Come venditore sul campo, sa che il monitoraggio delle sue prestazioni non è solo una questione di fatturato. Per migliorare davvero il reporting e la gestione delle vendite, deveaffidarsi agli indicatori di vendita giusti. 🎯
Ecco i 5 KPI commerciali essenziali secondo noi: quelli che deve assolutamente monitorare per gestire efficacemente la sua attività.
Perché monitorare i suoi indicatori di vendita quando è un rappresentante commerciale sul campo?
Che cos'è un indicatore di vendita?
Un indicatore commerciale è un insieme di misure utilizzate pervalutare la performance di un’attività commerciale.
Per sostenere il suo sviluppo, un’azienda spesso seleziona alcuni indicatori che sarà essenziale monitorare in un determinato momento. Questi sono noti come KPI(Key Performance Indicators).
L'importanza degli indicatori di vendita nella strategia di vendita
Gli indicatori di vendita non sono solo cifre, ma veri e propri motori di performance. Seguire il loro sviluppo nel tempo le permetterà di:
- Misurare l’efficacia delle sue iniziative di vendita,
- Identificare rapidamente le aree da migliorare,
- Prenda le decisioni giuste per raggiungere i suoi obiettivi,
- Dimostri il valore delle sue azioni al suo management.
I 5 indicatori di vendita essenziali
La scelta degli indicatori di vendita di un’azienda è molto spesso legata alle specificità dei suoi metodi e obiettivi di vendita. Ad esempio, i team di vendita sul campo spesso affrontano sfide simili e quindi scelgono di monitorare gli stessi dati.
Ecco i 5 KPI di vendita che, secondo la nostra esperienza, fanno davvero la differenza su base giornaliera.
1. Fatturato
Il fatturato è uno degli indicatori di vendita più ovvi. La maggior parte delle aziende ha obiettivi di fatturato e quindi deve generare vendite per essere redditizia.
Ci sono diversi modi per analizzare le vendite:
- Fatturato realizzato in un determinato periodo,
- Il fatturato realizzato da ciascun addetto alle vendite in un determinato periodo (o la percentuale del suo contributo al fatturato totale),
- Fatturato per cliente o per negozio (o la percentuale del fatturato di ciascun cliente sul fatturato totale).
2. Tasso di crescita delle vendite
Oltre a considerare i fatturati assoluti, l’analisi delle variazioni percentuali è fondamentale per gestire la sua attività in modo efficace. Le consente di individuare le tendenze generali, ma anche di analizzare la salute di ciascun conto cliente.
Ad esempio, un cliente il cui fatturato è diminuito del 15% negli ultimi 6 mesi merita un’attenzione particolare, anche se rimane nella sua top 10. Al contrario, un cliente B con una crescita del 30% potrebbe diventare un cliente A strategico.
Alcune idee per misure interessanti da monitorare:
- variazioni del fatturato complessivo da un anno all’altro,
- lavariazione del fatturato per conto cliente rispetto all’anno precedente,
- cambiamenti nel numero di vendite.
Questa analisi comparativa le consente di individuare rapidamente eventuali deviazioni dalle sue previsioni di fatturato e di adattare il suo piano d’azione di conseguenza. In questo modo, può programmare visite di cortesia ai clienti che stanno perdendo potere, o potenziare la sua attività di prospezione per compensare una perdita significativa di fatturato.
3. Tasso di visite dei clienti
Qual è il tasso di visita dei clienti?
Vera e propria bussola per la sua attività di vendita, il tasso di visite dei clienti rappresenta la percentuale di visite effettuate rispetto a quelle pianificate in un determinato periodo.
Ad esempio, se aveva programmato di vedere 10 clienti oggi, ma è riuscito a raggiungerne solo 8, il suo tasso di visita sarà dell’80%.
Qual è la formula del tasso di visita del cliente?
Il tasso di visita viene calcolato in modo semplice:
Tasso di visite = (numero di visite effettuate / numero di visite pianificate) × 100
Ottimizzi il suo tasso di visite pianificando i suoi giri in modo efficiente.
- Pianifichi le sue visite in anticipo,
- Confermi i suoi appuntamenti il giorno prima, se possibile,
- Verifichi in anticipo la fattibilità dei suoi giri con uno strumento di pianificazione dei giri di vendita.
4. Tasso di trasformazione
Il tasso di conversione è uno degli indicatori di performance più utilizzati, sia nelle vendite che nel marketing.
Il tasso di conversione rappresenta la percentuale di contatti che compiono un’azione desiderata. Questa azione potrebbe essere l’accettazione di un appuntamento o l’effettuazione di un acquisto.
Come si calcola il tasso di conversione? La formula del tasso di conversione
Per calcolare i tassi di conversione (perché sì, ce ne sono diversi), deve innanzitutto stabilire cosa vuole misurare.
Se vuole valutare le prestazioni dei suoi metodi di cold calling o di prospezione, può calcolare il tasso di trasformazione delle chiamate:
Tasso di conversione delle chiamate = (numero di appuntamenti prenotati / numero di clienti potenziali chiamati) × 100.
Allo stesso modo, può anche calcolare il tasso di conversione degli appuntamenti, che evidenzia il numero di visite che hanno portato a una vendita. Uno degli indicatori di vendita più importanti per ogni buon venditore sul campo!
La formula di calcolo per questo tasso di conversione sarà la seguente:
Tasso di conversione degli appuntamenti = (numero di vendite/numero di visite) × 100.
Infine, il tasso di conversione della sua azienda le darà un’idea dell’efficacia del suo approccio alle vendite nel suo complesso. Rappresenta il numero totale di vendite o contratti firmati in relazione al numero totale di potenziali clienti nella pipeline di vendita. In breve, la sua conversione da prospect a cliente.
Quindi applichi questa formula :
Tasso di conversione complessivo = (numero di vendite / numero totale di lead) × 100.
Oppure la sua variante per confrontare i risultati dei suoi diversi venditori:
Tasso di conversione dell’addetto alle vendite = (numero di vendite realizzate da questo addetto alle vendite / numero totale di potenziali clienti seguiti da questo addetto alle vendite) × 100.
Qual è un buon tasso di conversione?
In media, il tasso di conversione delle chiamate a freddo è del 2% per le aziende B2B. Il tasso di conversione medio complessivo per un'azienda è del 20%.Come può ottimizzare il suo tasso di conversione?
Il tasso di conversione è uno degli indicatori più rivelatori delle sue prestazioni di vendita.
Per migliorarla, inizi ad analizzare i suoi successi in dettaglio: Quali argomenti hanno fatto centro? Quali obiezioni ha superato? Questa analisi le permetterà di identificare le pratiche vincenti che potrà replicare.
Un CRM mobile è il suo migliore alleato in questo processo. Centralizzando la storia degli scambi con i clienti, le permetterà di comprendere meglio il percorso che porta a una firma. Potrà quindi perfezionare il suo approccio in base al feedback sul campo e alle caratteristiche specifiche di ogni cliente.
5. Frequenza delle visite ai clienti
La frequenza delle visite è un indicatore che misura la regolarità con cui un addetto alle vendite visita i propri clienti.
In termini pratici, misura il tempo che intercorre tra due visite allo stesso cliente (ad esempio, una visita ogni 30 giorni).
Qual è la frequenza ideale delle visite dei clienti?
È difficile fornire uno standard o una frequenza ideale, poiché può variare enormemente a seconda dell’organizzazione di vendita.
Dipenderà sia dal numero di addetti alle vendite sul campo che dalla durata media dei suoi appuntamenti, ma anche dalle dimensioni delle aree di vendita (cioè dalla distanza tra i clienti).
Come può ottimizzare la frequenza delle visite dei suoi clienti?
Troppo distanti e rischia di indebolire i legami con i suoi clienti. Troppo ravvicinati e possono diventare controproducenti e dispendiosi in termini di tempo.
La sfida è trovare il giusto equilibrio per ogni cliente. 🎯
- Stabilisca due o tre frequenze di visita in base alle sue risorse e alle dimensioni del portafoglio di ciascun rappresentante (settimana, quindici giorni, mese, trimestre, ecc.).
- Segmenta la sua base clienti in base alle esigenze individuali.
- Semplifica le attività amministrative del suo personale di vendita, in modo che abbia più tempo per visitare i clienti.
- Equipaggi il suo personale commerciale sul campo con un CRM mobile o con uno strumento di pianificazione del giro per consentirgli di tornare indietro in modo efficace se un appuntamento viene cancellato.
Lavora nella distribuzione? Non dimentichi i suoi KPI per la vendita al dettaglio!
Il settore della vendita al dettaglio ha i propri indicatori di performance, che sono essenziali per misurare l’efficacia della presenza in negozio e ottimizzare la distribuzione dei prodotti :
- Distribuzione digitale (DD),
- Distribuzione del valore (DV),
- La copertina,
- La parte lineare,
- E così via.
Come si possono misurare in modo efficace questi indicatori di performance delle vendite?
La gestione delle vendite dipende dalla qualità e dall’affidabilità dei suoi indicatori. Per garantire la loro rilevanza e massimizzare la loro utilità, ecco i tre pilastri fondamentali da mettere in atto.
Digitalizzare il prospecting e il follow-up dei clienti
La dispersione dei dati è il primo ostacolo al monitoraggio efficace delle performance di vendita. Tra file Excel, appunti scritti a mano e informazioni archiviate su dispositivi diversi, diventa rapidamente impossibile avere una visione chiara e affidabile della sua attività.
La soluzione? Opti per un CRM mobile che le consenta di :
- Riunire tutte le informazioni commerciali in un unico luogo
- Accesso ai dati da qualsiasi dispositivo
- Proteggere automaticamente le informazioni
- Standardizzare l’inserimento dei dati per facilitare l’analisi
La regolarità è la chiave
La qualità dei suoi indicatori di vendita dipende dalla raccolta regolare e accurata dei dati sul campo. Per il suo personale di vendita, tra gli incontri con i clienti e la prospezione, questo compito non deve diventare dispendioso in termini di tempo o essere percepito come un onere amministrativo.
La soluzione èdotare i suoi team di uno strumento di monitoraggio su misura per il campo.
La sua routine vincente con Moovago
- Controlli i suoi obiettivi del giorno tramite Sales News,
- Organizzi un giro di vendite ottimizzato in pochi clic,
- Si prenda un minuto (di orologio) alla fine di ogni appuntamento per creare un rapporto e i compiti futuri,
- Approfitti della pausa tra un appuntamento e l'altro per effettuare le chiamate e i follow-up.
Formazione, assistenza e sviluppo
L’implementazione di strumenti e processi non è sufficiente a garantire un monitoraggio efficace delle metriche di vendita.
Al di là degli aspetti tecnici, il successo dipende dall’impegno dei suoi team. Il suo personale di vendita deve comprendere l’uso pratico di questi indicatori nel suo lavoro quotidiano e padroneggiare buone pratiche di inserimento dei dati.
- Cominci a comunicare gli obiettivi e gli indicatori ai suoi team.
- Poi aiuta ogni venditore a familiarizzare con i suoi strumenti di lavoro, mostrando loro come integrare facilmente l’inserimento dei dati nella loro routine quotidiana.
- Promuovere e condividere le buone prassi durante le riunioni di squadra.
Impostazione di un Cruscotti semplice ed efficace
Per trasformare questo monitoraggio degli indicatori in realtà, è essenziale impostare un Cruscotti di vendita. Esso consente di monitorare i principali indicatori di vendita in modo semplice e visivo.
I manager e i direttori commerciali lo consultano regolarmente per identificare rapidamente le tendenze, individuare le deviazioni dagli obiettivi e prendere le decisioni giuste.
In breve, il cruscotto è il punto centrale della gestione delle vendite!
Il segreto di una buona gestione delle vendite? Un efficace Cruscotti di vendita
Scopra il semplice modello di Cruscotti di Moovago. Tutto è stato progettato per farle risparmiare il più possibile tempo:- Un Cruscotti pronto all'uso con gli indicatori di vendita più importanti,
- Grafici, diagrammi e tabelle facili da analizzare,
- Alimentato dalle importazioni di Excel e dai dati del campo in tempo reale.
FAQ sugli indicatori di vendita B2B essenziali
I KPI di vendita devono riflettere le caratteristiche specifiche del suo settore di attività. Mentre alcuni indicatori sono universali per un venditore sul campo (fatturato, tasso di conversione, tasso di visite e frequenza), altri dipendono dal suo contesto:
- KPI su misura per il settore della vendita al dettaglio,
- KPI per le chiamate a freddo e le telefonate,
- KPI adattati alla sua pipeline di vendita (ad esempio, conversione da fase a fase, previsioni di vendita, ecc.)
Per identificare i suoi KPI rilevanti, utilizzi il metodo SMART. Definisca indicatori specificiper la sua attività, misurabiliutilizzando i suoi strumenti (come Moovago), raggiungibiliper mantenere la motivazione, realisticiin termini di risorse attuali e definiti temporalmenteper un monitoraggio efficace.
La frequenza con cui monitora gli indicatori di vendita deve essere adattata al suo ciclo di vendita. Il monitoraggio giornaliero è essenziale per le metriche operative, come il numero di visite effettuate o i compiti da svolgere. Su base settimanale, analizzi il suo tasso di conversione e l’evoluzione della sua pipeline di vendita. Le vendite e le tendenze sottostanti devono essere monitorate mensilmente per ottenere una prospettiva.
Con Moovago, può automatizzare questo monitoraggio a più livelli. I cruscotti le offrono una panoramica immediata dell’attività quotidiana, mentre i rapporti settimanali e mensili la aiutano a identificare le tendenze e ad adeguare la strategia di vendita. Questa organizzazione evita il sovraccarico di informazioni, mantenendo una risposta ottimale alle opportunità e agli avvisi.
Il coinvolgimento del suo team nel monitoraggio dei KPI si basa su tre pilastri essenziali. In primo luogo, dia un significato agli indicatori dimostrando la loro utilità pratica: ottimizzare i giri, migliorare i tassi di conversione, identificare le migliori pratiche.
In secondo luogo, semplifica l’inserimento dei dati: con Moovago, i suoi rappresentanti possono inserire le loro visite in pochi clic sul loro smartphone, senza perdere tempo. Infine, crea una dinamica collettiva analizzando regolarmente i risultati come team ed evidenziando i successi di ciascuno. La performance diventa così un progetto condiviso.
Per un venditore sul campo, i 5 KPI essenziali sono la crescita del fatturato, il tasso di visite, il tasso di conversione e la frequenza delle visite dei clienti.
KPI è l’acronimo di Key Performance Indicator . Si tratta di un indicatore considerato essenziale da un’azienda per raggiungere i suoi obiettivi strategici.
Nel mondo commerciale, questi indicatori sono strumenti di misurazione che le consentono di valutare l’efficacia delle sue azioni e il raggiungimento dei suoi obiettivi in un determinato momento.