La prospección es una parte crucial del proceso de ventas. También implica mucho tiempo y esfuerzo. Tanto que es la parte de las ventas con la que los vendedores tienen más problemas. Por eso puede necesitar que le echen una mano.
Este resumen de los 5 mejores tipos de prospección B2B está diseñado para ayudarle a hacer precisamente eso. También le ofrecerá algunos consejos sobre cómo sacar el máximo partido de las opciones más tradicionales.
Prospección telefónica: llamadas en frío o llamadas cualificadas
Existe la idea errónea de que la llamada en frío no funciona. Sigue siendo un método muy eficaz para la prospección B2B.
La llamada en frío es una técnica en la que un vendedor se pone en contacto con personas que aún no han expresado su interés por los productos o servicios que se ofrecen. La llamada en frío se refiere generalmente a la solicitud por teléfono o telemarketing, pero también puede implicar visitas cara a cara, por ejemplo con vendedores puerta a puerta.
Hoy en día, la llamada en frío puede ser rápida y rentable. Los modernos sistemas de telefonía VoIP permiten al personal de ventas de una empresa realizar un gran volumen de llamadas en poco tiempo. Y puede hacerlo por una fracción del coste de la telefonía tradicional.
Debe organizarse de antemano para identificar a las personas a las que va a llamar. Fíjese en sus clientes actuales, en los sectores en los que trabajan, en los cargos que ocupan y en las preocupaciones que tienen. Una vez identificado esto, puede comprar fichas de empresa en las cámaras de comercio. Cuanto más precisos sean los archivos que cree, más probabilidades tendrá de encontrar clientes potenciales que realmente necesiten sus productos y soluciones.
Recurso: descubra nuestra guía para mejorar su prospección telefónica. 📙
Redes sociales
Internet y las redes sociales han alterado profundamente el comportamiento de los consumidores, anulando los métodos tradicionales de prospección de ventas que los consumidores consideran demasiado intrusivos.
Antes de la llegada de las redes sociales, las empresas descubrieron nuevas formas de entrar en contacto con sus clientes potenciales y crear un vínculo con ellos.
Pero, por supuesto, las redes sociales no son para todas las empresas, ni para todos los vendedores.
En primer lugar, debe identificar la red social adecuada para su negocio, basándose en la edad de sus clientes actuales y en cómo utilizan las redes sociales.
En B2B, por ejemplo, será aconsejable utilizar Linkedin o Facebook porque es donde se encuentran los responsables de la toma de decisiones.
En Linkedin y Twitter, es una buena idea establecer contacto directo con usuarios similares a sus clientes actuales. Describa por qué se pone en contacto con ellos y qué pueden ganar. También puede ofrecerles contenido relevante para ayudarles.
En Instagram, Tiktok y Snapchat, querrá crear contenidos que atraigan a sus clientes potenciales, para que ellos vengan a usted y no al revés. Eso es el marketing entrante.
En Facebook, puede utilizar los grupos. Las personas con los mismos intereses se reúnen en grupos y es una oportunidad perfecta para averiguar a qué tipo de persona debe dirigirse.
Red de clientes
Ha trabajado duro para convertir clientes potenciales en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes. Al final del proceso de venta, no tiene que dar por perdidos a estos clientes y no volver a ponerse en contacto con ellos. Ponerse en contacto con ellos y pedirles referencias es una forma inteligente de prospección.
Sus clientes conocerán a muchas otras personas en nichos y trabajos similares a los suyos. Lo más probable es que muchos de ellos también pertenezcan a su público objetivo. Si un cliente está dispuesto a recomendarle a sus contactos, esto puede suponer una gran diferencia en sus ventas totales.
El momento oportuno lo es todo cuando se trata de recomendaciones de clientes. Seguirán familiarizándose con su producto o servicio. A veces incluso le recomendarán por su cuenta, pero sea lo más proactivo posible en este proceso ofreciéndoles ventajas y recompensas.
Correo electrónico
Las campañas por correo electrónico son la forma más sencilla de encontrar nuevos clientes. Muchas empresas de ventas dependen en gran medida de la prospección por correo electrónico.
Cuanto más personalizados sean sus correos electrónicos, mejor funcionarán. De nuevo, base sus correos electrónicos en sus clientes actuales y encuentre bases de datos similares a las de sus clientes actuales a las que pueda enviar correos electrónicos.
En el correo electrónico :
- Describa por qué envía este correo electrónico (el interés del cliente potencial)
- Quién es usted
- Añada contenido relevante que pueda ayudarles
- Ofrézcales una acción clara y sencilla (Visite nuestro sitio, llámeme…)
Por último, envíe correos electrónicos de seguimiento en caso de que sus clientes potenciales no respondan al primero: puede que respondan al segundo o al décimo, quién sabe.
Marketing de contenidos: crear contenidos gratuitos para atraer
El marketing de contenidos es el arte de comunicarse con sus clientes actuales y potenciales sin vender. En lugar de presentar sus productos o servicios, usted proporciona información que aporta valor a su comprador. Al proporcionar información valiosa y educativa a sus clientes o clientes potenciales, fomenta la confianza que tienen en sus clientes potenciales o en su empresa.
Las personas que interactúan con el contenido de su empresa (entradas de blog, vídeos, estudios de casos) suelen ser clientes potenciales. Así que cuanto más contenido útil cree, más clientes potenciales cualificados atraerá.
El artículo que está leyendo es un ejemplo de marketing de contenidos. 😉