Sebbene le telefonate di vendita e le visite sul campo facciano da tempo parte dell’arsenale del venditore, l’ottimizzazione del modo in cui vengono utilizzate rimane una sfida quotidiana per molti professionisti. Nel 2025, la sfida non è più scegliere tra questi due approcci, ma combinarli strategicamente per moltiplicarne l’efficacia.
Definizione di telefonare
Il phoning commerciale, noto anche come teleprospecting o telephone canvassing, si riferisce a tutte le tecniche di chiamata telefonica utilizzate dai venditori per cercare, qualificare i contatti, ottenere appuntamenti, seguire i clienti o chiudere le vendite. A differenza dei call center standardizzati, le telefonate di un rappresentante commerciale sul campo fanno parte di un approccio personalizzato e mirato, oltre alle visite fisiche.
È un venditore itinerante e si sta chiedendo come integrare efficacemente la telefonata nei suoi giri sul campo? Come può fare in modo che questi due approcci si completino a vicenda per aumentare la sua efficacia? Questo articolo rivela strategie pratiche per creare una sinergia vincente tra le sue chiamate e i suoi viaggi, e per aumentare le sue prestazioni di vendita nel processo.
Telefonate di vendita e visite sul campo: una sinergia essenziale
I professionisti di maggior successo sono quelli che sanno alternare la prospezione telefonica alle visite di persona. Questo approccio ibrido è una necessità dettata dai cambiamenti nel comportamento di acquisto e dalla ricerca di efficienza.
Perché combinare chiamate e viaggi?
La combinazione di telefonate e visite sul campo presenta notevoli vantaggi per i venditori itineranti:
- Risparmiare tempo e denaro: ogni visita rappresenta un costo. Telefonare le consente di qualificare i suoi potenziali clienti prima di uscire, evitando così visite poco promettenti. Uno studio di Decidento rivela che il 28% dei venditori considera il telefono centrale per la loro prospezione, soprattutto per questo motivo.
- Aumentare il suo portafoglio: alternando chiamate e visite, può gestire un portafoglio clienti molto più ampio. Telefonare le permette di mantenere il contatto con un maggior numero di potenziali clienti e clienti senza dover viaggiare lontano.
- Accelera il ciclo di vendita: Le telefonate di follow-up tra due visite mantengono lo slancio della vendita ed evitano i tempi morti, che allungano inutilmente il processo decisionale.
- Maggiore reattività: un potenziale cliente esita? Sorge una domanda dopo che lei è stato lì? Il telefono le permette di reagire istantaneamente, senza aspettare il suo prossimo giro nella zona.
Secondo uno studio di Hipto, il 90% dei consumatori è influenzato positivamente dalle conversazioni telefoniche dirette. Questo canale rimane quindi uno strumento di persuasione particolarmente efficace, anche nell’era digitale.
5 obiettivi della telefonata per un venditore sul campo
Le telefonate non sostituiscono le visite sul campo, ma le integrano e le ottimizzano, servendo una serie di obiettivi specifici.
1. Si qualifichi prima di viaggiare
La telefonata è lo strumento ideale per valutare il potenziale di un prospect prima di investire in una visita. Ponga le domande giuste per determinare se la visita è rilevante: esigenze, budget, potere decisionale, programma di acquisto, ecc.
2. Prepari i suoi giri di vendita.
Le chiamate anticipate le consentono di pianificare le visite in modo efficiente, in base alla disponibilità e all’interesse dei potenziali clienti. Ciò significa che può dedicare più tempo sul campo, visitando solo i contatti qualificati e disponibili.
3. Follow-up post-visita
Dopo una visita, la telefonata di follow-up aiuta a mantenere lo slancio, a rispondere a eventuali domande aggiuntive e a guidare il prospect verso una decisione.
Organizzare la sua giornata tra telefonate e spostamenti
La gestione del tempo è una delle abilità chiave del venditore sul campo, forse ancora più di quella del venditore in ufficio. Infatti, quando si destreggia tra telefonate e visite sul campo, la gestione del tempo diventa ancora più cruciale. Un’organizzazione rigorosa non solo le consente di ottimizzare le sue prestazioni, ma riduce anche lo stress associato agli imprevisti e ai tempi stretti.
Come struttura il suo programma di vendita tra visite e chiamate?
Quando si tratta di organizzare il tempo di un venditore, ci sono diverse scuole di pensiero.
Alcuni venditori preferiscono concentrarsi sulle telefonate durante blocchi di tempo dedicati, ad esempio con giornate o mezze giornate dedicate alle telefonate.
Allo stesso modo, alcuni team di vendita scelgono di dedicare una settimana al mese alle telefonate (ma anche ad altri compiti amministrativi come la formazione, la preparazione dei giri, eccetera), e trascorrono il resto del tempo sul campo, concentrandosi sulle visite.
Lo sapevi?
Secondo Uptoo, è più facile raggiungere un decisore prima delle 9.00 o dopo le 18.00, quando gli assistenti non selezionano più le chiamate. Pianifichi le sue sessioni di telefonate di conseguenza!
Altri trovano questo approccio troppo rigido e preferiscono non dedicare una determinata quantità di tempo alle telefonate, ma concentrarsi su di esse durante i periodi di inattività (tra due appuntamenti, all’inizio o alla fine della giornata, o durante determinati periodi di inattività dell’anno).
Per trovare il metodo perfetto per lei, pensi alle abitudini dei suoi clienti. Quando è più probabile che rispondano al telefono? Di essere più ricettivi alla sua chiamata?
Ottimizzare le chiamate a livello geografico
Le telefonate diventano strategiche quando sono collegate al suo territorio di vendita. Organizzando le chiamate per area geografica, può sviluppare la copertura del suo settore, arricchendo gli scambi e facilitando la pianificazione di giri coerenti. Anche il fatto di rivolgersi a potenziali clienti in prossimità dei suoi clienti esistenti può evitare di fare deviazioni, e può rappresentare un’interessante occasione per rompere il ghiaccio (“Lo sapeva che lavoriamo con X?”).
Analizzi il suo territorio per distinguere tra aree ad alto potenziale che richiedono visite frequenti, settori intermedi che richiedono un approccio misto e aree remote da gestire principalmente per telefono. Questa segmentazione le permetterà di investire il suo tempo dove il ritorno è maggiore.
Telefonare è anche un modo eccellente per aumentare la densità dei suoi giri di vendita. Le consente di confermare gli appuntamenti, di individuare altri potenziali clienti in prossimità dei viaggi programmati e di riprendersi rapidamente in caso di annullamento contattando altri potenziali clienti nella zona.
Mappatura delle vendite: una visione cartografica dei suoi clienti e dei suoi potenziali clienti
Con uno strumento come Moovago, può visualizzare tutti i suoi potenziali clienti su una mappa, pianificare le chiamate di qualificazione e poi organizzare un giro ottimizzato verso i contatti più promettenti.
La mappa le consente anche di cercare i potenziali clienti nella sua area target su Google e di visualizzarli sulla mappa. Sta a lei chiamarli (il numero è accessibile tramite Moovago!) o includerli nel suo giro, se preferisce visitarli.
Prepari le sue visite telefonando
Il sales phoning è uno strumento molto efficace se utilizzato in anticipo rispetto alle sue visite sul campo. Una telefonata ben eseguita non solo le fa ottenere un appuntamento, ma massimizza anche le possibilità di successo della sua futura visita.
Come può utilizzare la telefonata per qualificare efficacemente i potenziali clienti?
Ogni visita rappresenta un investimento significativo di tempo e denaro. Telefonando prima di partire, può limitare la quantità di tempo e denaro sprecato, valutando se un potenziale cliente merita davvero una visita di persona.
Inoltre, chiamare in anticipo le permette di organizzare un incontro formale, dimostrando la sua professionalità e aumentando le possibilità di essere visto dalla persona giusta.
Per qualificarsi efficacemente per telefono, ponga queste domande strategiche:
- “Chi è solitamente coinvolto in questo tipo di decisioni nella sua azienda?”.
- “Quale budget prevede per questo progetto?”.
- “Qual è il suo calendario decisionale?”.
- “Quali soluzioni sta utilizzando attualmente?”.
Queste informazioni le consentono di valutare la maturità del progetto e di preparare una visita perfettamente mirata. Conoscendo in anticipo i problemi specifici del prospect, può personalizzare la sua presentazione e anticipare le potenziali obiezioni.
Preparare il terreno per ottimizzare le visite
Oltre a risparmiare un viaggio inutile, ogni informazione acquisita le dà maggiori possibilità di essere rilevante (e quindi più convincente) una volta in riunione.
Si ponga le seguenti domande: Di cosa ha bisogno per rendere i suoi appuntamenti ancora più efficaci? Per facilitare la preparazione degli appuntamenti? Queste informazioni variano spesso da un’azienda, un settore o un prodotto all’altro. Tuttavia, tenga presente che il tempo del suo Contatto è prezioso, quindi chieda solo ciò di cui ha bisogno!
Dovrebbe anche pensare ai fattori che aiuteranno la riunione a svolgersi senza intoppi: l’importanza della presenza di persone chiave, la preparazione di determinati documenti in anticipo, o l’individuazione di un’informazione/risorsa/regalo importante che presenterà alla riunione.
Uno script di chiamata efficace per ottenere un appuntamento sul campo
“Salve, sono [il suo nome] di [la sua azienda].
Aiutiamo le aziende come la sua a [beneficio principale].
Diverse aziende del suo settore, come [riferimento], hanno già adottato la nostra soluzione per [risultato ottenuto].
Vorrei incontrarla brevemente per mostrarle come possiamo aiutarla con [obiettivo del cliente]. Sarebbe disponibile martedì prossimo alle ore 10?”.
Quali strumenti deve scegliere per telefonare in modo efficace?
Se vuole destreggiarsi efficacemente tra telefonate e visite sul campo, ha bisogno degli strumenti giusti. Oggi la tecnologia è il suo miglior alleato per garantire una perfetta continuità tra le diverse attività di vendita.
Una soluzione di prospezione telefonica
Esistono molti strumenti di telefonia commerciale sul mercato. I più noti sul mercato sono i seguenti:
- SoClosed: questo strumento offre un’ampia gamma di funzioni come la registrazione delle chiamate, la distribuzione automatica delle chiamate, l’analisi delle chiamate e altro ancora. Può anche essere integrato con il suo CRM.
- Aircall: è un’altra soluzione di telefonia all-in-one che offre una serie di funzioni come la registrazione delle chiamate, il mascheramento dei numeri, la distribuzione automatica delle chiamate e l’integrazione con oltre 150 applicazioni aziendali.
- Ringover: potente come Aircall, Ringover offre praticamente le stesse caratteristiche e lo stesso livello di qualità del servizio.
Uno strumento di mappatura delle vendite e di ottimizzazione dei giri.
La visualizzazione geografica dei suoi contatti trasforma il suo approccio alle telefonate e alle visite sul campo. Un buon strumento di mappatura delle vendite le consente di vedere tutti i suoi potenziali clienti in un colpo d’occhio su una mappa interattiva.
Questa visualizzazione rende molto più facile l’organizzazione delle chiamate e dei giri. Può identificare rapidamente le aree ad alto potenziale e pianificare le chiamate in base ai suoi viaggi futuri.
Suggerimento
Con uno strumento come Moovago, può filtrare la sua mappa in base allo stato (prospect/cliente), all’ultimo contatto o al tipo di attività. Questa funzione la aiuta a dare priorità alle telefonate in base ai suoi attuali obiettivi di vendita.
Una pianificazione intelligente degli spostamenti consente anche di liberare tempo per le sessioni di telefonate. Cerchi uno strumento che integri la geolocalizzazione e l’ottimizzazione del percorso, la programmazione degli appuntamenti che tenga conto dei tempi di viaggio e l’identificazione delle fasce orarie disponibili per le chiamate tra due visite.
CRM commerciale per venditori mobili
Le è mai capitato di chiamare un potenziale cliente e di non ricordare la sua ultima conversazione con lui? O peggio ancora, scoprire durante una visita che un collega l’aveva contattato il giorno prima? È qui cheun buon CRM, progettato per i commerciali sul campo, fa la differenza! Per destreggiarsi efficacemente tra chiamate e visite, scelga uno strumento che tenga traccia di tutte le sue interazioni e che le mostri i contatti su una mappa. Immagini di poter consultare la storia completa di un prospect in un batter d’occhio, appena prima di chiamare… Anche i promemoria automatici per i follow-up telefonici e l’accessibilità mobile sono essenziali.
Una delle maggiori sfide per il personale commerciale sul campo è mantenere una visione coerente di tutti gli scambi con ciascun prospect, indipendentemente dal canale utilizzato. Un buon CRM consente di consultare istantaneamente tutti gli scambi precedenti prima di una chiamata, di preparare le visite tenendo conto delle chiamate precedenti e di evitare sviste che degradano l’esperienza del cliente.
Centralizzando tutte le sue attività di vendita in uno strumento come Moovago, può garantire la coerenza del suo approccio con i clienti e massimizzare l’impatto di ciascuna delle sue interazioni, sia telefoniche che di persona.
Conclusione
Le telefonate di vendita non sono un’alternativa alle visite sul campo, ma un loro complemento essenziale. Nel 2025, i venditori di maggior successo non saranno più quelli che percorrono più chilometri, ma quelli che sapranno combinare in modo intelligente i contatti telefonici e gli spostamenti per massimizzare il loro impatto.
Tuttavia, l ‘equilibrio perfetto tra telefonate e visite sul campo non è lo stesso per tutti i venditori. Dipende dal suo settore di attività, dalla densità della sua area, dal suo ciclo di vendita e dal suo stile personale. Non esiti a sperimentare diverse ripartizioni per trovare quella più adatta a lei.
La chiave è vedere la telefonata come uno strumento strategico integrato nel suo processo di vendita complessivo, e non come un’attività isolata. Con questa visione e le best practice condivise in questo articolo, è pronto a trasformare il suo approccio alle vendite e ad aumentare significativamente la sua efficacia sul campo.