Die Erstellung eines Tourenplans ist ein wesentlicher Bestandteil einer guten Verkaufsstrategie für Außendienstmitarbeiter.
Es ist ein komplexer Prozess, aber mit einer guten Planung (und der richtigen app) können Außendienstmitarbeiter und selbständige Vertriebsmitarbeiter das Beste aus jedem Tag im Außendienst machen.
Definition des Plans für eine kommerzielle Tour
Eine Tourenplanung ist die Suche nach der optimalen Route für die Durchführung von Geschäftsterminen. Dies spart Zeit und Benzin.
Andererseits kann der Außendienstmitarbeiter durch eine geschickte Planung seiner Besuche Zeit gewinnen, um mehr Kunden oder Interessenten in einem bestimmten Gebiet zu besuchen.
Zweck und Nutzen einer kommerziellen Tour
Unabhängig vom Markt oder der Branche haben Außendienstmitarbeiter in der Regel die gleichen Probleme:
- Der Unterschied zwischen der Realität und den Informationen, die in das Kundenportfolio eingegeben werden, was zu schlechten Gesprächen vor Ort führt.
- Eine Änderung der von Interessenten und Kunden verwendeten Methoden und Technologien, die zu einem Missverständnis des Bedarfs und zum Verlust von Chancen führt.
- Lücken im Zeitplan, unvorhergesehene Ereignisse auf der Straße und zu starre Werkzeuge, die die volle Nutzung eines Arbeitstages verhindern.
Eine im Voraus erstellte Routenplanung, die flexibel auf den Verkehr, die zu besuchenden Kunden und z.B. das Wetter reagieren kann, ermöglicht es dem Außendienstmitarbeiter, auch in Zeiten des Wandels effizient zu arbeiten.
Erstellen Sie einen Plan für eine Tour.
Sie müssen sich auf die Technologie verlassen. Sie können z.B. eine Excel-Datei, Karten zur manuellen Routenplanung oder eine Software zur Optimierung der Tour in Betracht ziehen.
Ein gutes Instrument zur Planung von Akquisitionsplänen für sich und sein Team kann jedoch Zeit sparen und die Kundenbetreuung optimieren.
Nutzen Sie ein Kontaktmanagementsystem
Die Verwaltung Ihrer Kontakte ist die Grundlage für eine erfolgreiche Tour. Sie können entweder eine Excel-Datei oder eine App wie Moovago verwenden, um Ihre Kontakte, deren Adressen und Kontaktinformationen aufzulisten. Kategorisieren Sie Ihre Kontakte nach ihrer Position in Ihrem Verkaufszyklus, den Umsatzerlösen, die sie bereits erzielt haben, den Veränderungen im Vergleich zu früheren Perioden und den Aufgaben, die ihnen zugewiesen sind.
Kartographieren Sie Ihre Kunden
Um effektiv zu sein, müssen Sie wissen, wo sich Ihre Kunden befinden. Sie sollten ein Karten-Tool verwenden, um sie auf einer Karte zu vermerken, damit Sie eine klare Vorstellung davon haben, wo sich Ihre Kontakte befinden. Sie können die Points of Interest von Google Maps verwenden oder eine App wie Moovago nutzen, um die Karten Ihrer Kunden zu speichern.
Sortieren Sie Ihre Kontakte
In Ihrem Kontaktportfolio sollten Sie Faktoren festlegen, um zu bestimmen, welche Kontakte Sie vorrangig besuchen sollten. Zum Beispiel diejenigen, die Ihnen die höchsten Umsatzerlöse bringen oder diejenigen, die Sie schon lange nicht mehr gesehen haben. Sie sollten Ihre Tour um diese Kontakte herum planen.
Identifizieren Sie mit Ihrem Customer Mapping Tool die Kontakte, die Sie in einem bestimmten Gebiet besuchen können und füllen Sie die Zeit zwischen Ihren Terminen aus, indem Sie andere Kontakte mit geringerer Priorität besuchen oder Akquise betreiben. Versuchen Sie, kontinuierlich zu werben und gleichzeitig auf Ihre bestehenden Kunden zu achten.
Halten Sie Ihr Kundenportfolio auf dem Laufenden
Wenn Sie Ihre Tour beendet haben, halten Sie die Informationen in Ihrer Excel-Datei oder in Ihrer App für das Kundenportfolio auf dem neuesten Stand. Es ist wichtig, alle Informationen auf dem neuesten Stand zu haben, um die Situation zu analysieren und zukünftige Touren zu planen. Sie können auch notieren, wann die Personen, die Sie gesehen haben, Ihnen gesagt haben, dass Sie wiederkommen oder sie zurückrufen sollen.
Wenn ein Kunde nicht verfügbar ist, kann er die Zeit nutzen, um einen anderen Kunden zu besuchen oder um neue Kunden zu werben. Jede Interaktion und wichtige Informationen sollten notiert und aufbewahrt werden, um die kommerzielle Nachbereitung zu erleichtern.
Wie optimiert man eine Tour?
Ein Plan für die Tour sollte sich auf die wichtigsten Gelegenheiten konzentrieren.
In diesem Zusammenhang ist es manchmal notwendig,eine Tour zu optimieren, um die profitabelsten Interessenten oder die dringendsten Besuche zu bevorzugen.
Die Optimierung eines kommerziellen Tour-Plans bedeutet, dass man einen Schritt weiter geht, um die Etappen zu priorisieren, Fehler zu vermeiden und letztendlich ein Maximum an Fahrzeit und Benzin einzusparen.
Um diese Optimierung zu erreichen, wird häufig spezielle Tour-Software eingesetzt.
Die Wahl der richtigen Tour-Software?
Die beste Software für Sie ist sicherlich eine andere als die einer anderen Organisation. Diese Software muss die Bedürfnisse Ihres Unternehmens erfüllen, um den perfekten Tourenplan zu erstellen. Bestimmen und listen Sie die Hauptprobleme auf, mit denen Sie und Ihr Verkaufsteam täglich konfrontiert sind:
- Verpassen Sie Gelegenheiten, weil Ihre Vertriebsmitarbeiter Termine mit den falschen Kunden vereinbart haben?
- Müssen Sie manchmal Ihre Touren komplett umstellen, weil Kunden abgesprungen sind?
- Verfehlen Sie Ihre Ziele, weil Sie nicht alle Informationen über Ihren Sektor haben?
Auf der Grundlage der Kriterien für Sie und Ihr Team müssen Sie die Hauptfunktionen der Tour-Software auswählen:
- Durchführung von Rundgängen,
- Vorschlag der interessantesten Termine,
- Interaktive Karte,
- Verwaltung des Kundenportfolios,
- Mahnungen an Kunden.
Die Bestimmung der wichtigen Funktionen wird Ihnen helfen, die richtige Wahl zu treffen und damit Zeit zu sparen und mehr Umsatzerlöse zu erzielen.
Was ist die beste Tour-Software?
Wir empfehlen Ihnen die Verwendung der app Moovago. Es ist eine App, die für Außendienstmitarbeiter entwickelt wurde und mit der Sie Ihr Kundenportfolio visuell mit Hilfe einer Karte verwalten können.
Sie haben die Möglichkeit, direkt in der cloudbasierten app Routen zu erstellen und zu optimieren. Außerdem enthält die deutsche app alle Tools, die von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden: Berichte, Erinnerungen, Mahnungen, Aufgaben, Termine und Umsatzerlöse.
Mit Hilfe der Erinnerungen wissen Sie, welche Unternehmen Sie besuchen müssen, und Sie können Ihre Route nach Umsatzerlösen aussuchen.