Definition eines potenziellen Kunden
Ein potenzieller Kunde ist eine Person oder Organisation, die im Laufe der Zeit Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen könnte. Er hat ein wahrscheinliches Interesse, hat aber noch keinen Kauf getätigt. Er ist also (noch) kein Kunde.
Dieser Begriff wird oft als Synonym für Prospect verwendet, ist aber weit gefasst und manchmal unklar.
In der Tat kann ein potenzieller Kunde :
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eine Person, die Ihr Unternehmen bereits kennt und einen Kauf in Erwägung zieht,
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oder eine Person, die lediglich Merkmale mit Ihren aktuellen Kunden teilt (gleiche Branche, gleiche Problematik, gleiches soziodemografisches Profil).
Daher bevorzugen Marketing- und Handelsexperten präzisere Begriffe wie Lead, Kontakt und Prospect, die den Reifegrad eines Kontakts besser beschreiben können.
Während jeder Phase, in der ein potenzieller Kunde mit dem Unternehmen vertraut gemacht wird, kann er sich in den Augen des Unternehmens weiterentwickeln, so dass es ihn zum richtigen Zeitpunkt ansprechen kann.
Sobald ein potenzieller Kunde einen ersten Kauf tätigt, ändert er seinen Status: Er wird zum Kunden.
Arten von potenziellen Kunden
Es gibt zwei Hauptkategorien von potenziellen Kunden:
Der „kalte“ potenzielle Kunde: Er entspricht Ihrer Zielgruppe, hat aber noch kein besonderes Interesse bekundet. Beispiel: Ein Unternehmen, das in Ihren Markt eintritt, Sie aber noch nicht kennt.
Der „heiße“ potenzielle Kunde: Er hat bereits Signale des Interesses gezeigt (Kontaktaufnahme, Herunterladen einer Broschüre, Teilnahme an einem Webinar usw.). Dieses Profil ist oft bereit, sich auf die Kaufentscheidung zuzubewegen.
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Wer sind Ihre potenziellen Kunden?
Nicht jeder kann ein potenzieller Kunde sein. Um ein potenzieller Kunde zu sein, muss eine Person bestimmte Kriterien erfüllen:
ein identifiziertes oder latentes Bedürfnis haben, das Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung lösen kann,
über ein Budget verfügen, das auf Ihr Angebot zugeschnitten ist,
zu Ihrem Akquisitionsgebiet gehören (geografisch oder sektoral),
sich in einem günstigen Kontext befinden (Timing, Dringlichkeit, aktive Suche nach einer Lösung).
🔎 Konkretes Beispiel:
Für einen Wein- und Spirituosenlieferanten sind die potenziellen Kunden Restaurants oder Weinhandlungen, die die Produkte bereits bei einer Verkostung probiert haben und eine Bestellung in Erwägung ziehen.
Für einen Hersteller von medizinischen Geräten sind die potenziellen Kunden die Kliniken, die einen bestimmten Bedarf an Geräten geäußert und ein Budget für den Kauf festgelegt haben.
Für einen Verkäufer von Landmaschinen sind potenzielle Kunden die Landwirte, die Interesse an einem bestimmten Modell für die nächste Saison bekundet haben.
Warum sollten Sie Ihre potenziellen Kunden identifizieren?
Die Identifizierung potenzieller Kunden ist ein wichtiger Schritt, um :
Ihre Verkaufsaktionen auf die relevantesten Kontakte ausrichten,
Ihre Kommunikation an ihre spezifischen Bedürfnisse anzupassen,
Ihre Marketingbemühungen zu optimieren und zu vermeiden, dass Sie Zeit mit unqualifizierten Profilen verschwenden,
Ihre Chancen auf eine Umwandlung in echte Kunden zu maximieren.
💡 Eine effektive Methode ist die Analyse Ihrer bestehenden Kunden: Warum haben sie sich für Sie entschieden? Welche Probleme haben Sie für sie gelöst? Diese Antworten werden Ihnen helfen, ein typisches Profil zu erstellen und Ihre zukünftigen potenziellen Kunden besser zu erkennen.
Ein potenzieller Kunde ist also eine Person oder ein Unternehmen, die/das Kunde werden kann, aber den Schritt noch nicht getan hat.
Die Herausforderung für Ihr Unternehmen besteht nicht nur darin, diese Kunden zu identifizieren, sondern sie auch zu qualifizieren und sie bis zum Kauf zu begleiten.