Il metodo BANT e, più recentemente, il metodo GPCTBA/C&I possono essere utilizzati per qualificare i suoi potenziali clienti. In questo modo, darà la priorità a lavorare con alcuni potenziali clienti rispetto ad altri, perché è più probabile che diventino suoi clienti, quindi potrà dare la priorità al suo follow-up di prospezione.
Più un prospect soddisfa i suoi requisiti, più deve dargli priorità. In generale, un buon prospect soddisfa 3 delle 4 condizioni.
Bilancio :
Il suo prospetto può permettersi il suo prodotto o servizio?
Anche se è il miglior venditore del mondo, avrà difficoltà a vendere un jet privato ad una persona media. Quindi non perda tempo con clienti che non possono o non vogliono pagare il prezzo dei suoi prodotti.
Autorità:
Il suo prospect ha l’autorità per prendere la decisione di acquistare il prodotto?
Se il suo prospect è un apprendista o un direttore d’azienda, questo cambierà molte cose per lei. Deve concentrare il suo tempo sul prospect che potrebbe scegliere di acquistare il suo prodotto o servizio.
Requisiti :
Quali sono le esigenze del suo potenziale?
Per farlo, deve entrare in contatto con il potenziale cliente e capire realmente le sue esigenze, in modo da poter offrire un’esperienza su misura per lui. Se non è in grado di soddisfare le esigenze del potenziale cliente, smetta di perdere tempo a parlare con lui.
Tempo :
Quando il potenziale cliente ha bisogno del prodotto o del servizio?
Se il suo prospetto ha bisogno del suo prodotto tra diversi anni, allora può concentrarsi sul prospetto che ne ha bisogno adesso.