Wussten Sie aber, dass 69% der Käufer immer noch offen dafür sind, telefonisch kontaktiert zu werden?
Wenn Sie Ihre Verkäufe steigern und Ihren Verkaufsansatz verbessern wollen, ist es vielleicht an der Zeit, in diese Akquisitionsmethode zu investieren und Ihre derzeitigen Prozesse zu verbessern.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie in 6 Schritten Kaltanrufe in echte Geschäftsmöglichkeiten umwandeln können, egal ob Sie Anfänger oder erfahrener Vertriebsmitarbeiter sind.
Was ist Telefonakquise und warum ist sie auch 2025 noch effektiv?
Definition und Grundprinzipien
Telefonakquise, auch „cold calling“ genannt, ist die telefonische Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet haben. Dies ist ein proaktiver Ansatz, der es Ihnen ermöglicht, direkt auf Ihre potenziellen Kunden zuzugehen, anstatt darauf zu warten, dass sie zu Ihnen kommen.
Eine wichtige Tatsache ist, dass 100% der Kunden und Interessenten zu irgendeinem Zeitpunkt ihres Kaufprozesses das Telefon benutzen. Trotz des Aufkommens von digitalen Kanälen bleibt das Telefongespräch der Dreh- und Angelpunkt des Verkaufsprozesses.
Was sind die Vorteile der Telefonakquise?
Telefonakquise hat viele Vorteile für Ihre Organisation. Zu den wichtigsten gehören diese:
- Sie können damit schnell und einfach ein großes Publikum erreichen.
- Sie ist im Vergleich zu anderen Techniken relativ kostengünstig.
- Dies ist ein direkter Weg, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, ohne Einmischung durch konkurrierende Marken.
- Es ermöglicht Ihnen, das Interesse der Kunden schnell und einfach zu messen.
- Sie kann verwendet werden, um lauwarme Leads für Termine oder Kundenbesuche vor Ort zu generieren.
Was sind die Herausforderungen und Nachteile der Telefonakquise?
- Es kann schwierig sein, die Entscheidungsträger eines Unternehmens zu erreichen. Es kann sein, dass Sie mehrere Kontrollebenen durchlaufen müssen, bevor Sie die Entscheidungsträger erreichen.
- Sie können auf den Widerstand potenzieller Kunden stoßen, die kein Interesse an dem haben, was Sie zu sagen haben.
- Dies kann sehr zeitaufwendig sein, da Sie eine große Anzahl von Anrufen tätigen müssen, um eine anständige Anzahl von Interessenten zu generieren. Im Durchschnitt sind 18 Anrufe erforderlich, um mit einem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten.
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe genau, um relevantere Anrufe zu erhalten.
Noch bevor Sie zum Telefon greifen, besteht der erste Schritt darin, genau zu bestimmen, wen Sie anrufen werden. Diese Vorbereitungsphase wird oft vernachlässigt, dabei ist sie entscheidend für Ihre Konversionsrate! Weitere Informationen finden Sie in diesem Leitfaden von LaGrowthMachine.
Segmentierungstechniken und Vorqualifikation
Um Ihre Erfolgschancen zu maximieren, beginnen Sie mit einer klaren Definition Ihres idealen Kunden. Ein gezielter Anruf wird immer erfolgreicher sein als ein Dutzend Blindanrufe. Um dieses Profil zu erstellen, sollten Sie Folgendes berücksichtigen
- Demografische Merkmale des Unternehmens (Größe, Sektor, Standort),
- Das Profil des Entscheidungsträgers (Funktion, Hierarchieebene, Entscheidungsbefugnis),
- Die spezifischen Bedürfnisse, die Ihre Lösung erfüllen kann,
- Das potenzielle Budget, das für Ihr Angebot zur Verfügung steht,
- Die Geschichte der Beziehungen zu Ihrem Unternehmen.
Wussten Sie, dass 75% der erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter vor dem Anruf eine Recherche über ihre potenziellen Kunden durchführen? Diese Vorbereitung ist keine verlorene Zeit, sondern eine Investition, die Ihre Chancen auf eine Konversion deutlich erhöht.
Quellen und Werkzeuge für den Aufbau einer Datenbank mit qualifizierten Interessenten
Der Erfolg Ihrer Telefonakquise hängt weitgehend von der Qualität Ihrer Interessentenbasis ab. Um sie effektiv zu erweitern, stehen Ihnen mehrere Quellen zur Verfügung, die sich gegenseitig ergänzen. Branchenspezifische Datenbanken sind ein ausgezeichneter Ausgangspunkt, da sie bereits nach bestimmten Kriterien vorqualifizierte Kontakte bieten. Parallel dazu ist LinkedIn ein unverzichtbares Netzwerk, um Entscheidungsträger zu identifizieren, dank seiner erweiterten Filter und der Fülle an professionellen Profilen.
Branchenveranstaltungen sind ebenfalls eine wertvolle Gelegenheit, um Interessenten zu gewinnen, die sich bereits für Ihr Fachgebiet interessieren. Denken Sie auch daran, dass zufriedene Kunden Ihre besten Botschafter werden können – ihre Empfehlungen sind oft die qualifizierteste und empfänglichste Quelle.
Die Qualität der Kontakte ist wichtiger als ihre Quantität, was Ihre Konversionsrate erheblich steigern wird.
Ressource : Wie entwickelt man eine Kundendatenbank?
Qualifizieren Sie Ihre Kontakte während oder nach der Telefonakquise.
Steigern Sie Ihren Telefonverkauf mit unserer KOSTENLOSEN Vorlage für ein ausfüllbares Interessentenformular.
Bewahren Sie die Informationen Ihrer potenziellen Kunden auf, analysieren Sie deren Bedürfnisse und verfolgen Sie den Handel effizienter!
Denken Sie daran, dass diese Vorbereitungsphase in Ihr CRM integriert werden muss, um die gesammelten Informationen zu nutzen. Mit Moovago können Sie diese Daten einfach zentralisieren und haben sie bei Ihren Anrufen immer zur Hand.
Schritt 2: Vorbereitung eines effektiven und anpassbaren Anrufskripts
Abhängig von Ihrem Geschäft ist es eine gute Idee, Skripte zu erstellen, die Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, Kaltanrufe zu tätigen. Ein gutes Skript für die Telefonakquise zu schreiben, ist jedoch eine schwierige Aufgabe. Zu starr und Sie werden blockiert. Wenn es zu breit angelegt ist, werden Sie niemanden überzeugen können.
Aufbau eines erfolgreichen Telefonakquisitions-Skripts
Ein effektives Skript funktioniert wie ein flexibler Leitfaden und nicht wie ein Text, der aufgesagt werden muss. Integrieren Sie diese sechs Schlüsselelemente: eine klare Einleitung, einen personalisierten Aufhänger, der sich auf das Zielunternehmen bezieht, ein prägnantes Wertangebot, 3-5 strategische qualifizierende Fragen, vorbereitete Antworten auf häufige Einwände und eine präzise Call-to-Action für den nächsten Schritt.
Ihr Skript sollte kurz sein und dennoch diese wesentlichen Punkte abdecken, da es normalerweise 5-10 Minuten dauert, um einen Interessenten am Telefon zu überzeugen (laut Decidento).
📚 Beispiel für ein Skript zur Telefonakquise :
„Hallo, ich bin [Ihr Name] von Moovago. Wir helfen Außendienstmitarbeitern, ihre Organisation zu optimieren und 2 bis 3 Stunden pro Woche einzusparen. Ich habe Sie kontaktiert, weil ich bemerkt habe, dass Ihr Unternehmen über ein Außendienstteam verfügt und ich wollte wissen, wie Sie derzeit die Organisation Ihrer Touren und die kommerzielle Nachbereitung Ihrer Kunden handhaben? [Pause für Antwort]
Das ist interessant… Und was sind Ihre größten Herausforderungen in diesem Bereich? [Pause für Antwort]
Ich verstehe, was Sie meinen. Wir haben eine Lösung entwickelt, die genau [spezifischer Nutzen im Zusammenhang mit dem erwähnten Problem] ermöglicht. Wären Sie bereit für ein kurzes Treffen, bei dem ich Ihnen zeigen kann, wie das konkret funktioniert?“.
Blickfangtechniken, die sofort die Aufmerksamkeit auf sich ziehen
Jetzt, da Ihr Skript fertig ist, haben Sie sicher noch eine brennende Frage. Wie erwecke ich die Aufmerksamkeit eines Kunden am Telefon?
Vermeiden Sie zu allgemeine Formulierungen wie „Wie geht es Ihnen heute?“ oder „Haben Sie ein paar Minuten Zeit?“.
Hier sind einige bewährte Strategien, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kontaktperson zu gewinnen :
- Beziehen Sie sich auf eine relevante Nachricht: „Ich rufe Sie an, nachdem Ihre Beförderung zum … bekannt gegeben wurde“.
- Erwähnen Sie eine Empfehlung: „Ihr Kollege Herr Müller schlug mir vor, Sie zu kontaktieren…“.
- Stellen Sie eine strategische Frage (oder eine Frage, zu der er nicht nein sagen kann): „Sind Sie derzeit auf der Suche nach (Bedürfnis, auf das Sie reagieren)?“ / „Wären Sie daran interessiert, bis zu 1 Stunde pro Tag bei (undankbaren Aufgaben seines Alltags) einzusparen?“ / „Würden Sie gerne Geld sparen bei…? ?“
- Teilen Sie eine aussagekräftige Statistik mit Wussten Sie, dass Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich 4 Stunden pro Woche für administrative Aufgaben verschwenden?
Umgang mit Einwänden
- „Ich habe keine Zeit“: „Ich verstehe. Können wir einen günstigeren Zeitpunkt in Ihrem Terminkalender vereinbaren?“.
- „Wir arbeiten bereits mit einem Anbieter zusammen“: „Sehr gut, das zeigt, dass Sie den Wert dieser Art von Lösung sehen. Wären Sie offen dafür, die Aspekte zu entdecken, in denen wir uns unterscheiden?“.
- „Das ist zu teuer“: „Ich verstehe Ihre Bedenken. Könnten wir uns zunächst über Ihre spezifischen Bedürfnisse austauschen, um den potenziellen Return on Investment zu bewerten?“.
Beharrlichkeit, zusammen mit einem gut vorbereiteten Skript, macht oft den Unterschied zwischen Misserfolg und Erfolg aus.
Schritt 3: Den richtigen Zeitpunkt für Ihre Anrufe wählen
Das Timing ist ein oft unterschätzter Faktor bei der Telefonakquise. Es ist jedoch wichtig, einen Zeitpunkt zu wählen, an dem der Angerufene wahrscheinlich verfügbar und empfänglich für Ihre Ansprache ist.
Nicht jede Tageszeit ist gleich gut zum Telefonieren geeignet. Verschiedene Studien haben ergeben, dass die folgenden Zeitfenster am besten geeignet sind:
- Zwischen 9.00 und 10.00 Uhr: Der Interessent hat in der Regel seine Notfälle erledigt, ist aber noch nicht in die Besprechungen vertieft.
- Zwischen 16.00 und 17.00 Uhr: Der Tag geht zu Ende, wichtige Entscheidungen werden getroffen, der Geist ist offener.
- Dienstag, Mittwoch und Donnerstag: Diese Zwischentage sind günstiger als Montag (zu viele aufgelaufene Aufgaben) oder Freitag (Vorfreude auf das Wochenende).
Ein wertvoller Tipp: Entscheidungsträger sind oft außerhalb der Sekretariatszeiten (vor 9.00 Uhr, nach 18.00 Uhr oder während der Mittagspause) am besten erreichbar. Diese „versetzten“ Zeiten ermöglichen es Ihnen manchmal, die üblichen Filter zu umgehen und direkt zu der gesuchten Person zu gelangen.
Timing bezieht sich nicht nur auf die Tageszeit, sondern auch auf die Reaktion auf Interessensignale. Wussten Sie, dass
Schritt 4: Nutzung der richtigen Werkzeuge zur Optimierung Ihres Vorgehens
Um Kaltanrufe zu erleichtern, ist es wichtig, die richtigen Werkzeuge zu haben. Es gibt viele Softwareprogramme, die Ihre Anrufe automatisieren und verfolgen können. Dies kann sehr nützlich sein, insbesondere wenn Sie eine große Anzahl von Anrufen tätigen. Hier sind einige der Eigenschaften, auf die Sie bei einem Tool zur Telefonakquise achten sollten:
- Die Möglichkeit, automatische Nachrichten zu hinterlassen
- Eine Funktion zur Aufzeichnung von Anrufen,
- Eine Funktion zur Identifizierung des Anrufers,
- Die Möglichkeit, Anruflisten zu erstellen und zu verwalten,
- Die Möglichkeit, Anrufe zu planen,
- Integration/Verbindung mit einem CRM.
Was sind die wichtigsten Instrumente der Telefonakquise?
Es gibt verschiedene Instrumente zur Telefonakquise auf dem Markt. Die bekanntesten auf dem Markt sind die folgenden:
- SoClosed: Dieses Tool bietet eine breite Palette von Funktionen wie Anrufaufzeichnung, automatische Anrufverteilung, Anrufanalyse usw. an. Es ist auch möglich, es in Ihr CRM zu integrieren.
- Aircall : hierbei handelt es sich um eine weitere All-in-One-Telefonlösung mit zahlreichen Funktionen wie Anrufaufzeichnung, Rufnummernunterdrückung, automatische Anrufverteilung und Integration in über 150 professionelle Apps.
- Zoom Info : Dieses Tool wird hauptsächlich für die Marktbeobachtung verwendet. Es ermöglicht Ihnen, Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu erhalten, wie z.B. E-Mail-Adressen, Telefonnummern oder Profile in sozialen Medien.
Die meisten dieser Lösungen bieten einen kostenlosen 7- oder 14-tägigen Testzeitraum an, in dem Ihnen nichts berechnet wird und in dem Sie das Tool testen können.
Die zentrale Rolle von CRM in Ihrer Phoning-Strategie
Ein CRM (Customer Relationship Management) ist der Grundstein für eine erfolgreiche Telefonakquise. Es ermöglicht Ihnen, :
- Zentralisierung aller Informationen über Ihre potenziellen Kunden: Kontaktdaten, Interaktionsverlauf, Gesprächsnotizen.
- Segmentierung Ihrer Datenbank: um die relevantesten Interessenten zu ermitteln, die Sie zuerst anrufen sollten
- Automatische Erinnerungen programmieren: damit Sie nie vergessen, einen vielversprechenden Interessenten zu kontaktieren
- Verfolgung Ihrer Leistung: Kontaktrate, Konversionsrate, durchschnittliche Zeit pro Anruf
Für Außendienstmitarbeiter, die zwischen Telefonakquise und Außendienst wechseln, bietet ein Vertriebs-CRM wie Moovago den großen Vorteil, dass es für ihre Tätigkeit (und nur für diese) entwickelt wurde. Es ist ein sehr einfaches Werkzeug, mit dem Sie Ihre Kundenbetreuung und Ihre täglichen Aufgaben vor und nach Ihren Anrufen effizient organisieren können, aber auch Ihre Touren organisieren können.
Schritt 5: Beherrschen der Verkaufstechniken am Telefon
Um Ihre Anrufe in konkrete Geschäftsgelegenheiten umzuwandeln, ist die Beherrschung der Techniken des Telefonverkaufs unerlässlich. Neben den Werkzeugen ist es Ihre Fähigkeit zu überzeugen, die den Unterschied ausmachen wird.
Die richtige Einstellung haben
Telefonverkauf erfordert besondere Fähigkeiten, um das Fehlen der Körpersprache zu kompensieren. Ihre Stimme ist Ihr wichtigster Überzeugungsfaktor: Variieren Sie bewusst Tempo, Tonfall und Lautstärke, um die Aufmerksamkeit zu erhalten und Überzeugung und Fachwissen zu vermitteln.
Lernen Sie auch, das Schweigen zu beherrschen, das oft fälschlicherweise als Versagen angesehen wird. Nach einer wichtigen Frage oder einem Wertangebot sollten Sie es wagen, eine Pause einzulegen, die Ihrer Kontaktperson Gelegenheit zum Nachdenken gibt und oft zu mehr Engagement führt.
Denken Sie daran, dass Ihre Energie am Telefon deutlich spürbar ist – ein Lächeln ist sogar aus der Ferne zu hören! Aus diesem Grund halten einige Vertriebsmitarbeiter einen Spiegel neben ihrem Telefon bereit, um diese positive Einstellung zu bewahren.
Closing-Strategien für verschiedene Situationen
Entgegen der landläufigen Meinung ist das Ziel eines Akquiseanrufs in der Regel nicht, Ihr Produkt direkt zu verkaufen, sondern eine Zusage für den nächsten Schritt zu erhalten. Geben Sie dem Verkauf des Termins den Vorzug vor dem Verkauf des Produkts während des Anrufs.
Hier sind einige effektive Closing-Techniken für verschiedene Situationen:
- Der Alternativvorschlag: „Würden Sie einen Termin am Dienstagmorgen oder Donnerstagnachmittag vorziehen?“.
- Positive Hypothese: „Wenn wir uns treffen, möchten Sie, dass wir auch über … sprechen?“.
- Sofortiger Nutzen: „Wenn wir heute einen Termin vereinbaren, kann ich Ihnen den Zugang zu unserem exklusiven Webinar reservieren“.
- Der soziale Beweis: „Drei Unternehmen in Ihrem Sektor haben kürzlich unsere Lösung eingeführt und ihre Umsätze um 18% gesteigert“.
Erkennen Sie Kaufsignale wie detaillierte Fragen zur Funktionsweise oder zum Preis, die auf ein wachsendes Interesse hindeuten. Dies ist der perfekte Zeitpunkt, um den nächsten Schritt vorzuschlagen!
Schritt 6: Messung und Analyse Ihrer Ergebnisse
Schlüsselindikatoren, die Sie messen müssen, um Ihre Effektivität zu bewerten
Schließlich ist es immer wichtig, die Ergebnisse Ihrer Telefonakquisitionskampagne zu messen und zu analysieren. Dies wird Ihnen helfen, festzustellen, ob die Kampagne effektiv war und ob sie fortgesetzt oder verbessert werden sollte.
- Die Anzahl der getätigten Anrufe,
- Die Anzahl der generierten Leads,
- Die Anzahl der erzielten Konversionen (d.h. die Aktion/das Ziel Ihres Anrufs; Terminvereinbarung, Verkauf, Demo usw.),
- Die durchschnittliche Dauer der Anrufe,
- Die durchschnittliche Konversionsrate.
Gut zu wissen: Diese KPIs müssen unbedingt im Voraus definiert werden, bevor Sie Ihre Akquisitionskampagnen starten. Sie sollten über einen ausreichend langen Zeitraum gleich bleiben, um die Leistung kontinuierlich zu bewerten und Vergleichsmöglichkeiten zu schaffen.
Selbstbewertungstechniken zur Verbesserung Ihrer Telefonakquise
Gute Telefonakquise kann nicht improvisiert werden, sondern muss mit der Zeit kultiviert werden. Wie Uptoo in seinen Empfehlungen betont, ist diekontinuierliche Anpassung Ihres Ansatzes im Laufe der Anrufe ein Schlüsselfaktor für den Erfolg in einem sich ständig ändernden Geschäftsumfeld.
Beginnen Sie mit einer systematischen Analyse Ihrer erfolgreichen Anrufe im Vergleich zu Ihren Misserfolgen, um wiederkehrende Muster zu erkennen. Was haben Sie anders gesagt? Welche Fragen haben die positivsten Reaktionen hervorgerufen?
Kontrolliertes Experimentieren ist ebenfalls ein starker Hebel zur Verbesserung. Ändern Sie einige Elemente Ihres Skripts für einen Teil Ihrer Anrufe und vergleichen Sie dann die Ergebnisse mit Ihrem üblichen Ansatz.
Zögern Sie auch nicht, direktes Feedback von Ihren konvertierten Interessenten einzuholen. Ihre einzigartige Perspektive auf das, was sie überzeugt hat, ist oft reich an unerwarteten Erkenntnissen. Vervollständigen Sie diesen Ansatz, indem Sie sich von den Besten inspirieren lassen: Schauen Sie sich bei Gelegenheit die Techniken an, die von den erfolgreichsten Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Unternehmen angewandt werden.
Strategien zur Überwindung der üblichen Schwierigkeiten
Die Telefonakquise bringt eine Reihe von Herausforderungen mit sich. Hier erfahren Sie, wie Sie diese in Chancen umwandeln können:
- Bei wiederholten Ablehnungen: Denken Sie daran, dass im Durchschnitt nach 100 getätigten Anrufen eine Verkaufschance entsteht. Jedes „Nein“ bringt Sie näher an ein „Ja“.
- Um Blockaden zu umgehen: Variieren Sie Ihre Anrufzeiten, nutzen Sie zusätzlich verschiedene Kanäle der Ansprache (E-Mail, LinkedIn).
- Um Ihre Motivation aufrechtzuerhalten: Setzen Sie sich realistische Tagesziele und feiern Sie kleine Siege.
Denken Sie daran, dass Beharrlichkeit der Schlüssel ist: Die besten Verkäufer in der Telefonakquise sind nicht unbedingt diejenigen, die die wenigsten Ablehnungen erhalten, sondern diejenigen, die aus jedem Anruf lernen und trotz aller Hindernisse beharrlich bleiben.
Schlussfolgerung
Für eine legale und respektvolle Telefonwerbung sind vier wesentliche Regeln zu beachten. Erstens: Halten Sie sich an die DSGVO, indem Sie vor jedem Kontakt über eine gültige Rechtsgrundlage (Einwilligung, berechtigtes Interesse oder vertragliche Beziehung) verfügen. Überprüfen Sie systematisch die Nummern bei Bloctel, da die Nichteinhaltung zu einer Geldstrafe von bis zu 75.000 € für ein Unternehmen führen kann. Beschränken Sie Ihre Anrufe auf die Zeit zwischen 9.00 und 20.00 Uhr an Werktagen und vermeiden Sie Wochenenden und Feiertage. Schließlich sollten Sie sich zu Beginn des Anrufs klar identifizieren und den kommerziellen Zweck Ihres Anrufs angeben.
Dieser ethische Ansatz geht über die bloße Einhaltung von Gesetzen hinaus und stärkt Ihre Glaubwürdigkeit und Ihr Markenimage in einem Markt, in dem Vertrauen zu einem echten Wettbewerbsvorteil wird.