Als Außendienstmitarbeiter wissen Sie, dass es bei der Überwachung Ihrer Leistung nicht nur um Umsatzerlöse geht. Um Ihr Vertriebsreporting und Ihre Vertriebssteuerung wirklich zu verbessern,müssen Sie sichauf die richtigen Vertriebsindikatoren stützen. 🎯
Dies sind unserer Meinung nach die 5 wichtigsten kommerziellen KPIs, die Sie unbedingt überwachen sollten, um Ihr Geschäft effektiv zu steuern.
Warum sollte man als Außendienstmitarbeiter seine Verkaufsindikatoren überwachen?
Was ist ein Handelsindikator (oder Verkaufsindikator)?
Ein Handelsindikator ist eine Reihe von Messungen, die es ermöglichen,die Leistung einer Handelsaktivität zu bewerten.
Um seine Entwicklung zu unterstützen, wählt ein Unternehmen häufig einige Indikatoren aus, deren Überwachung zu einem bestimmten Zeitpunkt von entscheidender Bedeutung ist. Dies wird als KPI(Key Performance Indicator) bezeichnet.
Die Bedeutung von Verkaufsindikatoren in der Verkaufsstrategie
Handelsindikatoren sind nicht nur einfache Zahlen, sondern echte Leistungshebel. Es ist die Verfolgung ihrer Entwicklung im Laufe der Zeit, die es Ihnen ermöglicht,:
- Konkrete Messung derEffektivität Ihrer Verkaufsaktionen,
- Schnelles Erkennen von Verbesserungsmöglichkeiten,
- Treffen Sie die richtigen Entscheidungen, um Ihre Ziele zu erreichen,
- Demonstrieren Sie den Wert Ihrer Maßnahmen gegenüber Ihrem Management.
Die 5 wichtigsten Verkaufsindikatoren
Die Wahl der Geschäftsindikatoren eines Unternehmens hängt oft von den spezifischen Verkaufsmethoden und Zielen ab. So haben Außendienstmitarbeiter oft ähnliche Herausforderungen zu bewältigen und wählen daher die gleichen Kennzahlen.
Hier sind die 5 kommerziellen KPIs, die unserer Erfahrung nach im Alltag wirklich den Unterschied ausmachen.
1. Die Umsatzerlöse
Der Umsatzerlöse ist einer der offensichtlichsten Verkaufsindikatoren. Die meisten Unternehmen haben Umsatzziele und müssen daher Umsatzerlöse erzielen, um profitabel zu sein.
Bei der Analyse der Verkäufe haben Sie mehrere Möglichkeiten, sich dem Thema zu nähern:
- Die Umsatzerlöse, die in einem bestimmten Zeitraum erzielt wurden,
- Der Umsatzerlöse, die von jedem Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum erzielt wurden (oder der Prozentsatz ihres Beitrags zum Gesamtumsatz),
- Der Umsatzerlöse, die pro Kunde oder Geschäft in Rechnung gestellt werden (oder der Prozentsatz der Verkäufe jedes Kunden am Gesamtumsatz).
2. Die Umsatzwachstumsrate
Neben den absoluten Umsatzerlösen ist die Analyse der prozentualen Entwicklung von entscheidender Bedeutung, um Ihr Geschäft effizient zu steuern. Sie ermöglicht es Ihnen, globale Trends zu erkennen, aber auch die Gesundheit jedes einzelnen Kundenkontos zu analysieren.
Zum Beispiel verdient ein Kunde, dessen Umsatz in den letzten 6 Monaten um 15% gesunken ist, besondere Aufmerksamkeit, auch wenn er immer noch zu Ihren Top 10 gehört. Umgekehrt kann ein Kunde B mit einem Wachstum von +30% zu einem strategischen A-Kunden werden.
Einige Ideen für interessante Maßnahmen zur Überwachung :
- dieEntwicklung der Gesamtumsatzerlöse von Jahr zu Jahr,
- dieEntwicklung der Umsatzerlöse pro Kundenkonto im Vergleich zum Vorjahr,
- dieEntwicklung der Anzahl der Verkäufe.
Diese vergleichende Analyse ermöglicht es Ihnen, Abweichungen von Ihren Umsatzerlösen schnell zu erkennen und Ihren Verkaufsaktionsplan entsprechend anzupassen. So können Sie z.B. Höflichkeitsbesuche bei Kunden mit Leistungsverlust planen oder Ihre Akquise verstärken, um einen erheblichen Umsatzverlust auszugleichen.
3. Die Kundenbesuchsrate
Was ist die Kundenbesuchsrate?
Die Kundenbesuchsrate ist ein echter Kompass für Ihre Verkaufsaktivitäten und stellt den Prozentsatz der Besuche dar, die in einem bestimmten Zeitraum durchgeführt wurden, im Vergleich zu den geplanten Besuchen.
Wenn Sie z.B. geplant hatten, heute 10 Kunden zu besuchen, aber nur 8 erreichen konnten, liegt Ihre Besuchsrate bei 80%.
Wie lautet die Formel für die Kundenbesuchsrate?
Die Besuchsrate wird einfach berechnet:
Besuchsquote = (Anzahl der durchgeführten Besuche / Anzahl der geplanten Besuche) × 100
Optimieren Sie Ihre Besuchsrate durch eine effiziente Planung Ihrer Touren.
- Planen Sie Ihre Besuche im Voraus,
- Bestätigen Sie Ihre Termine am Vortag, wenn dies möglich ist,
- Überprüfen Sie die Durchführbarkeit Ihrer Touren im Vorfeld Ihrer Touren mit einem kommerziellen Tourenplaner.
4. Die Transformationsrate
Die Konversionsrate ist einer der am häufigsten verwendeten Leistungsindikatoren, sowohl im Verkauf als auch im Marketing.
Die Konversionsrate ist der Prozentsatz der Kontakte, die eine gewünschte Aktion durchführen. Diese Aktion kann sein, dass Sie einen Termin vereinbaren oder einen Kauf tätigen.
Wie wird die Transformationsrate berechnet? Die Formel für die Transformationsrate
Um Ihre Konversionsraten (denn ja, es gibt mehrere) zu berechnen, müssen Sie zunächst festlegen, was Sie bewerten möchten.
Wenn Sie die Leistung Ihrer Cold Calling- oder Akquisitionsmethoden bewerten möchten, können Sie die Konversionsrate von Anrufen berechnen:
Anrufumwandlungsrate = (Anzahl der vereinbarten Termine / Anzahl der angerufenen Interessenten) × 100.
Auf die gleiche Weise können Sie auch die Konversionsrate von Terminen berechnen, die die Anzahl der Besuche zeigt, die zu einem Verkauf geführt haben. Eine der wichtigsten Verkaufsindikatoren für jeden guten Außendienstmitarbeiter!
Die Formel für die Berechnung dieses Umrechnungskurses lautet wie folgt:
Terminumwandlungsrate = (Anzahl der Verkäufe / Anzahl der Besuche) × 100.
Schließlich gibt Ihnen die Konversionsrate Ihres Unternehmens eine Vorstellung von der Effektivität Ihres gesamten Verkaufsansatzes. Sie stellt die Gesamtzahl der Verkäufe oder Vertragsabschlüsse im Verhältnis zur Gesamtzahl der Interessenten in der Vertriebspipeline dar. Kurz gesagt, Ihre Konvertierung von Interessenten zu Kunden.
Applizieren Sie dann die Formel :
Gesamtumwandlungsrate = (Anzahl der Verkäufe / Gesamtzahl der Interessenten) × 100.
Oder seine Variante, um die Ergebnisse Ihrer verschiedenen Vertriebsmitarbeiter zu vergleichen:
Konversionsrate eines Vertriebsmitarbeiters = (Anzahl der Verkäufe durch diesen Vertriebsmitarbeiter / Gesamtzahl der von diesem Vertriebsmitarbeiter betreuten Interessenten) × 100.
Was ist eine gute Konversionsrate?
Im Durchschnitt liegt die Konversionsrate von Cold Calling bei 2% für B2B-Unternehmen. Die durchschnittliche Konversionsrate eines Unternehmens liegt bei 20%.Wie kann man die Umwandlungsrate optimieren?
Die Konversionsrate ist einer der aufschlussreichsten Verkaufsindikatoren für Ihre Verkaufsleistung.
Um sie zu verbessern, beginnen Sie mit einer detaillierten Analyse Ihrer Erfolge: Welche Argumente waren erfolgreich? Welche Einwände konnten Sie ausräumen? Diese Analyse wird Ihnen helfen, erfolgreiche Praktiken zu identifizieren, die Sie wiederholen sollten.
Ein mobiles CRM ist Ihr bester Verbündeter in diesem Prozess. Es speichert die Geschichte Ihrer Kundenkontakte und ermöglicht ein besseres Verständnis des Weges, der zum Abschluss führt. So können Sie Ihren Ansatz auf der Grundlage von Rückmeldungen aus der Praxis und den Besonderheiten jedes einzelnen Kunden verfeinern.
5. Häufigkeit der Kundenbesuche
Die Besuchsfrequenz ist ein Indikator, der die Regelmäßigkeit misst, mit der ein Vertriebsmitarbeiter seine Kunden besucht.
Konkret misst sie die Zeit, die zwischen zwei Besuchen bei demselben Kunden vergeht (z.B. ein Besuch alle 30 Tage).
Was ist die ideale Häufigkeit von Kundenbesuchen?
Es ist schwierig, einen idealen Standard oder eine ideale Häufigkeit zu nennen, da diese je nach Ihrer Geschäftsorganisation sehr unterschiedlich sein können.
Sie hängt von der Anzahl der Außendienstmitarbeiter und der durchschnittlichen Dauer Ihrer Termine ab, aber auch von der Größe der Geschäftsgebiete (d.h. der Entfernung zwischen den Kunden).
Wie können Sie die Häufigkeit Ihrer Kundenbesuche optimieren?
Wenn sie zu häufig durchgeführt wird, kann dies die Beziehung zu Ihren Kunden schwächen. Wenn sie zu häufig durchgeführt werden, kann dies kontraproduktiv und zeitraubend sein.
Die Herausforderung besteht also darin, für jeden Kunden das richtige Gleichgewicht zu finden. 🎯
- Legen Sie zwei oder drei Besuchsfrequenzen fest, die von Ihren Ressourcen und der Größe des Portfolios jedes Vertriebsmitarbeiters (Woche, 14 Tage, Monat, Quartal usw.) abhängen.
- Segmentieren Sie Ihren Kundenstamm nach den Bedürfnissen der einzelnen Kunden.
- Vereinfachen Sie die Verwaltungsaufgaben Ihrer Vertriebsmitarbeiter, damit diese mehr Zeit für Kundenbesuche haben.
- Rüsten Sie Ihre Außendienstmitarbeiter mit einem mobilen Vertriebs-CRM oder einem Tool zur Tourenplanung aus, damit sie bei Terminabsagen effektiv reagieren können.
Arbeiten Sie im Einzelhandel? Vergessen Sie nicht Ihre Retail KPIs!
Der Einzelhandel hat seine eigenen Leistungsindikatoren, die für die Messung der Effektivität der Präsenz in den Geschäften und die Optimierung des Produktvertriebs von entscheidender Bedeutung sind:
- Digitale Verteilung (DN),
- Wertverteilung (DV),
- Der Einband,
- Der lineare Anteil,
- usw.
Wie können Sie diese Indikatoren der Geschäftsleistung effektiv messen?
Die Steuerung des Handels hängt von der Qualität und Zuverlässigkeit Ihrer Indikatoren ab. Um ihre Relevanz zu gewährleisten und ihren Nutzen zu maximieren, sollten Sie die folgenden drei Grundpfeiler einführen.
Digitalisieren Sie Ihre Kundenakquisition und -betreuung
Das erste Hindernis für eine effektive kommerzielle Nachbereitung ist die Zersplitterung der Daten. Excel-Dateien, handschriftliche Notizen und Informationen, die auf verschiedenen Geräten gespeichert sind, machen es unmöglich, einen klaren und zuverlässigen Überblick über Ihr Geschäft zu erhalten.
Was ist die Lösung? Entscheiden Sie sich für ein mobiles CRM, das es Ihnen ermöglicht, :
- Alle Geschäftsinformationen an einem Ort zusammenführen
- Zugriff auf Daten von jedem Gerät aus
- Automatische Sicherung von Informationen
- Standardisierung der Dateneingabe, um die Analyse zu erleichtern
Regelmäßigkeit ist der Schlüssel
Die Qualität Ihrer Außendienstmitarbeiter hängt von einer regelmäßigen und genauen Erfassung der Daten ab. Für Ihre Vertriebsmitarbeiter darf diese Aufgabe zwischen Kundenterminen und Akquise nicht zu einer zeitraubenden oder administrativen Belastung werden.
Die Lösung besteht darin,Ihre Teams mit einem auf das Feld zugeschnittenen Überwachungsinstrument auszustatten.
Ihre Gewinner-Routine mit Moovago
- Sehen Sie sich Ihre Tagesziele über die Handelsnachrichten an,
- Organisieren Sie eine optimierte Tour mit wenigen Klicks,
- Nehmen Sie sich am Ende eines jeden Termins eine Minute Zeit, um einen Bericht und zukünftige Aufgaben zu erstellen,
- Nutzen Sie die Zeit zwischen zwei Terminen für Anrufe und Nachfassaktionen.
Ausbilden, begleiten, fördern
Die Einführung von Tools und Prozessen reicht nicht aus, um eine effektive Überwachung der Verkaufsmetriken zu gewährleisten.
Über den technischen Aspekt hinaus hängt der Erfolg von der Akzeptanz Ihrer Teams ab. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen den konkreten Nutzen dieser Indikatoren in ihrem Alltag verstehen und die guten Eingabepraktiken beherrschen.
- Beginnen Sie damit, die Ziele und Indikatoren Ihren Teams mitzuteilen.
- Begleiten Sie dann jeden Vertriebsmitarbeiter bei der Einführung in seine Arbeitsmittel und zeigen Sie, wie die Dateneingabe einfach in die tägliche Routine integriert werden kann.
- Wertschätzung und Austausch bewährter Verfahren bei Teamsitzungen.
Einrichten eines einfachen und effektiven Dashboards
Um diese kommerzielle Nachbereitung der Indikatoren zu konkretisieren, ist die Einrichtung eines Dashboards unerlässlich. Es ermöglicht Ihnen, die wichtigsten Verkaufsindikatoren auf einfache und visuelle Weise zu verfolgen.
Manager und Vertriebsleiter konsultieren ihn regelmäßig, um Trends schnell zu erkennen, Abweichungen von den Zielen zu identifizieren und die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Dashboard der zentrale Punkt Ihrer kommerziellen Steuerung ist!
Das Geheimnis einer guten kommerziellen Steuerung? Das effektive kommerzielle Dashboard
Sehen Sie sich die einfache Dashboard-Vorlage von Moovago an. Alles wurde so gestaltet, dass Sie viel Zeit sparen:- Ein sofort einsatzbereites Dashboard mit den wichtigsten Verkaufsindikatoren,
- Einfach zu analysierende Grafiken, Diagramme und Tabellen,
- Wird mit Ihren Excel-Importen und Felddaten in Echtzeit gefüttert.
FAQs zu den wichtigsten B2B-Handelsindikatoren
Die KPIs für den Vertrieb müssen die Besonderheiten Ihrer Branche widerspiegeln. Während einige Indikatoren für einen Außendienstmitarbeiter universell sind (Umsatzerlöse, Umwandlungsrate, Besuchsrate und -häufigkeit), hängen andere von Ihrem Kontext ab:
- KPIs, die auf den Einzelhandel zugeschnitten sind,
- KPIs, die für Cold Calling und Phoning geeignet sind,
- KPIs, die auf Ihre Verkaufspipeline zugeschnitten sind (z.B. Umwandlung von Schritten in Schritte, Verkaufsprognose…).
Um relevante KPIs zu identifizieren, nutzen Sie die SMART-Methode. Definieren Sie Indikatoren, die für Ihr Geschäft spezifischsind, die mit Hilfe Ihrer Tools (wie Moovago) messbarsind, die erreichbarsind, um die Motivation zu erhalten, die mit Ihren aktuellen Ressourcen realistischsind und die zeitlichdefiniert sind, um eine effektive Überwachung zu ermöglichen.
Die Häufigkeit der Nachbereitung Ihrer kommerziellen Nachbereitung sollte sich an Ihrem Geschäftszyklus orientieren. Eine tägliche Überwachung ist wichtig für operative Metriken wie die Anzahl der Besuche oder die Anzahl der zu erledigenden Aufgaben. Analysieren Sie wöchentlich Ihre Konversionsrate und die Entwicklung Ihrer Verkaufspipeline. Umsatzerlöse und Trends sollten monatlich überwacht werden, um einen Überblick zu erhalten.
Mit Moovago können Sie diese mehrstufige Überwachung automatisieren. Dashboards geben Ihnen einen sofortigen Überblick über Ihre täglichen Aktivitäten, während Wochen- und Monatsberichte Ihnen helfen, Trends zu erkennen und Ihre Geschäftsstrategie anzupassen. Diese Organisation vermeidet eine Überinformation, während sie gleichzeitig eine optimale Reaktionsfähigkeit auf Chancen und Warnungen gewährleistet.
Die Einbeziehung Ihres Teams in die Überwachung der KPIs beruht auf drei wesentlichen Pfeilern. Erstens: Geben Sie den Indikatoren einen Sinn, indem Sie ihren konkreten Nutzen aufzeigen: Optimierung der Touren, Verbesserung der Umwandlungsrate, Identifizierung von Best Practices.
Zweitens: Vereinfachen Sie die Dateneingabe: Mit Moovago können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Besuche mit wenigen Klicks auf ihrem Smartphone eintragen, ohne Zeit zu verlieren. Und schließlich schaffen Sie eine kollektive Dynamik, indem Sie die Ergebnisse regelmäßig im Team analysieren und die Erfolge jedes Einzelnen würdigen. So wird Leistung zu einem gemeinsamen Projekt.
Für einen Außendienstmitarbeiter sind die fünf wichtigsten KPIs die Umsatzerlöse, die Besuchsrate, die Konversionsrate(n) und die Häufigkeit der Kundenbesuche.
KPI ist die Abkürzung für Key Performance Indicator (Leistungsindikator). Es handelt sich um einen Indikator, der von einem Unternehmen als wesentlich für die Erreichung seiner strategischen Ziele angesehen wird.
In der Geschäftswelt sind diese Indikatoren Messinstrumente, mit denen die Effektivität Ihrer Aktionen und die Erreichung Ihrer Ziele zu einem bestimmten Zeitpunkt bewertet werden können.