Aunque el teléfono de ventas y las visitas sobre el terreno forman parte del arsenal del vendedor desde hace mucho tiempo, optimizar su relación sigue siendo un reto diario para muchos profesionales. En 2025, el reto ya no es elegir entre estos dos enfoques, sino combinarlos estratégicamente para multiplicar su eficacia.
Definición de telefonear
La telefonía comercial, también conocida como teleprospección o prospección telefónica, hace referencia a todas las técnicas de llamada telefónica utilizadas por los vendedores para prospectar, cualificar contactos, obtener citas, hacer un seguimiento de los clientes o cerrar ventas. A diferencia de los centros de llamadas estandarizados, las llamadas telefónicas de un representante de ventas sobre el terreno forman parte de un enfoque personalizado y específico, además de las visitas físicas.
¿Es usted un vendedor itinerante que se pregunta cómo puede integrar eficazmente el teléfono en sus recorridos sobre el terreno? ¿Cómo puede asegurarse de que estos dos enfoques se complementen para aumentar su eficacia? Este artículo le revela las estrategias prácticas que puede utilizar para crear una sinergia ganadora entre sus llamadas y sus viajes, y aumentar así su rendimiento de ventas.
Llamadas de ventas y visitas sobre el terreno: una sinergia esencial
Los profesionales con más éxito son los que saben alternar la prospección telefónica con las visitas cara a cara. Este enfoque híbrido es una necesidad dictada por los cambios en el comportamiento de compra y la búsqueda de la eficacia.
¿Por qué combinar llamadas y viajes?
Combinar las llamadas telefónicas y las visitas sobre el terreno tiene ventajas considerables para los vendedores itinerantes:
- Ahorro de tiempo y dinero: Cada visita representa un coste. Llamar por teléfono le permite cualificar a sus clientes potenciales antes de salir, evitando visitas poco prometedoras. Un estudio de Decidento revela que el 28% de los vendedores consideran que el teléfono es fundamental para su prospección, sobre todo por este motivo.
- Aumento de su cartera: Alternando llamadas y visitas, puede gestionar una cartera de clientes mucho más amplia. Llamar por teléfono le permite mantener el contacto con más prospectos y clientes sin tener que desplazarse lejos.
- Acelere el ciclo de ventas: Las llamadas telefónicas de seguimiento entre dos visitas mantienen el impulso de las ventas y evitan los tiempos muertos, que alargan innecesariamente el proceso de toma de decisiones.
- Mayor capacidad de respuesta: ¿Un cliente potencial duda? ¿Le surge una pregunta después de haber estado allí? El teléfono le permite reaccionar al instante, sin esperar a su próximo recorrido por la zona.
Según un estudio de Hipto, el 90% de los consumidores se ven influidos positivamente por las conversaciones telefónicas directas. Así que este canal sigue siendo una herramienta de persuasión especialmente eficaz, incluso en la era digital.
5 objetivos de la telefonía para un comercial de campo
Llamar por teléfono no sustituye a las visitas sobre el terreno, sino que las complementa y optimiza al servir a una serie de objetivos específicos.
1. Cualifíquese antes de viajar
Llamar por teléfono es la herramienta ideal para evaluar el potencial de un cliente potencial antes de invertir en una visita. Formule las preguntas adecuadas para determinar si la visita es pertinente: necesidades, presupuesto, poder de decisión, calendario de compras, etc.
2. Prepare sus recorridos de venta
Las llamadas anticipadas le permiten planificar sus visitas de forma eficaz, basándose en la disponibilidad y el interés de los clientes potenciales. Esto significa que puede dedicar más tiempo sobre el terreno, visitando únicamente a los contactos cualificados y disponibles.
3. Seguimiento posterior a la visita
Después de una visita, la llamada de seguimiento ayuda a mantener el impulso, responder a cualquier pregunta adicional y guiar al cliente potencial hacia una decisión.
Organizar su jornada entre llamadas telefónicas y viajes
La gestión del tiempo es una de las habilidades clave del comercial de campo, quizá incluso más que para el vendedor de oficina. De hecho, cuando se compaginan las llamadas telefónicas y las visitas sobre el terreno, la gestión del tiempo resulta aún más crucial. Una organización rigurosa no sólo le permite optimizar su rendimiento, sino que también reduce el estrés asociado a los imprevistos y las agendas apretadas.
¿Cómo estructura su agenda de ventas entre visitas y llamadas?
Cuando se trata de organizar el tiempo de un vendedor, existen varias escuelas de pensamiento.
Algunos vendedores prefieren centrarse en sus llamadas telefónicas durante bloques de tiempo dedicados, por ejemplo con días o medios días dedicados a llamar por teléfono.
En la misma línea, algunos equipos de ventas optan por dedicar una semana al mes a llamar por teléfono (pero también a otras tareas administrativas como la formación, la preparación de los recorridos, etc.), y pasan el resto del tiempo sobre el terreno, concentrándose en sus visitas.
¿Lo sabía?
Según Uptoo, es más fácil contactar con un responsable antes de las 9 de la mañana o después de las 6 de la tarde, cuando los asistentes ya no están filtrando las llamadas. ¡Planifique sus sesiones telefónicas en consecuencia!
Otros encuentran este enfoque demasiado rígido y prefieren no dedicar una cantidad de tiempo determinada a telefonear, sino centrarse en ello durante sus periodos de inactividad (entre dos citas, al principio o al final del día, o durante ciertos periodos de inactividad en el año).
Para encontrar el método perfecto para usted, piense en los hábitos de sus clientes. ¿Cuándo es más probable que contesten al teléfono? ¿Que sean más receptivos a su llamada?
Optimizar geográficamente sus llamadas
Telefonear se convierte en algo estratégico cuando se vincula a su territorio de ventas. Organizando sus llamadas por zonas geográficas, puede desarrollar la cobertura de su sector, enriqueciendo sus intercambios y facilitando la planificación de recorridos coherentes. Sondear a los clientes potenciales cerca de sus clientes actuales también puede evitarle dar rodeos y constituir una interesante forma de romper el hielo («¿Sabía que trabajamos con X?»).
Analice su territorio para distinguir entre las zonas de alto potencial que requieren visitas frecuentes, los sectores intermedios que requieren un enfoque mixto y las zonas remotas que deben gestionarse principalmente por teléfono. Esta segmentación le permitirá invertir su tiempo donde el rendimiento sea mayor.
Llamar por teléfono es también una forma excelente de aumentar la densidad de sus recorridos de ventas. Le permite confirmar sus citas, identificar prospectos adicionales cerca de sus viajes previstos y recuperarse rápidamente en caso de cancelación poniéndose en contacto con otros prospectos de la zona.
Mapeo de ventas: una visión cartográfica de sus clientes actuales y potenciales
Con una herramienta como Moovago, puede visualizar todos sus prospectos en un mapa, planificar sus llamadas de cualificación y, a continuación, organizar un recorrido optimizado hacia los contactos más prometedores.
El mapa también le permite buscar clientes potenciales en su zona objetivo en Google y mostrarlos en el mapa. De usted depende llamarlos (¡el número es accesible a través de Moovago!) o incluirlos en su recorrido si prefiere visitarlos.
Prepare sus visitas llamando por teléfono
El teléfono de ventas es una herramienta muy eficaz cuando se utiliza con antelación a sus visitas sobre el terreno. Una llamada bien ejecutada no sólo le consigue una cita, sino que también maximiza las posibilidades de éxito de su futura visita.
¿Cómo puede utilizar el teléfono para cualificar eficazmente a los clientes potenciales?
Cada visita representa una importante inversión de tiempo y dinero. Llamando por teléfono antes de viajar, puede limitar la cantidad de tiempo y dinero malgastados, evaluando si un posible cliente merece realmente una visita en persona.
Además, llamar con antelación le permite concertar una reunión formal, lo que demuestra su profesionalidad y aumenta sus posibilidades de ser atendido por la persona adecuada.
Para cualificarse eficazmente por teléfono, formule estas preguntas estratégicas:
- «¿Quién suele participar en este tipo de decisiones en su empresa?»
- «¿Qué presupuesto prevé para este proyecto?»
- «¿Cuál es su calendario de decisiones?»
- «¿Qué soluciones utiliza actualmente?»
Esta información le permitirá evaluar la madurez del proyecto y preparar una visita perfectamente orientada. Al conocer de antemano los problemas específicos del cliente potencial, podrá adaptar su discurso y anticiparse a las posibles objeciones.
Preparar el terreno para optimizar sus visitas
Además de ahorrarle desplazamientos innecesarios, cada dato que obtenga le dará más posibilidades de ser relevante (y, por tanto, más convincente) una vez en la reunión.
Hágase las siguientes preguntas: ¿Qué necesita para que sus citas sean aún más eficaces? ¿Para facilitar la preparación de sus citas? Esta información variará a menudo de una empresa, sector o producto a otro. Sin embargo, tenga en cuenta que el tiempo de su interlocutor es muy valioso, ¡así que pida sólo lo que necesite!
También debe pensar en los factores que contribuirán a que la reunión se desarrolle sin problemas: la importancia de que los actores clave estén presentes, la preparación de ciertos documentos con antelación o la extracción de una información/recurso/regalo importante que presentará en la reunión.
Guión de llamada eficaz para obtener una cita sobre el terreno
«Hola, soy [su nombre] de [su empresa].
Ayudamos a empresas como la suya a [beneficio principal].
Varias empresas de su sector como [referencia] ya han adoptado nuestra solución para [resultado obtenido].
Me gustaría reunirme brevemente con usted para mostrarle cómo podemos ayudarle con [objetivo del cliente]. ¿Estaría disponible el próximo martes a las 10 de la mañana?».
¿Qué herramientas debe elegir para telefonear con eficacia?
Si quiere compaginar eficazmente las llamadas telefónicas y las visitas sobre el terreno, necesita las herramientas adecuadas. Hoy en día, la tecnología es su mejor aliada para garantizar una continuidad perfecta entre sus distintas actividades de venta.
Una solución de prospección telefónica
Existen muchas herramientas de telefonía comercial en el mercado. Las más conocidas del mercado son las siguientes:
- SoClosed: esta herramienta ofrece una amplia gama de funciones como grabación de llamadas, distribución automática de llamadas, análisis de llamadas y mucho más. También puede integrarse con su CRM.
- Aircall: se trata de otra solución de telefonía todo en uno que ofrece una gran cantidad de funciones, como grabación de llamadas, enmascaramiento de números, distribución automática de llamadas e integración con más de 150 aplicaciones empresariales.
- Ringover: tan potente como Aircall, Ringover ofrece prácticamente las mismas prestaciones y el mismo nivel de calidad de servicio.
Una herramienta de mapeo de ventas y optimización de recorridos
La visualización geográfica de sus contactos transforma su enfoque de las llamadas telefónicas y las visitas sobre el terreno. Una buena herramienta de cartografía de ventas le permite ver todos sus clientes potenciales y clientes de un vistazo en un mapa interactivo.
Esta visualización facilita enormemente la organización de sus llamadas y sus recorridos. Puede identificar rápidamente las zonas de alto potencial y planificar sus llamadas en función de sus futuros viajes.
Sugerencia
Con una herramienta como Moovago, puede filtrar su mapa por estado (cliente potencial/cliente), por último contacto o por tipo de actividad. Esta función le ayuda a priorizar sus llamadas telefónicas en función de sus objetivos de venta actuales.
La planificación inteligente de los viajes también libera tiempo para sus sesiones telefónicas. Busque una herramienta que integre la geolocalización y la optimización de rutas, la programación de citas que tenga en cuenta los tiempos de desplazamiento y la identificación de franjas horarias disponibles para llamadas entre dos visitas.
CRM para vendedores móviles
¿Alguna vez se ha encontrado llamando a un cliente potencial y sin recordar su última conversación con él? ¿O peor aún, descubrir en una visita que un colega se había puesto en contacto con ellos el día anterior? Aquí es dondeun buen CRM, diseñado para comerciales de campo, ¡ marca la diferencia! Para hacer malabarismos con las llamadas y las visitas de forma eficaz, elija una herramienta que lleve la cuenta de todas sus interacciones y le muestre sus contactos en un mapa. Imagine poder consultar el historial completo de un cliente potencial en un abrir y cerrar de ojos, justo antes de llamar… Los recordatorios automáticos para el seguimiento telefónico y la accesibilidad móvil también son esenciales.
Uno de los mayores retos para los comerciales de campo es mantener una visión coherente de todos los intercambios con cada cliente potencial, sea cual sea el canal utilizado. Un buen CRM permite consultar instantáneamente todos los intercambios anteriores antes de una llamada, preparar las visitas teniendo en cuenta las llamadas previas y evitar descuidos que degraden la experiencia del cliente.
Al centralizar todas sus actividades de venta en una herramienta como Moovago, puede garantizar la coherencia en su acercamiento a los clientes y maximizar el impacto de cada una de sus interacciones, ya sea por teléfono o cara a cara.
Conclusión
El teléfono de ventas no es una alternativa a las visitas sobre el terreno, sino un complemento esencial de las mismas. En 2025, los vendedores con más éxito ya no serán los que recorran más kilómetros, sino los que sepan combinar inteligentemente los contactos telefónicos y los desplazamientos para maximizar su impacto.
Sin embargo, el equilibrio perfecto entre llamadas telefónicas y visitas sobre el terreno no es el mismo para todos los vendedores. Depende de su sector de actividad, de la densidad de su zona, de su ciclo de ventas y de su estilo personal. No dude en experimentar con diferentes desgloses para encontrar el que más le convenga.
Lo más importante es considerar el teléfono como una herramienta estratégica integrada en su proceso global de ventas, y no como una actividad aislada. Con esta visión y las mejores prácticas compartidas en este artículo, ya está preparado para transformar su enfoque de ventas y aumentar significativamente su eficacia sobre el terreno.