Lunedì mattina, ore 8.30. Stabilisce i suoi obiettivi per la settimana: “fare più ricerca”, “migliorare i miei risultati”, “organizzare meglio i miei giri”. Tre mesi dopo, è chiaro che non è cambiato nulla. Perché? Questi obiettivi, sebbene ambiziosi, mancano di una struttura e di precisione.
Non è il solo a trovarsi in questa situazione. Ogni anno, migliaia di commerciali sul campo si pongono obiettivi lodevoli che finiscono per evaporare nel tran tran quotidiano di giri, follow-up e compiti amministrativi. La differenza tra coloro che raggiungono i loro obiettivi e gli altri? Utilizzano un metodo collaudato per trasformare le loro ambizioni in azioni concrete.
Che cos'è il metodo dei 5 criteri SMART?
Il metodo SMART non è nato dal nulla. È stato formalizzato nel 1981 da George T. Doran in un articolo che da allora ha rivoluzionato la gestione degli obiettivi in tutti i settori. A distanza di oltre 40 anni, rimane più che mai attuale, in particolare per voi, commerciali sul campo che dovete destreggiarvi tra autonomia e performance.
Perché questa longevità? Perché SMART funziona come un filtro, trasformando i suoi desideri vaghi in obiettivi realizzabili. Ogni lettera di questo acronimo rappresenta un criterio essenziale:
Mper Misurabile: deve essere in grado di quantificare i suoi progressi
Aper Raggiungibile: l'obiettivo deve essere ambizioso ma realizzabile con le sue risorse
Rper Realistico (o Rilevante): deve avere senso in termini di strategia complessiva
Tper Temporalmente definito: una scadenza chiara crea l'urgenza necessaria per l'azione.
Il bello di questo metodo? Non richiede una formazione complessa o un software specifico. Solo pensiero e disciplina. Per un venditore itinerante che spesso lavora da solo sul campo, questi criteri diventano delle salvaguardie che evitano la dispersione e mantengono la rotta.
Perché il metodo SMART è essenziale per un venditore sul campo?
Le sfide specifiche del venditore itinerante
La sua vita quotidiana di venditore sul campo è unica. A differenza dei venditori sedentari o degli addetti al telemarketing, lei deve affrontare vincoli specifici che rendono la definizione degli obiettivi ancora più cruciale.
In primo luogo, l’autonomia e l’isolamento. Trascorre le sue giornate sulla strada, senza la rete di sicurezza di un team affiatato. Questa libertà è preziosa, ma richiede una formidabile autodisciplina. Chi può ricordarle le sue priorità quando è solo in auto tra un appuntamento e l’altro?
Poi c’è la molteplicità dei compiti. Canvassing, assistenza ai clienti, amministrazione, viaggi, gestione del follow-up, relazioni… La sua lista di cose da fare è come un inventario. Senza obiettivi chiari, rischia di passare il tempo a spegnere gli incendi senza mai dedicarsi a ciò che conta davvero.
A ciò si aggiunge la difficoltà di misurare quotidianamente i suoi progressi. Quando fa una visita dopo l’altra, come fa a sapere se è sulla strada giusta? Senza indicatori precisi, è impossibile modificare il suo obiettivo prima che sia troppo tardi.
Infine, c’è il rischio di perdere di vista le questioni urgenti e le priorità. Un cliente insoddisfatto la chiama, un potenziale cliente le chiede un preventivo urgente, il suo mandante le chiede informazioni… Come può rimanere concentrato sui suoi obiettivi strategici quando è sopraffatto dalla quotidianità?
Cosa porta il metodo SMART in termini concreti
Di fronte a queste sfide, il metodo SMART non è solo un altro espediente di gestione. Diventa la sua bussola sul campo, quella che la riporta alle basi quando le cose sfuggono di mano.
- Chiarezza e concentrazione su ciò che conta davvero. Formulando obiettivi SMART, elimina l’ambiguità. Sa esattamente cosa deve raggiungere, come misurarlo e quando. Questa chiarezza riduce drasticamente lo stress associato a obiettivi poco chiari e le consente di dire “no” a richieste che la allontanano dalle sue priorità.
- Aumento della motivazione attraverso obiettivi raggiungibili. Non c’è niente di più scoraggiante di un obiettivo irraggiungibile che la fa sentire come se stesse correndo una maratona e non vedesse mai il traguardo. Gli obiettivi SMART creano pietre miliari motivanti che mantengono alta l’energia settimana dopo settimana.
- Capacità di adattare la sua strategia in tempo reale. Poiché un obiettivo SMART è misurabile, può identificare rapidamente eventuali discrepanze e apportare modifiche. Si rende conto dopo due settimane che è solo al 30% del suo obiettivo mensile? Può ancora agire, invece di scoprirlo l’ultimo giorno del mese.
- Migliore comunicazione con i suoi superiori o mandanti.. Quando formula i suoi obiettivi in modalità SMART, le discussioni con i suoi dirigenti diventano più costruttive. Sono finite le discussioni vaghe, sostituite da indicatori fattuali che mostrano il valore del suo lavoro.
- La riduzione dello stress è legata a obiettivi poco chiari. Sa che cosa esaurisce veramente le persone? L’incertezza. Non sapere se si è sulla strada giusta, se i propri sforzi sono sufficienti. Gli obiettivi SMART eliminano questa zona grigia, fornendole parametri di riferimento affidabili.
E le cifre lo confermano: secondo uno studio della Dominican University, i venditori che definiscono obiettivi precisi hanno il 42% di probabilità in più di raggiungerli rispetto a quelli che lavorano con intenzioni vaghe.
Come applicare ciascun criterio SMART ai suoi obiettivi aziendali.
S come Specifico: definire con precisione il suo obiettivo
Un obiettivo specifico risponde a queste domande essenziali: Che cosa esattamente? Chi è interessato? Che cosa è coinvolto? E perché?
Più è specifico, più il suo cervello saprà come agire.
Guardi la differenza tra queste formulazioni:
❌ “Prospettiva di più”
✅ “Contattare 15 nuovi potenziali clienti qualificati nel settore della ristorazione nella mia zona Nord”.
Il primo esempio è un’intenzione vaga. Il secondo è un obiettivo specifico: sa quanti (15), chi (nuovi potenziali clienti qualificati), in quale settore (ristorazione) e dove (zona nord).
Un altro esempio:
❌ “Migliorare le mie vendite”.
✅ “Aumentare le vendite di prodotti premium del 20% alla mia base clienti B2B esistente”.
Riesce a vedere come il secondo obiettivo le dia una direzione chiara? Sa esattamente quale tipo di prodotto spingere, a quale segmento di clienti e con quale ambizione quantificata.
Quale prodotto o servizio esattamente? Non "vendere di più", ma "vendere la nuova gamma X".
Che tipo di clienti? Non "tutti i miei clienti", ma "i clienti B2B del settore agroalimentare".
In quale area geografica? Non "la mia zona", ma "i dipartimenti 33, 47 e 24".
A quale risultato specifico sto puntando? Non "aumentare", ma "passare da 10 a 13 nuovi clienti".
M sta per Misurabile: quantificare per tracciare i suoi progressi.
Se non può misurare il suo obiettivo, non può guidarlo. È così semplice. Per un venditore sul campo, la misurabilità è il suo Cruscotti personale che le dice se sta percorrendo la strada giusta o se deve accelerare.
Quali indicatori deve monitorare? Tutto dipende dalla sua attività, ma ecco quelli più rilevanti per i venditori itineranti:
- Numero di appuntamenti ottenuti Quanti appuntamenti qualificati ha ottenuto questa settimana?
- Tasso di conversione da prospect a cliente Per ogni 10 prospect contattati, quanti diventano clienti?
- Fatturato ordinato per giro Quanto fatturato genera per ogni gita?
- Numero di solleciti effettuati Quanti clienti inattivi ha riattivato?
- Numero di nuovi punti vendita aperti Per i rappresentanti di commercio con più carte, quanti nuovi conti?
Guardi come un obiettivo non misurabile diventa perseguibile:
❌ “Tengo meglio traccia dei miei clienti”.
✅ “Produrre 3 rapporti di visita al giorno e pianificare 5 follow-up alla settimana”.
Con il secondo obiettivo, può fare il punto ogni sera: ho completato i miei 3 rapporti? Ogni venerdì: ho programmato i miei 5 promemoria? È binario, è chiaro, è motivante.
Scelga delle metriche che può facilmente monitorare quotidianamente, idealmente dal suo strumento di lavoro mobile. Se la misurazione del suo indicatore richiede 30 minuti di esportazione e calcoli in Excel, non lo farà. La semplicità è la chiave.
A come Raggiungibile: fissi un obiettivo ambizioso ma realistico.
L’equilibrio è fondamentale in questo caso. Un obiettivo troppo facile non la metterà alla prova e non la aiuterà a progredire. Un obiettivo impossibile la scoraggia prima ancora di iniziare. Deve trovare quel punto di equilibrio in cui l’obiettivo la tira su senza farla crollare.
Come può valutare se il suo obiettivo è raggiungibile? Ci sono tre criteri essenziali:
Analizzare le sue prestazioni passate. Se attualmente effettua 12 visite di clienti a settimana, puntare a 30 visite è fantascienza. D’altra parte, 15 visite rappresenterebbero un aumento del 25%, un obiettivo ambizioso ma raggiungibile con una migliore organizzazione.
Prenda in considerazione le sue risorse attuali. Quanto tempo può dedicare a questo obiettivo? Qual è la dimensione della sua zona? Quanti clienti e prospettive ha nel suo portafoglio? Questi parametri definiranno il suo tetto realistico.
Consideri i vincoli esterni. Stagionalità, contesto economico, concorrenza, cambiamenti normativi, ecc. Un obiettivo che è raggiungibile nei periodi di punta potrebbe non esserlo nei periodi non di punta.
R come Realistico (o Rilevante): allineare l'obiettivo alla sua strategia.
Tenga presente che “realistico” non significa la stessa cosa di “realizzabile”. Un obiettivo può essere tecnicamente fattibile (realizzabile) ma completamente inadatto alla sua situazione (irrealistico o irrilevante).
Si ponga queste domande strategiche:
Questo obiettivo serve alla mia strategia aziendale complessiva? Se la sua priorità è conservare i clienti esistenti per assicurarsi le vendite ricorrenti, non ha senso intraprendere una ricerca massiccia di nuovi settori.
È allineato con le aspettative della mia azienda o dei miei mandanti? I suoi obiettivi personali devono essere in linea con quelli che ci si aspetta da lei. Altrimenti, rischia di fare molti sforzi nella direzione sbagliata.
Ho le risorse per realizzarlo? Budget, strumenti, formazione, supporto… Se vuole sviluppare un nuovo settore ma la sua azienda non le fornisce i campioni necessari, il suo obiettivo non è realistico.
È il momento giusto? Il contesto di mercato, la stagione, il suo attuale carico di lavoro… Il tempismo è importante quanto l’obiettivo stesso.
Un esempio di obiettivo rilevante: riattivare 10 clienti inattivi da più di 6 mesi, per assicurarsi il fatturato ricorrente prima di iniziare la prospezione. Questo obiettivo ha senso: consolida la tua base prima di espandersi.
T come Temporalmente definito: si dia una scadenza
Senza una scadenza, un obiettivo diventa una semplice intenzione che rimane per sempre nella sua lista di cose da fare. Il vincolo temporale crea l’urgenza che la spinge all’azione e facilita la pianificazione concreta.
Come si definisce il giusto lasso di tempo? Lo adatti alla natura del suo obiettivo:
Obiettivi giornalieri per le attività ricorrenti: “Produrre 3 rapporti oggi”, “Contattare 5 potenziali clienti prima delle 18”.
Obiettivi settimanali per il calendario dei tour: “Organizzare 4 giri completi questa settimana”, “Ottenere 8 appuntamenti qualificati entro venerdì”.
Obiettivi mensili per i risultati di vendita: “Contattare 20 nuovi potenziali clienti entro la fine del mese”, “Generare 15.000 euro di vendite a marzo”.
Obiettivi trimestrali per i progetti di sviluppo: “Aumentare il mio fatturato del 15% rispetto al trimestre in corso”, “Aprire 12 nuovi punti vendita entro la fine di giugno”.
Vuole aumentare il suo fatturato del 20% in un anno? Si ponga delle tappe mensili: +1,5% al mese la porterà a circa il 20% nell'arco dell'anno. Questi traguardi regolari la manterranno motivato e le permetteranno di adattarsi rapidamente se dovesse rimanere indietro.
Esempi di obiettivi SMART per gli addetti alle vendite itineranti
La teoria è buona. Gli esempi concreti adattati alla sua situazione sul campo sono migliori. Ecco 5 obiettivi SMART tipici che può adattare alla sua situazione.
Tabella riassuntiva: 5 obiettivi SMART tipici
Diamo un'occhiata al primo esempio per vedere come soddisfa i 5 criteri del Metodo SMART:
- Specifico Aprire nuovi punti vendita (azione specifica) per il marchio X (prodotto definito) nel Sud-Ovest (area geografica chiara).
- Misurabile 8 nuovi punti vendita, ciascuno con un fatturato minimo di 500 euro al mese
- Raggiungibile 8 punti in 3 mesi rappresentano circa 2,5 punti al mese, realistici per un rappresentante di commercio esperto.
- Realistico : sviluppare una rete di distribuzione è proprio ciò che un rappresentante di commercio deve fare.
- Tempo definito Entro la fine di marzo (scadenza chiara)
Questi esempi sono punti di partenza. Deve adattarli al suo contesto: il suo settore di attività, la maturità del suo portafoglio clienti, la sua area geografica, la stagionalità del suo mercato. Un addetto alle vendite nel settore vinicolo non lavorerà con gli stessi obiettivi di un addetto alle vendite di attrezzature industriali.
Che cosa è importante? Che ognuno dei suoi obiettivi soddisfi i 5 criteri. Se ne manca uno, lo riformuli finché non è tutto allineato.
Errori da evitare con il metodo SMART
Conoscere il metodo SMART non è sufficiente. Deve applicarlo correttamente ed evitare le classiche insidie che trasformano uno strumento potente in una fonte di frustrazione.
Stabilisce troppi obiettivi contemporaneamente
Questo è l’errore numero uno. Scopre il metodo SMART, è motivato e si pone 10 obiettivi per il mese. Il risultato? Perde la concentrazione, non segue seriamente gli obiettivi e finisce per demotivarsi.
Il suo cervello non può concentrarsi efficacemente su 10 priorità simultanee. In effetti, non ha 10 priorità: ha del rumore. Si limiti a 3 obiettivi paralleli al massimo. Un obiettivo principale e due obiettivi secondari sono più che sufficienti per mantenere la sua concentrazione e fare progressi reali.
Se ha altre ambizioni, bene! Le scriva in un elenco di “obiettivi futuri” e li affronti una volta raggiunti i primi tre. Questa disciplina la aiuterà a progredire molto più rapidamente della dispersione.
Trascurare il monitoraggio e la regolazione
Un obiettivo SMART non è una pietra incastonata nella pietra. È un impegno vivo che richiede revisioni regolari. Purtroppo, molti venditori fissano i loro obiettivi a gennaio… e li rivedono solo a dicembre per capire che hanno fallito.
Aggiornamenti settimanali (15-30 minuti): a che punto sono rispetto ai miei obiettivi? Quali ostacoli ho incontrato? Cosa devo modificare questa settimana?
Revisioni mensili (1 ora): ho raggiunto gli obiettivi del mese? Quali lezioni ho imparato? I miei obiettivi sono ancora rilevanti o il contesto è cambiato?
Questo monitoraggio regolare le consente di individuare eventuali colli di bottiglia prima che sia troppo tardi. Dopo due settimane si rende conto di aver ottenuto solo 3 appuntamenti qualificati sui 20 previsti per il mese? Può ancora rimediare: cambiare l’approccio, intensificare le chiamate, chiedere assistenza. Senza questo follow-up, lo scoprirà il 30 del mese, troppo tardi per agire.
Dimenticando di celebrare le vittorie intermedie
Raggiungere un obiettivo di tre mesi è un periodo lungo. Se aspetta la fine per congratularsi, rischia di perdere la motivazione lungo il percorso. Riconosca e celebri ogni pietra miliare che raggiunge.
Ha ottenuto i suoi primi 10 appuntamenti sui 40 previsti questo mese? Festeggiamo! Ha riattivato 5 clienti inattivi sui 15 presi di mira questo trimestre? Si congratuli con se stesso! Queste piccole vittorie sostengono la sua energia e aumentano la sua fiducia.
I festeggiamenti non devono essere grandiosi. A volte è sufficiente dire “bene, sto facendo progressi”. La cosa più importante è segnare psicologicamente questi successi per mantenere il suo slancio positivo.
Confonde SMART con la rigidità
Il metodo SMART le dà una struttura, ma non la blocca. Un commerciale sul campo deve essere in grado di adattarsi alle opportunità e ai cambiamenti di contesto. Se si presenta un’opportunità importante al di fuori dei suoi obiettivi iniziali, la colga! Se il mercato cambia radicalmente, aggiusti i suoi obiettivi.
Flessibilità intelligente significa rivedere i suoi obiettivi quando il contesto lo richiede, non abbandonarli al primo ostacolo. Impari a distinguere tra aggiustamenti strategici giustificati e comode scuse per non rispettare i suoi impegni.
Come può monitorare efficacemente i suoi obiettivi SMART su base giornaliera?
Ha definito i suoi obiettivi SMART. Eccellente. Ma come fa a seguirli quando è in viaggio, tra una riunione e l’altra, con lo smartphone come unica scrivania? È qui che gli strumenti giusti fanno la differenza.
Gli strumenti essenziali del venditore sul campo
Per gestire i suoi obiettivi SMART in movimento, ha bisogno di strumenti specifici che rispondano ai vincoli sul campo:
Un Cruscotti per visualizzare i suoi KPI in tempo reale.. Deve essere in grado di vedere rapidamente la sua posizione: quanti appuntamenti ha avuto questo mese? Quale fatturato ha generato? Quanti clienti deve seguire? Senza un quadro chiaro, è impossibile sapere se è sulla strada giusta.
Un sistema di promemoria e compiti per assicurarsi di non dimenticare nulla.. I suoi obiettivi SMART sono suddivisi in azioni quotidiane: chiamare questo prospect, seguire questo cliente, inviare questa proposta. Un sistema affidabile di gestione delle attività le assicura di non perdere mai un’azione critica.
Pianificazione del giro per ottimizzare il suo tempo. Il tempo è la sua risorsa più preziosa. Organizzare i suoi viaggi in modo efficiente significa massimizzare il numero di visite e quindi la capacità di raggiungere i suoi obiettivi quantitativi.
Una storia del cliente per misurare i progressi. Per valutare se sta migliorando la qualità dell’assistenza clienti, deve poter consultare facilmente lo storico delle sue azioni: frequenza delle visite, tempi di risposta, argomenti trattati.
L'importanza di centralizzare i dati
Siamo onesti: quanti di voi si destreggiano ancora tra diversi strumenti? Un foglio Excel per i file dei clienti, un calendario Google per gli appuntamenti, dei post-it per i promemoria, un taccuino per i rapporti, un’altra app per i giri…
Questa moltiplicazione di strumenti uccide la sua efficienza e sabota i suoi obiettivi SMART. Perché? Perché si perde tempo prezioso a sincronizzare manualmente le informazioni, si dimenticano inevitabilmente le cose che si perdono e, soprattutto, non si ha mai una visione d’insieme.
Per monitorare gli obiettivi SMART in modo efficace, ha bisogno di una soluzione centralizzata che consolidi tutto in un unico luogo, accessibile dal suo cellulare o tablet. Caratteristiche chiave da ricercare:
Visualizzazione geografica di clienti e prospect Veda dove si trovano i suoi contatti su una mappa, in modo da poter pianificare i suoi giri e identificare le aree su cui deve lavorare.
Monitoraggio automatico dell’attività Il sistema registra automaticamente le visite, i rapporti e i follow-up e calcola gli indicatori di performance.
Promemoria e avvisi per i follow-up promemoria e avvisi: non dimentichi mai di ricontattare un cliente o un prospect al momento giusto
Reporting per misurare i suoi indicatori Consulti rapidamente i suoi KPI e segua i progressi dei suoi obiettivi
Sincronizzazione multi-dispositivo lavori dal suo smartphone mentre è in giro, poi recuperi tutti i dati sul suo computer la sera.
Approfondisca la sua gestione delle vendite
