B2B-Akquise ist für die Entwicklung von Unternehmen und das Geschäft von selbständigen Vertriebsmitarbeitern von entscheidender Bedeutung. Was ist das Ziel? Neue Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern.
In diesem Artikel werden wir Ihnen die Definition von B2B-Akquise, die Herausforderungen und die verschiedenen Techniken vorstellen, die es für eine erfolgreiche Akquise gibt.
Die Definition von B-to-B-Akquise
B to B ist ein Akronym für „Business to Business“, was wörtlich übersetzt „Geschäftsleute zu Geschäftsleuten“ bedeutet. B2B kann auch als b2b oder B2B geschrieben werden.
B-to-B-Akquise ist die Suche nach neuen Kunden. potenziellen Kunden unter den Unternehmen. Im weiteren Sinne ist es die Gesamtheit der Techniken, die verwendet werden, um Unternehmen zu identifizieren, zu kontaktieren und zu überzeugen, Kunden zu werden.
Diese Techniken können verschiedene Formen annehmen, wie z.B. Teleprospecting, Cold E-Mailing oder Prospecting über soziale Netzwerke.
Was ist der Unterschied zwischen B-to-B- und B-to-C-Akquise?
Im Gegensatz zur B-to-C-Akquise, bei der Endkunden angesprochen werden, richtet sich die B-to-B-Akquise an professionelle Kunden. Sie erfordert eine strategischere und professionellere Vorgehensweise.
Einige Akquisitionsinstrumente können für beide Zielgruppen geeignet sein, aber die B-to-C-Akquise erfordert manchmal spezielle Argumente, Ressourcen und Instrumente, um effektiv zu sein.
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Die Herausforderungen der B-to-B-Akquise für Kleinstunternehmen
Die Akquisition im B2B-Bereich ist für alle Unternehmen, die sich an diese Zielgruppe wenden, von entscheidender Bedeutung. Das Hauptziel besteht darin, das
Im Allgemeinen ist es schwieriger, professionelle Interessenten zu gewinnen als private. Sie bleiben jedoch länger in Kontakt mit den Unternehmen, mit denen sie gerne zusammenarbeiten. Aus diesem Grund ist die Zufriedenheit der Kunden von entscheidender Bedeutung.
Beide Seiten werden sichauf eine langfristige Beziehung einlassen wollen. Interessenten sind an der Stärke der Geschäftsbeziehung, dem Kundenservice und der allgemeinen Qualität von Service und Produkten interessiert.
Techniken für eine erfolgreiche B2B-Akquise, Schritt für Schritt
Es gibt viele verschiedene Techniken für die B2B-Akquise, und Sie müssen herausfinden, welche für Ihr Geschäft am besten geeignet sind. Um einen guten Start zu haben, empfehlen wir Ihnen, einen B2B-Akquiseplan zu erstellen.
Erstellen einer Datenbank mit B2B-Leads
Der erste Schritt zu einer erfolgreichen B2B-Akquise besteht darin, die Daten Ihrer potenziellen Kunden zu finden und zu speichern. Am bestenverwenden Sie ein Akquise-Tool oder ein CRM, um alle Informationen über Ihre potenziellen Kunden in einer Datenbank zu sammeln.
Mit Moovago können Sie Ihre Kontakte effizient verwalten. In unserer app finden Sie alle Unternehmen, Kontakte und Historien, die für Ihr Geschäft relevant sind. Sie können u.a:
- Importieren Sie Daten in die Moovago-Datenbank (persönliche und sichere Informationen),
- Erstellen von Kontakten und Unternehmen,
- Ihre Datenbank ergänzen (Etikett, Segmentierung, etc.),
- Strukturierung Ihrer Datenbank.
Selbstverständlich muss der Aufbau dieser Datenbank den Regeln der DSGVO entsprechen, um das Risiko einer Bestrafung zu vermeiden.
Sind Sie ein Außendienstmitarbeiter? Dann ist es wichtig, dass Sie Ihre Kunden- oder Interessentendatenbank jederzeit zur Hand haben. Wir empfehlen Ihnen daher, ein mobiles CRM zu wählen, das Sie auf allen Ihren Reisen begleiten kann.
Segmentierung der Zielkunden
Um Ihren B2B-Akquiseplan vorzubereiten, bestimmen Sie zunächst Ihren Zielmarkt und segmentieren Ihre potenziellen Kunden in Hauptkategorien. Diese Segmentierung wird Ihnen helfen, die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden besser zu verstehen und Ihre Argumente entsprechend anzupassen.
Beginnen Sie mit Ihrer Datenbank bestehender Kunden, denn die Kriterien, nach denen diese Kunden sortiert wurden, können durchaus auf die Suche nach neuen Interessenten übertragen werden. Wenn z.B. die meisten Bestandskunden kleine Unternehmen in einer bestimmten Branche sind, macht es Sinn, sich auf die Suche nach ähnlichen Interessenten zu konzentrieren.
Wenn Sie noch keine klare Segmentierung haben oder gerade erst mit Ihrem Geschäft beginnen, wissen Sie, dassdie Segmentierung von Unternehmen mit Moovago nur wenige Minuten dauert, da Sie nur 10 Fragen beantworten müssen. Wenn Sie jedoch die Segmentierung Ihrer B2B-Kontakte verfeinern möchten, können Sie jederzeit neue Segmentierungskriterien hinzufügen.
Die Etiketten können die Sortierung der Unternehmen ergänzen, z.B. indem sie sie in zwei Kategorien einteilen: heiße und kalte Interessenten.
Entdecken Sie auch : Einführung in die Segmentierung mit Moovago: Prinzip, Funktionen & Beispiele
Erstellen Sie einen Leitfaden für die Akquisition
Sie wissen nun, wen Sie anrufen müssen und wie Sie die Interaktionen mit Ihren Interessenten im Auge behalten können. Aber wie überzeugen Sie sie, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen?
Erstellen Sie einen Akquisitionsleitfaden, um die verschiedenen Schritte zu definieren, die bei der Akquisition zu befolgen sind. Dieser Leitfaden wird Ihnen helfen, eine klare und effektive Strategie zu entwickeln, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Konkret wird dieser Leitfaden eine solide Argumentation enthalten, um Ihre potenziellen Kunden effektiv zu überzeugen. Wenn Sie ein Handelsagent sind, können Ihnen Ihre Prinzipale dieses Instrument zur Verfügung stellen. Wenn Sie ein Unternehmen sind, ist es ratsam, an Schulungen teilzunehmen oder Marketingexperten zu beauftragen, die Ihnen helfen, effektive und auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Strategien zu entwickeln.
Neben den Argumenten kann der Akquisitionsleitfaden auch gute Verkaufspraktiken vorschreiben, d.h. die Verkaufstechniken, die am Telefon oder bei einem Geschäftstermin applementiert werden sollten. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie Teil eines Teams oder einer Agenturen sind und ein einheitliches Bild des Unternehmens vermitteln möchten.
Nutzung der richtigen Instrumente für die B-to-B-Akquise
Um Ihren B2B-Akquisitionsplan effizient zu organisieren, sollten Sie geeignete Werkzeuge verwenden. Diese Werkzeuge ermöglichen es Ihnen, die Aktionen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen und die Ergebnisse Ihrer Akquisitionskampagne zu messen.
Hier sind einige der besten Werkzeuge des Geschäftsmannes :
- Ein Smartphone zur Durchführung von B2B-Telefonakquise: auch bekannt als Telemarketing, Phoning, Calling. Ihr Akquiseleitfaden kann z.B. ein effektives Skript enthalten, mit dem Sie auf die verschiedenen Einwände Ihrer potenziellen Kunden am Telefon reagieren können, um Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu maximieren.
- E-Mail-Vorlagen für B2B-Akquise: eine modernere Methode, um Interessenten per E-Mail zu kontaktieren und zu binden.
- Scraping-Software: Diese Software ermöglicht es, in großem Umfang Daten von potenziellen Kunden zu sammeln. Diese Daten werden dann verwendet, um Mailinglisten, E-Mail-Kampagnen oder Leaddateien zu erstellen. Vorsicht ist jedoch geboten, da diese Praxis außerhalb der Empfehlungen der DSGVO in Bezug auf personenbezogene Daten liegt.
- Software zur kommerziellen Nachbereitung oder Vertriebs-CRM: unerlässlich für die B-to-B-Akquise. Sie ermöglichen es, Interessenten während des gesamten Verkaufsprozesses zu verfolgen und jede Phase des Prozesses zu optimieren. Diese Software, wie z.B. Moovago, kann Ihnen als angestellter Vertriebsmitarbeiter oder Handelsagent helfen, Ihre Akquisitionsaktivitäten zu organisieren, Telefonanrufe zu planen und Pläne zu erstellen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.
- Akquise-Software: z.B. Pipedrive oder SalesForce.
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