Die Akquisition ist ein entscheidender Bestandteil des Verkaufsprozesses. Es ist aber auch sehr zeitaufwendig und anstrengend. Dies ist der Teil des Verkaufs, mit dem sich die Vertriebsmitarbeiter am schwersten tun. Deshalb brauchen Sie vielleicht etwas Hilfe.
Diese Zusammenfassung der 5 besten Methoden der B2B-Akquise soll Ihnen helfen, genau das zu tun. Sie wird Ihnen auch einige Tipps geben, wie Sie das Beste aus den traditionelleren Optionen machen können.
Cold Calling
Es ist eine weit verbreitete Meinung, dass Cold Calls nicht funktionieren. Es ist jedoch eine sehr effektive Methode für die B2B-Akquise.
Telefonakquise ist eine Technik, bei der ein Verkäufer Personen kontaktiert, die noch kein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen geäußert haben. Kaltakquise bezieht sich in der Regel auf die Werbung per Telefon oder Telemarketing, kann aber auch persönliche Besuche beinhalten, z.B. durch Verkäufer, die von Tür zu Tür gehen.
Telefonakquise kann heute sowohl schnell als auch kostengünstig sein. Moderne VoIP-Telefonsysteme ermöglichen es dem Verkaufspersonal eines Unternehmens, in kurzer Zeit eine große Anzahl von Anrufen zu tätigen. Und das zu einem Bruchteil der Kosten der traditionellen Telefonie.
Sie müssen sich im Vorfeld organisieren, um die Personen zu identifizieren, die Sie anrufen werden. Schauen Sie sich Ihre aktuellen Kunden an, schauen Sie sich die Branchen an, in denen sie arbeiten, schauen Sie sich die Positionen an, die sie innehaben und die Anliegen, die sie haben. Wenn Sie dies herausgefunden haben, können Sie Unternehmensdateien von den Handelskammern kaufen. Je genauer die Dateien erstellt werden, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie auf Interessenten stoßen, die wirklich Bedarf an Ihren Produkten und Lösungen haben.
Soziale Netzwerke
Das Internet und die sozialen Netzwerke haben das Verbraucherverhalten grundlegend verändert und die traditionellen Methoden der Kundenwerbung, die von den Verbrauchern als zu aufdringlich empfunden werden, auf den Kopf gestellt.
Nicht alle sozialen Netzwerke sind für jedes Unternehmen geeignet.
Zunächst müssen Sie also das richtige soziale Netzwerk für Ihr Unternehmen identifizieren, basierend auf dem Alter Ihrer derzeitigen Kunden und deren Nutzung sozialer Netzwerke.
Im B2B-Bereich ist es z.B. ratsam, Linkedin oder Facebook zu nutzen, da hier die Entscheidungsträger zu finden sind.
Auf Linkedin und Twitter wird es relevant sein, direkt mit Nutzern in Kontakt zu treten, die Ihren aktuellen Kunden ähneln. Beschreiben Sie, warum Sie sie kontaktieren und was sie davon haben. Sie können ihnen auch relevante Inhalte anbieten, um ihnen zu helfen.
Auf Instagram, Tiktok und Snapchat werden Sie Inhalte erstellen wollen, die Ihre potenziellen Kunden ansprechen, so dass sie zu Ihnen kommen werden und nicht umgekehrt. Das ist Inbound-Marketing.
Auf Facebook können Sie Gruppen nutzen. Personen mit ähnlichen Interessen gruppieren sich von selbst in Gruppen und dies ist eine perfekte Gelegenheit, um herauszufinden, welche Art von Person Sie ansprechen wollen.
Kundennetzwerk
Sie haben hart daran gearbeitet, Interessenten zu Interessenten und schließlich zu Kunden zu machen. Am Ende des Verkaufsprozesses müssen Sie diese Kunden nicht abmelden und nie wieder kontaktieren. Sie zu kontaktieren und nach Referenzen zu fragen, ist eine intelligente Form der Kundengewinnung.
Ihre Kunden werden viele andere Personen kennen, die in ähnlichen Nischen und Berufen tätig sind wie sie. Es ist gut möglich, dass viele von ihnen auch zu Ihrem Zielpublikum gehören. Wenn ein Kunde bereit ist, Sie an seine Kontakte zu verweisen, kann dies einen großen Unterschied in Ihrem Gesamtumsatz ausmachen.
Das Timing ist entscheidend, wenn es um Kundenreferenzen geht. Sie werden sich weiterhin mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vertraut machen. Manchmal werden sie Sie sogar von sich aus weiterempfehlen, aber seien Sie dabei so proaktiv wie möglich, indem Sie ihnen Vorteile und Belohnungen anbieten.
Die Durchführung von E-Mail-Kampagnen ist der einfachste Weg, um neue Kunden zu gewinnen. Viele Vertriebsunternehmen setzen auf E-Mail-Akquise.
Je personalisierter die E-Mails sind, desto besser funktionieren sie. Auch hier sollten Sie sich auf Ihre aktuellen Kunden stützen und Datenbanken finden, die Ihren aktuellen Kunden ähnlich sind und an die Sie E-Mails senden können.
In der E-Mail :
- Beschreiben Sie, warum Sie diese E-Mail senden (Interesse des Interessenten)
- Wer Sie sind
- Fügen Sie relevante Inhalte hinzu, die ihr helfen können.
- Geben Sie ihm eine einfache und klare Handlung vor (Besuchen Sie unsere Website, rufen Sie mich an…).
Wenn Ihre Interessenten auf die erste E-Mail nicht geantwortet haben, antworten sie vielleicht auf die zweite oder zehnte, wer weiß.
Erstellen von Inhalten
Content Marketing ist die Kunst, mit Ihren Kunden und Interessenten zu kommunizieren, ohne zu verkaufen. Anstatt Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren, liefern Sie Informationen, die für Ihren Käufer einen Wert darstellen. Indem Sie Ihren Kunden wertvolle und lehrreiche Informationen zur Verfügung stellen, schaffen Sie ein Vertrauensniveau.
Personen, die mit den Inhalten Ihres Unternehmens (Blogartikel, Videos, Fallstudien) interagieren, sind häufig potenzielle Interessenten. Je mehr nützliche Inhalte Sie also erstellen, desto mehr qualifizierte Leads werden Sie anziehen.
Der Artikel, den Sie gerade lesen, ist ein Beispiel für Content Marketing. Wir versuchen, den Besuchern unserer Website relevante Inhalte zu liefern, damit sie unsere App für Geschäftsleute ausprobieren.