Il prospecting telefonico può essere percepito come una tecnica di vendita superata, ma sapeva che il 69% degli acquirenti è ancora disponibile a essere contattato per telefono?
Se vuole aumentare le vendite e migliorare il suo approccio alle vendite, potrebbe essere il momento di investire in questo metodo di prospezione e migliorare i suoi processi attuali.
In questo articolo, scoprirà un metodo in 6 fasi per trasformare le chiamate a freddo in vere e proprie opportunità di vendita, sia che sia un principiante o un venditore esperto.
Che cos'è il prospecting telefonico e perché è ancora efficace nel 2025?
Definizione e principi fondamentali
Le chiamate a freddo consistono nel contattare telefonicamente i potenziali clienti che non hanno espresso interesse per il suo prodotto o servizio. Si tratta di un approccio proattivo che le consente di rivolgersi direttamente ai suoi potenziali clienti, anziché aspettare che siano loro a venire da lei.
Un dato essenziale da ricordare: il 100% dei clienti e dei potenziali clienti utilizza il telefono in una certa fase del processo di acquisto. Nonostante l’emergere dei canali digitali, la comunicazione vocale rimane una parte fondamentale del processo di vendita.
Quali sono i vantaggi del prospecting telefonico?
Il prospecting telefonico ha molti vantaggi per la sua organizzazione. I principali includono
- Le permette di raggiungere un vasto pubblico in modo rapido e semplice.
- È relativamente poco costoso rispetto ad altre tecniche.
- È un modo diretto di vendere il suo prodotto o servizio, senza interferenze da parte di marchi concorrenti.
- Le permette di valutare l’interesse dei clienti in modo rapido e semplice.
- Può essere utilizzato per generare lead caldi, in vista di appuntamenti o visite ai clienti sul campo.
Quali sono le sfide e gli svantaggi del prospecting telefonico?
- Può essere difficile raggiungere i responsabili delle decisioni in un’azienda. Potrebbe dover passare attraverso diversi livelli di controllo prima di raggiungere i responsabili delle decisioni.
- Potrebbe incontrare resistenza da parte di potenziali clienti che non sono interessati a ciò che ha da dire.
- Questo può essere molto dispendioso in termini di tempo, in quanto dovrà effettuare un gran numero di chiamate per generare un numero decente di contatti. In media, sono necessarie 18 chiamate per entrare in contatto con un potenziale acquirente.
Passo 1: definire con precisione il suo target per ottenere chiamate più pertinenti
Prima ancora di alzare il telefono, il primo passo è identificare esattamente chi sta per chiamare. Questa fase preparatoria viene spesso trascurata, anche se è fondamentale per il suo tasso di conversione! Per maggiori informazioni, dia un’occhiata a questa guida di LaGrowthMachine.
Tecniche di segmentazione e qualificazione preventiva
Per massimizzare le sue possibilità di successo, inizi a definire chiaramente il suo cliente ideale. Una chiamata ben mirata sarà sempre più efficace di una dozzina di chiamate alla cieca. Per stabilire questo profilo, tenga conto di :
- Le caratteristiche demografiche dell’azienda (dimensioni, settore, ubicazione),
- Il profilo del decisore (funzione, livello gerarchico, potere decisionale),
- Le esigenze specifiche che la sua soluzione può soddisfare,
- Il budget potenziale disponibile per la sua offerta,
- La storia delle relazioni con la sua azienda.
Sapeva che il 75% dei venditori di successo fa ricerche sui propri clienti prima di chiamarli? Questa preparazione non è una perdita di tempo, ma un investimento che aumenta significativamente le sue possibilità di conversione.
Fonti e strumenti per la creazione di un database di potenziali clienti qualificati.
La qualità del suo database di prospect determina in gran parte il successo della sua attività di prospezione telefonica. Ci sono diverse fonti complementari che può utilizzare per costruire il suo database in modo efficace. I database settoriali sono un ottimo punto di partenza, in quanto offrono contatti già pre-qualificati in base a criteri specifici. Allo stesso tempo, LinkedIn è la rete essenziale per identificare i decision maker, grazie ai suoi filtri avanzati e alla ricchezza di profili professionali.
Anche gli eventi di settore rappresentano un’opportunità preziosa, con potenziali clienti già interessati al suo settore di attività. E non dimentichi che i suoi clienti soddisfatti possono diventare i suoi migliori ambasciatori: le loro raccomandazioni sono spesso la fonte più qualificata e ricettiva.
La cosa più importante è concentrarsi sulla qualità dei suoi contatti piuttosto che sulla loro quantità, un approccio che massimizzerà in modo significativo il suo tasso di conversione.
Risorsa : come sviluppare il suo database clienti
MODELLO DI PROSPECT SHEET:
Qualifica i suoi contatti durante o dopo la campagna di prospezione telefonica.
Aumenti le sue vendite telefoniche con il nostro modulo prospect gratuito e pronto per essere compilato.
Registri attentamente le informazioni dei suoi potenziali clienti, dettagli e analizzi le loro esigenze e segua i suoi scambi in modo più efficace!
Tenga presente che questa fase preparatoria deve essere integrata nel suo CRM per capitalizzare le informazioni raccolte. Con Moovago, può facilmente centralizzare tutti questi dati e averli a portata di mano durante le chiamate, per una prospezione più fluida ed efficiente.
Passo 2: preparare un copione di chiamata efficace e personalizzabile
A seconda della sua attività, una buona idea è quella di creare dei copioni per aiutare i suoi venditori a fare chiamate a freddo. Tuttavia, scrivere un buon copione per le chiamate a freddo è un esercizio difficile. Se è troppo rigido, si blocca. Troppo ampio, e non convincerà nessuno.
Struttura di un testo di prospezione telefonica vincente
Un copione efficace funziona come una guida flessibile, non come un testo da recitare. Incorpora questi sei elementi chiave: un’introduzione chiara, un aggancio personalizzato legato all’azienda target, una proposta di valore concisa, 3-5 domande qualificanti strategiche, risposte preparate alle obiezioni più comuni e una call-to-action precisa per il passo successivo.
La sua sceneggiatura deve rimanere concisa pur trattando questi punti essenziali, tenendo presente che in genere ci vogliono 5-10 minuti per convincere un potenziale cliente al telefono (secondo Decidento).
📚 Esempio di script di prospezione telefonica :
“Salve, sono [il suo nome] di Moovago. Aiutiamo i commerciali sul campo ad ottimizzare la loro organizzazione e a risparmiare da 2 a 3 ore alla settimana. La contatto perché ho notato che la sua azienda ha un team di vendita itinerante e mi chiedevo come gestite attualmente l’organizzazione dei vostri giri e il follow-up dei clienti? [Pausa per la risposta]
Interessante… E quali sono le sue principali sfide in questo settore? [Pausa per la risposta]
Capisco. Abbiamo sviluppato una soluzione che fa proprio questo [beneficio specifico relativo al problema menzionato]. Sarebbe disponibile per un breve incontro in cui potrei mostrarle come funziona concretamente?”.
Tecniche accattivanti che catturano l'attenzione immediatamente
Sicuramente le rimane una domanda scottante, ora che il suo copione è pronto. Come si fa a catturare l’attenzione di un cliente al telefono?
Eviti domande troppo generiche come “Come sta oggi?” o “Ha qualche minuto?
Ecco alcune strategie collaudate per catturare l’attenzione del suo interlocutore:
- Si riferisca a una notizia rilevante: “La chiamo in seguito all’annuncio della sua promozione a…”.
- Menzioni una raccomandazione: “Il suo collega Dupont mi ha suggerito di contattarla…”.
- Ponga una domanda strategica (o una domanda a cui non potranno dire di no): “Attualmente sta cercando di (esigenza che sta soddisfacendo)?” / “Sarebbe interessato a risparmiare fino a un’ora al giorno su (compiti quotidiani ingrati)? / “Sarebbe interessato a risparmiare fino a un’ora al giorno su (compiti quotidiani poco eleganti)? / “Le piacerebbe risparmiare su…? ?”
- Condividere un dato statistico che colpisce nel segno Sapeva che i venditori sprecano in media 4 ore alla settimana in attività amministrative?
Gestire le obiezioni
- “Non ho tempo”: “Capisco. Possiamo concordare un orario più comodo nella sua agenda?”.
- “Stiamo già lavorando con un fornitore”: “Ottimo, questo dimostra che vede il valore di questo tipo di soluzione. Sarebbe disposto a scoprire le nostre differenze?”.
- “È troppo costoso”: “Capisco la sua preoccupazione. Potremmo prima discutere le sue esigenze specifiche per valutare il potenziale ritorno sull’investimento?”.
La perseveranza, unita ad un copione ben preparato, spesso fa la differenza tra il fallimento e il successo.
Passo 3: scegliere il momento giusto per effettuare le chiamate
Il tempismo è un fattore spesso sottovalutato nella prospezione telefonica. Tuttavia, è importante scegliere un momento in cui la persona che sta chiamando sarà probabilmente disponibile e ricettiva a ciò che ha da dire.
Non tutti i momenti della giornata sono uguali per telefonare. Secondo una serie di studi, questi sono i momenti migliori della giornata:
- Tra le 9.00 e le 10.00: il potenziale cliente ha generalmente risolto le sue questioni urgenti, ma non è ancora assorbito dalle riunioni.
- Tra le 16.00 e le 17.00: la giornata finisce, si prendono decisioni importanti, la mente è più aperta.
- Martedì, mercoledì e giovedì: questi giorni intermedi sono più favorevoli del lunedì (troppi compiti accumulati) o del venerdì (anticipazione del fine settimana).
Un consiglio prezioso: i responsabili delle decisioni sono spesso più disponibili al di fuori degli orari di ufficio (prima delle 9, dopo le 18 o durante la pausa pranzo). Questi orari ‘non di punta’ a volte le consentono di aggirare i filtri abituali e di accedere direttamente alla persona che sta cercando.
Il tempismo non riguarda solo l’ora del giorno, ma anche la capacità di rispondere ai segnali di interesse. Sapeva che i potenziali clienti sono 100 volte più propensi a rispondere se li chiama entro 5 minuti da una richiesta via web? Questa “finestra d’oro” è fondamentale per capitalizzare l’interesse del momento.
Passo 4: utilizzare gli strumenti giusti per ottimizzare il suo approccio
Per facilitare le chiamate a freddo, è importante avere gli strumenti giusti. Sono disponibili molti software che possono automatizzare e tracciare le sue chiamate. Questo può essere molto utile, soprattutto se effettua un gran numero di chiamate. Ecco alcune delle caratteristiche che dovrebbe cercare in uno strumento per le chiamate a freddo:
- La possibilità di lasciare messaggi automatici,
- Una funzione di registrazione delle chiamate,
- Una funzione di identificazione del chiamante,
- La capacità di creare e gestire elenchi di chiamate,
- La possibilità di programmare le chiamate,
- Integrazione/collegamento con un CRM.
Quali sono i principali strumenti di prospezione telefonica?
Esistono diversi strumenti di prospezione telefonica sul mercato. I più noti sul mercato sono i seguenti:
- SoClosed: questo strumento offre un’ampia gamma di funzioni, come la registrazione delle chiamate, la distribuzione automatica delle chiamate, l’analisi delle chiamate e altro ancora. Può anche essere integrato con il suo CRM.
- Aircall: Si tratta di un’altra soluzione di telefonia all-in-one che offre una serie di funzioni come la registrazione delle chiamate, il mascheramento dei numeri, la distribuzione automatica delle chiamate e l’integrazione con oltre 150 applicazioni aziendali.
- Zoom Info : Questo strumento è utilizzato principalmente per la business intelligence. Le consente di ottenere informazioni sui suoi potenziali clienti, come l’indirizzo e-mail, il numero di telefono o i profili dei social media.
La maggior parte di queste soluzioni offre anche periodi di prova gratuiti di 7 o 14 giorni, durante i quali non le verrà addebitato alcun costo, dandole l’opportunità di testare lo strumento in questione.
Il ruolo centrale del CRM nella sua strategia di telefonata
Un CRM (Customer Relationship Management) è la pietra miliare di un’efficace attività di prospezione telefonica. Le permette di :
- Centralizza tutte le informazioni sui prospect: dettagli di contatto, cronologia delle interazioni, note di chiamata, ecc.
- Segmentare il suo database: per indirizzare i potenziali clienti più rilevanti per le chiamate prioritarie.
- Programmare promemoria automatici: così non dimenticherà mai di ricontattare un potenziale promettente.
- Monitorare le prestazioni: tasso di contatto, tasso di conversione, tempo medio per chiamata, ecc.
Per i venditori itineranti che alternano la prospezione telefonica a quella sul campo, un CRM come Moovago offre il notevole vantaggio di essere stato progettato per la loro attività (e solo per essa). Si tratta di uno strumento molto semplice, che le permette di organizzare in modo efficiente il follow-up dei clienti e le attività quotidiane prima e dopo le chiamate, nonché di organizzare i suoi giri.
Fase 5: Padroneggiare le tecniche di vendita telefonica
Padroneggiare le tecniche di vendita telefonica è essenziale se vuole trasformare le sue chiamate in opportunità di vendita concrete. Al di là degli strumenti, è la sua capacità di convincere che farà la differenza.
Avere l'atteggiamento giusto
La vendita telefonica richiede abilità specifiche per compensare l’assenza del linguaggio del corpo. La sua voce diventa la sua principale risorsa persuasiva: variare consapevolmente ritmo, tono e volume per mantenere l’attenzione e trasmettere convinzione e competenza.
Dovrebbe anche imparare a padroneggiare il silenzio, che spesso viene erroneamente percepito come un fallimento. Dopo aver fatto una domanda importante o una proposta di valore, osi fermarsi un attimo per dare all’interlocutore il tempo di pensare e, spesso, di impegnarsi di più.
Non dimentichi che quando è al telefono, la sua energia è perfettamente percepibile: un sorriso può essere sentito, anche a distanza! Ecco perché alcuni venditori tengono uno specchio accanto al telefono per mantenere questo atteggiamento positivo.
Strategie di chiusura adattate alle diverse situazioni
Contrariamente a quanto si crede, l’obiettivo di una telefonata di prospezione non è generalmente quello di vendere direttamente il suo prodotto, ma piuttosto di ottenere un impegno per la fase successiva. Durante la telefonata, dia priorità alla vendita dell’appuntamento piuttosto che del prodotto.
Ecco alcune tecniche di chiusura efficaci adattate a diverse situazioni:
- L’alternativa: “Preferisce un appuntamento il martedì mattina o il giovedì pomeriggio?
- L’ipotesi positiva: “Quando ci incontriamo, vuole che discutiamo anche di…?”.
- Il vantaggio immediato: “Se organizziamo un incontro oggi, posso prenotarle l’accesso al nostro webinar esclusivo”.
- Prova sociale: “Tre aziende del suo settore hanno recentemente adottato la nostra soluzione e hanno visto aumentare le loro vendite del 18%”.
Sappiate riconoscere i segnali d’acquisto, come le domande dettagliate sul funzionamento o sul prezzo, che indicano un interesse crescente. Questo è il momento ideale per suggerire il passo successivo!
Passo 6: Misurare e analizzare i risultati
Indicatori chiave per misurare la sua efficacia
Infine, è sempre importante misurare e analizzare i risultati della sua campagna di prospezione telefonica. Questo la aiuterà a determinare se è efficace o meno, e se deve continuare o migliorare.
- Il numero di chiamate effettuate,
- Il numero di contatti generati,
- Il numero di conversioni effettuate (cioè l’azione/obiettivo della sua chiamata; fissare un appuntamento, vendere, fare una demo, ecc,)
- Durata media della chiamata,
- Il tasso di conversione medio.
Buono a sapersi: questi KPI devono essere definiti in anticipo, prima di lanciare le sue campagne di prospezione. Devono rimanere invariati per un periodo sufficientemente lungo per valutare le prestazioni nel tempo e creare punti di confronto.
Tecniche di autovalutazione per migliorare la sua prospezione telefonica
Una buona attività di prospezione telefonica non può essere improvvisata, ma deve essere coltivata nel tempo. Come sottolinea Uptoo nelle sue raccomandazioni,adattare continuamente il suo approccio man mano che arrivano le chiamate è un fattore chiave per il successo in un ambiente commerciale in costante evoluzione.
Cominci ad analizzare sistematicamente le sue telefonate di successo rispetto a quelle di insuccesso, per identificare gli schemi ricorrenti. Che cosa ha detto di diverso? Quali domande hanno suscitato le reazioni più positive?
Anche lasperimentazione controllata è una leva potente per il progresso. Modifichi alcuni elementi del suo script per alcune chiamate, quindi confronti i risultati con il suo approccio abituale.
E non esiti a chiedere ai suoi potenziali clienti convertiti un feedback diretto. La loro prospettiva unica su ciò che li ha convinti è spesso ricca di intuizioni inaspettate. Completi questo approccio traendo ispirazione dai migliori: quando se ne presenta l’occasione, osservi le tecniche utilizzate dai venditori di maggior successo della sua organizzazione.
Strategie per superare le difficoltà più comuni
Il prospecting telefonico ha la sua parte di sfide. Ecco come trasformarle in opportunità:
- Quando si trova di fronte a ripetuti rifiuti: ricordi che, in media, dopo 100 chiamate si crea 1 opportunità di vendita. Ogni “no” la porta un passo più vicino ad un “sì”.
- Per aggirare i blocchi: variare gli orari delle chiamate e utilizzare anche canali di approccio diversi (e-mail, LinkedIn).
- Per rimanere motivato: si ponga obiettivi giornalieri realistici e celebri le sue piccole vittorie.
Non dimentichi che la chiave è la perseveranza: i venditori che eccellono nelle chiamate a freddo non sono necessariamente quelli che ricevono il minor numero di rifiuti, ma quelli che imparano da ogni chiamata e persistono nonostante gli ostacoli.
Conclusione
Esistono quattro regole essenziali per un prospecting telefonico legale e rispettoso. In primo luogo, rispettare il RGPD avendo una base giuridica valida (consenso, interesse legittimo o rapporto contrattuale) prima di ogni contatto. Verifichi sistematicamente i numeri con Bloctel, poiché la mancata conformità può comportare una multa fino a 75.000 euro per un’azienda. Limiti le sue chiamate tra le 9.00 e le 20.00 nei giorni feriali, evitando i fine settimana e i giorni festivi. Infine, si identifichi chiaramente all’inizio della chiamata, specificando lo scopo commerciale della chiamata.
Questo approccio etico, che va oltre la semplice conformità legale, rafforza la credibilità e l’immagine del suo marchio in un mercato in cui la fiducia sta diventando un vero e proprio vantaggio competitivo.