Une cartographie commerciale est un outil essentiel dont tout commercial terrain devrait être muni.
Les avantages d’une bonne cartographie commerciale sont nombreux :
- Positionner et voir ses clients sur une carte,
- Repérer les zones où vos clients et prospects sont regroupés,
- Identifier les zones où votre force commerciale n’est pas présente à l’heure actuelle (donc des opportunités de développement commercial potentiels),
- Prioriser ses visites clients,
- Trouver des prospects à proximité de soi lorsqu’on est sur le terrain,
- Planifier une tournée commerciale et l’optimiser en déterminant le meilleur itinéraire,
- Compléter vos tournées en repérant les opportunités de visite sur votre route,
- Définir des zones commerciales et optimiser vos secteurs commerciaux pour renforcer votre présence sur le territoire…
Qu'est-ce qu'une cartographie commerciale ?
La cartographie commerciale désigne la création d’une carte sur laquelle seront positionnés les clients, prospects et/ou suspects d’un commercial, d’une équipe commerciale ou d’une entreprise toute entière.
À noter que votre cartographie commerciale peut aussi faire office de carte de prospection. Cette carte a pour but de vous aider dans la recherche de prospects et votre suivi des prospects sur le terrain. Pratique pour cibler les entreprises à démarcher sur le terrain.
Dans d’autres cas, réaliser une cartographie commerciale peut aussi service de carte des secteurs commerciaux. En permettant de visualiser géographiquement les secteurs des différents commerciaux d’une entreprise, une entreprise peut ainsi décider d’ouvrir de nouvelles zones de prospection commerciales, redéfinir les territoires des commerciaux, ou encore découvrir comment mieux gérer ses ressources.
Le géocoding, le secret de la cartographie commerciale
Aujourd’hui, la cartographie commerciale s’appuie sur des outils numériques.
Grâce au géocoding, les adresses postales de vos contacts sont converties en coordonnées géographiques pour les placer sur une carte numérique. Chaque client et chaque prospect est positionné sur la carte, sous la forme d’un marqueur.
Cela peut paraître un peu compliqué, mais rassurez-vous : tous les logiciels de cartographie commerciale réalisent ce travail pour vous, à partir d’un fichier Excel contenant le nom de votre client et son adresse postale complète. C’est beau la technologie !
Au delà de la simple visualisation de son portefeuille client sur une carte, la cartographie commercial permet au commercial itinérant de prendre des décisions informées sur l'organisation de ses tournées et l'optimisation de ses itinéraires. Bien planifier ses tournées, tout en pouvant rester flexible en fonction des opportunités de visite à proximité, du trafic et des annulations de dernière minute, permettra au commercial d’être efficace même en cas d'imprévu.
👉 A consulter pour aller plus loin : Comment organiser des tournées commerciales efficacesExemple de cartographie commerciale
Avant d’aller plus loin, voyons à quoi ressemble un exemple réalisé avec un logiciel de cartographie commerciale.
Sur la carte Moovago ci-dessous, chaque marqueur représente une société, c’est-à-dire un client ou un prospect. Dans notre exemple, nos contacts sont localisés en France, mais gardez en tête qu’ils peuvent se trouver partout dans le monde !
- Connaître immédiatement le statut d'un marqueur (client ou prospect) grâce aux couleurs,
- Filtrer les marqueurs en cliquant sur un type de marqueur dans la légende,
- Accéder à la fiche détaillée d'un contact en cliquant dessus,
- Voir quels contacts disposent d'un rendez-vous ou une tâche programmée,
- Ajouter vos contacts à une tournée en 2 clics,
- Visualiser les différents secteurs commerciaux,
- Et même trouver de nouveaux prospects grâce à une recherche Google intégrée.
Créez votre propre cartographie commerciale en 4 étapes
Etape n°1 : Faites le point sur vos besoins
Première étape : demandez-vous quel est l’objectif derrière cette cartographie commerciale. Qu’allez-vous faire de cette carte ?
Avez-vous simplement besoin de voir vos contacts sur une carte (auquel cas, nous vous conseillons des alternatives simplistes et gratuites comme Google My Maps) ou avez-vous des besoins plus spécifiques ?
Lorsque des prospects contactent Moovago, voici ce qu’ils nous disent le plus souvent (n’hésitez pas à comparer ces points avec votre liste de besoins) :
- Classer et distinguer les contacts en prospects / clients / suspects,
- Utiliser la carte pour planifier des tournées commerciales,
- Filtrer les informations de la carte en fonction des critères de segmentation spécifiques (CA, origine du contact, enseigne, secteur, etc.),
- Savoir quels clients sur cette carte vous n’avez pas vu récemment (pour prioriser vos visites),
- Accéder à l’historique du suivi client / de prospections (notes, tâches, événements, rendez-vous…),
- Alimenter cette base de données avec de nouveaux éléments de suivi (comptes-rendus, tâches, événements, rendez-vous…) et/ou de nouvelles entrées (nouveaux clients, clients perdus, nouveaux prospects, etc.).
Etape n°2 : Trouver un logiciel de cartographie adapté à vos besoins
En fonction des réponses à toutes ces questions, il vous sera plus facile de déterminer quelles fonctionnalités vous attendez de votre logiciel de cartographie (en plus du simple fait de voir vos clients sur une carte). Vous pourriez par exemple avoir besoin d’un répertoire client voire même d’un CRM.
Un tel logiciel vous permet non seulement d’interagir avec les marqueurs de la carte, mais aussi de consulter les fiches de vos clients et prospects, et d’accéder à l’historique des rendez-vous, des comptes-rendus et des notes.
D’autres utilisateurs pourraient avoir besoin de réaliser la cartographie de leurs secteurs commerciaux avec un logiciel de sectorisation commercial.
D’autres outils vous permettent même de créer et d’optimiser vos tournées commerciales.
Etape n°3 : Préparer un fichier Excel pour importer vos données
Quelles données doivent figurer dans le fichier Excel d'import des données ?
Pour que le logiciel de cartographie commerciale puisse positionner vos contacts sur la carte, il faut lui indiquer à quelle adresse se situe chaque client et prospect. Ces données doivent être structurées dans un fichier que le logiciel pourra lire et interpréter pour réaliser le géocoding. Ce fichier est souvent un tableau Excel.
Pour que l’import puisse être réalisé, votre fichier doit comprendre a minima :
- Une colonne avec le nom de votre prospect ou client,
- Une colonne pour chaque élément d’information composant l’adresse : numéro et libellé de la voie, ville, code postal, pays.
Comment préparer ce fichier d'import ?
Si vous gérez votre portefeuille client via Excel (ou un autre tableur), copiez-collez simplement les données nécessaires dans un fichier Excel vierge.
Chaque ligne correspondra à un contact (un marqueur sur la carte), et chaque colonne à un type d’information (nom du contact, libellé de la voie, ville, CP, pays, téléphone, type de contact, etc.).
Si vous ne disposez pas d’un tel fichier, mais que vous travaillez déjà avec un ERP ou un CRM : exportez simplement vos données au format Excel depuis votre logiciel actuel. Assurez-vous que le fichier Excel contienne bien toutes les données nécessaires.
Etape n°4 : Réalisez votre import dans votre logiciel de cartographie
Comme expliqué précédemment, il suffit ensuite de glisser-déposer un fichier Excel dans la fenêtre d’import de votre logiciel de cartographie pour que celui-ci puisse procéder au géocoding.
En quelques instants, votre outil transforme vos données en points sur une carte interactive et dynamique !
Créez votre propre cartographie commerciale à partir de votre fichier client Excel
Importez votre fichier Excel dans Moovago et visualisez tous vos clients et prospects sur une carte Google Maps interactive.
BONUS : rechercher des entreprises sur Google et enregistrez-les dans votre base de données pour booster votre prospection !
Maintenir sa cartographie commerciale à jour : les bonnes pratiques
Une fois votre base de données client importée, il est essentiel de continuer à l’alimenter et à la tenir à jour.
Si vous perdez un client (nous ne vous le souhaitons pas), il faudra modifier le statut d’un contact en conséquence. Idem si votre portefeuille client se développe ou si vous convertissez des prospects en clients.
Sinon ? Vous risquez de démarcher un contact que vous pensez être un prospect… alors qu’il est déjà client depuis quelques temps. En résumé, vos actions commerciales ne peuvent être justes si elles sont basées sur des données fausses.
Mais comment maintenir ces données à jour ?
Importer de nouvelles données
Pour maintenir votre carte commerciale à jour, votre première option est de réaliser un import de données en masse via un fichier Excel. Tous les nouveaux contacts viendront s’ajouter aux marqueurs déjà présents sur votre cartographie commerciale.
Bonne nouvelle, pour la plupart des logiciels, la manipulation sera la même que décrite précédemment pour votre premier import. La structure du fichier d’import sera identique, notamment pour le nom des colonnes.
Alimenter votre cartographie commerciale au fur et à mesure
Vous pouvez aussi modifier les données manuellement. C’est-à-dire d’effectuer les changements via l’interface de l’outil de cartographie, du CRM ou de l’outil de tournée.
Cette technique est la plus adaptée si vous avez la possibilité de faire ces changements au compte-goutte. Par exemple, vous validez un devis auprès d’un prospect, et en profitez pour modifier le statut de ce contact dans votre CRM de prospect à client.
La majorité des commerciaux utilisant Moovago ont fait ce choix pour la gestion quotidienne de leur portefeuille de clients et de prospects.
Utiliser une API
Si vous souhaitez que vos données soient toujours exactes, sans avoir à réaliser d’import ou de modifications manuelles, sachez qu’il existe également la solution de l’API.
Pour faire simple, API ouverte permet de connecter deux logiciel entre eux. Ici, l’API permettra d’envoyer des données d’un ERP ou d’un CRM vers votre logiciel de cartographie. Si l’entreprise qui vous emploie ou qui vous mandate alimente le premier outil, toutes les modifications seront reportées sur votre carte commerciale.
Un vrai gain de temps pour les commerciaux !
Comment choisir un logiciel de cartographie commerciale adapté ?
Encore une fois, le choix de votre logiciel de cartographie ou de votre application de cartographie commerciale dépendra de vos besoins, eux-même étant directement guidés par vos objectifs commerciaux.
Par exemple, Moovago a placé la cartographie commerciale au coeur de son logiciel, en permettant aux commerciaux terrain de visualiser leur portefeuille sur une carte, mais aussi de planifier des tournées et réaliser facilement votre suivi commercial.
Assurez la sécurité de vos données
Que votre choix se porte sur une solution gratuite ou payante, vérifiez toujours les mesures prises par l’éditeur de votre logiciel en matière de sécurité.
En effet, le problème si vous choisissez de travailler avec un outil comme Google My Maps, c’est que nul ne peut vous garantir que vos données resteront confidentielles. Il serait malheureux que vos données soient exposées à cause d’une erreur de configuration ou d’une faille de sécurité.
Moovago, à l’inverse, sauvegarde vos données sur des serveurs sécurisés et hébergés en France. Nous assurons la protection de vos données conformément aux recommandations de la loi française, de la CNIL et du RPGD. La combinaison parfaite pour dormir sur vos deux oreilles !
Demander à tester avant de vous engager
La plupart des logiciels de cartographie commerciale vous permettront de tester leur outil gratuitement pendant une certaine période. Il va de même pour les CRM ou les planificateurs de tournées.
Tester un logiciel est la meilleure manière de s’assurer qu’il correspond en tous points à vos besoins.
Bien entendu, vous n’avez pas besoin de vous engager pour débuter cette période d’essai ! Moovago propose par exemple une période d’essai gratuite de 15 jours (disponible en s’inscrivant ici).
Foire aux questions
A quoi sert de cartographier ses clients ?
Lors qu’on est commercial, voir ses clients sur une carte est d’une aide considérable pour faire les bons choix face à l’ampleur de son portefeuille client.
Voici quelques cas d’exemple soulignant l’importance de la cartographie commerciale :
- Je dois passer voir mon client Tartempion à Bordeaux, mardi prochain. Quels autres clients puis-je intégrer dans ma tournée ce jour-là pour optimiser ma tournée ?
- Un de mes rendez-vous s’est terminé plus tôt que prévu. Quel client puis-je aller voir pour m’occuper en attendant mon prochain rendez-vous ? Y-a-t-il des prospects à proximité de moi ?
- Je veux faire une tournée sur Bordeaux mardi. Quels sont les clients de la région bordelaise que je pourrais inclure dans ce planning de visite ?
Répondre à ces différentes questions est un jeu d’enfant si vous avez une cartographie client à portée de main sur le terrain !
Peut-on se passer d'un logiciel de cartographie commerciale ?
Certes, vous pourriez bénéficier de tous les avantages apportés par la cartographie commerciale sans passer par un logiciel professionnel payant. À partir des outils « classiques » des commerciaux (Excel, Google Maps, etc.), il est en effet possible d’organiser des tournées commerciales, de savoir dans quelle région se trouve un client à partir de son adresse et de prioriser les efforts d’une équipe commerciale.
Cependant, la cartographie commerciale vous permet de réaliser tout cela :
- En un coup d’oeil, en regardant simplement votre carte commerciale,
- Sans passer des heures à filtrer des bases de données client Excel,
- De manière ludique, en interagissant directement avec les clients et prospects sur la carte.
- Et surtout, sans oublier la moindre information !
Pourquoi la précision géographique est-elle cruciale pour réaliser une bonne cartographie commerciale ?
Plus les adresses de votre fichier Excel sont précises, plus le géocoding l’est.
Lors de votre import, si vous ne fournissez que la ville dans laquelle se trouve l’entreprise d’un client, le logiciel de cartographie ne pourra pas géolocaliser votre clients à l’endroit exacte où elle se situe en réalité.
Pas très pratique si vous comptiez utiliser votre cartographie pour réaliser des tournées (et espérer ainsi faire des économies de temps de route et d’essence !).
