Optimizar un recorrido de ventas significa maximizar la eficacia de sus desplazamientos ahorrando tiempo y combustible.
El objetivo final es reunirse con los prospectos o clientes adecuados en el momento oportuno, al tiempo que se gestionan eficazmente las citas canceladas. Este es el siguiente paso en la optimización, después deorganizar su recorrido de ventas.
Para optimizar los recorridos de venta, solemos tener en cuenta :
- Priorizar las etapas del recorrido de ventas, lo que implica encontrar a los clientes y prospectos adecuados para visitar (los más prometedores y/o los más urgentes),
- Optimización de la ruta, es decir, intentar encontrar la mejor ruta entre cada etapa,
- El nivel de experiencia del vendedor, ya que no se confiará el mismo recorrido a un vendedor principiante que a uno más experimentado,
- Las obligaciones y limitaciones del vendedor, es decir, citas ya programadas en la agenda, reuniones, horarios de trabajo, etc.
- Las obligaciones y limitaciones del cliente, es decir, su horario de trabajo y su disponibilidad,
- Los requisitos técnicos de la ruta, como pasar cerca de un punto de carga para su vehículo eléctrico, o pasar por una gasolinera,
- … ¡Y muchas más dependiendo de su profesión!
¿Por qué optimizar un recorrido de ventas?
Para los comerciales itinerantes, la optimización de los recorridos de venta ofrece una serie de ventajas:
Ahorre aún más tiempo
Optimizar sus recorridos de ventas es el paso definitivo para planificar sus viajes de la forma más eficaz posible y, por tanto, reducir el tiempo innecesario que se pierde en la carretera. Se acabaron los rodeos: ¡sabe exactamente cuándo ponerse en marcha, adónde ir y qué ruta tomar!
Ahorre dineroen combustible
¡Optimizar su viaje significa ahorrar dinero en combustible! Optimizar un recorrido puede ahorrarle mucho dinero, sobre todo ante la escalada de los precios del combustible, como señala FranceInfo en este ejemplo tan revelador:
No olvide incluir las citas ya programadas
¿Qué puede haber más horroroso que programar y optimizar un recorrido de ventas… ¿Sólo para descubrir que se ha olvidado una cita en la agenda? Optimizar un recorrido de ventas también significa tener en cuenta sistemáticamente los distintos compromisos y tareas del vendedor.
Visibilidad sobre el día, la semana o incluso el mes siguiente
¿Tiene una cuota de clientes que visitar a lo largo del día, la semana o el mes? Si lo planifica todo con antelación y optimiza sus rutas, podrá asegurarse de alcanzar su objetivo en el plazo previsto, ¡y mucho más rápidamente!
Paso 1: optimice las etapas de su recorrido de ventas
Hacerse la pregunta de en quéorden debe visitar a sus clientes o clientes potenciales es un primer paso muy importante, incluso antes de intentar optimizar su itinerario con un GPS. Veamos ahora cómo optimizar sus recorridos.
Analice su base de datos de clientes
Antes de salir a la carretera, es esencial saber cómo organizar sus visitas. Ante la inmensidad de su archivo de clientes (a veces un enorme archivo Excel…), puede resultar difícil saber a qué dar prioridad.
He aquí algunas preguntas que debe hacerse para optimizar su recorrido de ventas:
- ¿A qué clientes no ha visitado o no ha realizado un seguimiento recientemente? Si presta especial atención a los que han pasado desapercibidos, se asegurará de que no se le escapa ninguna información vital y, sobre todo, mantendrá la relación con su cliente. Moovago le permite filtrar sus contactos para ver sólo aquellos a los que no se ha realizado un seguimiento recientemente (mostrando las empresas que no han tenido un informe desde una fecha determinada):
- ¿Qué clientes representan los mayores retos empresariales? Concéntrese en aquellas que tengan potencial para generar más ventas. Un buen comienzo sería dar prioridad a las empresas que corresponden a su objetivo principal, pero que aún no le han comprado a usted/su marca o no han utilizado sus servicios.
- ¿Qué clientes están perdiendo poder de venta? Un análisis de los resultados de años anteriores puede revelar oportunidades de negocio entre sus clientes. Aproveche el trabajo que ya ha realizado y no deje que un cliente se vaya a la competencia. Para ofrecerle una visión rápida de estas cifras, Moovago le ofrece un podio de empresas con una tendencia de compra a la baja. ¡Es la forma ideal de averiguar rápidamente cuáles son los grandes clientes que puede haber pasado por alto!
Mantener actualizado su fichero de clientes
Por supuesto, para poder llevar a cabo este análisis, su archivo de seguimiento de clientes debe estar actualizado, tanto en lo que respecta al seguimiento comercial como a sus declaraciones de ingresos por ventas.
Cada vez que tenga un intercambio con su cliente, tómese unos minutos para hacer un informe y actualizar su segmentación de clientes. Del mismo modo, cada vez que se firme una venta, anótelo en su programa de Seguimiento de negocios.
Unos minutos cada día: eso es todo lo que necesita para ahorrar una enorme cantidad de tiempo en la preparación de su recorrido de ventas optimizado (aunque también puede ahorrarle tiempo en el seguimiento general de su actividad).
Moovago cuenta con una sección dedicada al seguimiento comercial, para que pueda empezar a trabajar con sólo unos clics. En una sola pantalla, puede crear un informe, anotar las tareas a realizar más adelante e incluso programar nuevos recordatorios.
Paso 2: Definir su zona de prospección de ventas
Ahora ya sabe qué clientes incluir en su recorrido de ventas.
Centrémonos ahora en la prospección comercial. El objetivo de su gira también puede ser acercarse a nuevos clientes potenciales. Si éste es uno de sus objetivos, optimizar su recorrido implicará necesariamente pensar en su zona de prospección comercial.
Si ha detectado una oportunidad cerca de una de las citas de su recorrido, quizá quiera añadir un poco de tiempo de prospección a su recorrido, para aprovechar al máximo su viaje.
Definir su zona de prospección
El primer paso es definir la zona geográfica en la que va a realizar la prospección. He aquí algunas pautas para definir una zona ideal de prospección comercial:
- Una zona en la que se encuentren sus clientes actuales,
- Una zona en la que también se encuentran su(s) objetivo(s) de prospección,
- Una zona lo suficientemente grande como para ofrecerle el potencial que necesita (en función de sus objetivos y recursos),
- Un área lo suficientemente pequeña como para ser gestionada adecuadamente,
- Una zona en la que la competencia no sea un obstáculo para su negocio.
Una vez que haya definido su zona, es hora de optimizarla. Identifique las zonas con un alto potencial de ventas y adapte su recorrido en consecuencia.
Combine la prospección y el seguimiento de clientes durante los recorridos
Todos los vendedores itinerantes se han encontrado alguna vez en esta situación: una cita de ventas anulada en el último momento.
En este caso, tiene que ser capaz de recuperarse rápidamente, encontrando clientes a los que hacer un seguimiento o prospectos a los que acercarse a su alrededor. Visitar a un cliente sin avisar puede ser complicado, pero es perfectamente posible realizar una prospección física en la zona en la que se encuentre.
El software de optimización de recorridos puede ser de gran ayuda para gestionar las oportunidades dentro de esta zona.
Con Moovago, puede encontrar rápidamente prospectos a su alrededor y verlos en un mapa.
Paso 3: Utilice el software de gestión de recorridos de ventas adecuado
Hoy en día, es inconcebible no pensar en la tecnología para simplificar la gestión de los recorridos de venta.
Un software adecuado de optimización de los recorridos de venta puede ahorrarle un tiempo precioso:
- planificación de recorridos,
- ¡así como durante el propio recorrido comercial!
Uso del software GPS
¡Es difícil no mencionar la importancia de la funcionalidad GPS para optimizar un recorrido de ventas!
Por supuesto, un GPS puede ayudarle a encontrar la ruta más corta de un punto a otro. Su tecnología le permite seguir funcionando esté donde esté (¡bueno, en la mayoría de los casos!).
Sin embargo, cabe señalar que si sólo utiliza un GPS, tendrá que prepararse con un poco de antelación. Tanto si se trata de un dispositivo GPS como de una aplicación de itinerarios en su smartphone, como Waze o Google Maps, sin duda tendrá que introducir una a una todas las direcciones para preparar su itinerario… ¡No es muy práctico para los vendedores ambulantes!
Recurso: nuestros 5 mejores productos de software para GPS
Utilizar un planificador de recorridos
Con una herramienta especializada en la optimización de recorridos, como un planificador de rutas, puede ahorrar aún más tiempo.
¿Cómo funciona?
Su objetivo principal es ayudar al usuario a ahorrar el mayor tiempo posiblea la vez que les permite ver al mayor número posible de clientes actuales y potenciales:
- Optimizando el recorrido del recorrido (como un GPS),
- También tenemos en cuenta los datos del tráfico, como obras en las carreteras, desvíos, atascos, etc.
- Incluyendo todos los puntos / etapas a visitar,
- Y así sucesivamente.
Gracias a un algoritmo, la elección de las etapas y el itinerario se optimizarán automáticamente, lo que ahorrará tiempo en la planificación y en la carretera al realizar el recorrido de venta.
Sin embargo, estas aplicaciones informáticas no siempre son no siempre se adaptan a las necesidades de un vendedor itinerante. En concreto, están diseñadas para conductores de reparto o plataformas logísticas, que obviamente no tienen las mismas necesidades.
Por ejemplo, no dispondrá de herramientas dedicadas al seguimiento de los clientes o a la gestión de sus ingresos por ventas, que, como hemos visto, son muy importantes para organizar su recorrido y priorizar sus acciones.
Utilice una herramienta integral de recorrido, fidelización y prospección
¿Ideal para un vendedor itinerante? A herramienta de optimización de los recorridos de venta combinada con un CRMque es un software de gestión de las relaciones con los clientes. Tiene en cuenta todas las funcionalidades que ofrece un software GPS o un planificador de recorridos, al tiempo que ofrece otras herramientas esenciales para el buen desarrollo de la actividad de venta.
Este tipo de software le ahorrará un tiempo precioso. He aquí algunos ejemplos de lo que Moovago CRM puede ofrecerle con su función de optimización de los recorridos de venta:
- Permitiéndole ver a sus clientes o clientes potenciales en un mapa, así como el itinerario del recorrido,
- Integrando todo su fichero de clientes, para que no tenga que introducir manualmente todas las direcciones de sus clientes actuales o potenciales,
- Permitiéndole clasificar sus prospectos y clientes por orden de prioridad (encontrar prospectos en un área determinada, clientes con seguimiento urgente, tareas urgentes, etc.),
- Incluyendo todas sus citas del día en el recorrido y permitiéndole exportar el recorrido a su agenda,
- Comprobando la viabilidad del trayecto entre todas sus citas,
- Definiendo por defecto el horario de trabajo del comercial y los puntos de llegada y salida (domicilio u oficina),
- Permitiéndole definir cuánto tiempo pasará en cada cita y, por tanto, planificar el recorrido en consecuencia,
- Mostrándole los tiempos de recorrido y los descansos entre las distintas etapas,
- Mostrándole los clientes actuales y potenciales en las inmediaciones en caso de anulación de citas,
- ... ¡y muchos más!
Adoptando la estrategia adecuada de optimización de los recorridos de ventas y la herramienta adecuada, cualquier vendedor itinerante notará los beneficios en su día a día. Pase menos tiempo en la carretera y más con sus clientes actuales y potenciales: ¡ahora es posible! 😉