONCAS durante la fase di negoziazione e di chiusura?
I potenziali clienti interromperanno spesso il venditore durante la sua presentazione su un punto specifico per far valere il proprio punto di vista. Questo può accadere durante la presentazione (fase di presentazione / proposta di valore) o durante la fase di negoziazione, verso la fine dello scambio.
Ma non si faccia prendere dal panico: il metodo SONCASE le fornisce già le chiavi per risolvere questa fase di negoziazione e argomentazione. È molto probabile che il suo prospect enfatizzi gli elementi legati alle sue motivazioni d’acquisto identificate con la griglia di analisi SONCAS.
Non sorprende che un’enorme percentuale delle obiezioni che i venditori devono affrontare riguardi il denaro. Tuttavia, il suo potenziale cliente potrebbe concentrarsi su un altro aspetto della sua soluzione, se la sua preoccupazione principale non è il denaro.
Ancora una volta, spetta al venditore usare il suo talento per ricollegare le Caratteristiche, i Vantaggi e le Prove che smonteranno queste obiezioni.
Come si può utilizzare il metodo SONCAS nella scrittura?
Poiché i suoi scambi con potenziali clienti e clienti non si limitano alle riunioni, è ovvio che il metodo SONCAS o addirittura CAP SONCAS può essere applicato a molte altre situazioni.
Nella scrittura, ad esempio nello scambio di e-mail o messaggi, può applicare i vari punti sollevati in questo articolo.
Anche se la parola scritta può sembrare meno naturale per questo esercizio, avrà più tempo per preparare le sue risposte ed essere convincente! Inoltre, dopo i suoi incontri, non esiti a inviare un’e-mail ai suoi potenziali clienti per ricordare loro i punti chiave della sua presentazione, o per aggiungere al suo discorso di vendita alcuni punti che potrebbero essere sfuggiti.
Massimizzare l'efficacia della forza vendita
Per sfruttare al meglio il metodo SONCAS, è fondamentale formare il suo personale di vendita a questo esercizio.
Non solo deve conoscere a fondo la sua proposta di vendita, ma deve anche padroneggiare l’ascolto attivo: in altre parole, deve ascoltare analizzando il motivo di acquisto della persona che ha di fronte, e allo stesso tempo pensare alle caratteristiche, ai vantaggi e alle prove più rilevanti (CAP) per utilizzare questa leva SONCAS! In breve, si tratta di molta ginnastica, e deve dedicare il tempo necessario per prepararla se vuole che sia efficace!
Per assicurarsi che la sua forza vendita sia pronta a utilizzare il metodo CAP SONCAS, si assicuri che ogni :
- Comprendere le diverse leve psicologiche e saperle identificare in una discussione,
- Faccia compilare un foglio CAP SONCAS in base al prodotto/servizio commercializzato (e lo conosca bene 😉 ), che faciliterà notevolmente il suo lavoro di analisi durante gli appuntamenti,
- Che siano abbastanza a loro agio con la loro proposta di vendita da adattarla alle leve SONCAS identificate.
Approfondisci: scopri come impostare un programma di formazione per il suo personale di vendita.
Applichi il metodo CAP SONCAS ai suoi prossimi incontri di vendita.
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