La prospezione B2B è essenziale per lo sviluppo delle aziende e per l’attività degli agenti di vendita indipendenti. L’obiettivo? Generare nuovi contatti e aumentare le vendite.
In questo articolo, daremo un’occhiata alla definizione di prospezione B-to-B, ai problemi coinvolti e alle diverse tecniche disponibili per una prospezione di successo.
La definizione di prospezione B-to-B
B to B è l’acronimo di Business to Business. Può anche essere scritto come b2b o B2B.
Il canvassing B-to-B è il processo di ricerca di potenziali potenziali clienti tra le aziende. Più in generale, si riferisce a tutte le tecniche utilizzate per identificare, contattare e convincere le aziende a diventare clienti.
Queste tecniche possono assumere forme diverse, come il telemarketing, il cold emailing o i social network.
Qual è la differenza tra il prospecting B-to-B e B-to-C?
A differenza della prospezione B-to-C, che prevede di raggiungere i clienti finali, la prospezione B-to-B è rivolta ai professionisti. Richiede un approccio più strategico e professionale.
Alcuni strumenti di prospezione possono essere adatti a entrambi gli obiettivi, ma la prospezione B-to-C a volte richiede argomenti, risorse e strumenti specifici per essere efficace.
Per saperne di più: Cosa sono il B2B e il B2C? Definizione, esempi, differenze
Le sfide della prospezione B-to-B per gli ESV
La prospezione delle vendite B-to-B è una questione cruciale per tutte le aziende che si rivolgono a questo gruppo target. L’obiettivo principale è sviluppare la loro attività e aumentare le vendite. Le sfide sono molte: generare lead di qualità, costruire una solida proposta di vendita, trovare i trucchi giusti per convincere i potenziali clienti e facilitare la vendita utilizzando buone pratiche di vendita.
In generale, i prospect professionali sono più difficili da conquistare rispetto ai privati. Tuttavia, rimangono in contatto più a lungo con le aziende con cui amano lavorare. Ecco perché la soddisfazione del cliente è così importante.
Entrambe le parti vorrannoinvestire in una relazione a lungo termine. I potenziali clienti sono interessati alla solidità della relazione commerciale, al servizio clienti e alla qualità generale del servizio e dei prodotti.
Tecniche passo dopo passo per un'attività di prospezione B-to-B di successo.
Esistono diverse tecniche di prospezione b-to-b e lei deve trovare quelle più adatte alla sua attività. Per iniziare bene, le consigliamo di elaborare un piano di prospezione B2B.
Creare un database di potenziali clienti b-to-b
Il primo passo per una prospezione di successo nelle vendite b-to-b è trovare e salvare i dati sui suoi potenziali clienti. Idealmente, dovrebbeutilizzare uno strumento di prospezione o un CRM per raccogliere tutte le informazioni sui suoi potenziali clienti in un database.
Moovago le permette di gestire i suoi contatti in modo efficiente e di trovare tutte le aziende, i contatti e la storia relativi alla sua attività nella nostra applicazione. In particolare, può :
- Importare i dati nel database Moovago (informazioni personali e sicure),
- Creare contatti e aziende,
- Popola il suo database (etichette, segmentazione, ecc.),
- Strutturare il suo database.
Naturalmente, la costruzione di questo database deve essere conforme alle regole del RGPD, per evitare qualsiasi rischio di sanzioni.
È un venditore itinerante? Allora sarà essenziale avere sempre a portata di mano il suo database di clienti o prospect. Le consigliamo quindi di scegliere un CRM mobile, in grado di seguirla ovunque vada.
Segmentazione dei clienti target
Per preparare il suo piano di prospezione B-to-B, determini il suo mercato target e segmenti i suoi potenziali clienti in ampie categorie. Questa segmentazione le permetterà di comprendere meglio le esigenze e le aspettative dei suoi potenziali clienti e di adattare i suoi argomenti di conseguenza.
Inizi dal suo database di clienti esistenti, perché i criteri di selezione di questi clienti sono perfettamente trasponibili alla ricerca di nuovi prospect. Ad esempio, se la maggior parte dei suoi clienti esistenti sono piccole imprese in un settore di attività specifico, ha senso concentrarsi sulla ricerca di prospettive simili.
Se non ha ancora una segmentazione chiara, o se è agli inizi, deve sapere checon Moovago bastano pochi minuti per segmentare le aziende rispondendo a 10 domande. Tuttavia, se desidera affinare la segmentazione dei suoi contatti b-to-b, può aggiungere nuovi criteri di segmentazione in qualsiasi momento.
Le etichette possono essere utilizzate per completare l’ordinamento delle aziende, ad esempio classificandole in 2 categorie: prospetti caldi e prospetti freddi.
Per saperne di più: Introduzione alla segmentazione con Moovago: principio, funzioni ed esempi
Stesura di una guida alla prospezione
Ora sa chi chiamare e come tenere sotto controllo le interazioni con i suoi potenziali clienti. Ma come fare per convincerli ad acquistare i suoi prodotti o servizi?
Rediga una guida alla prospezione per definire le diverse fasi da seguire durante la prospezione. Questa guida le consentirà di mettere in atto una strategia chiara ed efficace per raggiungere i suoi obiettivi di vendita.
Più concretamente, questa guida conterrà un solido argomento per convincere efficacemente i suoi potenziali clienti. Se è un agente di vendita, i suoi mandanti possono fornirle questo strumento. Se è un’azienda, è consigliabile seguire dei corsi di formazione o rivolgersi a degli esperti di marketing che la aiutino a sviluppare delle strategie efficaci e adatte alla sua attività.
Oltre agli argomenti, la guida alla prospezione può indicare le buone pratiche di vendita, ossia le tecniche di vendita da applicare al telefono o durante un incontro di vendita. Questo è particolarmente importante se fa parte di un team di vendita o di un’agenzia e vuole trasmettere un’immagine uniforme dell’azienda.
Utilizzi gli strumenti giusti per la prospezione B-to-B
Per organizzare il suo piano di prospezione B-to-B in modo efficace, è meglio utilizzare strumenti adeguati. Questi strumenti le consentiranno di monitorare le azioni del suo personale di vendita e di misurare i risultati della sua campagna di prospezione.
Ecco alcuni dei migliori strumenti del venditore:
- Uno smartphone per una prospezione telefonica b-to-b di successo: nota anche come telemarketing, telefonare o chiamare. La sua guida alla prospezione conterrà un copione efficace per rispondere alle varie obiezioni espresse dai suoi clienti al telefono, massimizzando le possibilità di concludere una vendita.
- Modelli die-mail di canvassing B-to-B: una tecnica più moderna per contattare e fidelizzare i potenziali clienti via e-mail L’e-mailing, tuttavia, è più simile al marketing che alla vendita.
- Software di scraping: utilizzato per raccogliere dati su larga scala sui potenziali clienti. Questi dati vengono poi utilizzati per creare mailing list, campagne e-mail o file di potenziali clienti. Faccia attenzione, però, perché questa pratica non rientra nell’ambito delle raccomandazioni del RGPD sui dati personali.
- Software di follow-up commerciale o CRM: essenziale per la prospezione B-to-B. Le consentono di seguire i potenziali clienti durante l’intero processo di vendita e di ottimizzare ogni fase del processo. Questo software, come Moovago, può aiutarla, come venditore dipendente o agente di vendita, ad organizzare le sue attività di prospezione, a programmare le telefonate e ad elaborare piani per raggiungere i suoi obiettivi di vendita.
- Software di prospezione: come Pipedrive o SalesForce.
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