El mapeo de ventas es una herramienta esencial que todo comercial de campo debería tener.
Una buena cartografía comercial tiene muchas ventajas:
- Posicione y visualice a sus clientes en un mapa,
- Identifique las zonas en las que se concentran sus clientes actuales y potenciales,
- Identifique las áreas en las que su fuerza de ventas no tiene presencia actualmente (es decir, las oportunidades potenciales de desarrollo de ventas),
- Priorizar las visitas a los clientes,
- Busque prospectos cerca de usted cuando esté fuera de casa,
- Planifique un recorrido de ventas y optimícelo determinando la mejor ruta,
- Complete sus recorridos identificando las oportunidades para visitar en su ruta,
- Defina las zonas comerciales y optimice sus sectores comerciales para reforzar su presencia en todo el territorio…
¿Qué es la cartografía comercial?
Por cartografía comercial se entiende la creación de un mapa en el que se sitúan los clientes, clientes potenciales y/o sospechosos de un vendedorun equipo de ventas o toda una empresa.
Tenga en cuenta que su mapa de ventas también puede utilizarse como mapa de prospección. El propósito de este mapa es ayudarle a encontrar prospectos y hacerles un seguimiento sobre el terreno. Es una herramienta útil para seleccionar empresas a las que dirigirse sobre el terreno.
En otros casos, la cartografía comercial también puede servir como mapa de los sectores comerciales. Al proporcionar una visión geográfica de los sectores de los distintos comerciales de una empresa, ésta puede decidir abrir nuevas zonas de prospección de ventas, redefinir los territorios de sus comerciales o averiguar la mejor manera de gestionar sus recursos.
Geocodificación, el secreto de la cartografía comercial
Hoy en día, la cartografía comercial se basa en herramientas digitales.
Gracias a la geocodificación, las direcciones postales de sus contactos se convierten en coordenadas geográficas y se colocan en un mapa digital. Cada cliente y posible cliente se sitúa en el mapa en forma de marcadores.
Puede parecer un poco complicado, pero esté tranquilo: todos los programas comerciales de cartografía hacen este trabajo por usted, utilizando un archivo Excel que contiene el nombre y la dirección postal completa de su cliente. ¡Eso es tecnología para usted!
Además de mostrar simplemente su cartera de clientes en un mapa, la cartografía de ventas permite a los vendedores itinerantes tomar decisiones informadas sobre la organización de sus recorridos y la optimización de sus itinerarios. Al planificar cuidadosamente sus recorridos, sin dejar de ser lo suficientemente flexibles como para tener en cuenta las oportunidades de visitar lugares cercanos, las condiciones del tráfico y las cancelaciones de última hora, el personal de ventas podrá ser eficaz incluso en caso de circunstancias imprevistas.
👉 Para más información, consulte : Cómo organizar recorridos de venta eficacesEjemplo de cartografía comercial
Antes de seguir adelante, veamos un ejemplo elaborado con un software cartográfico comercial.
En el mapa de Moovago que aparece a continuación, cada uno de los marcadores representa la empresa de un cliente o posible cliente. En nuestro ejemplo, nuestros contactos se encuentran en Francia, ¡pero tenga en cuenta que podrían estar en cualquier parte del mundo!
- Conozca inmediatamente el estado de un marcador (cliente o posible cliente) gracias a los colores,
- Filtre los marcadores haciendo clic en un tipo de marcador de la leyenda,
- Pulse sobre un contacto para acceder a su ficha detallada,
- Vea qué contactos tienen una cita o tarea programada,
- Añada sus contactos a un recorrido en 2 clics,
- Visualice los diferentes sectores comerciales,
- E incluso encontrar nuevos clientes potenciales gracias a una búsqueda en Google integrada.
Cree su propio mapa empresarial en 4 pasos
Paso 1: Haga balance de sus necesidades
Primer paso: pregúntese cuál es el objetivo de este mapa empresarial. ¿Qué va a hacer con este mapa?
¿Necesita simplemente ver sus contactos en un mapa (en cuyo caso le recomendamos alternativas simplistas y gratuitas como Google My Maps) o tiene necesidades más específicas?
Cuando los clientes potenciales se ponen en contacto con Moovago, esto es lo que nos dicen con más frecuencia (siéntase libre de comparar estos puntos con su lista de necesidades):
- Clasifique y distinga los contactos como clientes potenciales/clientes/sospechosos,
- Utilice el mapa para planificar los recorridos de venta,
- Filtre la información del mapa según criterios de segmentación específicos (volumen de negocio, origen del contacto, marca, sector, etc.),
- Sepa qué clientes de este mapa no ha visto recientemente (para priorizar sus visitas),
- Acceda al historial de seguimiento de clientes/prospectos (notas, tareas, eventos, citas, etc.),
- Rellene esta base de datos con nuevos elementos de seguimiento (informes, tareas, eventos, citas, etc.) y/o nuevas entradas (nuevos clientes, clientes perdidos, nuevos prospectos, etc.).
Paso 2: Encuentre el software cartográfico adecuado a sus necesidades
En función de las respuestas a todas estas preguntas, le resultará más fácil determinar qué funciones desea de su software cartográfico (además de simplemente ver a sus clientes en un mapa). Por ejemplo, puede que necesite un directorio de clientes o incluso un CRM.
Este software no sólo le permite interactuar con los marcadores de la tarjeta, sino también consultar los registros de sus clientes y prospectos, y acceder al historial de citas, informes y notas.
Otros usuarios pueden necesitar cartografiar sus sectores comerciales utilizando un software de sectorización comercial.
Otras herramientas le permiten incluso crear y optimizar sus recorridos de venta.
Paso 3: Prepare un archivo Excel para importar sus datos
¿Qué datos deben incluirse en el archivo de importación Excel?
Para que el software comercial de cartografía pueda situar sus contactos en el mapa, debe indicarle dónde se encuentra cada cliente y posible cliente. Estos datos deben estar estructurados en un archivo que el software pueda leer e interpretar para realizar la geocodificación. Este archivo suele ser una hoja de cálculo Excel.
Para que la importación tenga lugar, su archivo debe incluir al menos :
- Una columna con el nombre de su cliente potencial o cliente,
- Una columna para cada dato de la dirección: número y nombre de la calle, localidad, código postal, país.
¿Cómo se prepara este archivo de importación?
Si gestiona su cartera de clientes con Excel (u otro programa de hojas de cálculo), sólo tiene que copiar y pegar los datos necesarios en un archivo Excel en blanco.
Cada fila corresponderá a un contacto (un marcador en el mapa), y cada columna a un tipo de información (nombre del contacto, nombre de la calle, ciudad, código postal, país, teléfono, tipo de contacto, etc.).
Si no dispone de un archivo de este tipo, pero ya trabaja con un sistema ERP o CRM, simplemente exporte sus datos en formato Excel desde su software actual. Asegúrese de que el archivo Excel contiene todos los datos necesarios.
Paso 4: Importe a su software cartográfico
Como se ha explicado anteriormente, todo lo que tiene que hacer es arrastrar y soltar un archivo Excel en la ventana de importación de su software cartográfico para que éste pueda proceder a la geocodificación.
En unos instantes, su herramienta transforma sus datos en puntos sobre un mapa interactivo y dinámico.
Cree su propio mapa de ventas a partir de su archivo de clientes en Excel
Importe su archivo Excel en Moovago y visualice a todos sus clientes actuales y potenciales en un mapa interactivo de Google Maps.
BONUS: ¡busque empresas en Google y regístrelas en su base de datos para potenciar su prospección!
Mantener actualizado su mapa de ventas: las mejores prácticas
Una vez que haya importado su base de datos de clientes, es esencial que siga poblándola y actualizándola.
Si pierde un cliente (no se lo desearíamos), tendrá que cambiar el estado de un contacto en consecuencia. Lo mismo ocurre si su cartera de clientes crece o si convierte clientes potenciales en clientes.
¿Y si no lo hace? Corre el riesgo de acercarse a un contacto que cree que es un posible cliente… cuando en realidad ya es cliente desde hace tiempo. En resumen, sus acciones de venta no pueden ser precisas si se basan en datos falsos.
Pero, ¿cómo mantener estos datos actualizados?
Importación de nuevos datos
Para mantener actualizado su mapa de ventas, su primera opción es realizar una importación masiva de datos a través de un archivo Excel. Todos los nuevos contactos se añadirán a los marcadores ya presentes en su mapa de ventas.
La buena noticia es que, para la mayoría de los paquetes de software, la operación será la misma que la descrita anteriormente para su primera importación. La estructura del archivo de importación será idéntica, sobre todo en lo que respecta a los nombres de las columnas.
Rellene su mapa de ventas sobre la marcha
También puede modificar los datos manualmente. En otras palabras, puederealizar los cambios a través de la interfaz de la herramienta de cartografía, el CRM o la herramienta de recorrido.
Esta técnica es la más adecuada si puede realizar estos cambios a cuentagotas. Por ejemplo, puede validar un presupuesto con un cliente potencial y aprovechar la oportunidad para cambiar el estado de este contacto en su CRM de cliente potencial a cliente.
La mayoría de los representantes de ventas que utilizan Moovago han optado por esta opción para la gestión diaria de sus carteras de clientes y prospectos.
Utilizar una API
Si desea que sus datos sean precisos en todo momento, sin tener que importarlos o modificarlos manualmente, también existe la solución de la API.
En pocas palabras, una API abierta permite conectar dos programas informáticos entre sí. En este caso, la API permitirá enviar datos desde un sistema ERP o CRM a su software cartográfico. Si la empresa que le emplea o manda alimenta la primera herramienta, todos los cambios se transferirán a su mapa comercial.
¡Un auténtico ahorro de tiempo para el personal de ventas!
¿Cómo elegir el software de cartografía empresarial adecuado?
Una vez más, la elección de su software de cartografía o aplicación de cartografía empresarial dependerá de sus necesidades, que a su vez están directamente guiadas por sus objetivos empresariales.
Por ejemplo, Moovago ha situado la cartografía de ventas en el centro de su software, permitiendo a los comerciales de campo ver su cartera en un mapa, así como planificar recorridos y hacer un seguimiento comercial con facilidad.
Garantice la seguridad de sus datos
Tanto si elige una solución gratuita como de pago, compruebe siempre las medidas de seguridad adoptadas por el editor del software.
El problema de elegir trabajar con una herramienta como Google My Maps es que nadie puede garantizar que sus datos sigan siendo confidenciales. Sería lamentable que sus datos quedaran expuestos por un error de configuración o un fallo de seguridad.
Moovago, por su parte, guarda sus datos en servidores seguros alojados en Francia. Nos aseguramos de que sus datos estén protegidos de acuerdo con las
Pida una prueba antes de comprometerse
La mayoría de los programas comerciales de cartografía le permitirán probar su herramienta de forma gratuita durante un periodo determinado. Lo mismo ocurre con los CRM o los planificadores de recorridos.
Probar el software es la mejor manera de asegurarse de que satisface sus necesidades en todos los aspectos.
Por supuesto, ¡no necesita comprometerse a nada para iniciar este periodo de prueba! Moovago, por ejemplo, ofrece un periodo de prueba gratuito de 15 días(disponible registrándose aquí).
Preguntas más frecuentes
¿Por qué cartografiar a sus clientes?
Cuando se dedica a las ventas, ver a sus clientes en un mapa es una ayuda considerable para tomar las decisiones correctas cuando se enfrenta al tamaño de su cartera de clientes.
He aquí algunos ejemplos que ponen de relieve la importancia de la cartografía empresarial:
- Tengo que visitar a mi cliente Tartempion en Burdeos el próximo martes. ¿Qué otros clientes puedo incluir en mi recorrido ese día para optimizar mi ruta?
- Una de mis citas terminó antes de tiempo. ¿A qué cliente puedo ir a ver para mantenerme ocupado mientras espero mi próxima cita? ¿Hay clientes potenciales cerca de mí?
- Quiero hacer un recorrido por Burdeos el martes. ¿Qué clientes de la región de Burdeos podría incluir en este programa de visitas?
Responder a estas preguntas es un juego de niños si tiene a mano un mapa del cliente sobre el terreno.
¿Es posible prescindir del software cartográfico comercial?
Es cierto que podría beneficiarse de todas las ventajas de la cartografía de ventas sin tener que pagar por un software profesional. Con las herramientas de ventas «clásicas» (Excel, Google Maps, etc.), puede organizar recorridos de ventas, averiguar dónde se encuentra un cliente en función de su dirección y priorizar los esfuerzos de un equipo de ventas.
Sin embargo, la cartografía comercial le permite hacer todo esto:
- De un vistazo, simplemente mirando su tarjeta de visita,
- Sin pasar horas filtrando bases de datos de clientes en Excel,
- De forma divertida, interactuando directamente con los clientes actuales y potenciales en el mapa.
- Y sobre todo, ¡sin olvidar ninguna información!
¿Por qué es crucial la precisión geográfica para una buena cartografía comercial?
Cuanto más precisas sean las direcciones de su archivo Excel, más precisa será la geocodificación.
Cuando realice la importación, si sólo facilita la ciudad en la que se encuentra el negocio de un cliente, el software cartográfico no podrá geolocalizar a su cliente en el lugar exacto en el que se encuentra realmente.
No es muy práctico si pensaba utilizar su cartografía para realizar recorridos (¡y esperar ahorrar tiempo en la carretera y combustible!).
